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进店逛逛-------走出银行去销售
【课程目标】
通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。
其中包括：
1． 如何建立信任
2． 自我职业定位—自我激励
3． 对拜访将要达成的事项取得机会（开场白）
4． 对客户的需要有清楚的了解（询问技巧）
5． 向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧）
6． 为合作的下一步取得协议（达成协议）
课程内容：
第一部分：销售人员自画像—建立信任
1． 成功销售人员的形象
2． 成功销售人员的四个阶段
3． 成功销售人员的行为要求
ü DISC四种类型人员的分析与测评
4． 成功销售人员的职责要求
5． 成功销售人员的自我定位—阳光心态
6． 成功销售人员的时间管理—要事第一
ü 学习第四代时间管理
第二部分：有效的电话销售（预约）技巧
1． 电话销售的基本原则
2． 准备阶段
3． 电话销售的四个步骤
4． 编写电话剧本
5． 电话中的6种异议与处理电话异议三步曲
第三部分：如何做开场白---视频观摩
1、 客户肢体动作的观察与模仿
2、 NLP神经语言学应用
3、 提出议程
4、 陈述议程对客户的价值
5、 询问是否接受
第四部分：寻问—了解与满足客户需求
1． 双赢思维：成功是你与客户的共同目标
2． 辩别客户需求
3． 成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议
4． 寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
5． 客户的需要及需要背后的需要
1． 何时寻问
2． 如何寻问：
用开放式和封闭式寻问探究客户的
ü 情形和环境
ü 需要
3． 深层次确定客户的需要专业引导技巧
SPIN提问信息收集方法
教练技巧方法—平衡轮
4、角色演练—需求了解
第五部分：专业化推荐---呈现说服技巧
核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一
根据客户的需求推荐合适的方案
1． 呈现你的产品和公司的资料
ü 属性
ü 功能
ü 利益
ü 产品或方案呈现的FAB
ü 思维导图呈现技巧—工具软件使用
2． 何时说服：抓住说服的有利时机
3． 如何说服客户的需求
ü 表示了解该需求
ü 介绍相关的特征和利益
ü 询问是否接受
4、角色演练—专业呈现
第六部分：克服客户的不关心
1． 客户不关心的原因
2． 何时去克服客户的不关心
3． 如何克服客户的不关心
ü 表示了解客户的观点
ü 请求允许你寻问
ü 利用寻问促使客户察觉需要
第七部分：处理客户的顾虑
1． 顾虑的种类
ü 怀疑
ü 误解
ü 缺点
2． 消除怀疑
ü 表示了解该顾虑
ü 给予相关的证据
ü 询问是否接受
3． 消除误解
ü 确定顾虑背后的需求
ü 说服并满足该需求
4． 克服缺点
ü 表示了解该顾虑
ü 把焦点转移到总体利益上
ü 重提先前已接受的利益以淡化缺点
ü 询问是否接受
5． 案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）
第八部分：达成协议---成交技巧
1． 何时达成协议：
2． 如何达成协议
ü 重提先前已接受的几项利益
ü 提议你和客户的下一步骤
ü 询问是否接受
3．处理客户的故意拖延
4．成交方法介绍：
ü 假设成交法
ü 限时限量法
ü ABC方法
ü 说故事方法
ü 恐怖成交法
第九部分：跟进与服务--巩固信心（转介绍）
1、明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会
3、交易结束后的跟进
授课时数：14小时（2天）
