很多销售员习惯将失败的原因归于自身条件不够好。

“不行不行，我不太会说话，这个客户我谈不了。”

“不行不行，我不太会喝酒，这个单子我拿不下来。”

也有人习惯将失败的原因归于外部环境不够好。

“不行不行，最近市场不太好。”

“不行不行，这次的竞争对手资源比我们好。”

这么多不行，什么时候才能行？这么多劣势，什么时候才能反败为胜呢？你一定以为标准答案是“好好努力就能成功”。

并不是，努力是一个很笼统的概念，走错了方向的努力等于浪费，只有找到正确的方式，努力才有意义。

严重口吃的农村小伙做销售8个月

从一无所有到收入百万

农村小伙叫小倪，从小说话结巴，怕被人嘲笑所以很少讲话。上学以后，小倪利用一切时间偷偷练绕口令，希望改掉结巴的毛病。慢慢的小倪说话变得流畅起来，但内向的性格早已养成，不爱在人前多说话，也不擅长沟通。

毕业后，家里人考虑到他的情况，就托人给他安排了一份稳定、轻松的工作，最主要的是不用和人交流，当然也挣不到什么钱。

看着身边的同学都发展的不错，小倪不甘心就这样。要么认命，要么改变，年纪轻轻怎么能将自己禁锢在所谓的舒适圈，小倪毅然辞去工作，孤身去上海闯荡。

到了大城市才知道自己的渺小，学历不够，没有背景、没有人脉、没有资源，小倪发现自己只能从门槛较低的销售做起。可从小不爱说话又不擅长交流，但为了生计硬着头皮也要上，于是小倪应聘进入了一家重型机械销售公司，成了一名基层销售员。

入行前三个月，小倪很努力，但却成了团队里的拖油瓶。毫无销售经验、性格偏内向、甚至特别紧张时还会偶尔口吃，他开始怀疑自己。

极度努力之后带来极度失落，小倪想放弃销售工作时，一次拜访经历改变了他。

那天小倪和几位同事一起拜访一个非常重要的客户，几位老销售滔滔不绝地给客户介绍着产品。这时，客户突然打断介绍，问了一个很专业的问题。几位资深销售竟一时都回答不上。

站在后排的小倪想起自己恰巧之前和工程师请教过这个问题。于是，虽然表现得很紧张，小倪还是解答了这个难题，最终配合同事拿下了订单。

这件事让小倪悟出一个道理：对销售来说，最重要的并不是口才、人脉，而是你能否用专业知识帮客户解决问题。

之后，小倪开窍了。他开始总结销售过程中间遇到的各种问题，不仅是产品问题，更包括客户的思考方式等等。

在不断的总结经验中，小倪自身也在飞速成长。三个月后，他成为团队销售冠军。公司开拓新市场时，他又被任命为大区经理。

小倪就是销售行业的大神倪建伟。他有23年的大客户销售经验，是世界500强销售总监，曾在日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。

在西门子时倪建伟曾带领团队几乎垄断了电力行业真空泵市场，年签单超6亿。面对自己的成功，倪建伟想要告诉所有人的是，我的成功可以被复制！

（图为倪建伟在创业中国中领奖）

告别假冒伪劣的思想认知学会销售思维

从月入2000到年入百万你也可以

总结自己的销售经验分享给更多人，帮助大家一起成功，是倪建伟一直在做的事。从2009年起，他就在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿，被广大网友誉为销售业的指导贴。2011年他出版的《销售就是要搞定人》，在当当网销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万，并被世界名企惠普公司、深圳创维彩电等公司指定为营销人员拿单指导手册。2019年出版的《爆发式赢单：金牌销售实战手记》上线7天就登上亚马逊新书排行榜第一名，当当管理类榜单前三。

在倪建伟的销售理念中，有一个很重要的观点，“学习销售不仅仅是学习怎么做，而是要学会怎么思考！”照猫画虎没有意义。

销售行业有很多不成文的隐形规则，比如要会喝酒才能签得到单；要会说话才能做销售；拜访客户要舍得送贵重的礼物等等。在倪建伟看来，这些就是销售行业中假冒伪劣的思想认知，在思想认知上出了错，比在行为上出了错还可怕。

就拿会说话才能做销售这个观点来说，倪建伟就提出不同看法，他认为会说话不代表会销售，说话在销售中不是主要的。因为销售员自己说太多，往往给客户的感觉是“像极了推销”。现实中每个人都厌烦“被推销”，当销售员推销色彩太浓烈，客户一般都会产生抗拒，防范的心理。

倪建伟总结了一套销售沟通的黄金法则是“一听二问三说”，能够问的绝对不说。因为销售讲究发现客户需求，满足客户需求，而客户需求一般都是隐藏的，销售人员要学会发现客户的需求、并将其需求激发、扩大，才能引发购买欲。把多说的机会给客户，客户说的话越多，透露的信息越多，销售就能从客户那里捕捉到更多有价值的信息，也就越能依据信息制订出与客户能够产生共鸣的话题。

倪建伟的销售理论非常有用，有网友依照他的销售理论，从月收入1200元的菜鸟成长为年入百万的金牌销售员。还有2017年，一位借钱去听他课程的销售员，听完课后茅塞顿开，一年时间就成长成金牌销售员。

（图为倪建伟&甲子年金牌销售商学院郑州培训合影）

目前倪建伟在日智学院开设了新课程《21天金牌销售思维训练课》，更为系统的传授销售技巧的同时，更正你的思维认知。而这思考问题的方式技巧，不仅是销售宝典，更是生活中的大学问。

思维制胜 不仅搞定销售更搞定生活

倪建伟在他的课程中讲过“如何在7秒钟内引起客户注意，获得好感呢？”

课程里就提到“面对客户时，销售人员可以事先精心设计一些小动作，引起客户注意获得好感。”

倪建伟以他的亲身经历做了说明，有一次他们面试一批大学毕业生，其中有个女生，轮到她的时候，她不像其他面试者一样直接坐到座位上，而是先笑着问：“你们好，请问我可以坐下来吗？”

这一句话，一个细微的动作，就显得这个女孩比其他应聘者多了点礼仪和教养，给他们留下很深刻的印象。有了好的印象，面试标准就会向她倾斜，这让女孩后面的面试十分顺利。

由此可见，你在金牌销售思维训练中获得的知识，不止局限于销售行业，而是对生活中的各种场景都有指导作用。

低情商？没眼色？说话容易得罪人？这些问题在《21天金牌销售思维训练课》都能找到答案。