美国营销大师米尔顿.科特勒说:“在消费者与产品之间建立一种‘爱’的忠诚度,需要一个传递情感的平台,这个平台就是品牌”,他还说,“对品牌营销而言,以情感价值联系客户的品牌终将大获全胜”。

　　近几年来,随着卷烟产品买方市场的形成和加入WTO对中国卷烟市场的冲击,烟草行业从上到下形成了这样一致的观点:中国卷烟品牌要有大的作为,要能与国际烟草巨头相抗争,必须形成大品牌。卷烟工业企业更深刻认识到,要形成大品牌,品牌就必须有魅力,必须有文化内涵,才能形成品牌偏好和品牌忠诚,成为真正的强势品牌。因此,各卷烟工业企业在形成品牌文化方面下了不少的功夫,如曲靖烟厂的“福”文化,长沙烟厂的“飞翔”文化,宁波烟厂的“胜利”文化以及红塔集团“超越自我”的文化等等。

　　然而,许多卷烟品牌的文化内涵将企业文化视同了品牌文化,将企业文化延伸到了品牌上,将企业形象广告等同了品牌形象广告,将企业形象嫁接到了品牌上,如:

　　“大红鹰——新时代的精神”以及“胜利之鹰”的内涵是:“大红鹰”的腾飞,是九十年代宁烟人血脉里涌动的激情与自信,是一个历史悠久的老品牌沉淀的有形和无形资产被激活后所闪耀的动人色彩。所有的一切,都是“新时代精神”的真实写照!胜利是一种精神的冶炼,对崇高事业孜孜不断的追求,追求卓越的开拓创新精神;把握根本、体贴万事,关爱人生的博爱精神;不断自我否定,永无止境地从胜利走向胜利。(摘自宁波烟厂网站)。

　　“励精图治,福满乾坤”:为了适应现代企业文化经营和文化管理的需要,曲烟企业在总结传统文化的基础上,全面构建了以“‘福’文化”为特色,“竞争文化”、“创新文化”为内涵的企业新文化模式(摘自曲靖烟厂网站)。

　　“鹤舞白沙,我心飞翔”:"半世纪沧桑巨变鹤舞白沙,十六载春华秋实我心飞翔",白沙通过几代人执着奋斗,厚积薄发,积累了丰富的企业文化,诠释出了"鹤舞白沙,我心飞翔"的价值理念。企业核心理念与品牌形象深入人心(摘自长沙烟厂网站)。

　　“山高人为峰”:红塔人在“天外还有天”的自省中警醒,居于自知之后的自信,要做“绵延山脉的至高峰颠”,诱导了消费者拥有“代表中国烟草最高科技水平”产品的精神共鸣,更传达了企业新的经营理念(摘自红塔集团网站)。

　　卷烟品牌有了文化的内涵,这是一种进步。纵观36重点卷烟品牌的品牌表现,我国卷烟品牌已从产品功能为主时代进入到了品牌形象为主时代,少数发展较快的品牌已进入到了个性为王时代,如白沙、大红鹰、利群等。不足的是,我国卷烟品牌并未充分演绎消费者的文化,在很大程度上还是从企业角度看品牌,并完全站在消费者的立场上塑造品牌,或将品牌文化完全视同了企业文化,或品牌文化与企业文化互相重叠,你中有我,我中有你。正如同米尔顿?科特勒所说的那样:“中国企业在打造品牌方面普遍缺乏经验,奉行的一直是工业制造的文化,而不是消费者本位的文化”。中国卷烟品牌若要成为国际化的大品牌,必须澄清这些模糊认识。这是因为:

　　一、品牌文化是消费者的文化

　　品牌文化代表了特定消费群体的价值观、社会地位、风格和气质,即品牌文化的后面是顾客;企业文化是一个企业价值观念和行为方式的总和,企业文化代表了企业员工的价值观、行为方式,即企业文化的后面是企业员工。企业文化的四大功能(凝聚功能、导向功能、约束功能、激励功能)只会对企业内部员工起作用。消费者一般不会理会企业理念是什么,不会理会产品是如何生产出来的,不关心企业能做多大做多强,他们关心的是企业给他们提供什么样的品牌,是不是他们需要的,是否代表他们的观念、他们的梦想,是否让他们得到了消费满足。他们真正关心的是消费这种产品,选择这种品牌能够给他们本身从功能上和情感上带来了什么的利益。

　　可口可乐公司在营销传播中,根本不提公司的经营理念,只是在向社会、向消费者传播品牌文化和品牌形象。许多人都知道化妆品“玉兰油”,但不知道它也是宝洁公司的产品。我国卷烟品牌在这方面比较成功的是常德卷烟厂的芙蓉王品牌形象广告——“传递价值,成就你我”,无论是广告词还是画面都表现了目标消费群体的生活方式和追求,最难能可贵的是,他们没有将企业的“‘五个跨越’的新世纪战略思想”通过芙蓉王来传递。

　　二、品牌担负不起企业文化。

　　我国许多卷烟企业将企业理念很牵强地附加到品牌上,倡导“赋予品牌丰富的企业文化内涵”。这样将品牌文化视为企业文化,将企业文化强加在品牌上,让品牌传递企业理念。这让品牌承载了太多的内容,承载着职工希望,承载着企业的愿望,承载着领导的期望,而产品(品牌)真正要承载的消费者的希冀反而就少了。消费者不情愿接受这样的教育,不接受这样的理念,企业在塑造品牌形象上只能是事倍功半,或无功而返,电视广告、路牌广告、杂志广告狂轰滥炸,表面看影响了消费者,消费者记住了这个品牌,但这是强灌式的,并未引起消费者的共鸣,并未产生深度记忆,并未占据消费者心中某一位置,这样影响是不深刻的,是不能长久的。

　　我国卷烟品牌应该学习国际大品牌的经营之道。如著名跨国公司联合利华的企业理念是:“不断为企业创造持续盈利性的增长,为股东和员工创造长期的价值增值。”但联合利华的产品品牌并不传递这些信息。在中国,柔顺飘逸、美丽亮泽一直是消费者心目中完美的秀发形象,但是日常生活中阳光的辐射、污染的空气、风吹、灰尘、空调都会令头发受损,从而失去柔亮光泽。因而就有了“力士”洗发水:有"力士"的时刻保护,秀发时刻柔亮!宝洁公司在激励、凝聚、约束员工方面有许多价值观,但并不通过品牌来体现,只是在体现公司形象时,才打出“宝洁公司,优质产品”来传达“生产和提供世界一流产品,美化消费者的生活”的企业宗旨。

　　三、品牌内涵应从消费者着想,而非一厢情愿。

　　真正意义上的强势品牌所传达出的信息,表达了消费者的追求和期望,代表着消费者的生活方式,能够与消费者产生共鸣。品牌作为企业与消费者沟通的载体,不是要传达企业想做什么和怎样做,而是应该传达消费想做什么和怎样做。品牌文化必须体现消费者的思想、行为方式以及追求。在这方面,同为快速消费品的宝洁系列产品、联合利华系列产品、可口可乐是近乎完美的教材。

　　宝洁的“飘柔”“潘婷”“海飞丝”,联合利华的“夏士莲”,可口可乐公司的“可口可乐”等从不同角度演绎了给消费者带来的美好生活的切身利益。他们能做到这一点,是建立在关爱消费者这一理念的基础上的。宝洁在世界各地开展业务前,必定先对消费者、市场进行调研,研究使他们以满足消费者的需求为起点,为品牌打下良好的基础。宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术与全球超过700万的消费者进行交流,通过多种渠道了解消费者,例如:入户访问和观察、举办消费者座谈会、问卷调查、访问商店、跟踪调查系统、接收消费者信件、接听消费者电话等。宝洁藉此建立起庞大的数据库,及时捕捉消费者的意见。这些意见帮助市场部创作有说服力的广告和制定有力的市场营销计划,帮助产品开发部开发新产品,帮助销售部制定销售计划,保证产品分销到各地,方便消费者购买。

　　我国绝大部分卷烟企业缺乏的就是对消费者的深度了解,企业意愿超越了消费者意愿,领导意愿超越了市场意愿,在这种情况下产生的品牌形象必须与消费者相距较远,其品牌文化内涵也就反映不了消费者的需求、喜好和追求。

　　四、广告是与消费者的深度沟通,不是自言自语。

　　广告的作用是与目标消费群体进行有效沟通,通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响,迎合消费者的购买动机。既然广告是一种沟通,就存在“对谁说”、“说什么”、“怎么说”、“在什么环境下说”的问题。要想达到有效沟通,就必须考虑用目标消费者接受的方式、接受的语言、熟悉或向往的场景,与目标消费者形成一种对视、对话关系,如果广告不在乎对方的感觉,那就是自言自语,达不到目的。成功品牌成功的经验是在想方设法取悦消费者,对消费者体贴入微,并不断改进,以代表消费者不断变化的生活方式、审美情趣、价值观念。

　　万宝路为了展现男人的粗犷气质,用的是美国人有深切感受的西部牛仔的形象:在美国历史的发展上,西部的开发和拓展走过了极其艰难的历程,政府为了动员人们走向西部,甚至出台了大量的优惠政策。但面对遍地荒芜的西部,只有勇敢者才会把它当成自己的乐园。他们不屈不挠的开拓进取,然后享受征服的自由和欢欣。这是实实在在发生在美国人民生活中的一件大事,这在美国人的心中,有强烈的共鸣和内心感受,这与美国崇尚自由、尊重个性的美国文化是一致的。

　　而我国的大多数品牌形象广告并没有反映消费者的生活方式、审美情趣和价值观念。因此也就不可能从内心焕发起消费者消费的欲望,反而是精美的画面,独特的创意,恢宏的气势让受众感到赏心悦目,有所心动。

　　笔者认为,要使我国的卷烟品牌健康发展,必须以下几个角度进行考虑:

　　首先,要有一个原创性的品牌定位

　　烟草产品本身是一种风格性产品,产品必须形成独特的风格和特色,其品牌也必须形成独特的气质和情调,也就是品牌个性,这是核心竞争力的集中表现。这就要进行品牌定位,定位就是要在消费者心中占据一个位置,给消费者一个功能上和感情上利益的独特组合,并与竞争品牌创造出区分。

　　如:“三五”的品牌形象体现了中产阶级的个性:工作敬业、勤奋,生活追求精致,政治态度保守。在经济发达的国家和地区,中产阶级是社会的中坚阶层,而在中国,成为中产阶级是大多数人的梦想,用不高的消费就可以表述中产阶级的品味,这是“三五”能在中国市场立足的重要原因。而“骆驼”则是展现了不屈不挠、勇往直前的创业者的形象。我国卷烟品牌则缺乏这样的鲜明的形象定位。基于品牌定位原则,笔者仅以我国个别品牌为例进行阐释。利群是一个成熟的、稳定的、理性的中年,他肩负着责任,忠实地履行着承诺。而宁波烟厂则与此相反,品牌管理者赋予大红鹰“胜利之鹰——新时代的精神”,不断自我否定,永无止境地从胜利走向胜利,以及大红鹰的多元化经营,则在体现着大红鹰似一个冲劲十足的、张扬的、勇敢的青年。实践证明,这些年来他们的努力是成功的,在浙江卷烟高端市场,中年人偏好利群,青年人偏好大红鹰,两个卷烟品牌各吃一方,携后共进,协调发展。

　　第二,广告要体现品牌个性

　　在分析目标消费者的生活方式、生活态度、价值取向后,用消费者感兴趣的语言、语气提炼出广告语,并用消费者最熟悉或最向往的场景作为背景来设计广告画面(这一环节要对竞争对手、国际品牌、目标消费者进行调查、研究、分析,并进行消费者体验),就是要体现强烈的品牌个性。一旦品牌的个性联想与消费者的个人追求合拍,品牌个性诉求就成为消费者“为什么买”的理由。许多卷烟品牌形象广告目前也起到了拉动销售的作用,并且在一定程度上也树立了品牌形象,这是靠强大的广告攻势强行进入消费者头脑中造成的,并没有与消费者产生互动,并未引起消费者的共鸣,品牌形象缺乏稳固的根基,不容易形成品牌偏好和品牌忠诚。

　　第三,进行整合营销传播,充分演绎品牌内涵

　　当品牌定位、品牌内涵和品牌个性确定后,就要充分利用电视、杂志、报纸、互联网、赞助活动、终端宣传等多种手段,淋漓尽致地将品牌形象、品牌内涵展现在消费者面前,让目标消费者强烈地感受到品牌的个性。赞助各种活动时,品牌个性的表达要通过相类似个性的活动来展现。如百事可乐通过赞助体育活动来演绎“青春活力”的品牌个性,与可口可乐相区别。黄山香烟的“超然、洒脱的意境,返璞归真的生活方式”的品牌个性,可以通过赞助旅游活动来体现品牌个性,但不宜赞助足球运动等体育活动。

　　第四,要处理好企业形象广告和品牌形象广告的关系。

　　企业形象广告要传达的信息的是企业有信心有能力为消费者提供满意的产品和服务,而品牌形象广告要传达的信息是提供给消费者的是怎样的产品和服务。

　　在宣传企业形象时,应着重宣传企业与消费者关系的理念,如联合利华的“立志以强势品牌的家庭用品、私人用品及食品满足消费者的需要”,宝洁公司的“生产和提供世界一流产品,美化消费者的生活”,他们内部管理的一些企业价值观并不用来宣传,只是在企业内部用来引导员工向前走。

　　在宣传品牌形象时,应专注于品牌带给消费者的利益。如“鹤舞白沙,我心飞翔”、“福满乾坤”作为品牌形象广告就可以了,再延伸为是企业经营理念反而是画蛇添足。而“山高人为峰”作为企业形象广告比作为品牌形象广告更为贴切,体现了玉溪红塔集团经过多年孜孜不倦的追求,在改革、完善、发展壮大的过程中,培育、凝练出“跨越世纪、永争第一”的企业精神,提出“高扬民族工业大旗、铸造经济腾飞丰碑!”的理念口号和“战胜自我,超越自我”的经营哲学。

　　只要烟草企业持之以恒地做品牌,烟草产品的消费者必将越来越集中在品牌认知度、美誉度较高的品牌上来,品牌的影响力和渗透力会不断增强,品牌的价值也会不断地提高,最终消费者喜爱的、品牌个性独特的、品牌形象鲜明的强势品牌。

　　(作者张俊英,欢迎您与作者探讨您的观点和看法,电子信箱:667618@sina.com)