丰年要饭

　　中国的市场足够大，唯一的问题是你能否争取到让你挣钱的用户。

　　高凌燕终于松了一口气。她服务于用友软件股份有限公司的战略市场部。2003年的下半年，她几乎都在为公司于11月15日在厦门召开的首次用户大会而忙碌着。有超过500家企业的CEO和CIO参加了这次会议。除了聆听会议嘉宾的主题发言外，他们同样有兴趣看看和自己使用一样系统的到底是哪些人。

　　倾注如许财力人力举办如此规模的用户大会，用友肯定不是仅仅为了给客户提供一个交流见面的机会。对它的国外竞争对手而言，每年一度的全球用户大会或者各大区的用户大会，几乎都是预算计划内最大的市场活动。这样的用户大会目的无非两个——对外向市场展示实力和一年内取得的成就，对内增强客户的信心。

　　2003年是中国信息化投资继续增长的一年。大型企业始终是信息化市场的风向标，根据计世资讯最新发布的《2003年度中国千户大型企业信息化调查报告》，我们可以给2003年的中国信息化市场做一个简单的素描：2003年大型企业信息化投入平均将为2208.5万元人民币，比2002年同期增长26.1%，预计2004年大型企业信息化投入总体增长速度将为27.1%。更需要注意的是，在信息化投入增长的同时，硬件投资的比例却呈一路下降趋势，这意味着更多的软件和服务的投资。

　　但实际的情况是，并不是所有的人都在这股大潮中满载而归。最近，在政府相关部门组织的一次座谈会上，不到30人的会场聚集了所有国内主流软件服务厂商的领军人物。这些同在一个市场里竞争的对手们为了争取政策的倾斜，空前地齐心协力起来，甚至不惜暴露自己的企业从内部管理到研发能力存在的问题。苦日子的无奈从言谈举止之间不可抑止地蔓延出来。同样的情境也在上海发生：2003年底，为了争取政府为数不多的电子信息产业基金，境遇和竞争能力都严重同质化的厂商们正打得头破血流。

　　“信息化建设是如火如荼，但是一到订单就看不见了。有的客户2000年提出一个项目，到2003年了还在谈，我们的交易成本大幅提升。过去客户是需要采购时才找厂商，现在是刚做规划时就找你，他可能还说不明白。谈了两年，最后拍板：买几百万元的网络设备！”

　　“我们提出企业做担保，客户采取‘买方信贷’的付款方式，但是客户不同意。客户不愿意欠银行的钱，却希望和厂商签订分期付款的合同，之后到了日子不给钱，我们也没有办法。IT设备的贬值是一天一个样，就算把设备都拉回来也赔了——这不像房地产，你不给钱，房子可以做抵押。”

　　“如果是客户一定要上的系统，付款很利索。但是现在很多软件是辅助型，可上可不上，客户对软件就更加挑剔。客户拖的时间越长，我们的服务成本越高，而客户的需求还在随着时间的拖延不断发展，根据过去的需求设计的系统与客户新需求之间差距越拉越大，客户满意度越来越低。而客户最后不愿意支付的20%的尾款可能就是我们的利润！”

　　从厂商的角度来看，这种丰年要饭的尴尬，全是客户的错。但从另一个角度来看，是不是他们的客户选择标准出了问题？

　　虽然“IT无用论”的思潮曾经几度流传，虽然“ERP成功率为零”这样耸人听闻的噱头一度让人找不到北，但现在已经没有人怀疑信息化的必要性，因为环境已经容不得怀疑。率先实施信息化，可能会带来风险，也可能带来优势。但是在越来越多的企业实施信息化之后，保守的企业会发现自己越来越被动。这就像在电影院里，第一个站起来的人可以看得更清楚，也可能被围攻。但当很多人都站起来的时候，坐下的人也只能选择跟着站起来，否则就什么也看不到了。在中国入世后，越来越多的企业面临着加入全球供应链的机会，但是信息化水平往往成为第一道门槛。这也是2003年信息化投资继续强劲的主要原因之一。

　　但也正是这种“全民信息化”动机的多样性，造成了客户水平的参差不齐。一些地方为了实现招商引资的目的，提出“要做项目可以，先给我这里投1000万元”。而企业为了能够树立“样板客户”，只好花钱买个脸面。这甚至已经成为客户施加给企业的一个砝码，一个在行业市场中比较有代表性的客户曾这样劝说某软件企业总裁：“某总，你和我们签单子，后面的生意做不完！”这个时候如果只顾抢占市场份额而见单就做，并且不惜大打价格战，最后就只能陷入“单子不断，利润吃紧”的怪圈。

　　一个销售经理曾经这样抱怨用户：“现在客户的胆子非常大！即便他只有20万元的购买能力，也敢和厂商签订100万元的单子！”这样的客户当然有问题，但是明知如此还要签约的厂商就没有问题吗？

　　一个失败的客户不仅意味着厂商利润的流失，更意味着厂商失去了挣更多钱的机会和时间，打击了员工的士气，败坏了自己在市场上的声誉。如果硬撑着维持“项目成功”的虚火，项目只能变成消耗人力财力的无底洞。

　　低价格还会带来一些意想不到的结果。因为价格便宜，很多用户都表示过类似的想法——国产软件只是试水，普及一下信息化教育。等企业发展起来，再换国外的系统也不迟，“反正也没多少钱”。这种想法的结果将是，国产软件厂商辛辛苦苦实施和开发，不过是为了以后外国公司更容易地挣到更多钱打了铺垫。

　　业界有一个无法得到官方确认的说法，200万元人民币的软件许可证和实施费用，是SAPR/3系统入门的门槛，而几年前，这个数字据说是400万元人民币。低于这个门槛，SAP的销售人员根本不会参与竞标。

　　当然，对优质客户的争夺又面临着客户的反向选择问题。

　　根据计世资讯的报告，有95.9%的大型企业已经建设和正在建设企业内部网(Intranet)；97.7%的企业已通过数据专线、ADSL、光纤等方式接入了互联网；76.7%的大型企业已经建设了企业统一对外网站，72.1%的大型企业完成了财务管理信息系统建设，60.0%的大型企业完成了办公自动化系统建设。这些数字说明大部分大型企业的基础硬件设施和软件设施已经基本完成，下一步的投资重点将主要放在给企业带来真正竞争优势的核心业务系统上来。而处于这一层次的用户经过了信息化初期的洗礼，对IT的看法已经有了相当高的水平。如果说在IT软硬件基础设施的建设过程中，还是主要以厂商和技术主导的话，那么到了核心业务层面，厂商和用户的博弈也到了新的阶段——客户已经开始在自己熟悉的领域作战，可以提出非常专业、目标明确的需求，这样就能非常清楚地对厂商的能力做出判断，从而逐渐占据了项目的主导权。而厂商如果不能在行业经验、知识积淀、技术研发和管理能力上给这种层次的用户以信心，丢单是肯定的事情。而越是不能参与到这种高层次的项目开发中，就越不能具备这方面的能力，形成恶性循环。

　　现在中国企业信息化的主战场已经走过硬件基础设施建设的阶段，还处在基础软件设施向核心业务系统转化的过渡期，但是不可否认的现实是，核心业务系统市场正在成为利润丰厚的、长期的主流市场。目前中国大型企业的信息化投入占总资产的比例约为0.46%，而发达国家大企业的信息化投入占总资产的比例一般在5%以上。而且，随着硬件和网络产品技术的成熟和价格的降低，硬件和网络建设的费用所占比例正逐渐下降。计世资讯已经大胆预测，2004年大型企业软件和服务软件、服务投入的总和将达到53.7%，首次超过硬件投资。这意味着，在几乎还有10倍的市场增长空间中，软件和服务将占据越来越大的份额。

　　很多人怀念1993年、1994年政府十二金工程推进时对于信息产业巨大的带动作用，那时候主要购买的是PC等硬件设备和网络设备，更多的是“一锤子买卖”。而今天，当主要采购对象成为软件和服务时，买卖就变成了一个持久的战役。能够进入这个市场并能够形成持续购买的厂商，才是胜利者。