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调查结论
48%的渠道企业“最欢迎的培训内容”是供应商的“产品技术培训”
“公开课培训”和“项目现场培训”是渠道企业最青睐的两种培训方式
4成以上的渠道企业希望保持较高的培训频度，以保持与供应商的交流
82.5%的渠道企业将所获培训受益最大的原因归结于“内容实用”
39.5%的渠道企业认为培训失败的原因是供应商“对培训对象的需求缺乏了解”
前言
授人以鱼，不如授人以渔。毫无疑问，渠道培训是提高渠道整体核心竞争力的手段之一。从最早的IBM、HP等公司将渠道培训带入中国以来，愈来愈多的IT供应商将渠道培训列为重要的渠道支持政策，各种各样的渠道培训计划纷纷出台，因为供应商已经意识到只有提高渠道的管理水平，使其进入良性的发展轨道，才能提升整体渠道的价值，从而实现企业自身的增值。
从目前来看，渠道培训对供应商来讲，至少有以下几点好处：
直接提升渠道的综合竞争力；
在市场竞争中建立自己的标准；
拉近供应商与渠道的关系，加强对渠道的影响和控制；
帮助渠道认同供应商的企业文化等。
那么，渠道对供应商的培训是否认同？渠道究竟需要什么样的培训？
Sm@rtPartner市场研究中心特别针对渠道培训的内容，对全国7大区的渠道企业进行了市场调查。以下是调查基本情况及结论。
基本情况
本次调查的样本全部取自Sm@rtPartner市场研究中心数据库，覆盖了华北、华东、华南、华中、西北、西南、东北7大区12个一、二级城市的1120家渠道企业，并从中抽取了1000份有效问卷样本进行最终的统计调查。
关于调查样本业务类型的说明：
本次调查将渠道企业分为分销商/经销商和系统集成商两大类，对于两者兼营的渠道企业，以其主营业务为准划分其业务类型，并保证两类业务伙伴的样本量相等，以均衡说明两种业务类型的伙伴对渠道培训的不同态度。
（关于调查时间：2003年8月~9月
关于调查方式：问卷调查、电话采访）
渠道对供应商培训的需求
内容为王
培训的内容是整个培训过程的重中之重。没有好的培训内容，培训注定只有失败。因此，本次调查将“最欢迎的培训内容”作为首要问题提出。
从整体上看，48%的渠道企业将“产品技术培训”排在“最欢迎的培训内容”的第一位，其次是“销售培训”（39%），而“咨询培训”似乎受到极大的冷落，只有0.5%的渠道企业表示最希望得到咨询培训。
这是因为了解产品技术是渠道企业实现业务增长的前提，因此产品技术培训被置于首选位置。咨询培训是指供应商为渠道伙伴提供关于行业应用特点介绍，提高渠道伙伴的方案咨询能力的培训。由于这种培训主要是针对少数的核心级渠道伙伴的培训，因而渠道企业对其认知度较低。
不同业务类型渠道企业需求不同
为了更准确反映不同业务类型渠道企业对培训内容的需求不同，本次调查按照业务类型分别对分销商/经销商和系统集成商对培训内容的需求进行了统计。从图4可以看出，两类伙伴对培训内容的需求有所不同，尽管有40%的分销商/经销商选择了“产品技术培训”，但更多的则倾向于“销售培训”（44%）。这是因为销售培训可以为分销商/经销商提供供应商的销售理念，以及实用的销售技巧，这是分销商/经销商业务成功的关键，因此分销商/经销商对销售培训有着更加强烈的渴望。与此相反，系统集成商则更加青睐“产品技术培训”（56%），因为对系统集成商来讲，项目是业务增长的命脉，而对供应商技术的掌握和理解程度往往关系到项目实施的成败，只有全面把握供应商的技术，系统集成商才有生存和发展的基础。
管理培训需求不高
本次调查显示，渠道企业对“管理培训”的需求并不太高（11.5%），这一方面说明渠道企业较重视眼前的利益；另一方面，这可能也有些出乎供应商意外，因为供应商一直以来都在标榜要帮助渠道伙伴提高管理水平，但调查表明渠道并不感兴趣。这也许在某种程度上说明供应商的管理培训并不对渠道的“胃口”。事实上，管理是一门很深的学问，不同业务类型的渠道伙伴对管理培训的需求是不同的，比如分销商一方面需要企业自身的内部管理，另一方面更需要学习掌握对二级渠道的管理。同时，提供管理培训也更加需要具体问题具体分析，因为不同的企业实践需要不同的管理方法，雷同的管理课程当然不受渠道伙伴的欢迎。这是供应商在设计培训课件时需要仔细考虑的问题。
面对面的培训形式受欢迎
尽管内容决定形式，但好的内容也需要由好的形式表现出来。
渠道企业最喜欢的培训方式有两类，一是“项目现场培训”，二是“公开课培训”，这两种形式都是面对面的培训方式，通过讲师的言传身教，培训质量比较有保障。同时，这两种形式在内容上也都比较强调介绍实践经验，所不同的是前者适合技术较强的培训内容，面向较少的培训人员，而后者的培训内容对技术性要求不高，适合销售和管理类的培训，面向较多的培训人员。
分销商/经销商比较喜欢公开课的培训方式（56%），而系统集成商则倾向项目现场培训（64%）。这是因为系统集成商需要的培训内容技术性更强，在项目实施现场的培训才能达到良好的效果。
E-Learning是近几年比较“火”的培训方式。由于其具有节省空间、节约培训成本、培训双方互动性强、实施方式灵活便捷等特点，因而成为一些大型的供应商乐于采用的培训方式。但图5显示，渠道企业对E-Learning似乎并不感兴趣。尽管E-Learning在互动性方面强于简单的网上培训，但它毕竟还是缺乏人与人之间面对面的交流，培训质量由此可能会打折扣，其次它还可能受到网络本身的技术问题的困扰，比如带宽不够等，因此它不可能完全取代公开课培训，而应作为公开课的补充。
保持一定的培训频度
培训能维系供应商与渠道企业的感情，那么只有保持一定的培训频度才能充分发挥这一重要作用。
从渠道企业的回答看，无论是产品技术培训、管理培训还是销售培训，4成以上的分销商和系统集成商希望的培训频度为“每月一次”，2成以上的渠道企业希望“每季一次”，这说明渠道企业希望增加与供应商的交流，保持与供应商技术的同步。这个结果也提示供应商在根据业务需要提供培训的同时，保持较高的培训频度，以加强渠道的忠诚度。
渠道对供应商培训的选择
令渠道企业受益最大的供应商
本次调查特别设计了“哪家供应商的培训使您受益最大”的问题。调查结果显示，相当的渠道伙伴选择了IBM、HP。而作为国内企业的代表，联想在渠道培训方面也积累了相当的经验，得到了渠道伙伴的认同。但此处要着重说明的是，这一选择并不是对供应商渠道培训的一个排名，HP、IBM和联想尽管渠道选择率较高，这一方面说明他们的渠道培训在伙伴中有着较高的渠道认知度，但另一方面也因为本身他们的渠道伙伴数量巨大，因此被选取的样本数量偏高，从而使他们得到更多的投票。
内容实用受益最大
82.5%的渠道企业将培训受益最大的原因归结于“内容实用”，可见在渠道培训中内容是决定一切的因素。关于内容的实用性在供应商的培训中似乎已经广泛认同，比如联想在其渠道培训中特别强调了课件设置的实用性和针对性，就是要把握培训伙伴的需求，注重传授实践经验和实用的操作手法，从而得到了渠道伙伴的认同。从图7还可看出，约1/3的渠道伙伴认为培训可以为他们带来“直接的关系资源支持”，说明培训在某种程度上已经超越了它本身应承担的职能，成为渠道伙伴实现业务增长的新工具。
缺乏需求分析导致培训失败
渠道企业对培训失败原因的回答比较分散，说明原因是多方面的。但主要集中在“对培训对象的需求缺乏了解”（39.5%）和“内容缺乏实战性”（25.5%）两方面。前者是很多渠道培训容易忽视的问题，尽管组织了培训，但没有对症下药，伙伴的培训需求仍然没有得到满足，导致培训失败。比如有渠道伙伴反映供应商的培训“不适合中国国情”，或者是在新产品发布会上做的所谓的培训，由于流于形式，缺乏实际内容，因而无法达到培训真正的目的。
此外，一些渠道伙伴认为“培训双方互动不足”也是培训失败的一个原因，一些供应商“为培训而培训”，在讲师选用上缺乏充分认真的考虑，讲师缺乏课堂教学的组织能力，枯燥无味的讲解致使培训失败。
SP建议
渠道培训早已不是简单的传授知识技能的途径，更是供应商培养渠道忠诚度的重要手段，同时也成为渠道伙伴选择供应商考虑的因素之一。SP认为，供应商只有在确切掌握渠道伙伴的培训需求之后，组织实用的培训内容，选用合格的讲师，并辅之以足够的经费支持，渠道培训方能充分发挥其应有的作用。
[Sm@rtPartner市场研究中心]
