《门店销售动作分解》课程介绍

　

 讲师：李治江

一、门店销售人员的困惑：

1. 为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍？
2. 为什么每次销售你都用了很长的时间，最后却没有成交？ 
3. 为什么面对不同的顾客，导购员的说辞千篇一律？

4. 为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？

5. 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？
6. 为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？
7. 为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，乃至愤然挂断电话？
8. 为什么顾客已被说服，却因为“身边人”的一句话，导致订单流失？ 

9．为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？

10．为什么说“香水有毒”，你的门店进行“感官营销”了吗？

——因为你还在用产品知识和销售技巧在做门店销售，你还没有开始思考门店销售流程的问题。《门店销售动作分解》将销售流程与导购话术完美结合，以上问题将得到彻底解决。

 

二、课程开发背景：

本课程是李老师和他的门店研究团队历时一年多时间，与近百位门店顶尖销售高手进行深度访谈，并对无数个销售案例进行现场跟踪与剖析后，于2011年重磅推出的门店销售技能提升课程。该课程时间七个半小时，“快速识别顾客”和“电话跟进”两个关键销售动作，更是针对耐用消费品行业的销售特点量身定制。针对性、实用性、有效性是该课程的三大亮点，该课程已让上千名导购人员从中收益，现正致力于让更多的耐用消费品行业销售人员通过该课程得到能力上的快速成长。

 

三、课程大纲与授课方法：

［培训对象］

导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等

[课程特色]

小组讨论让学员自己找到答案；互动游戏让学员快乐中学习；案例分享让学员重回销售现场；小组竞赛让培训充满乐趣；结构输理让要点更加突出；内容回顾让知识记忆更深。

[课程收益]

ü 打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；

ü 针对耐用消费品行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；

ü 基于耐用消费品顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；

ü 门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；

ü 门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。

[课程大纲与授课方法]

第一部分：顾客购买心理分析

1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析

-建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策

-建材行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧

【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】

1-2、建材行业顾客购买阶段分析

-不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”

-针对不同阶段的顾客心理，导购人员的应对技巧

1-3、建材行业顾客选购产品的要素

第二部分：门店销售动作分解

2-1、在没有顾客以前，你在干什么？

-了解导购人员的非销售时间

-“忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段

2-2、照明行业门店销售动作分解（10:00-12:00）

第一步：迎宾

-常见的迎宾错误动作

-正确的迎宾做法（尊重、问候、服务）

「互动游戏：尊重从对人的关注开始（NLP沟通应用技巧）」

第二步：开场

-导购开场的6个最佳时机

-导购开场的4种有效方法

「互动游戏：赞美的技巧」

第三步：识别顾客

-第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题

-课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？

课程重点2：针对不买的顾客，我们该怎么做？

【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】

第四步、体验

-有效沟通，赢得信任

（顾客需求的层次；挖掘顾客需求的3种方法）

-专业展示，建立标准；

（产品的层次；UPS独特卖点；产品介绍方法；2种体验形式；产品演示动作）

【案例分享：华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧】

【小组讨论：产品演示的基本步骤】

-完美服务，超越期望

（服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间）

【推荐阅读：建材导购，态度比技巧更重要】

-收集顾客信息

（如何才能要到业主的电话号码？）

【小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算】

第五步：设计

-为顾客定制产品方案

第六步：跟进

-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞

-业主第二次上门，3种顾客关系的处理

【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】

第七步：开单

-识别顾客的购买信号

-主动要求成交的7种方法

-收银台的细节管理

第八步：送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

四、学员反馈

（1）李老师用生动的演讲，结合实际的参与，把门店管理贯入到我们心中。

                                                             ——周炜卿

（2）课程思路清晰，目标明确；课程互动性很高，学员能主动参与，激发学员的上进心。

                                                            ——祝培利

（3）门店销售动作分解步步为营，给我感触最深的是如何掌握客户身上的信息，也非常实用的确做到步步为营，有退有进，而且讲师将课程用游戏加参与的形式讲解，让我们更有兴趣，也比较能接受                                ——王海珠

（4）顾客从店到最后送顾客出门讲地很深入、详细；服务态度比服务内容更重要感触很深。

                                                             ——王娟

……

 

                 （全课程目录完）

 

【讲师助理：周老师】

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