银行CM柜面营销实战

 

【课程简介】

CM银行柜面营销实战课程柜面营销，英文称counter marketing，其内容就是在提供传统银行服务的基础上，通过主动营销，使客户得到已经满足需求之外的所有其它产品。

CM课程内容得到了中国银行、工商银行、建设银行、邮储银行等等银行的广泛好评。

【课程时数】7小时

【课程纲要】

CM流程：欢迎－识别－试探－说明－转介（登记）
CM关键点：识别－试探－说明－转介（登记）
一、服务营销概念—透过服务，创造销售机会视频案例播放 ：观察柜面服务人员如何做服务营销
二、营销氛围搭建：（欢迎）
1、 四种客户：视觉、听觉、触觉、味觉
2、 图形思维工具使用3、如何借助营销道具 ：
1）、客户联络本
2)、便民箱里宝物：老花镜的故事、针线 、急救用品
3)、丢失物品保管箱
4）、宣传单页
5）、业务办理等候
6）、茶水区
三、如何创造客户的信任与安心（欢迎）
1、专业银行职员形象服饰：“职业装穿出专业形象”妆扮：“三分长相，七分打扮”
2、柜面6S：  整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全
四、MOT关键时刻，关键动作（欢迎）
1、银行柜面服务7流程1）迎接：站相迎、诚请坐
2）了解：笑相问、双手接3）办理：快速办、巧提示
4)推荐：巧引导、善推荐
5)成交：巧缔结、快速办
6)送客：双手递、起立送!
*2、巧营销借记卡、网银、手机银行、理财产品
3、柜员营销一个动作三句话
五、 第一时间观察客户特质/个性（识别）
1、识别黄金客户的方法
2、DISC客户性格分析诊断
六、如何主动创造销售机会（试探）
七、如何切入-----时机、方式和话术 （试探）
八、如何精简探询客户需求（试探）
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、SPIN 引导技巧
5、沟通引导的目的
6、高效沟通六步骤
7、沟通引导实用策略
九、刺激客户需求的方法---善用营销心理
十、核心卖点与话术的呈现（说明）
 产品介绍FAB技巧
十一、如何精简、煽动地介绍产品（说明）银行常见产品呈现技巧

1、网银呈现技巧

2、银行卡呈现技巧

3、保险产品呈现技巧

4、基金产品呈现技巧

5、黄金产品呈现技巧

6、其它个金产品呈现技巧
十二、促成合作策略（说明）

1、建立并强化优势策略

2、同一战线策略

3、假设成交策略

4、逐步签约策略

5、适度让步策略

6、资源互换策略
十三、柜员、大堂经理、理财经理如何配合（转介）

1、交叉（联动）销售四动作    

2、业务不忙时的团队网点等候区营销
十四、巩固学习成果：
1、晨会夕会练习营销话术
2、角色扮演
3、网点主任激励措施运用
十五、柜面销售百宝工具表格
十六、企业领导：颁奖 总结发言
十七、合影：集体合影