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疫情改变了生活，更改变了生意。
尽管受新冠肺炎疫情影响，不少企业入不敷出直至关张倒闭，但依然有大量的逆行者。天眼查数据显示，从年初至6月底，总计11.8万家教育类企业诞生，折合平均每天新诞生651家。
在拉勾创始人、CEO许单单看来，教育、游戏、电商的确是逆势扩张，“3、4月份的时候，全国都挺慌的。我们人工联系了200个大公司，问你们今年招聘怎么样，受不受影响？其中80%多的公司说，今年招聘一切正常，不会缩减招聘指标；10%左右的公司说受到影响。另外还有10%左右的公司说，要扩大招聘，这些基本都是教育、游戏、电商类公司”。
从上述数据不难看出，没受影响的还有调查者本身——拉勾。“今年上半年，我们实现了半年度的现金流为正，并且员工人数逆势增加了近50%。”许单单透露。
作为知名的80后创业者、3W咖啡创始人，许单单的身上有很多标签，更有着30元卖给总理一杯咖啡的高光时刻。
今天，是时候给许单单增加一个新标签了——在线教育的创业者。
7月20日是拉勾7周年的生日，“低调”3年的许单单不久前接受专访时透露，“拉勾教育业务的收入已经跟招聘收入差不多了，很快会再造出一个新拉勾。”
01
教育业务是“降维打击”
与招聘业务相辅相成
在大多数人心目中，拉勾是互联网垂直招聘网站。事实上，在2017年之前，为了在公众心目中固化这个概念，拉勾没少“烧钱”打广告，其烈度不亚于今天的“BOSS直聘”。
2017年9月，前程无忧战略投资拉勾招聘60%的股份后，许单单突然“失声”。在许单单看来，前程无忧CEO低调到很多人都说不上他的名字，但却一点都没影响到前程无忧越做越大，“堪称招聘领域的腾讯”。
“2017年之前我们还很爱做PR，很爱出来讲话。2017年之后主动沉默，其实就是看到公司到一定阶段，更应该关注的是内功。内功有两个方面：一个是真正把产品做扎实；二是更重要的把公司的管理做好。我经历了中国创业浪潮，亲眼见证整个10年的历程，绝大部分公司最后发展的不好，都是因为管理能力不够。没有人会说管理不重要，但嘴上这么说，身体最诚实。要看CEO花了多少时间在内部管理上，还是天天盯在那些具体的事上。”许单单称，“我这三年里，绝大部分时间花在管理，花在组织建设上”。
2019年上半年，内功加强的拉勾开始进军在线教育，同样是“悄悄的”。
许单单选择的是IT培训，而非公认的“风口”——K12教育。IT培训赛道上，知名企业有北大青鸟、达内科技，以及不久前被疫情压垮的“兄弟连”。
在许单单的逻辑里，做互联网招聘的拉勾，最清楚企业需要哪方面的人才。所以拉勾教育的内容足够贴近企业真实需求，能让学员学有所用。同时招聘业务又能给教育业务输送用户。
这个逻辑被快速验证，仅仅一年时间，教育业务的收入已经直追招聘业务。
对于教育业务，许单单之前没有，之后也不打算进行烧钱营销，“职业教育和K12教育不同，职业教育的用户复购率相对低，用户生命周期比较短，所以不能用K12教育那种疯狂烧钱砸市场的方式，因为烧钱只能带来短期的交易额增加，并没有带来真正有价值的沉淀。职业教育应该想办法降低获客成本，并且通过就业效果来提高口碑，增加用户转介绍的比例”。
许单单透露，教育业务的用户有很多是从招聘用户直接免费转化而来。“很多教育机构最大的成本是招生成本，其次才是教研成本。线下职业教育机构的招生成本非常高，比如2万元钱的学费，其中招生成本就有6000元-8000元，有的甚至要到1万元，剩下的1万元还要支付房租成本、老师成本等一系列成本。因为几乎每个IT人都要找工作，所以拉勾的流量是现成的，而且非常精准。”另外，拉勾招聘本身深耕互联网行业的招聘平台，也容易帮学员更好就业，从而有好的口碑。
对业界而言，拉勾教育的获客成本之低是不可想象的。对IT培训赛道的现有玩家而言，这无异于“降维打击”。
除了“获客”成本之低不可思议之外，拉勾的课程设计也足够“功利”。
“学员学习是为了找到工作，谁能够把找工作这事做好，谁的课程质量就高。所以课程设计一定要和企业需求连得上。IT行业变化特别快，今年流行的语言或者架构，明年也许就不流行了。长期只做线下培训的公司，他们的老师是专职老师，老师长期只做老师，就变成‘学院派’，课程内容和企业当下需求是脱节的。”许单单表示：“我们的优势是，我们本身是一个招聘网站，知道企业正在招什么人。另外，我们也是互联网公司，有很强的技术团队，我们的CTO同时也是我们的教研总监，他要确保课程内容真正跟得上企业的变化，是鲜活的。”
02
职业培训只有IT“有戏”
百亿元存量市场待重新瓜分
相比于如火如荼的K12教育，在职业培训领域，类似于新东方、好未来的公司并不多。除了疫情期间关门的“兄弟连”之外，即便是老资格的上市公司达内科技，股价都是节节走低。
不过，这并不影响许单单对IT培训赛道的看好。他认为，因为没有解决人才出口的问题，这个赛道还没有出现真正的巨头。
“学员接受培训后，能力是可以被衡量的。各行各业中，程序员是偏标准化的工种，通过算法考试就可以检验他的能力。需求量大、又可被考核结果、学完后工资还挺高，这三个因素导致这个行业是职业培训中规模最大的。”许单单表示，“拉勾做教育不是要创造一个新市场，而是超过百亿存量IT培训市场面临着从线下转线上的变革，我们考虑的是如何拿下这个市场”。
从互联网招聘“跨界”IT培训，无论是获客还是课程设计，线下IT培训机构都难以企及。那么，对于线上招聘网站而言，跨界做IT培训的门槛有多高呢？数据显示，目前很多招聘平台，互联网岗位的占比也都不低，多在20%-30%左右。
“毕竟只占20%-30%，大头还是其他。但这个20%-30%的人却是我们的全部，我们能为每个用户提供招聘、教育、轻猎头、猎头服务等，其他公司大部分是做不到的。人工给你打电话，人工帮你改简历，人工加你微信，人工帮你推荐工作，这里面成本挺高的。成本只能靠这个人‘很贵’、佣金高，才能支撑这个服务，这些只有我们可以做到。”许单单表示，其实我们内部有一句话叫“一寸宽，一公里深”，“一寸宽”是说我们只服务一小部分人，“一公里深”是围绕这小部分人深耕细做、提供更全面的服务。大型的招聘平台中国有五六个，他们同时要做所有的城市，动不动就几百个城市的规模，没有强大到又做宽又做深。要么宽薄，要么窄深，我们选择了窄窄的深。
03
招聘业务定位“养成游戏”
服务各行业互联网化转型
实现“降维打击”的教育业务，仅是许单单逻辑中的一环。在他的设计中，拉勾真正要做的，是互联网人才的“养成游戏”，其目的，正是为了实现单用户价值的最大化。
对于K12教育的公司而言，每一位用户的“价值挖掘”周期长达10多年。在许单单看来，基础教育和学历教育之后，就该由职业教育来接棒了。“绝大多数招聘是做中介生意的，但拉勾做的却是‘用户养成’。一个用户很年轻的时候在我们这找工作，他年龄很大、很高级的时候，我们依然要服务他。除了IT培训外，我们的招聘业务以初级和中级用户为主；工作3-5年、月薪2-3万元的IT人才，我们提供轻猎头服务。工作5年以上，月薪4-5万元或更高时，我们提供猎头服务。相当于从一个用户从刚毕业找工作到工作十年，我们都在为他服务。”
当然，这个模式成立的隐含条件是，互联网行业跳槽频繁。“相比于同样高薪的金融业、房地产业，互联网行业跳槽最频繁，平均是18个月换一次工作——我们后台的数据能看得见。”许单单表示，在金融行业，头部公司是好公司，小公司就是不好的公司。大家一旦去了摩根斯坦利，就不太会离开了。互联网行业里，小公司也可能是好公司，动不动就来一个A、B、C轮，对人才的吸引力可能有时候比BAT还大，大家是跳来跳去的。
尽管只服务“一小部分人”，但这一小部分人却是快速壮大。“大家可能认为我们是互联网垂直招聘平台，所以客户只有互联网公司，但其实，现在一半以上的大客户都来自传统行业，甚至是各个行业的巨头，比如说各大银行、各大券商、各大车企、房企等，以及红星美凯龙、蓝月亮、链家地产……全都是我们的大客户。”许单单表示，传统行业的互联网化其实已经带给我们更大的市场，远比互联网垂直行业的市场还大。尤其是疫情之后，传统行业都在加速互联网转型，蓝月亮这类公司都在拉勾招聘大数据工程师。
不过，帮助客户招聘的拉勾，自己的痛点居然也是招聘。“我现在最头疼的事是就是优秀的人才不够，我几乎每天都要花2个小时在面试上。找工作的人很多，但真正优秀的人永远是缺乏的。”许单单透露。
04
整个招聘行业还在初级阶段
何时质变尚未可知
即便拉勾已经开始加速跑，但作为“运动员”的许单单还保留有当年互联网行业分析师时的视角。
“放在十几年前，四大门户就是中国最大的网站，信息都从四大门户来。当时大家以为四大门户就是四根柱子，模式就固定了，后来出了微博，再后来出了头条。今天绝大部分人是在抖音里面刷到新闻，头条都不看了。所以，招聘行业今天什么样，在我看来一点都不重要，因为这个行业太初级。我们只是垂直了一下，只是把聊天方式变了一下，有什么本质变化吗？没有。大家的模式还是一模一样的，收个会员费，录一个简历。”
在许单单看来，滴滴、美团、自如才是带来质变的公司，至于招聘行业啥时能出现这样的公司或模式，他也不敢给出明确的时间表。
招聘行业何时能发生质变，谁都说不清楚，但对于成立7年的拉勾而言，何时能“跃过龙门”或许更为现实。
对此，许单单表示：“我们是VIE结构，会不会拆VIE，还要看市场。现在很多公司从美股跑到港股、A股。对于我们来说，我觉得先把企业做的好一点，收入、利润多一点、公司强大一点，同时对资本市场保持一点点的关注。IPO应该是个顺理成章的事情。”
