最近演讲比较多，上个月在哈佛，这个月新东方20周年，又为自己做了一个演讲，主题叫《坚持理想的力量》，前两天另外一个主题演讲叫《在变革的社会中间改变自己，才能够生存》。今天我从电影《中国合伙人》讲起。

论窝囊

这部电影从故事主线来说，确实是照新东方的故事拍的，一个农村孩子考三年大学，进入了燕京大学，最后在大学找了一帮朋友，得了肺结核，大学毕业 以后留在学校当老师，和领导不对付，最后被领导处分，自己办了一个学校叫新梦想。又跟几个大学同学一起干，最后干大以后，由于盗版美国知识产权的问题，打 官司，打完官司在美国上市了。这完整的故事就是新东方的故事，也是我的个人故事。但是这里有一些东西不太一样，因为电影要编故事，所以必须要腾挪出各种故 事情节来。比如中间有些人物个性就不太一样，比如成东青从本质个性来说不像我。

这个电影拍出来以后，很多人说原来一个很窝囊的人也是可以干出事情的。因为电影成东青这个角色被演得很窝囊。其实，我窝囊不窝囊？我在某些方面 是窝囊的，比如我在我老婆面前特别的窝囊。但是，我在有些方面不窝囊，我在做事情的时候是非常果断的。如果真的是那样窝囊的话就不太容易干事情，电影里一 个窝囊废做成一个事业，靠两个朋友一起做起来。这里另外两个朋友，就是我现实当中的合伙人，一位叫徐小平，一位叫王强，在电影中叫孟晓俊和王阳，他们的个 性和他们现实也不太吻合。比如徐小平在现实当中是不太有主意的人，但是在电影当中，变成了一个什么主意都是他出的人，因为剧本是他写的。

合伙到底怎样才能合成功？——成功合伙的要素

我从这部电影引申出一个概念，就是合伙的概念。就是大家在一起合伙到底怎么才能合成功？在现实当中，我和徐小平、王强，大学同学合伙在一起是相当成功的，确实在发展当中也有一些冲突。因为做事情不能什么都是你一个人做，一定要有合伙人，但是我总结了几个要素。

第一，所有的事情如果做的时候，最好是你一个人开头先做，哪怕你先做一个月，比如要做一件事情，成立一家公司，干一件事情，你先自己做一个月、 两个月，做的时间越长越好，这奠定了创立公司的基础。如果一个公司有几个合伙一起也可以，在合伙的时候已经明白这些朋友，这些兄长、或者是很厉害的角色。

对于我来说，如果是我跟这些朋友一起合伙创业的话，最后一定会出问题，原因非常简单，因为在大学的时候，徐小平是我大学文化部长，王强是我大学 的班长，他们一直认为从才华到眼光，到他们的能力都远远高于我之上。而后来我为什么变成头？其实不像电影中写得那样，我们三个是一起干起来的。现实是我已 经自己先干了五年。我是1991年从北大出来，干到1993年成立新东方，1995年年底才到国外找到这些朋友，那个时候我知道，如果我要再干下去的话， 必须要有一帮能人和我一起干。我也估量了，通过我这五年的努力，在中国创业能力方面比我大学这帮朋友强，但是这些朋友在某些方面，包括他们的英语水平、对 于西方的文化了解一定比我强，所以这是良好的结合。

尽管他们回来之后，叫我“土鳖”。因为他们觉得我身上缺少他们在外国留洋好多年以后的各种气质，但是他们最后不得不服领导，首先是因为我是这个 学校唯一的创始人。其次，他们也发现在现实中间，碰到比如和政府打交道和地方打交道的时候，他们完全无能为力，但我这个“土鳖”爬的非常自如，这是不同能 力的结合。

如果未来创业的话，最好的方法真的是先干一段时间，再把周围的朋友拉进来，如果要一起干的话，有一个前提条件，这个前提条件就是你在这些人心目中已经奠定了一个非常良好的位置。

新东方的创业人群当中，除了这些大学同学以外，还有我的中学同学，为什么这些中学同学在新东方和我一起创业，到今天还是我的一个常务副总，一个 是行政后勤总裁，为什么还能和我配合的这么好？大家也在外面没有听说过，我和我的中学同学天天打打闹闹的事情。其实我在中学的时候，我是我们班的班长。所 以，就已经严格奠定了他们从小到大，对我是班长的这样一个心理状态。而且我在中学当班长当的非常的成功，他们一直认为我是拥有顶级领导才能的人，所以你会 发现我的中学同学和我的大学同学对我的想法完全是相反的。我的中学同学都认为我有超级的领导才能，我的大学没有一个认为我有领导才能的。到现在为止，王 强、徐小平时也绝对不认为我有领导才能，他们会说你是运气，加上我们的帮助，所以成功了。

我个人认为我是有领导才能的，否则新东方3万人怎么领导？但是根基在什么地方呢？我在大学的时候是跟在他们后面的喽罗，我是为他们服务的，在大 学整整五年生活当中我是为他们端水倒茶的，突然反过来变成他们的领导，他们从心理上到生理上都不可能接受。所以，合伙可以合，但是一定要有一个人掌控局 面，这样才能把合伙机制往前带动。如果没有一个掌控局面的人，刚开始可能好说，一旦大家赚钱了，谁付出力量多、谁付出力量少就会出问题。

合伙人在一起，很容易出现不符合现代企业的管理规范，大家互相抢的是面子，而不是抢着该怎么做事情。

我们合伙的时候通常想的比较简单，我们三个人一起合伙，一个人拿33%的股份，合起来变成100%，我们一起发财。一年以后，你会发现有的人干 的活多，有的人干的活少，这个时候怎么办？这个时候你一定要有一个机制，必须要有一整套考评机制，说明这些合伙人和合伙之外的人怎么确认他们的业绩。

新东方刚开始所谓的合伙，其实就是包产到户，我只是把新东方分成几个板块，比如王强做口语，徐小平做出国咨询，我来做考试。最后就是我拿我的 钱，他拿他的钱，都是在新东方下干，这是一个非常松散的合伙制。把一个松散的合伙制度变成一个非常严格股份制结构的时候要合在一起干，最后出问题了。

第一，到底谁占多少股份？这个东西到最后新东方为了占多少股份的问题，每个人确实花了很大的力气，因为除了王强和徐小平以外还有很多其他重要的 人。最后我们划分了原始股东，我们划分了11个人，但这11个人拿多少股份，是一个大问题。我们按照对于过去大家在这个领域当中所做的贡献进行分配，但是 到底谁贡献大，谁贡献小？确实花了不少的力气，当然最后还是分配完了，因为大家都有东西往前推动。

当时我们设立合伙人架构是一个非发展架构，当新的业务产生的时候，根本装不进去。比如我们在北京就有一家，但是到上海、广州去发展，上海和广州 算谁的，图书出版公司算谁的，远程教育公司算谁的，我说都算我的，他们不干，都算他们，我也不干，这就是为什么把松散合伙制变成真正股份制度的原因。真正 股份制度完了以后，也出现了很多问题。第一，大家对于分完股份以后，后面到底谁应该干什么就有问题。新东方的人比较感性，当时出现这样的问题，到底谁是第 一副总裁。因为大家认为我当第一总裁都没有问题，因为我就是这个学校的创始人，但是谁当第一副总裁、谁当第二副总裁就打了半天。徐小平说凭什么让我当第二 副总裁，王强说为什么让我当第二副总裁，凭什么要受你的领导？所以就出现了这种结构性的问题。

合伙人在一起，很容易出现不符合现代企业的管理规范，大家互相抢的是面子，而不是抢着该怎么做事情的问题。这些种种问题，到最后大概花了4年的时间才解决掉。当然解决到最后的结果是好的，我们变成了一个确确实实的股份制公司。

第一个启示：用10%的代持股份，吸引来了新东方的第二代管理者

“在分股份的时候，我被分到55%。我当时多了一个心眼，比较大度拿出10%作为我代持股份，为什么？因为我知道新东方必须要有后来人，要有新的管理者进来才行，这个股份就是为新的股份留的。”

当时我已经意识到了，如果这些人在内部打的话，最后会干没掉了，因为合伙人之间形成一个封闭系统，把其他有才能的人排除掉，所有的利益都先占 了，其他有才能的人进来没有利益。所以当时分股份的时候我比较聪明，因为他们给我分了55%的股份，我也是值得的，说到分股份，我也要纠正电影中分股份的 插曲。电影中成东青一个人，没有为新梦想做什么事情，完全在两个朋友帮助下做起来的，最后在办公室自说自话分股份，给自己分了51%，另外一个是25%、 24%，这样股份就分完了。如果真出现电影中这样的场合，这个合伙制当天就会散架，因为股份占多少，是根据人的贡献来的，而不是某一个人自说自话就自己分 了，除非这个老板是100%股份是自己的。

其实新东方在分股份之前100%都是我自己的，分股份的时候，新东方的净资产有1亿人民币，因为这1亿人民币都是我的投入，他们真的没有投。如 果把股份分给他们，无论如何把这个钱给我吧。比如你拿10%，给我1000万，很正常，这是原始股价。但是这帮小股东联合起来跟我说，俞敏洪，我们股份要 的，要钱没有，如果你不给我们股份，我们就要走了，然后只能送了，把股份送了。

坦率来说是我一个人利润放在新东方来推进发展，其他人的利润每分钱都拿回去了，现在合伙以后目标是要做大、要上市，假如原来一年可以拿回去 200万，现在利润一年只能拿50万回去了。大家突然发现收入减少了之后，他们觉得生活过不下去了，所以就说利润也继续分，公司也要发展，那拿什么发展， 没有什么发展了，所以要把利润按在公司，大家又产生了强烈的不满，因为大家觉得要把钱分走。

后来又出现了利润分配的矛盾，到最后他们想想，新东方打架了两三年，好像股份也挺不值钱的，我说你们觉得不值钱，可以把股份还给我，他们说还不 行，你要想把股份收回去，要出钱。后来讨论多少钱收，咱们原来净资产是1个亿，我还是以1个亿的价格回收，你们每1%的股份还给我，我给你们出100 万，10%给你1000万，现金交易，你把股份分给我，我现金还给你。为了这个事情，我还从朋友身边调了3000、4000万人民币。结果，他们定完这个 价以后，就不给我股份了，他们说，反正已经定价了，最后我们什么时候给你，你至少出100万的1%，股份就拿在手不放了。一直到上市，现在新东方每股1% 值3个亿人民币左右。

在分股份的时候，我当时多了一个心眼，我被分到55%，这是大家讨论的结果，我比较大度拿出10%作为我代持股份，我自己拿着45%，为什么拿 出10%？因为我知道新东方必须要有后来人，要有新的管理者进来才行，这个股份就是为新的股份留的。这10%留下相当于1000万股，新东方上市按照1亿 股上市的，这1000万股最后出来以后，最后真的是吸引到了新东方第二代管理者。

第二个启示：合理的股份增发机制，让干得多的人权利不断增加

“如果大家在一起合伙的话，一定要有一个机制，先上来大家分好股份，紧接着设置一个对干得最多的人增发的机制。”

在上市的时候，我们分50万股、100万股，甚至10万股就可以招到非常好的管理者，现在整个新东方第二个管理梯队，几乎都是那1000万股招 进来的。后来我们设计了一整套对于再后来上市的管理者的发展空间，再上市就比较好办了，为什么？每年都有期权，我每年申请期权，发给能干的人，谁干的多， 就发给谁，这些人就不断地能拿到新东方的股权。

其实合伙制企业也好，创业也好，一开始要设立一个股权激励机制，不是那么容易的事情。比如电影中还有一个违反商业原则的事情，成东青不想上市， 所以他为了不想上市希望拉一些合作者，就自说自话增发了30%的股份，给周围公司的合作者，这是违法行为，股份可以增发，但是必须取得全体股东的通过，没 有任何一个人，哪怕你只有80%的股票都不能增发股份，必须要问小股东同意，因为增发是为了所有人利益都好，为什么要增发股份，是因为我增发股份给有才能 的人，是想把公司做好，绝对不是说不想上市。为更多的合作者，所以要增发股份，这是完全违反商业原则的，电影中这些东西都是有一些不太切合实际的。

在现实中，新东方在上市之前没有增发股份，因为我预留的10%正好在上市之前用完，上市以后就开放了公开的期权发放机制，也不再需要我再去重新 内部增发股份。所以，如果大家在一起合伙的话，一定要有一个机制，先上来大家分好股份，紧接着设置一个对干得最多的人增发的机制。后来有几个大学同学，他 们也合伙，我就帮他们设计了一套增发机制，他们到今天也没有打过架，因为每到年底的时候，就会根据谁干活干的多少来进行增发，比如其中有一个人刚开始占了 40%左右的股份，现在已经稀释到了20%，因为他占了40%股份，除了投钱什么都没干。但是另外的人在做，那每年就要增发，增发到最后，原来一个占到 10%几的人，现在已经被增发到了30%几，因为整个公司作为CEO是他一直在干的。实际要有这样一套机制，既可以合伙不散，也可以让内部干的人慢慢的在 公司权利不断增加，这样就有一个比较稳定的机构。这是我的第二个启示。

第三个启示：企业发展不同阶段，用不同的人。

“如果一开始用王强、徐小平这些从海外回来的人，基本上这个公司就会死掉。”

第三个要素，一定是要根据不同时期，不同发展阶段运用不同的人。比如我在新东方之所以后来能够干出来，说得实在一些，就是没有一开始用王强、徐 小平这些从海外回来的人，如果用他们的话，基本上这个公司就会死掉。因为我控制不了他们，而且我付不起给他们的钱，因为他们回来是高级人才，你要付很多 钱，光给股份不行，家里还要养老婆、孩子。

刚开始做的时候，新东方我用的都是家族成员，家族成员很便宜，比如我的姐夫，我老婆的姐夫等等。在这个过程中，当然没有什么所谓的现代化结构， 但是非常好用，你财务都可以乱七八糟的，不需要监控你的财务，天天贪污你的钱，反正贪污也是贪污在自己家里。干活不用计算时间，因为都是家庭成员。但是， 如果在这样的家族一直做下去的话就会出大问题。

首先没有办法管，企业大了会引进很多外面的人，你家族成员都在里面，最后结果是家族成员文化水平不够、管理经验不够，最后还要到处乱插手，下面的人没有一个会有尊严感，你请来的不管是职业经理还是老师都会没有尊严感，所以这是一个过程。

从1995年以后，我就深刻意识到，家族成员再在新东方，会形成新东方的发展障碍。基于这个前提条件，我到国外把这些大学同学、中学同学招回来，他们从才气上到能力上，都盖过了我的家族成员。所以，我的家族成员就只能退守一边。

我是属于一个典型的见势打势，我自己把家族成员赶不走，当时我老妈都在新东方，我老婆说走就自杀给我看，我赶老婆的姐夫走，老婆说半年不跟你上 床，我一想这个很有麻烦。但是到最后的结果，我还必须让他们走，他们不走的话，新东方没有办法走下一步。最后我让我的同学过来，第一步就是要清理家族成 员。借助这些大学、中学同学的力量，把我的家族成员清理出了新东方。

当然清理过程很痛苦，但是我知道，不清理掉现在不可能有发展，所以必须要清理。当然代价也是比较惨重的，但是那个时候我付得起这个代价，因为请来的不少都是农民兄弟，给他们一个10万、20万、30万，再给一些股票，他们走了。这是一个过程。

如果一开始就用王强、徐小平就没戏，这个学校做不起来，我用我的农民亲戚兄弟帮我把学校做起来，然后给了他们一个好的安置，让他们走了，然后用 留学生慢慢搭建了一个现代化的结构。所以，新东方现在内部没有任何家族成员的，只要有血亲关系三级管理干部以上被发现的连干部一起开除。这里要有一个转 型，要根据不同的阶段发展来做你自己的事情。

新东方的再次大转型：打散大公司，独立创新机制。

“面对什么时代、什么要求，就要作出什么样的改变，我觉得这是企业家血液中间应该有的东西。”

现在新东方也在不断地转型，从家族式，到合伙人，到中国国内股份公司，到国际股份公司，再到国际上市公司。现在新东方又开始结构调整了，如果以 一个大公司去干，效率非常低，无法应付外面的变革和创新，所以现在新东方又打散了，就是独立创新公司机制。凡是新项目都独立出去做，新东方控股，剩下创新 的人给你股份，然后出去做。未来新东方可以控制50家和教育相关的公司，但是这些公司都不是新东方100%的拥有，而目前70亿的收入都是新东方100% 拥有的公司和学校。未来可能会到100亿。这100亿中间，其中有30亿我希望是来自于创新公司，而新东方只在里面只占据控股股份，比如50%，甚至 40%以上都有可能。

现在又得重新做，不做的话效率提不高，这个公司就死定了。面对什么时代、什么要求，就要作出什么样的改变，我觉得这是企业家血液中间应该有的东西。

给创业者的建议：任何只盯着钱去做生意的人都是做不大的，你要盯着你的热爱去做。

“我希望我的定位是这是中国最认真的一个教育工作者。这就是我对自己的定位。所以我不会离开教育。”

做任何事情一定要记住一点，就是不管你做什么创业，千万不要为了这件事情本身能赚钱去做事情，因为任何只盯着钱去做生意的人都是做不大的，你要 盯着你的热爱去做，做这件事情有意义，你热爱它，那你去做。我之所以坚持做新东方，就是因为我喜欢学生，我一看到学生就兴奋，我有很大的机会做房地产，可 以赚很多钱，但是我放弃了做房地产的设想。因为我在给自己的人生进行定位。我不希望，在我去世的那一天，人家说这是一个中国最大的房地产商，我希望我的定 位是这是中国最认真的一个教育工作者。这就是我对自己的定位。所以我不会离开教育。热爱了再去做，你才能做出有意义的事情来。

如果说一个人创业的话，抱着积极的心态，任何困难和挫折都是可以解决的，大不了这个公司就死掉了，重新再做一个，只要人不死就可以了，反正赤裸 裸的来。第二，现在投资资本比较多，为了避免你死得太惨，尽可能用别人的钱创业，比如像用我们这样的人来投资，我们这样的人有投资资金，丢了也就丢了，所 以我们还可以活下去，这就需要好的新的想法和新的项目，不是随便你拎一个口袋，就给你拎一口袋钱给你。但是总而言之，不要怕失败。

如果说遇到困难要想想，这个困难是怎么形成的，比如说你的交流沟通能力问题，还是领导团队的能力，还是集中资源的能力，还是打开市场的能力，在某一个方面你觉得有缺陷的话，你要看看自己能不能克服，如果不行的话，能不能找到这样人的帮助你做事情。

如果让我自己把新东方带上市，那是完全不可能的，我当时想新东方到美国上市，我必须要找一个顶级的美国上市专家，开出顶级的工资，所以我们到美 国面试了4个人，这4个人每个人跟我睡一个晚上，都是男的，没有别的意思。为什么？我观察这些人的思想，和他们聊，无限制的聊，聊10个小时，就把这个人 到底什么样的能力聊出来。所以我聊了一个人，长相很难看，但是人很聪明，长相难看到什么程度？董事会有一个女的，说这个人坚决不能来，如果来，我就辞职， 我没有想到女人对男人的长相那么关心。但是后来我坚决要，这个家伙中文名字叫谢东萤，现在8年了，还是新东方的CFO，当时来的时候答应我一年半，后来一 年半以后发现在全世界找到我这样的老板真的不容易，所以就不断地威胁我要走，但他就是不走。现在还是我的CFO。

谢谢大家。

(本文系作者参加“长江商学院MBA十周年庆祝论坛”上发言，有删节)