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地处长三角的江苏省，是我国的外贸重镇。据海关总署最新发布的进出口关别总值表，负责江苏全境货运监管等海关业务的南京海关，在2012年1~9月的进出口总值位列第三，仅在上海海关和深圳海关之后。与上海不同的是，江苏有着更多的制造企业，也更容易受到欧债危机等外部经济环境的不利影响。
随着我国劳动力价格的逐步上升，大量国际订单向越南、柬埔寨等国家转移，地处江苏的出口导向型企业正在受到怎样的影响？制造企业和外贸企业在多种不利因素的冲击下，正在以何种方式求生，并在低潮中艰难转型？
事实上，有不少企业在2008年全球金融危机后就已经开始了转型之路的探索，比如对新产品的开发、新技术的引进等。但面临的现实问题是，在每况愈下的出口大环境下，这些企业首先面临着生存的压力，而转型需要的资金、人才等储备还远远不够，这也让这些企业在生存与创新之间难以在短时期内找到最佳的平衡。
另一方面，虽然国家及地方政府纷纷出台各项政策，力求稳定与促进外贸企业的发展，但各项政策的落地也还需要时间，众多外向型企业需要各界更多实质性的帮助与扶持。
近期,《每日经济新闻》记者赶赴江苏，以苏州作为样本，对当地外贸企业和制造企业进行了深入采访，希望通过以下报道，能向读者呈现出这些企业的真实现状。
“14%……是负增长。”徐钊身子前倾，一字一顿地强调。
徐钊掌舵的苏州恒丰进出口有限公司 （以下简称苏州恒丰）经营各类轻工业品、纺织服装、机电、自行车及零配件等产品的进出口业务，年进出口额已超过2亿美元。但今年1~8月，这家企业的出口额出现了两位数的负增长。
情况不容乐观。
“景况不佳的外贸形势，可能还将持续2~3年时间。”徐钊向《每日经济新闻》记者表示，在现阶段，保有现金流，保证在手的客户与订单，是最重要的事情。
然而，这并不是想做就能做到的。
订单正在流失
指缝太宽，订单太瘦。
如今，作为苏州恒丰的董事长，徐钊的职责之一，是千方百计先留住订单。这与他所经历的当地进出口行业辉煌发展的年代形成巨大反差。
坐在自己的办公室里，翻起桌上厚厚的名片本，徐钊有时会回想起曾经的好时光，
当年离开学校后，身为哲学博士的他被苏州市平江区相中。一段政府机关的工作经历后，25岁的徐钊被派往一家生产旅游帽的区属国企任厂长。
当时的国有企业不景气。这家仅有170余人规模的旅游帽厂，人均亏损已高达万元。外贸行业的新兵徐钊，在这时展现了自己的接单能力，企业也很快扭亏为盈。
1993年，徐钊又在苏州五矿进出口公司完成了70万美元的贸易额，成为当时公司完成业务量最多的业务员。1994年，这一数字翻了10倍，达到700万美元。
几年后，徐钊来到了苏州恒丰的前身，苏州市轻工业品进出口公司。当时，公司已连续4年亏损，账上现金仅有4.2万元。徐钊招来了自己的子弟兵，借来了周转资金。2001年，公司实现了2500万美元的出口额。2003年，徐钊成为改制后的苏州市轻工业品进出口公司，即后来的苏州恒丰的董事长。
“1995年到2005年，那是外贸行业的黄金时节。公司的出口额每年翻一番，实现100%的增长。”徐钊说，当时，苏州恒丰出口的服装成衣漂洋过海，被送入美国各大型超市。
但好时光很快过去，徐钊发现，公司很难再接到美国超市的订单，以往络绎不绝、登门拜访的中介商们，似乎一夜之间，就转身去了越南、柬埔寨、斯里兰卡。
一些中介商不再出现，他们只留在徐钊的名片本当中。在那些格式大小、精致程度不一的名片上，徐钊用心地记下了客户需要的货物、价格、款式，甚至包括他们的长相、爱好和对食物的口味。
但即使是这样的诚意，也难以挽回客户的心。
徐钊在欧洲考察发现，越来越多的商品标签已经由 “MadeInChina”变成了“MadeInVietnam（越南）/Cambodia（柬埔寨）”。产业链整体转移的趋势似已不可逆转。
一度让徐钊略感庆幸的，是苏州恒丰总算争取到了向柬埔寨出口面料的订单，这些面料在当地加工后，被运往一家美国超市。但到了2012年，苏州恒丰也已经彻底失去了这份订单，而另一些订单，则不得不被缩量、压价。原因就是国内企业前往越南、柬埔寨投资的工厂已落地生根，而由此带动的当地企业，也依靠廉价劳动力让中介商们重新看到了当年中国工厂那样“价廉物美”的形象。
从6个货柜到2个货柜
欧洲和美国，原本是苏州恒丰的重点出口市场。这两个地区的采购额，占据公司出口体量的60%。
然而近期的欧洲考察之行，给徐钊留下深刻印象的，是当地人的消费观念正在急速转变，购买力的下降日趋明显，比如在欧洲超市内，“原先一打12块起卖的抹布，被分拆卖了。”
伴随着欧债危机而来的一系列“并发症”，正猛烈地冲击着苏州恒丰的传统业务。
苏州恒丰原先一款出厂价150美元、采用高端配置的自行车，现在被采购商要求降低标准，定价也减少至80~90美元。“如传动系统之前镀克罗米，现在被要求用塑料，这导致我们的利润率被压得非常低。”徐钊向《每日经济新闻》记者说，即使如此，为了保住订单、保证工人正常生产，苏州恒丰只能尽力压低成本。
在抹布产品的生产上，工厂发现，以现有的机器裁剪标准尺寸的抹布，会导致“一条边”的冗余，浪费非常严重，工厂为此研发改良了机器。
苏州恒丰原先维持着每个月6个货柜的抹布出口量，但如今，经济压力下“更节约”的欧洲人，延缓了家用产品更新换代的速率，这直接导致抹布的出口量缩减至2个货柜。
谈判也变成了一件无比艰难的事情。
以往爽快的贸易类企业、商社、汽车修理厂们，开始执行以销定产的方针，多转向短单、小单。“原先会要20000个纸盒、如今只订5000个。”徐钊说，“好处是这些客户还不会在价格上过多地计较。”
定下“长单”的客户们，则会在订单价格上反复较劲。“一分钱，起码要谈一个小时。”徐钊说。
价格谈拢了，但不可知的因素仍比比皆是。“由于订单时间长，这段时间里，国内工厂成本的上升、汇率的波动，对我们可能都是不利因素。”徐钊告诉记者。
劳动力成本压力增大
“与金融危机时相比较，今年订单还是有，但是前景不明朗，看不清。”徐钊说。
徐钊将订单流失的原因之一，归结为人力成本的大幅上升，“五六年前，工人（月）工资800元，之后才上升到1000元、1200元，但上涨幅度缓慢，也和整体物价上升幅度相匹配。”随着劳动力价格的飞速上涨，苏州恒丰的成本也明显上升。服装供应商们开出的3000元月工资，早就无法吸引到工人。
徐钊就曾经历过工人对工资不满的事例。约一年前，在苏州恒丰旗下的自行车厂，有喷漆工要求将工资上涨至5000元。工人们和徐钊都清楚流水线停运会给企业带来损失。徐钊最终满足了工人的要求。
作为企业主，徐钊认为，自己无法控制工人的行为。但在柬埔寨等地，人工价格明显较低，且由于缺乏劳动法等法律法规的限制，工人可以通过长时间加班，来弥补效率的不足。
作为苏州大学的哲学博士，徐钊的话语中时时显露出辩证的思想。“年轻工人不愿再从事辛苦、劳累的工作；其次是国内政策的引导，比如企业主需要为工人支付的保险增加、劳动者维权意识的增强。”但他也知道，在激烈的订单争夺战中，任何一点细微的不利因素，最终都会被无限放大。
出口受困步履蹒跚 外向型企业急盼政策落地
“2008年金融危机时，外贸业是‘血雨腥风’。现在，则是‘步履蹒跚’。”苏州恒丰进出口有限公司（以下简称苏州恒丰）董事长徐钊告诉《每日经济新闻》记者，“影响比较大的是轻工类产品，尤其是日用消费品。”
针对出口形势不佳，江苏省政府已经出台了新一轮稳定外贸增长的扶持政策，但对于江苏的外贸企业来说，他们最关心的，还是各项政策能否落地。
出口企业艰难求生
每年八九月份，是欧洲圣诞订单到来的高峰，也是苏州市春菊电器有限公司 （以下简称春菊电器）上上下下最为忙碌的时候，但是今年到目前来看，“订单仅仅是以往的80%，这给我们带来了不小的压力。”公司办公室主任李斌说。
春菊电器是一家规模550人，专门生产真空吸尘器、蒸汽清洁器、空气净化器及吸尘器配件的公司。公开报道显示，公司2010年实现年吸尘器总产量300万台，销售额近7.3亿元人民币。“我们公司90%以上是外销，出口主要面向欧洲地区。”李斌介绍。
苏州当地有较为完善的产业配套体系，国内近60%的吸尘器出自苏州企业，产品也远销国外，“所以每当全球经济出现波动时，我们的订单就相应会受到影响。”苏州市吸尘器行业一位业内人士对《每日经济新闻》记者说。
李斌告诉记者，今年上半年春菊电器所获订单增长了10%，“在整体外贸进出口大环境不好的情况下，能有这样的数字，对于我们这种类型的企业来说已经很不容易了。”
尽管随着欧债危机影响的进一步扩大，该公司今年下半年的订单出现大幅下滑，但李斌向《每日经济新闻》记者介绍，公司并没有因此产生裁员的想法。“虽然订单下滑了20%，但是每天正常的生产量还是能保证。相对于之前，目前员工的加班是取消了，加班工资因此减少了，但总体来看没有大的影响。公司也拿出了一些资金对员工补贴，所以工资没有太大变化，也没有出现员工辞职的情况。我们必须保证员工的工资收入，不能让员工流失，虽然现在出口是不太好，但是随着新市场的开拓，我们相信很快就会天亮。”
记者在春菊电器的一个生产车间看到，机器不停轰响，整个车间容纳100多名员工，工人们显得比较繁忙，每条生产线上员工分工明确，工作流程井然有序。“这个车间160多名员工，每天生产4000多台，这些产品都已有订单，公司并没有出现库存积压的情况。”李斌告诉记者。
生产线上，一位不愿意透露姓名的员工告诉记者：“公司现在生产的产品确实比往年少了一些，但是还能保证我们每天8小时有活儿干。加班时间少了，工资也少了，但是总体来说我们还能接受，不会离开公司。”
然而，对于外贸企业来说，除了经营压力以外，还有太多不可预知的风险，会随时降临。
来自美国的贸易壁垒，就让苏州恒丰的拖鞋产品裹足不前。美国发起的反倾销案，给苏州恒丰选择是，支付10万美元应诉、或是放弃市场。“国内绝大多数外贸企业出口拖鞋产品的规模仅仅100万~200万美元。比如我们公司，一年的总出口额200多万美元，毛利也就10万美元。一旦独自应诉，很可能既输掉市场，又白白搭上大笔诉讼费用。所以，最后我们只能选择放弃。”徐钊说。
拖鞋并不是苏州恒丰的主打项目，但为之供货的一家工厂却因此关闭，200多名工人失了业。“我们占了这家工厂60%的采购额。”徐钊告诉记者。
“面临国际贸易摩擦时，我们缺乏专业团队和政策的有效支持。”徐钊认为，“这本应由相关政府部门、行业协会牵头，组织企业集体应诉，并由专业队伍提供技术支持，以减轻企业负担和承受的风险，但实际上，我们很难得到这方面的有效支持。”
扶持政策兑现难题
情况似乎正在出现转机。
刊载于江苏省发改委网站的《苏州市上半年外贸进出口情况分析》介绍，苏州市委、市政府已多次召开外贸重点地区、重点企业座谈会，出台了新一轮《关于促进商务转型发展若干政策措施》等一系列稳定外贸增长的扶持政策，对企业的扶持奖励政策提前至半年度兑现。
但外贸企业关心的，是当此经济形势微妙之际，各项政策能否落地。
“税务部门最近出台了一项新规，开始对佣金收税。这样的话，好多中介商不愿意和我们继续合作，而转向越南、柬埔寨等地区。”徐钊说。
“另一项新规则是针对来料加工出口退税。以前，面料厂、加工厂的发票，都可以去税务局退税，但是现在只有服装厂可以统一开票，这意味我们要多缴一笔地税，”徐钊说，“估计会占总销售额的1%”。
“这都是最近发生的事。”他面露疲惫，“我现在很大一部分时间，用于与政府部门的沟通上。”
上海证券分析师胡月晓在其研报中提及“出口退税”政策时表示：“年初至今，中央财政收支一直保持着收入减速而支出增速的局面。中央及地方两级财政收支情况留给进一步宽松的空间已经不多了。一边是经济下滑带来的税收收入剧减及地方土地出让金收入的减少；另一边是各项支出难以缩减，不难理解为何减税会如此的困难。”
“我们希望出台一些不需要占用企业现金流的政策。”一家在台湾地区上市的电子企业部门负责人告诉《每日经济新闻》记者，“另外，希望降低物流费用这些点点滴滴的费用，都造成企业的运营成本难以下降。”
在近日举行的2012物流与供应链管理论坛上，国家发改委经济运行局副局长王慧敏也表示，扣除产业结构因素，我国物流费用率的合理水平应在13%左右，这意味着当前我国社会经济运行承担了约占GDP5个百分点的“超额物流费用”。
“再比如海关方面，我们希望查验率能够降低。经常碰到的情况是，由于等待查验而影响到出货时间。”徐钊指出。
好消息是，江苏省人民政府办公厅于今年7月印发的 《关于加强和改进口岸管理促进外贸稳定增长的意见》中，已提出将努力提高外贸货物通关效率，尽量降低外贸货物在途成本。同时由口岸所在地政府牵头，对所有涉及外贸货物查验监管收费项目进行一次集中清理，取消各种不合法、不合规、不合理收费。并对于需要提供担保的通关业务，积极探索不需占用企业资金的担保方法。
转型艰难：在生存与创新中寻找平衡
外贸形势不佳已经深刻地影响了相关企业的运行。在这一背景下，企业开始寻求转型之道。他们需要在维系订单、保障生存发展，与转型升级、提高产品竞争力之间艰难平衡。
接小单 拓市场
“我们正积极开拓中小型客户，即使只是1个集装箱的订单，也做。”苏州恒丰董事长徐钊说。开源之外，公司还正想尽办法节流。比如，他打起集装箱的主意。在这个载重25吨、面积30立方米的集装箱上，如何解决“出口一些铁质配件，非常重，但会留出很多空间；而出口棉质物，空间塞得非常满但重量不足”的问题。徐钊往往会尝试种种优化组合，以与客户取得双赢的效果。“就像超市，他可能并不需要一集装箱的饼干，但会需要饼干、饮料、薯片等各种品类。”
更“治本”的方法则是延伸企业链条。“上游将工厂建好，下游直接面对客户。”徐钊阐述自己的思路。
苏州恒丰计划在国内新开工厂，以此控制成本、保证质量。之前，苏州恒丰曾投入3600万元，组建了自己的车业公司。而自行车及零配件出口业务1至8月逆市增长的表现，已经让公司尝到了甜头。在客户端，徐钊希望产品能更直接接触到终端客户，减少贸易商和中间环节的费用。“我们新近在匈牙利布达佩斯开了一家分公司，面向东欧市场，我们还希望在德国的德累斯顿再设分公司，以打入西欧市场。”徐钊告诉记者，在此之前，公司的产品更多通过中间商进入西欧地区。
苏州市春菊电器也希望打开更多新市场。
“订单的下滑给了营销团队很大的压力，为了扭转这一局面，公司积极地开拓了北美和中亚地区市场，这些市场我们之前都没有进入。而这次，我们在北美市场和伊莱克斯合作，目前已签下了订单，这将占到我们明年生产量的30%，也是公司业绩的一个主要增长点。”春菊电器办公室主任李斌说。
苏州市吸尘器行业一位业内人士对《每日经济新闻》记者说，就苏州本地吸尘器企业而言，不仅是春菊电器订单受到大环境影响出现大幅下滑，其他企业也出现下滑，而这些企业也有开拓新市场，以此来对冲外贸出口下滑所致损失的打算。“以往都是把出口方向对准欧洲市场，当欧债危机愈演愈烈导致订单下滑后，这些公司开拓北美等地市场也是必然的选择。”李斌认为。
转型升级的艰难抉择
刊载于江苏省发改委网站的 《苏州市上半年外贸进出口情况分析》称，苏州将采取展会摊费补贴、出口参展费用支持等形式，鼓励企业参加境内外的各类进出口商品交易会、博览会，加大扶持力度，帮助企业深挖传统市场，大力开拓新兴市场。
不过开拓新市场，对于企业来说并不容易。“困难之一，就在于创新艰难”，徐钊说，苏州恒丰曾试图通过购买国外产品，改造后再度推向市场，但一度在严谨的知识产权保护制度面前受挫，“当你研发完了所有的东西，试图推向市场时，发现别人的产品仍在某个结构上拥有专利，这是非常痛苦的一件事。”
“德国人曾经推出过自行车配件5件套，并且申请了专利。但我们调研了市场后发现，随着新式车如山地自行车的普遍使用，原先的产品已经不能满足需求。于是我们推出了9件套产品，增加了诸如维修山地自行车的功能，同时也成功地绕开了知识产权制度的保护。”徐钊说。
徐钊认为，对大多数企业而言，现在还没到转型升级的时候，“转型升级的前提，是企业必须有实力、有积累，才能有资金实力研发、升级产品。但当前政策对创新升级的鼓励，集中于鼓励成功者，阶段性的鼓励很少，一旦中途遇挫，则根本拿不到奖励。特别是一些缺乏实力、尚处于生存和发展阶段的企业而言，更无力投入研发。”
苏州恒丰希望做一些引领市场的产品，并围绕客户的需求进行创新。公司的研发人员发现，以前市场上出售的樟脑丸，放在衣服里，国外顾客反映气味太大。于是，现在他们研发了樟脑纸，可以放在衣柜下面，每两个月更换一次，“现在每个月都有5个集装箱的订单。”徐钊说。
一家在台湾地区上市的电子企业部门负责人认为，“研发升级的关键，还在于紧跟市场的，特别是在企业还没有能力主导终端产品的时候。”这家公司将研发部门设于台湾地区，“例如苹果要推iPadmini，我们就迅速跟上，拿出符合要求、体积更小的基础电子元件。”
