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中新网杭州11月25日电 (记者严格)一位有十年从业经历的国内知名药企的医药代表日前向记者透露,由于长期从事医药销售这种中国最具特色的行业,抑郁症已经成了她和许多同事的通病。“医药代表再有钱,在医生面前还是像条狗一样。”她觉得这种行业特征使从业人员陷入了一种极度的自卑和自傲。
“带金销售”的医药代表
据这位医药代表透露,在医药界,带金销售已是公开的秘密,也就是说医生在开处方药时基本都会从药品生产厂家得到好处,一般在10%左右,多开多得,而医药厂家和医药代表的收入也取决于此。
据她透露,在医药代表界也是分三六九等,最高级的一般是大区经理,大区经理下面是地区经理,地区经理下面就是和医生直接打交道的业务经理,大区经理主要负责招标让自己的产品进入医院,地区经理和业务经理则是负责维系医院医生关系,“想尽办法让他们开自己的药。”
在中国,一个化学名对应的商品名药品就有很多个,现在医药企业经过整合,品质质量疗效都大同小异,一个心脏病,经过招标进入医院的同类药就有好几种,对于医生来说,就有很大的选择权,用了这个品牌就不用另外的品牌,“一般科室主任会定下基调。”
所以一些大医院的科室主任成了医药代表的主攻方向。
“对于医药代表来说,专业不是最主要的,因为很多医生都是领域内的权威,他们要比医药代表权威的多。”这位医药代表透露,所以医药代表和医生的沟通更多不在专业。
沟通的核心就是“带金销售”,医药代表会根据每个月医生开的药登记造册,“然后约医生喝茶。”
“带金销售”大量是现金交易,那医药公司如何做账呢,这位现在已经是大区经理的医药代表告诉记者,他们会收集各种发票冲账,“火车站有专门的黄牛,一万元的作废火车票45元。”
但这位医药代表告诉记者,医生毕竟是知识分子,这种赤裸裸的交易并非一开始就能达成。这就需要大量的前期铺垫。
给医生洗衣服的医药代表
这位医药代表透露,请客吃饭喝茶接近医生已经属于落伍的沟通方式,“医生需要更高雅的更有人情味的沟通方式。”
有的医生喜欢打羽毛球,医药代表就会经常为他们预约场地培他们打球;有的医生很忙顾不上家,医药代表就会上门把医生全家的衣服送到外面干洗;很多医生忙于专业无暇看新闻,医药代表就会经常关注时事和一些八卦新闻以充聊资博医生一笑。
“因为经常要陪医生打球,所以现在我什么球都会打。”这位医药代表笑称自己几乎成了运动健将。
而她的一位同事,一开始被分配在一家小镇医院做医药代表,“他几乎成了院长的干儿子,院长出门他开车,院长打麻将他做角,”结果这个医药代表赤手空拳而来,两年后开了宝马车荣归,“那家镇医院的进药基本他搞定了。”1
女医药代表的潜规则
本月五日广东南海警方向媒体通报称,上海某制药公司驻广州办事处的医药代表陈某向警方报案,称自己被佛山某医院医生黄某强奸。
接受记者采访的医药代表称,不少女医药代表为了使自己代理的药物进入医院或医生多用她们的药,被男医生“潜规则”不在少数,在业界已经是公开的秘密,“但主要还是取决于医药代表自己,如果不给对方暧昧的暗示,一般也不会有事。”
她告诉记者,在医药代表界有个心照不宣的共识,“要人不要钱”,如果潜规则了,那医生也就不再收取“业务费”了。据她了解上述的强奸案是“医生要人又要钱。”
根据这位医药代表称,在潜规则中,外科医生似乎更加“赤裸裸”。
外资医药代表也有招
这位医药代表也曾经在一家外资药企工作,外资不做“带金销售”,但他们往往会邀请医生参加各种各样的学术研讨会,不少还在国外开,医生也因此有机会和国外一些业内顶级学者专家交流。当然所有的费用都外资药企承担。
另外外资药企还会协助医生子女到国外留学,“他们能做到一些国内企业用钱做不到的事情。”
抑郁症成职业病
这位医药代表已经从业10年,她告诉记者,在这个行业里一般从业时间都不会太长,虽然收入不菲,但始终处于一种焦虑状态,一开始为了接近医生费尽心思,为了维系和医院医生的关系又时刻处于危机感之中,因为医药代表和医生处于绝对不平等的地位,不断会有新的药诞生,也不断会有新的医药代表去攻关。
“所以很多医药代表心理都失去了平衡,一方面喜欢名牌摆阔,另外一方面又觉得自己再有钱在医生面前还是像条狗一样。”
虽然目前许多医院都禁止医药代表进入医院,但这位医药代表告诉记者,她每次去医院,一眼就能看出哪些是病人哪些是医药代表,有些手里虽然拿了病历卡,但到了下班时间在医生办公室门口探头探脑,“这些肯定是医药代表。”
在她看来,如果目前医院以药养医的格局不改变,医药行业企业众多产品同质化的局面不改变,医药代表带金销售就很难消失。(完)
