第一部分　中国管理咨询行业现状分析

　　2004年，中国管理咨询行业又长大了一岁。与去年一样，“发展”仍是2004年咨询市场的主旋律。但在发展的背后，管理咨询业有待加快专业化脚步。本部分从四个角度探讨了2004年中国管理咨询行业发展情况，并针对管理咨询行业的区域分布、服务行业、业务种类、咨询公司类型等方面表现出来的特点逐一进行了分析。

　　第一章　中国管理咨询行业市场发展状况

　　第一节　2004年中国管理咨询行业市场发展状况概述

　　一、2004年管理咨询行业市场覆盖程度

　　2004年，管理咨询行业的客户数量和市场渗透率在2003年的基础上又有了大幅增长，30.7%的公司在当年采购了管理咨询服务。与2003年相比，管理咨询行业客户比例增长3.9%。截至2004年底，已有50.9%的上市公司接受过管理咨询服务。

　　经过十余年的发展，管理咨询行业在国内已经初具规模。管理咨询行业能够拥有50%以上的客户群体，有以下三个方面的原因：

　　1、市场需求

　　激烈的市场竞争，企业的经营者要带领企业面向复杂多变的市场，往往会束手无策，众多的企业亏损严重，效率低下，就是明证。让管理咨询公司来充当企业经营的高参和“外脑”，这是市场的需要。　

　　2、管理咨询行业给企业转型、重组与兼并予以指导

　　市场上不断演绎着企业的转型、重组与兼并活动的新闻，对于企业家而言，如何计算分析风险成本，就要借助于管理咨询行业的指导，这样可以起到事半功倍的效果。

　　企业必须做到更有效的吸收新知识，学习制定更合理的战略和采取更明确的行动，遇到市场变化能够灵活处理，做到考虑周全，但不优柔寡断，这其中，管理咨询起到必不可少的作用。

　　3、管理咨询行业推动企业不断追求效率最大化

　　管理咨询是生产力，它能够产生效益。管理咨询公司利用自己的智慧，获得报酬，在这项管理咨询活动中，咨询公司必然要为客户着想，想客户之所想，急客户之所急，服务第一，想方设法为企业寻找发展中的问题，提供解决方案，并力求见效。这就是管理咨询能够成为一个行业，并且得以生存和发展的一个前提。

　　二、上市公司管理咨询服务次数概述

　　2004年，共有423家上市公司接受了管理咨询服务。咨询服务次数总计约为1195次。平均每家上市公司接受2.8次咨询服务。

　　

　　　　图1-1：2004年管理咨询服务次数分布

　　资料来源：新华信正略钧策调研

　　时隔一年，我们发现，采购过5次及5次以上咨询服务的公司有明显增长，一年之内增长了9个百分点，说明老客户在增长，公司遇到问题或者寻求发展的时候，能想到利用咨询公司高度专业化的服务体系来帮助企业在市场中赢得一席之地，如此说来，咨询公司现在已经成为企业的“医生”，在企业遇到问题的时候提出“诊断方案”，企业也会在遇到问题的时候想到这个“医生”。

　　另外，“当局者迷，旁观者清”，当企业遇到发展的瓶颈，无所适从的时候，企业管理者往往会求助于一种专门的公司——管理咨询公司，帮助企业解决问题，提高效率。说明企业对管理咨询公司的依赖性越来越强，也是市场发展的一个必然趋势。

　　第二节　管理咨询行业发展情况分析

　　一、1999年-2004年管理咨询行业市场渗透率增长情况

　　自1999年以来，管理咨询行业在国内逐渐兴起。到2004年，管理咨询市场渗透率达到50.9%，每年平均增幅为9.36%，如图1-2、1-3。

　　

　　图1-2：至2004年管理咨询行业市场渗透率

　　资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库

　　在2004年采购管理咨询服务的企业当中，其中有86%的客户是历史上二次或者二次以上采购，即属于管理咨询的老客户。这说明企业对于管理咨询的认知度和依赖度进一步加强。

　　

　　图1-3：1999年-2004年管理咨询市场渗透率增长情况

　　注：市场渗透率=至某年所有接受过管理咨询服务的上市公司数量/某年上市公司总数

　　资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库

　　而通过对历史上从来没有采购过管理咨询服务的客户访谈，客户企业对管理咨询都或多或少的有一定了解。表示“完全不知道”、“从不了解”的基本上没有。

　　二、1999年-2004年管理咨询行业客户比例增长情况

　　2003年，“非典”爆发对管理咨询市场产生了不小的影响，客户比例仅有0.5%的小幅提升，2004年，客户比例突破30%，达到30.7%，增幅达到3.9%，比2003年有了明显的增幅，但仍不及2002年11.8%的大幅度增幅。如图1-4。

　

　　　图1-4：1999年-2004年管理咨询行业客户比例

　　注：客户比例=当年接受过管理咨询服务的上市公司数量/当年上市公司总数

　　资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库

　　2004年的客户比例增长恢复正常。管理咨询近几年的发展和宣传让越来越多的企业了解认知了这个行业，但企业出于谨慎和保守，在真正使用咨询的情况上还存在观望的心态，预计在未来的日子里，随着管理咨询的专业化、标准化，会有越来越多的客户选用咨询服务。

　　三、中国上市公司管理咨询客户数量增长情况

　　随着管理咨询行业的发展，国内上市公司接受管理咨询服务的数量也在一直增长。至2004年，共有701家上市公司接受了管理咨询服务，比2003年增长126家。如图1-5。　　

　　图1-5：1999年-2004年国内接受过管理咨询服务的上市公司数量

　　资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库

　　2004年当年，共有423家公司接受了管理咨询服务，比2003年增长78家。如图1-6。

　　

　　图1-6：2001年-2004年当年国内接受管理咨询服务的上市公司数量

　　资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库

　　第三节　管理咨询行业新老客户数量比较

　　在管理咨询行业中，老客户是指接受过两次或者两次以上管理咨询服务的客户，新客户是指只接受过一次咨询服务的客户，也就是第一次采购咨询服务的客户。

　　一、2004年管理咨询行业新老客户对比情况

　　2004年当年，管理咨询行业老客户比例占当年采购过咨询客户的86%，是国内比较重要的管理咨询服务对象，如图1-7。

　　

　　图1-7：2004年咨询服务新老客户比例

　　资料来源：新华信正略钧策调研

　　由上图可知，老客户已经成为国内管理咨询行业的主要服务对象。在国外，很多企业都拥有固定的管理咨询公司为其提供常年咨询服务，现在国内也有一小部分企业有自己固定的咨询公司。通过这种途径，企业可以降低咨询成本，提高咨询效果；咨询公司的服务也更有针对性，可操作性更强。双方不需要在互相了解上再投入太多时间和成本，但是，在国内还有将近一半的客户从来没有接受过咨询服务。这种现象说明：

　　1、我国管理咨询市场庞大。市场渗透率平均每年以9.36%的速度增长足以说明国内市场所具有的广阔空间。在未来几年时间里，国内管理咨询行业市场渗透率仍有平稳而快速的增长。

　　2、管理咨询宣传力度不够。管理咨询行业在我国发展已有十几年的历史。至2004年，接受咨询服务的客户中仍有一半没有接触过管理咨询服务。这表明，管理咨询行业仍需加强在企业界的宣传。

　　3、咨询公司服务质量还有待提高。

　　对于我国现阶段管理咨询市场，新客户每年都以一定的比例增长，咨询公司在服务新客户的同时，应主动考虑加强对老客户的售后服务，力争把项目做到尽善尽美，以期挖掘老客户新的需求点。对于管理咨询公司而言，老客户有以下四大优势：

　　1、降低销售成本。相比参与新客户的竞标，管理咨询公司参与老客户的竞标更具优势；如果能够在咨询过程中挖掘老客户的新需求，该咨询公司新项目的销售成本几乎为零。

　　2、减轻工作难度。由于与老客户在前期项目中有着较好的合作，在新项目展开的时候，管理咨询公司能够更为直接地了解到企业的实际需求，在工作过程中也会得到企业更大的支持。

　　3、强化咨询效果。老客户对咨询公司的服务效果较为认同，在方案开展过程中能够给予较好的配合；咨询公司对企业的了解，也有助于方案的实施。

　　4、协助业务宣传。在客户行业中，老客户的宣传将对咨询服务在同行业其他公司的销售起到推波助澜的作用。

　　二、2001年-2004年管理咨询服务新老客户比例变化情况

　　相比2001-2003年，2004年管理咨询服务中的老客户数量及比例明显增多，老客户所占比例比2003年增长39%，如图1-8。

　　

　　图1-8：2001年-2004年咨询服务新老客户比例

　　资料来源：新华信正略钧策调研，新华信正略钧策数据库

　　在国内，我国管理咨询行业还处于起步发展阶段。早期的咨询服务中，管理咨询公司主要通过挖掘新客户获得订单。由于国内市场非常广阔，近年来市场渗透率一直保持9.36%的水平增长。至今，国内咨询市场的渗透率已超过50%。随着管理咨询公司成熟度的提高，市场被不断挖掘，老客户的数量会不断增加，也随之成为各咨询公司争夺的重点。经过三年的发展，老客户的市场渗透率已从2001年的12%上升至86%，2004年已有4/5以上的客户属于老客户群体。