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用来行贿的部分金条。
上海康辉总经理王建明。
GSK中国人力资源部招聘总监郭建华。
GSK中国采购部总监邱碧琳
GSK中国企业运营总经理黄红。
备受关注的葛兰素史克(中国)案又有新进展。随着公司四大高管的落网，GSK中国行贿的内幕也越揭越深。记者8月31日采访了部分GSK中国的高管，他们 承认，该公司的大客户团队，专门通过会议等形式，向全国数百家医院的主管副院长、药剂科主任大肆行贿。长沙警方还证实，在被工商部门查处时，GSK中国进 行危机公关，北京朝阳工商分局一名科长涉嫌受贿被调查。同时，这些高管还大肆收受康辉上海会展公司(下称上海康辉)，以及瑞格制药、国控等经销商的贿赂。
□案情进展
长沙警方已抓获40余人
今年年初，上海临江旅行社经营异常引起警方的注意。警方调查发现GSK中国公司也牵涉其中，存在重大经济犯罪嫌疑。今年6月，公安部指定长沙、上海、郑州等地警方负责侦办此案。
警方调查显示，GSK中国在华经营期间，为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等，利用旅行社等渠道，采取直接行贿或赞助项目等形式，向个别政 府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。同时，该公司还采用虚开增值税专用发票、通过旅行社开具假发票或虚开普通发票套取现金等方 式实施违法犯罪活动。
GSK中国的企业运营总经理梁宏等部分高管通过旅行社，用虚增会议规模等手段进行套现。旅行社则向部分高管支付现金等行贿，甚至包括性贿赂。高管们将套取的现金用于行贿官员和专家、医生，以及中饱私囊。
据GSK中国的医药销售代表称，GSK中国培训员工如何向医生行贿，并且用销售额的近一成作为行贿医生的“备用金”，帮助医药代表做假账。按照 GSK中国的规定，销售人员可根据自己的销售业绩，以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%－10%，用来行贿医生，达到让医生多开药的目的。
据了解，目前仅长沙警方就已经抓获了40余人。
□行贿内幕
大客户团队年公关费近千万
今年45岁的黄红，是著名跨国药企中国公司的高管之一。
黄红进入GSK中国之前是一名医生。90年代中期，黄红进入GSK中国，从一名医药销售代表做起，一直做到公司的企业运营总经理，成为该公司的 高管之一，除了管理大客户团队，黄红还负责供应链、招投标、商务团队，管控市场，大权在握。“大客户团队我一直在放权”，正是这个“放权”的部门，成为黄 红不能承受之重。8月31日，她向记者讲述了大客户团队的情况及运行模式。
2009年马克锐(MarkReilly)掌舵GSK中国之前，黄红主要负责公司的销售绩效方面。马克锐来到中国后，与她进行了一对一的面谈， 告诉她大客户团队的意义。随后，马克锐向所有高管宣布成立新的大客户团队。“销售就是王道，”马克锐告诉黄红，要促进销售增长，进入医院的环节非常重要， 其中两类人物很关键，即医院主管药剂的副院长，以及药剂科主任。与这两类人建立良好的关系，能有3个方面的好处：首先，产品能很好地进入医院；在医保药品 评审时，由于这两类人在参与，就能得到更多的支持；在年底对处方量较大的药品进行医保费用限制时，也不会受到太大的限制。
在马克锐来到之前，GSK中国其实是有大客户团队的，但并没有把进入医院的多少作为一个考核水平。新的大客户团队建立后，GSK中国的医院客户增加到数百家，年销量从原来的23亿增加到现在的72余亿元，年均增25%左右。
黄红属下的大客户团队约有50人，包括大客户总监、项目经理，以及区域经理，每个区域经理手下有6－8个人。大客户团队每年的公关费近千万元。
不同级别医院拜访频率不同
这些公关费用的三分之一由区域经理分配具体安排活动，三分之二由项目经理策划使用。包括赞助医院药剂科人员参加国际会议、全国会议和论坛，并和大学合作，开展医院管理培训课程，赞助药学专家沙龙等。而参加的人，由基层人员提供名单，包括各大医院和各省的学术带头人。
除了正常的会议费用，还有100万元用于制作小礼品及高价礼品，组织旅游，付车马费，以这种形式向医院人员行贿。“完全是学术方面的，肯定行不通，都要用这种方式”，黄红说。
根据公司的要求，大客户团队对不同客户的拜访频率也不一样。三甲医院的负责人，一般每周一次，二甲医院的负责人，两个星期或一个月拜访一次。拜访的时候，同样要送礼品。在拜访后，要在48小时内录入公司的内部系统。
至于具体的对象，黄红说，他们与全国数百家三甲医院以及二甲医院都有联系，这些医院的主管副院长和药剂科长，已经成为他们公关的对象。
“危机公关”以钱开路
此前，GSK中国另一名高管梁宏接受采访时透露，去年在北京曾被一个政府部门查处，他用行贿的方式摆平此事。8月31日，长沙警方证实，该政府 部门为北京工商某分局。梁宏等人通过关系找到了时任某区工商分局科长叶某，向其行贿6万元，以及1万元的购物卡。叶某通过隐瞒材料，对该公司降低处罚标 准。因为年检通不过，GSK中国还向北京工商部门有关人员行贿10万元，最终违规审核通过。
□内情探因
扩张速度迅猛年销量达72亿
GSK中国的多名高管在接受采访时称，GSK中国的高速扩张和营销策略、销售指标的沉重压力加上丰厚的奖金诱惑，是催生医药代表“带金销售”的重要原因之一。同时，GSK中国高层对下层的违规行为采取默许和纵容的态度，“一边是肮脏的行贿，一边是冠冕堂皇的合规”。
马克锐来之前的2009年，GSK中国在行业内业绩平平，也没有将药品进入医院多少作为考核目标。至于总部为何让曾在GSK亚太区做财务的马克 锐接任公司总裁，黄红并不清楚，但她表示，马克锐的亲和力很好，让他掌舵GSK中国，有可能是认为他了解中国，也有可能是他有销售的潜力。但不管如何，在 马克锐来到中国后，在“销售才是王道”的理念影响和总体营销策略的促使下，GSK在中国开始了迅猛扩张，业绩也突飞猛进。销售额年增长率从2008年的 20%左右增至目前的25%，年销量从当初的25亿元增长到72亿元。
GSK中国人力资源部招聘总监郭建华给出了一份该公司的招聘数字，也从侧面佐证了GSK在中国的扩张速度。2011年9月份，郭建华被招聘至公 司，负责招聘工作。从2011年9月到2012年12月，GSK中国新招聘了2000人，“这几乎相当于一个中型医药销售公司的规模”，郭建华说，他在外 企做了30多年的招聘工作，“一辈子也没有招过这么多人”。仅2012年，GSK中国的招聘费用，就达到了1000万元。
按照原计划，该公司今年仍继续奉行快速扩张政策，打算招聘的人数突破3000人，其中有80%是医药销售代表。根据要求，这些销售代表要会英文，而且要有在外资药企的工作经验。
超高奖金诱惑销售业绩飞涨
黄红说，与别人不同，马克锐的理念是销售指标排在第一位，利润只排在第二位，不论采用什么手段，销售必须无条件完成，销售所需要的资源和费用，公司会尽力支持。
该公司给销售代表定的指标非常高，黄红等几名高管都承认，GSK中国给代表定的销售指标是全行业最高的几家之一。郭建华用了一句很形象的话来形容，“用尽吃奶的劲也
可能完不成”。根据该公司的规定，如果指标完不成，就只能拿基本工资，仅仅有4000元左右，这是既会英文、又有工作经验的销售代表所不能接受 的。据黄红介绍，他们自己每年定的指标是比较理性的，但国际总部最后会确定一个指标，远远高于黄红们定的指标，中国公司不得不接受。整个行业的增长只有 18%至20%，而GSK中国的指标为25%。
高指标的同时，GSK中国也制定诱人的激励机制。按照该公司的制度，完成指标有奖金，如果能超额完成，会有超额奖金，而且不封顶。如果一名代表 完成销售指标，全年的奖金高达七八万元。如果能拿到超额奖金，所得奖金会更高。黄红说，她就曾见过一名普通销售代表，拿到了40万元的奖金。销售好的人 员，还能进入精英俱乐部，可以获得去海外旅游的奖励。
GSK中国的高管在接受采访时表示，靠常规手段肯定完不成销售指标，但有“客情维护费”的支持，再加上远远大于工资的超高奖金的诱惑，多层原因让销售业绩飞涨。
据郭建华介绍，GSK中国的流失率也很严重，2012年辞职率接近30%。至于是不是跟指标过高、压力过大有关，郭建华没有说。
合规掩盖之下肮脏行贿横行
黄红等人表示，GSK中国也有一套所谓的“合规”制度，要求所有人员的所有行为要合乎规范。但整个管理层都心知肚明，如果完全合规，销售指标是 不可能完成的。基层销售代表的行贿行为，这些做过销售代表的公司高层也都清楚，只是没有人愿意捅破这一层窗户纸，更不会明着教销售人员对医生、药剂科主任 行贿。郭建华说，公司天天在讲合规，天天填表格，天天学合规课程，却把惊人的事实掩盖了起来。
虽然行贿哪一位具体的专家，哪一位院长，下属不会和高层讨论详细的细节，但这并代表不知道。黄红同时指出，如果仅靠业务部门，行贿是不可能实现的，合规部、法务部，财务部，都采取了默许和纵容的态度。
部分高管明确表示，如果不是公司行为，如果背后没有上级支持，这4年仅靠一线人员，绝对做不到这种高速增长。
GSK中国的合规部门也查出过销售代表的问题，郑州一名代表做假发票、假POS单套现等问题，上海也发生过这种问题。但公司一般采取比较宽容和 纵容的态度，一般是口头警告或书面警告，最多也就是让员工辞职。而一旦涉及到高管，基本上不会查。在这种情况下，审计也基本是走过场，无法触及业务核心。
黄红说，她曾有一两次向马克锐报告过销售代表存在不合规的现象，马克锐的态度很模糊，只是回答她“要尽量合规”。
有关人士表示，随着更多证据的发现以及相关人员的交待，这家跨国药企巨头在中国的问题，或许远远不止“某些人员及第三方机构因欺诈和不道德行 为”那么简单，在其“合规”外衣之下，在全国范围内有组织、成规模大肆行贿的公司行为，令人触目惊心。GSK中国的行为，不仅破坏了市场秩序，也表现出了 对法律的藐视，因为获利远大于违法成本，惩罚不痛不痒，被罚者也会记忆不牢。
□康辉涉案
行贿GSK中国高管50万元现金连年送
随着长沙警方的调查深入，GSK中国更多高管等人员被发现存在受贿情况。除了梁宏、黄红、高琦玮等，采购部总监邱碧琳、人力资源部招聘总监郭建 华、发展策略总监屠晓洲等人，也存在受贿情况，包括现金、金条、包等。警方查明，与GSK中国存在业务往来的上海康辉公司，便是涉案行贿方之一。
据警方介绍，上海康辉共向包括邱碧琳在内的4名从高管到具体负责人员，行贿380余万元。其中，上海康辉分4次向邱碧琳行贿，2009年送了一个奢侈品牌的包，2010年送了20万元现金，2011年送了36万元现金，去年和今年都是送了50万元的现金。
邱碧琳是上海人，与黄红一样也是45岁，其进入GSK中国有将近10年的时间，现任公司采购部总监。邱碧琳说，采购部主要负责公司的商务采购，包括会务、机票、旅游、住宿等。公司的市场部、销售部等业务部门需要开会时，由采购部负责挑选承担会务的公司等。
邱碧琳告诉记者，GSK中国是采取优选供应商的方式选择会务公司。GSK中国从2005年开始发展优选供应商，主要考察这些公司的一些基本信 息，包括资质、成立时间、背景情况，目前有哪些客户等。第一批优选供应商共有80余家，目前已经递减到30余家。GSK中国每两年会对这些优选供应商进行 打分评估，包括业务量，有没有投诉等，不好的就会剔除。
邱还表示，基于良好的“合作”关系，康辉被保留在优选供应商之列。根据GSK中国的规定，30万元以内的国内会议，可以由业务部门直接联系供应 商，30万以上的国内会议，以及所有国际会议，要由业务部门和采购部共同协商，三方比价后挑选。对于其他高管所说的采购部比较强势的说法，邱碧琳并不认 同，她认为这更多的是公司采取的一种牵制措施，“如果我们提出旅行社，业务部门坚决不用，我们能强迫么？”邱碧琳说，事实上采购部原则上会尊重使用部门， 使用部门跟哪个公司合作的比较多，比较顺，采购部也不会太多地加以干涉，“我们形成了一种默契”。
与GSK中国业务额至今总计达两个多亿
邱碧琳说，上海康辉负责人每年过年的时候会请她吃饭，然后用塑料(10830, -20.00, -0.18%)袋包着现金送给她。在她的意识里，上海康辉并不是为了有事求她才送钱，只是因为生意做大了感谢她才送礼。
但上海康辉会展公司总经理王建明称，之所以会送礼，还是因为看中了邱等人手中的权力，为了能少被刁难，价格上卡得不那么严，不被踢出优选供商的名单。
2008年3月，康辉会展上海有限公司成立，由他承包经营，自负盈亏，独立核算。上海康辉的主要业务就是为跨国药企做会务，通过做这种业务，上 海康辉迅速成长壮大，员工从14个人增加到90余人。据王建明称，平均计算，上海康辉每年从GSK中国拿到的业务额在4000万左右，至今总计达两个多 亿。
王建明表示，上海康辉的员工等完全是按照优选供应商配置的，如果被剔除，就会有大量员工失业，虽然每年都有参与GSK中国的会议业务，但“不敢 冒不给(送礼)的风险”。因此，每年过年，都会向GSK中国的相关人员“送人情”，上至采购部总监，下至采购专员，以及具体使用部门的人员。
除了这种直接的行贿，上海康辉还要帮助GSK中国的相关人员进行套现，变相行贿。每次开会时，GSK的部分人员会把一些无法报销的餐费，以及购 买小礼品的费用单据，拿给上海康辉。上海康辉将这些单据算在一起交给GSK中国公司。拿到钱后，再给GSK中国的员工。王建明说，这些其实是他们公司的利 润，为了处好关系，就让给了对方。
