《经销商经营能力提升》课程大纲

《经销商经营能力提升》课程大纲

[主讲老师]

李治江老师：门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，

[课程目标]

ü 帮助经销商重新理解生意结构和赢利模式，转变经营思路；

ü 重点阐述经销商销售增量的四种方法及操作步骤，扩大规模；

ü 五个店内管理要素，快速提升五金小店的产品零售；

ü 掌握与顾客沟通技巧，用最少的语言赢得成交机会。

[课程内容]

第一单元：经销商生意的重新认识

第一讲：经销商的生意来源

_经销商在生意拓展上面临的挑战；

_经销商的两条出路：猎人还是农夫；

_经销商生意的四个来源。

［案例分享：经销商的N种死法］

第二讲：经销商的赢利模式

_什么是经销商的赢利模式；

-利润和投资回报率（ROI）分析；

-从“向销售要利润”到“向管理要利润”

［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］

第三讲：从夫妻老婆店到公司化运营

 _为什么要推进公司化运营

 _从夫妻店向公司化过渡要过九座桥

 -公司化运营的人员管理1234工程

［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］

解决问题：

本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。

第二单元：经销商经营能力提升

第四讲：门店零售生意的提升

 _ 品类管理：产品角色的划分、重点产品管理

_ 价格管理：定价技巧、价格使用技巧

-库存管理：库存管理的四个指标

-导购技巧：问对问题，快速成交

-助销物料：对比物料、促销物料和产品包装

［案例分享：胡敏霞卖灯，用三份成交的秘密］

第五讲：经销商对分销商的管理

-分销商网络的拓展思路

-分销网点的有效管理

-分销商销售政策的制定（奖励计划）

［案例分享：降低分销商的配送成本］

第六讲：中小工程的开发管理

-中小工程的分类与操作意义

-中小工程开发的基本步骤

-中小工程开发的七条真经

第七讲：重点客户客情关系维护

水电工关系维护；

配套商关系维护。

［案例分享：西蒙电工配套商渠道管理］

解决问题：

通过本单元的讲解，帮助经销商掌握四种销售途径的特点及操作要点，特别是门店零售生意作为最稳定的销售方式，应该从哪些方面进行有效管理，从而实现零售增量的目的。本单元将重点侧重于“门店零售”和“分销管理”内容的培训。

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