公司客户分层管理与关系营销策略

培训形式  专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

一、    市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始

1.  精确市场细分

2.  有效挖掘目标客户

1)   银行内部搜索法

2)   人际连锁效应法

3)   建立目标市场法

4)   资料分析法

5)   陌生拜访法

3.   依据银行指标实施“漏斗管理”

4.   依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

商业银行案例分享

二、    差异化营销——找到切入点方能撬动地球

实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……

目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。

1.   发展销售教练

2.   有效收集客户资料

3.   绘制客户产业地图

4.   设计营销攻关路径和方案

三、    商业银行公司客户分层分级管理与服务

1.   公司客户分层分级的重要性

2.   现有公司客户分层分级管理

3.   潜在客户的分层分级管理

1)   识别高价值公司客户

2)   识别中价值公司客户

3)   识别低价值公司客户

4)   客户归属

案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解

四、    公司客户关系维护与关系营销

目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。

1.   CRM与客户营销的关系

2.   不同类型客户关系维护策略

1)   政府机构人员

2)   事业单位

3)   外企

4)   民营企业

5)   个体工商户

3.   自制有效的信息化客户档案

4.   客户关系的提升

5.   情景演练

案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL；中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。

五、    强化客户关系与提高绩效

1.   强化与深化客户关系

2.   强化对公业务成功的关键要素

3.   制定下一阶段的行动计划

4.         总结与反思

【讲师助理：周老师】

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