PeopleSoft公司是全球第二大企业应用软件供应商,年收入28亿美元,拥有员工13,000多名,在全球150多个国家有11,000多位客户。PeopleSoft创立于1987 年,总部设于美国加州的普莱臣顿(Pleasanton),PeopleSoft连续14年实现盈利,被《福布斯》杂志评为2001年5家业绩表现最超群的企业之一,同时被《财富》杂志选为最受尊敬的公司。IDC的统计表明,作为人力资源管理系统HRMS供应商PeopleSoft在全球拥有17.4%的市场份额,市场业务增长24.1%,位居全球第一位。
自从PeopleSoft去年以18亿美元的价格收购了其商业软件竞争对手JD Edwards之后,该公司一直在同数据库巨人Oracle的敌意接管斗争。
PeopleSoft把最近一个财政季度中收入的减少归咎于Oracle阴影。
但是该公司在英国的生意受到多大程度的影响?Computing同Crosbie Burns就该问题进行了独家访谈,他是PeopleSoft在英国和爱尔兰的掌门人。
PeopleSoft在上一组财务报表中表现低于预期。它在英国和爱尔兰的表现如何呢?
到目前为止,公司在英国第二个季度的各项指标非常良好,已经达到了我们自己设定的收入和预算指标,是的,我们确实达到了。从我们的角度来看,我们在英国非常成功地完成了一些工作,这些工作在市场上为我们带来了积极的结果。
但是目前是否更难以说服新客户呢?
如果你所指的是商业全景的话,我们在全球已经获得了160个新客户。去年同期只获得了109个。在英国方面,我们在很多领域,比如公共领域、电信和制造业获得了一些大型的项目。这些我们将在近期宣布。
你的重点是在拓展新客户上还是在维持旧的客户上?
这是个混合的问题:我们的一些现有客户使用的是旧版本的软件,或者使用了限用版的软件,我们希望能够用一些更新的软件,在他们目前的投资之内,为他们提供更多的价值。
现在用户所做的决策,都会落实到商业所需要的价值之上。用户的采购行为将对未来的市场产生影响。用户在评估方面要求更高。他们在评估投资回报方面做了很多的细致工作。
这需要我们在销售之前付出更多一些的努力。但是从长期来看,我们非常有希望,因为当我们向用户进行销售的时候,我们努力让他们从中获得最大的收益。所以销售之前做更多的准备能让我们获得更多的利益回报。
这是否意味着你在销售之前有很多准备要做?
大概有两个重要的工作:第一是做一些验证工作帮助他们了解系统是如何满足他们(客户)的商业需求的。其次,我们需要以协作的方式同客户一起工作来创造一些他们愿意投资的商业案例。
在以前,我们希望通过这种方法吸引客户的时候,他们不是很能接受。但是现在投资人给了他们更多的压力,企业高层管理团队和市场已经在推动企业这样做了。
从某种程度上来说,我们也推动了它的发展,这是我们希望的销售方式。用户不见得能够接受,但是市场在迫使他们这样做。我们都听过那些实施失败的惨痛故事。
英国的用户是否会因为Oracle可能的收购而延缓或者悬置对PeopleSoft产品和服务的采购?
从新用户和我们的生存能力的角度来看,我认为市场上普遍认为我们是一家可靠的公司。我们有充足的现金,收入状况良好,而且我们是赢利的。
从用户的角度来看,这是个越来越不重要的问题。比如甚至在公共部门,我们的表现都能够证明这一点,这个领域的用户对于软件的投资非常谨慎,尤其是对于那些有风险的企业,我们已经在这个领域获得了一些大型的项目,比如同英国健康安全局(Health and Safety Executive,HSE)、同苏格兰工商委员会(Scottish Enterprise)的订单。
所以从这个角度看,我们已经基本上克服了Oracle给我们带来的麻烦,我们现在相信我们能够坚持到底。
增长会从何而来?
我们会关注公共部门,在美国,我们在这个领域内的财务、人力资源和CRM类型的系统方面都占据领导地位。我们准备在英国也这样做。虽然我们还没有真正关注过英国的这一领域,我们也已经在这些领域内获得了一些成功。
有很多电子政务的项目,而这些项目意味着政府部门会需要把它们的服务电子化。
最近的很多研究表明在英国,28%到30%的IT投资都来自于这一领域。
你将如何面对在固有领域内越来越激烈的竞争?
谁是我们的对手,这不是秘密:是Oracle同SAP。他们在一些特定领域内是比较小的竞争者,比如建筑领域,在这个领域内有很多的竞争者。
同这类企业竞争的关键是维持全球性以及在产品上的投资规模。这是个门槛很高、而且很难立足的领域。这也就是为什么市场会长期被三家公司占领。所以,在英国我们可能会在不同的用户领域内同不同的公司发生竞争,但是从总体上来说,PeopleSoft的竞争对手只是Oracle和SAP。
当一家企业购买商业软件的时候,应该考虑三个问题:一个是功能性;第二个是伙伴关系以及同供应商协同工作的能力;第三个是供应商的生存能力。我们在不同的领域内提供各种产品,在产品的功能性和深度方面都有相当的优势。
