人的天性和说服的策略：“伯尼和鸟”

　　说服并不是十分复杂或难以掌握的技巧。如果是的话，那也不会有这么多政治家，汽车推销员或说客了。事实上，了解了“伯尼和鸟“――看不见，摸不着而又分不开但毫无例外地存在于我们每一个人之中的一对，就可以搞清楚说服的基本概念了。

　　伯尼是个不善言词的人物，他的思想、兴趣和行为皆以直觉的好坏为导向。他秉性率直、单纯，无论在工作中还是在家庭里，他的行为都反映了一种“趋吉避凶“的愿望。在谈话中，伯尼总流露出对美好事物的憧憬或对令人不愉快的事情的担忧。一旦话题转向采取什么办法去真正获得好的东西或避免坏的结果时，你将发现伯尼在聚精会神地聆听。

　　在伯尼肩上栖息的是鸟。不象伯尼，这鸟儿词汇丰富，鼐有满肚子的抽象概念、暗喻、明喻及其它种种超出字面意思的思维产物。有那么多词汇和理念可供支配，因此鸟儿爱说话。当你向伯尼和鸟提出一个行动步骤或给予信息反馈时鸟儿会精神十足且饶有兴趣地去分析、比较、对照、辩驳、讨论、评估并作理性探讨。当鸟儿絮絮叨叨讲个不停时，伯尼通常都保持沉默。最终鸟儿会转过头来，为采取行动而在伯尼耳畔吐出一大堆计划、评论和建议。对伯尼来说，鸟儿的滔滔不绝只是本底噪音。如鸟儿所言使伯尼引起共鸣（产生好感或反感），那么他会侧耳静听，但鸟儿的和盘托出绝大部分都成了耳边风，伯尼根本没有听进去。

　　当鸟儿不在应答别人时，它通常总是在为伯尼的“趋吉避凶“行为作种种合乎逻辑的解释。虽然当论及伯尼的行动（也包括它自己的行动，毕竟鸟儿只是在伯尼的肩上栖息）时，鸟儿并非处于主导地位，但什么也不能阻止它为伯尼的行为作出符合逻辑的解释。不管处于哪一种情景，鸟儿总能够迅速地、有效地为伯尼的相当单一的真正动机披上一件由言词织成的合理且用途广泛的外衣。

　　大多数未经训练的人仍然试图让他们的鸟儿去影响别人的鸟。说服者的鸟滔滔不绝、和盘托出事实和细节供被说服者的鸟聆听、分析和讨论。这样的过程来回往复并未真正构成说服，除非说服者的鸟讲的内容正好引起对方伯尼的感应（或好感或反感）。

　　因此，你必须先了解对方的伯尼的好感与反感，并引起对方的伯尼的感应，如果他对你的提议持犹豫或抵制的态度，那么别让你的鸟儿开始说话（它会跃跃欲试），也别跟伯尼争辩（如果你使他产生不良感觉的话，他会离你而去）。相反，你应该笑嘻嘻地请他告诉你他担心会产生什么样的不良感觉。当他的伯尼诉说你的建议如何给他带来不好的感觉，如接受你的建议感觉会更糟糕时，你最好先洗耳恭听。因为他指望你在他讲完后会跟他争辩。如果你的反应中有一丝一毫争辩的味道，伯尼将开始离去。他虽仍端坐一边，他的伯尼却不再理会你。所以当他的伯尼讲完以后，从你嘴里吐出来的首先就应当是理解、关注和帮助对方的良好愿望，但并不放弃做说服工作。再次强调你的关注或保留意见，但只能以问题的形式提出来，决不能强人所难。接下来可以问一下，你是否还能帮助改变局面。当然，你的目的无非是要减少他的伯尼的潜在不良感觉或完全驱散这种不良感觉。