翰威特发布了人力资源实践滚动月报，并提供关键的战略建议

　　及时调整资源，抓住市场机遇是企业应对危机的关键

　　人力资源网　2009年4月1日上海讯 -- 翰威特最新的2009年人力资源实践滚动月报现实，现阶段的经济形势仍然不够明朗，企业将面临更大的压力，更加努力地寻求各种方法，以期实现销售收入和净利润的目标。报告也指出，各个企业，尤其是那些处在正经受冲击行业的，都面临着成本控制和尽可能缩减成本的压力。但是，对于希望能够获得长远成功的公司来说，重点不应该只是成本的降低，而是保证盈利的收入正常并调动销售团队帮助他们实现这一目标。

　　基于187家参与企业的反馈，翰威特2009年二月的报告也揭示了，汽车、化学、电子和半导体行业以及出于珠江三角洲二线城市的企业受危机冲击尤为严重，这是由于这些公司更加侧重于出口业务，而现阶段海外订单大幅度减少。对比2009年与以往同期的营业收入，可以看出，机械行业有十分显著的降低而医药、医疗器械以及保险等行业有少许的增长。

　　截止至2009年2月底，翰威特人力资源实践滚动月报数据显示雇主预计2009年的薪酬增长比例由一月份的6.4%下降至5.8%。参与研究的化工，电子与半导体公司中超过70%的企业会控制他们的薪酬成本，而超过20%的汽车行业的企业会在09年冻结加薪。最为普遍的控制成本的方式包括：减少加班工资、减少年终奖金、冻结加薪。

　　现阶段，公司比以往任何时候都需要少花钱，多办事。在那些销售人员占多数劳动力和销售成本构成整体成本的重要部分的企业中，管理层往往从销售职能入手，寻求机会，确保或进一步提高销售人员的绩效表现从而获取销售投资的最佳回报。对于那些处于销售和利润压力下的公司，为了确保生存，很容易考虑采取降低成本的措施，例如缩减销售队伍、降低奖金支出和减少培训预算。然而，翰威特的研究却表明，对来那些想在经济动荡下成功的公司来说，重点并不在于减少成本，而是盈利收入的增长。

　　翰威特大中华区总裁李涤非女士表示：“销售部门推动业绩增长的能力在当前经济环境下至关重要。现在正需要企业重新思考走向市场的战略、评估销售渠道绩效、评估销售团队并且投入一定时间重新激励并聚集队伍。”

　　翰威特总结出了关于经济动荡时期销售管理的如下要点：

　　1、及时调整资源，抓住市场机遇
　　2、积极管理绩优与绩差的销售人员
　　3、调整奖励机制，激发绩效提升

　　及时调整资源，抓住市场机遇

　　当企业不得不少花钱多办事的时候，认准、抓住关键机遇非常重要。企业需要仔细审查他们现在的销售资源是否被有效利用。不要局限于通常的人员规划，公司也可以考虑利用外部的销售资源，例如经销商，他们是否能被更好地利用来抓住市场机遇？因此，在急于调整销售人员之前，必须重新审视销售组织结构和渠道，从而及时发现调整资源、抓住市场机遇的机会。

　　积极管理绩优与绩差的销售人员

　　企业通常有一套绩效考核指标，来衡量、记录销售人员表现得如何。典型的考核指标包括销售目标达成率、人均销量、开发的新顾客数量或重要顾客的保留情况。因此，鉴别高绩效的销售人员非常简单，就像识别持续未达到销售指标的销售人员一样容易。然而，就算可以列出绩优与绩差的销售人员，有些企业可能并不能完全理解导致这些差异的原因，这使得他们只能相对主观地管理绩差的销售人员。
 
　　翰威特发现，愿意花时间分析在同一销售渠道和跨渠道之间的销售绩效差异、并找出影响绩效高低因素的企业将能更好地从根本上解决销售人员一般或低绩效问题。他们在采取行动来管理绩优绩差的销售人员的时候也更有信心。他们不仅仅在奖励、识别、晋升和留用高绩效销售人员方面与别人不同，也能准确识别、处理并监督他们低绩效销售人员需要提高的特别方面。

　　调整奖励机制，激发绩效提升

　　翰威特二月份的人力资源实践滚动月报显示，为了应对经济危机，一些公司削减了员工工资或推迟了年终奖的发放。翰威特建议，在决定削减工资和奖金或是延迟发放销售奖金或佣金之前，企业应当先审视一下现有的薪酬投资是否有效。

　　1、总的薪酬支出是否和企业经营业绩相匹配？
　　2、浮动奖金计划是否基于绩效的提升？
　　3、薪酬计划是否驱动着正确的行为？

　　 例如，应收账款在顾客现金充足时可能从来都不是问题；然而，在过去的6个月内，现实可能已有所改变。因此，销售人员和客户商讨不同的付款期限显得非常重要——这转而可能需要使应收账款的回款情况成为浮动奖金支付的条件之一，从而在销售人员中引导推动这种行动。同样，销售周期可能会变长，竞争会更激烈，所以，企业需要回顾并决定如何使用奖励机制来推动绩效以及何种水平的奖励能够来激发相应的绩效表现。

　　 翰威特人才咨询总监 Audrey Widjaja 表示：“也许严峻的经济环境已经影响到一些企业的生存，而另一些企业却将这一情况视为生存并且在今后发展壮大的机会。对于薪酬奖励管理的审核将帮助企业抓准重要机遇从而获取更高的投资回报率。”

　　关于翰威特人力资源实践滚动月报

　　为了追踪经济危机对中国在华企业的影响，翰威特发布了人力资源实践滚动月报，从人力资源的角度，全面研究企业经济低迷使其管理策略。研究获取的数据包括销售增长、工作时间、薪酬、福利、培训、绩效等一系列的因素。人力资源实践滚动月报能够准确反映最新的市场动态,为您的决策提供参考。

　　报告中的信息代表了从2009年2月1日至26日所搜集的187家公司的观点和看法。

　　关于翰威特咨询公司

　　翰威特咨询公司是全球领先的综合性人力资源外包和人力资源管理咨询公司（纽约证交所代码：HEW），在全球拥有六十五年以上的人力资源管理咨询和人力资源外包服务经验。翰威特咨询为全球超过3000家的大、中型企业提供过咨询服务，帮助其发展、实现涵盖退休计划和财务管理，全面薪酬，绩效管理，人员价值管理及企业重组与变革等在内的人力资源战略。作为市场领先者，翰威特为超过300家公司数百万的员工和退休人员提供薪资和福利管理服务。此外，有30多家客户信赖翰威特为其近百万员工提供的人力资源业务流程外包服务。翰威特在全球33个国家地区设有办事机构，拥有约23,000名员工。

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