美国咨询业是伴随着市场经济发展起来的，特别是产业分工后，专业性要求愈来愈强，社会结构日益复杂，为咨询业的发展提供了客观条件和市场需求；另一方面从咨询业的行业起点来看，由于一些大工程项目的实施，培养了一批有丰富实践经验的专家，这些专家成为最早的咨询业从业人员。应当说美国现代咨询业是从工程咨询起步的，而且是从工程项目投标可行性论证分析开始的。目前美国咨询业已经相当发达，咨询领域除工程咨询外，还包括决策咨询、技术咨询、管理咨询、专业咨询(会计、法律、税务、医药等)等领域，咨询服务几乎涉及社会生活的各个方面，而且市场运作规范、专业化程度高、收费合理，已形成相对稳定的咨询行业与服务体系。美国1993年咨询业的年营业额达665亿美元，而同年零售业、餐饮业的营业额均为1700亿美元，由此可见，咨询业在美国服务行业中已占有相当比重。

　　一、咨询机构的分类与管理

　　美国咨询机构的一大特点就是大小咨询公司共存，大的有几千人，小的公司只有一两人，他们以各自的优势在市场上发展。美国政府对咨询行业的管理不以咨询企业的规范为依据，而是依资询机构的性质和公司类型进行分类管理。

　　从咨询机构的性质分类，可分为盈利性咨询机构和非盈利性咨询机构，两者的重要区别在于非盈利机构不以盈利为目的，主要从事社会公益性服务，它的营利所得完全用发展自身事业，而不能图利他用，政府免征非盈利机构的所有税种。非盈利机构一般由政府投资或社会捐赠，它的成立要报政府核准，但一般情况下只要申请就能核准。非盈利机构如果将营利的钱投资到其它盈利性的机构中去，要重新纳税。政府对盈利性咨询机构的成立实行登记制度，并依法纳税。美国对这类咨询公司在税收方面没有特别优惠政策。

　　美国咨询机构80%是非盈利性的，它一般可分为三种：责任有限公司、合伙人公司和个人公司。责任有限公司最有利的一点是个人财产得到法律的保护，即公司由于业务过失，需要赔偿且赔偿额超出注册资金时，政府可宣布在破产法保护下作业，但不得用公司法人的财产赔偿。而合伙人和个人公司的责任是无限的，如果业务过失，导致公司破产，法人的个人财产也要做抵押。

　　国家对上述三种类型的咨询公司在管理政府上是有区别的，例如在税收方面，有限责任公司与合伙人及个人咨询公司相比，交纳的税收相对多一些，有限责任公司要纳双重税，既纳公司税，又纳个人税，而合伙人公司和个人公司只纳个人税。在交纳保险金方面，有限责任公司交纳的保险金额一般占营业额的3—4%，而合伙人和个人公司则交纳较高的保险金。

　　美国政府对咨询公司的管理，除以税收、保险等经济手段调控外，还从咨询和审计方面加强管理，凡是向政府发布的咨询项目投标者都要具有政府规定的执业登记资格，同时政府对中标咨询项目，财务支出情况要进行严格审计。

　　美国政府对咨询公司虽然没有特殊的扶持政策，但是它采用的是刺激企业需求的方法，即企业的咨询费用可打入成本，不计征所得税，以此来鼓励咨询业的发展。

　　美国咨询业已享有较高的社会地位，政府已将咨询作为决策过程的法定程序，政府项目的论证、投资、运作、完成各个阶段都必须要有不同的咨询报告；区域规划、决策出台前都要有详细的两份以上的咨询报告。联邦政府还规定，超过100万人的城市都应建立关于区域发展的综合咨询机构。

　　二、咨询程序规范化

　　美国咨询公司的客户一般分为两类：一类是个人和企业，一类是政府机构。对于前者双方要依合同规定执行，而对于后者，咨询公司在项目中标、项目运作过程及项目的完成中都要依据严格的程序进行。

　　联邦政府每天用48页简报公布政府要招标的各类项目，包括高科技、新材料等等，其中一类是咨询项目。地方政府则根据联邦政府批准的发展计划，公布咨询项目。咨询项目公布后，政府要向在政府注册的咨询公司发邀标文件，邀标文件包括两方面内容，一是资格标，一是技术标。

　　资格标书中主要考核以下指标：

　　1.是否有政府认定的资格；

　　2.是否承担过类似的项目；

　　3.哪些人具体做此项目，其能力如何及人员工资标准等。

　　政府一般在资格标的投资公司中选择5—10个公司，然后考核技术标。

　　技术标主要包括工作计划书和财务计划书。

　　工作计划书的主要内容为：

　　1.阐明项目中要解决的具体问题；

　　2.解决问题采用的主要方法，其中要阐明为什么采用这种方法及其优点；

　　3.解决问题的基本途径；

　　4.具体的实施计划；

　　5.具体的项目管理措施(主要是对大项目而言)；

　　6.说明项目承担人的教育背景和主要经历；

　　7.对所使用技术设备的分析；

　　财务计划书主要包括：

　　1.完成项目所需的总费用；

　　2.项目的收益分析(投入与产出情况)；

　　3.做出支出计划。

　　除此之外，投标书中还要有保险合同书(主要是责任保险)，这一点对中标是很重要的,如果咨询公司没有到保险公司保责任险，是不能中标的。

　　在投完技术标后，政府则根据预先制订好的衡量指标和邀标文件中的评分标准，对标书进行专家评审，其评审人是保密的，最后政府还要对财务计划书进行审核，主要是看报价是否合理，是否现实，是否能理解项目，而不是越少越好。对技术标评审后，再从中选出5—6家，进行面试。

　　面试的主要内容是谈该项目实施的总体设想及在项目计划书中没有涉及到的内容。面谈后确定最后的中标公司。

　　是否能中标，除上述程序外，还有其它一些因素的影响，例如咨询公司如果有机会参加项目立项前的预可行性研究，那么对整个项目需解决的关键问题就能较好地把握，在标书中则会有所体现，中标的可能性就会增大。因此许多咨询公司为了得到一个项目，都积极与政府保持密切联系，争取有前期投入。另外，如果咨询公司在投标前做过类似的项目，那么中标的几率也要增大。

　　中标后，咨询方和被咨询方要签订合同，合同的签原则是对双方都有利的，签约的目的主要为了保证咨询质量。双方商确合同条款的时间大约两个星期左右，如果项目复杂，签约时间较长，则客户一般先要有一个书面的允许启动经费。咨询公司只有在合同签后或有书面的启动经费许可后，才能正式开始项目的启支。合同的内容是保密的，与此无关的人都不会看到。

　　项目启动前，咨询公司要根据合同的具体要求，做出专案管理计划书，主要包括两部分：

　　1.项目进度报告：有口头和书面两种形式，一般大项目一个月向客户递交一份书面进度报告，简称为monthly报告。另外项目双方平时用电话联系，这样客户可及时了解项目的进展情况，当出现疑难问题，如技术障碍、预算超资等能得到及时的沟通。

　　2.财务分配报告：公司对项目的财务管理特别严格，每个项目完成后，政府要对财务支出情况进行严格的审计。许多咨询公司在审计工作中被控告，有的赔偿额高达一亿美金。

　　咨询项目按进度要求进行。咨询报告要按严格的程序和规定操作，如政府领域是政府规定的资格领域，咨询报告上必须有获取执业资格人的签字。咨询报告要在政府委托部门的认可后完成。如果在执行过程中，咨询报告中出现技术、数据、方法、推论等错误时，咨询公司要承担法律责任，并按法律裁决赔偿经济损失，保险公司则按一定的数额付保险金。有时一些大项目失误，赔偿数额较大，公司难以承受，这就是为什么在投标报告中，必须附有保险合同书。保险公司收取的保险金额依咨询公司的性质、成立时间、是否责任事故等因素来确定。

　　三、从业人员资格、要求与培养

　　咨询业在西方称之为“智力服务业”，它的发展已成为衡量一个国家发展水平的重要标志之一，它与其它产业的区别在于它的成果是在从业人员的知识、经验和智力中产生的咨询报告，因此从业人员的素质至为重要。它不仅要求从业人员有较高水准的专业知识，还要通晓有关法律、心理、社会及相关科学知识，要有较强的语言表达能力、敏税的思维能力等，除此之外，还要承担法律和社会责任。为了保证从业人员的高素质，美国政府在工程、技术、医疗、法律、会计等咨询领域，规定了执业资格标准，凡要获取执业资格者，要通过以下程序：

　　1.考试资格审查：主要有两方面，①学历：报考者需有美国政府承认的学士、硕士、博士学位，如果你是在其它国家获得的学位，可根据政府规定的标准打折；②资历：主要是工作经历和经验，例如有学士学位、在咨询公司工作两年以上者，硕士以上学位、工作一年以上者方可申请参加考试。

　　2.执业资格考试：获得考试资格的人参加资格考试，考试内容根据资询领域不同而异，例如工程资格考试(简称ERT)，考试时间为8小时，内容除包括工程设计、土木构造、选址等专业知识外，还有相关的法律、税务、会计等方面的知识。

　　3.注册登记：考试合格后，要到政府部门进行注册登记，获取执业资格证书。如果在后来的工作中发生业务过失或有违背职业道德的行为，政府可随时取消其执业资格。

　　获取执业资格的人，才有独立注册公司的资格。这里讲的执业资格，不是从业资格，从业人员可以不获取资格，但其咨询报告要有执业咨格人的签字。

　　咨询项目的问题较为复杂，一个人的能力有限，因此一般选择不同专业的专家组成专家组，互相协作，以弥补他们知识、经验和智慧的不足。由于专家的自我独立性较强，专家间的协调并非易事，做好他们之间的协调工作是非常重要的。

　　咨询是一个崇高的职业，诚实、公正、客观、科学是从业人员应遵守的基本准则。在美国，从业人员在做咨询项目中要尽力做到以下几点：

　　1.认真听取情况介绍，并带着问题与各层次(主管和一般员工)人员谈话，从中分析、判断谈话人的“潜台词”。

　　2.在分析问题时注意运用综合知识体系，即除专业知识外，还要注重利用心理学、人类学、行为科学等社会科学知识。

　　3.从系统的角度，把问题放在一个大环境中去考虑，不要单纯地就事论事。

　　4.要采用客观的态度，不带任何偏见。

　　5.咨询从业人员要注意自己角色的定位，不要自以为自己如何高明帷⑹称贰⒒?逼?，开展有关项目的咨询，就要注意遵守法律的规定。同时咨询人员还要负有社会责任，如做核电站选址项目，咨询人员要科学地考虑人口、污染、安全诸要素。

　　为了保证咨询从业人员遵守其职业道德，美国咨询业主要采用以下措施：

　　1.公司有专门的部门与客户打交道，这样做可使项目的专家组较难与雇主发生利益关系。

　　2.采用签订合同的办法，合同是保证从业人员有良好职业道德的有效手段。

　　3.有一个相对独立的审查小组，对项目的进度及质量进行审查，同时审查小组中还要吸收几名持不同意见者参加，这样有利于项目做得更好。

　　咨询业对从业人员有较高的素质要求，但咨询从业人员大多是在实践中培养起来的，美国的各类大学没有设咨询专业，但是一般在大学高年级、硕士研究生和博士生中，开设咨询选修课，目的是让学生毕业后适应咨询业的需要。教学方式主要是请咨询公司的从业人员讲咨询公司的运作、有关法律问题、咨询程序和咨询案例等。除课堂教学外，还要派学生到咨询公司学习，费用由咨询公司支付，遇到问题可以得到咨询公司的帮助，这样咨询公司在付最佳的薪金(一位硕士生做10个左右的项目，可拿一万美元的薪金)、提出最严格的要求后，也能培养出较优秀的人才，从而提高从业人员的素质。

　　咨询业从业人员的培训也主要采取上述方式。美国哈佛大学的企管学院有各种各样的例分析资料，供教学和培训人员用。

　　四、咨询公司的运作

　　咨询公司的运作各有经营之道且复杂多变，这里只介绍一些常规性的运作程序。

　　(一)市场开发：市场开发是咨询公司一项非常重要的工作，也是各咨询公司的运作关键所在。其主要方法有：

　　1.政府咨询市场开发：

　　①到政府负责项目的部门注册登记，这样政府会定期发项目简报和邀标文件；

　　②与议员建立良好关系，争取参加立项前的预可行研究中去；

　　③与其它政府部门联系，并建立信任关系；

　　④咨询公司自已开发方式。

　　2.企业咨询市场的开发：

　　私人企业没有公布咨询项目的信息系统，所以与私人企业保持联系，主要方法有：

　　①通过企业的分类码、电话簿及企业目录寻找企业，主动上门了解其咨询项目情况；?②一些报刊杂志上会登出企业急需解决的项目；

　　③通过各种协会的会员网络，主要是数据库，寻找企业的需要；

　　④各咨询公自己独特的开发方式。

　　(二)咨询公司的信誉：信誉对一个咨询公司来讲是至关重要的，但信誉的评审一般由各专业协会和咨询协会完成，例如美国咨询工程师协会(ACEC)，每年分不同专业咨询领域评审并借助新闻媒介在社会上公布。

　　(三)咨询费用：咨询的价值在美国已得到了社会的承认，咨询费用与我国相比较高，一般工程咨询的总项目占工程投资总额的6%，各具体咨询项目要依双方商议的合同为准，其商议价格的主要方法如下：

　　1.工资比例计价法：将工资上加一定比例的其它费用作为咨询费，例如，一个土木二级工程师的年薪大约为32，000美元，其政府拨款的咨询项目的经费为：

　　年薪(美元)×(2.5～4)(盈利机构)

　　年薪(美元)×(1.2～1.5)(非盈利机构)

　　2.计时计价法：咨询工程师的工资按小时计算，例如项目经理35美元／小时，项目工程师25美元／小时，设计工程师20美元／小时

　　其咨询费为时价×(1.2～1.5)

　　3.成本计价法：

　　成本+利润(10%)

　　4.对于管理咨询项目，其咨询费主要依咨询机构的信誉、知名度等按时间列资，一般情况为：

　　大的咨询公司(例兰德300～350美元／小时)

　　中型咨询公约为：200美元／小时

　　小型咨询公司约为：100～150美元／小时

　　(四)项目管理：项目的管理主要是合同管理，合同中包含双方的责任、主要工作、保险、银行帐户开设、费用和金额等基本内容和要求，也包含了各种文件表格，工作流程和框图等，概括了项目前期准备、项目分解和项目实施等各阶段、各层次的内容，已形成一套标准化的管理模式。

　　综上所述，美国咨询业的发展完全是按市场机制运作的，市场行为规范且有一定的宏观调控和微观约束机制，并通过刺激客户需求开拓和培养咨询市场，形成了具有相当规模的咨询产业，为美国的经济发展起到了推进作用。美国咨询业的发展为我国发展咨询产业、开拓咨询市场、规范咨询行为、宏观调控咨询产业提供了很好的参照系。