寻找互联网培训长尾中的长尾

　　哈佛大学商学院资深副院长Steven Wheelwright教授非常推崇克里斯?安德森，因为克里斯?安德森的长尾理论推动了一个时代。确实，长尾理论影响了整个华尔街，再从华尔街影响了诸多产业，在这里，笔者主要阐述的是长尾理论如何影响互联网培训业的，以及培训机构如何找到互联网培训的长尾市场。克里斯?安德森认为，长尾市场强调个人化，强调用户力量，强调小利润大用户，传统商业也开始变得如此。这就是埃里克·施密特始终坚持长尾要具实效和兼顾传统商业的理由。随着市场经济进一步深化，中国培训市场也早就进入了买方市场及绝大多数产业的完全竞争时代。在这样的市场里，产品同质化、服务同质化及其市场营销行为同质化程度越来越快、越来越高，受训者面对所欲购买的眼花缭乱的、同质化的培训产品也越来越无所适从。在这样的时代中，谁的培训产品能以目标受训者最易察觉的方式满足客户的需求，谁就能获得最有利的市场地位。终端作为展示销售培训产品、品牌和形象的最佳舞台，也就成为培训产品销售的最重要的环节。对培训机构来说，培训产品在通向市场的每一个环节，都是上一个环节的相对终端，因此，培训机构必须把下一个销售对象都作为终端来做好，这是培训机构战胜对手的一个重要体条件。

　　究竟什么是长尾

　　“长尾”理论已经被与企业有关的一切势力公认为一种势力，为什么叫长尾呢？安德森认为，长尾理论主要是关于我们的文化和经济从大众市场向数百万的小众市场转变的过程中，关于热销产品之外的规律。长尾这个名字是从销量图表上那条长长的尾巴得来的。请大家看那个图表，这个图表几乎能反映目前任何一种市场的销量分配情况。当我们把产品按照他们在市场中的销量或者说受欢迎度排名时，你会得出形状非常类似滑雪陡坡的曲线（如下图）。所谓长尾理论，最重要的核心是商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表畅销商品的头部，而是那条代表冷门商品的经常被人遗忘的长尾（长尾分布曲线如下图）。红色的曲线总的面积，当黄色曲线无限延长，并且被加厚之后，黄色曲线的面积会超过红色曲线的面积。这个理论是过去十年来为解释互联网和数字经济最重要的理论，能够解释，而且非常好地解释时代光华、中国总裁培训网等这些公司之所以成功的原因。这也是为什么YouTube在国内国外风起云涌很重要的原因，也是美国风险投资家为一些成功的创业公司找到理论支持。举例来说，美国一家大型书店可以摆放10万本书。但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些冷门书籍的销售比例正以高速增长，估计未来可占整体书市的一半。冷门的产品如果乘以一个相对小的数，每一个冷门产品的销量，最后的结果仍然是非常大的数，甚至可以大于热门产品所销售总的利润。这个思想意味着消费者面对锋芒经济的时代，面貌无限的选择，一套崭新的商业模式跟着崛起。美国网上音乐销售和网上书店、网上影视DVD的销售，具体分析说明为什么长尾销售利润和收入，将来可以大于头部。

　　我们可以看到，有一小部分产品的销量很大，就是那些销量排头几名的热销产品；此外就是销量不大的大量产品，他们是小众化的产品，它们的总量大大超过了热销产品的总数。大多数市场向零售商供货的成本都不小，货物的储存、物流、渠道或者中转站都很贵，商家需要在销量曲线低破一定关口时停止卖那个产品。这也是在大多数市场发生的情况。也就是说当销量低到一定程度时，商家自动会将那条销量小于某一指标的尾巴掐断。我们的世界在过去一百年都是这个样子，我们能享受到的产品的多样性是由货物的分配制度所决定的。而我们今天有了新的市场，它们的货架几乎是无限的，对于像亚马逊、EBay、iTunes这样的网上市场，根本没必要切断小销量商品的供应。于是，有史以来我们第一次得以看到完整的销量曲线。我们可以看到所有的产品，即有热销的也有小众化的。我们也有史以来第一次得以计量市场对数百万种产品需求到底如何，它们中的很多在以前是根本无法进入销售渠道的。而根据我们的研究，整个市场中有多余2/3的都是小众化产品，而且比率仍在迅速增长。

　　长尾理论同样适用于互联网培训

　　事实证明，互联网培训的长尾时代来临，是由于四种力量的推动造成的：第一，互联网和视频技术的普及，使得互联网培训被普及到大众中，生产成本也大量降低；第二，由于存储的费用和带宽的成本也大量降低，使得传播工具和营销成本大量降低；第三，像搜索和推荐排行榜这种工具的出现，使得供给与需求的匹配连接更加便利；第四，由于跨国企业与本土企业的生死较量，从而催生了大规模的企业培训。因此，在互联网与数字化技术驱动下，21世纪进入了知识经济时代。经济和文化正在从单一性的大规模生产的主流产品和市场，向差异化多样性的细分利基产品与长尾市场转移。所谓互联网培训，按照美国培训与发展协会给出的定义，又称基于网络的培训（Web-basedTraining），是指通过公司的内特网（Intanet）、外特网（Extranet）或英特网（Internet）对受训者进行的培训。一般地，培训讲师将培训课程储存在培训网站上，散布在世界各地的受训者利用网络浏览器进入该网站接受培训。在培训过程中，无论是资料的即时更新、数据的分发和共享，还是受训者之间的即时交流都能够无障碍实现。其学习方式、内容及结果完全超越了传统学习或培训所涵盖的外延，互联网培训是学习理念的革命。

　　目前，互联网培训大致可以分为四种：在线公告、在线培训、在线知识分享和在线指导。在线公告即在第一时间内通过网络发布重要信息；在线培训是通过网络向受训者传播技能的一种有效方式，培训讲师可借此了解培训效果；在线知识分享和在线指导是培训双方在网上开展交流、互动。

　　互联网培训在美国、西欧等发达国家相对比较成熟，主要有三个组成部分：一是内容，二是技术，三是服务。其中，内容是最大的部分，年增长率是74%，服务则是增长最快的部分，增长率达到了111%。因此，将来的互联网培训市场的重心将会侧重于服务。

　　第一，内容。互联网培训的内容主要指课件，目前主要有两种，一种是标准课件，企业或培训组织可选择的成熟产品，这部分培训多为专业技能的培训或认证培训，如语言，计算机技能，通用管理，项目管理等。另一种课件是客户化课件，此类课件一般指带客户自身特点的培训内容，如公司制度，业务培训，岗位技能培训等。

　　第二，技术。互联网培训的技术指传输培训，管理组织培训，跟踪培训的软件系统平台及相关功能模块。它包括学习管理系统（LMS），其作用在于提供用户注册、登录、选课、接收课件、完成练习考试以及同培训讲师和其他受训者交流等。培训讲师也可通过管理系统辅导、监督受训者，系统管理员可通过管理系统组织管理培训。同时一个管理系统还包含若干可独立运行的功能模块，如虚拟课堂、课件制作工具。

　　第三，服务。互联网培训的服务既包含互联网培训的筹建、实施等主题对培训机构与受训企业进行的咨询工作，也包含互联网培训系统运行中的服务外包，如系统托管、课件制作、培训状况的统计分析以及培训中的线上辅导等。

　　互联网培训在企业培训中，主要以硬件平台为依托，以多媒体技术和网上社区技术为支撑，将专业知识、技术经验等通过互联网培训传送到受训者面前。通过互联网培训，受训者可以随时随地利用互联网进行学习或接受培训，并将之转化为个人能力的核心竞争力，继而提高企业的竞争力。

　　目前，互联网培训有两种类型，一是同步培训，即培训讲师和受训者同时上网，培训讲师在网上及时指导受训者学习；二是异步培训，即受训者根据自己的学习进程来安排培训。

　　因此，成功的应用互联网培训的关键是要认识到传统培训的优势、缺点，以及互联网培训的优势，在进行互联网培训中，扬长避短，这有这样，才能提高互联网培训的质量，提高互联网受训者的满意度，并且在质量和成本之间得到平衡。

　　互联网培训是人们将网络技术应用于人力资源开发领域而创造出来的培训，与传统的培训相比，它有着无可比拟的优越性。然而，互联网培训究竟具有什么优势呢？约翰·钱伯斯认为，互联网培训具有以下几个优势：

　　第一，互联网培训可降低培训的费用。一般地，传统的培训需要将受训者从各地召集到一起进行培训，他们的差旅费用本身就是一笔巨大的开支。在国内，每家公司的培训费用中约有70%的费用用于支付交通费、食宿费和讲课费。而在互联网培训中，则不存在这一问题，每个受训者只要将计算机接上网络便可接受培训，不需要召集到一起进行培训。

　　第二，互联网培训能够及时的、低成本的更新培训内容。随着人类社会的不断进步，知识更新的速度不断加快，今天的知识明天就有可能过时，所以培训的内容必须紧跟时代的节拍，否则培训就失去其原有的意义。但是更新课程要付出巨大的成本，如重新印制教材、刻录光盘，而且，将更新后的教材和光盘发到世界各地受训者手中还将付出一定的时间和运输费用，而在互联网培训中，对互联网培训课程内容进行更新的成本则少得多，课程设计者可直接在网上删除过时的内容，将更新后的内容传送到网上，受训者只需点几下鼠标就可以学习到更新后的内容。

　　第三，互联网培训能够提高学习效率。互联网培训课程中有着大量的声音、图片和影音文件，课程生动有趣，有利于提高受训者的学习效率。

　　第四，互联网培训便于受训者学习。在互联网培训课堂培训中，受训者不得不中断工作，集中一段时间进行脱产培训，这样多少会影响工作。而互联网培训则可使受训者在其时间表有空闲时，按照自己的进度在办公桌上接受培训。

　　第五，互联网培训能促进企业文化的良性改变，调动受训者的学习积极性，使整个企业变成一个学习型组织，紧跟最新的技术和市场变化。

　　由此，安德森发现，小众的产品也能同主流的产品一样，同样能散发出辉煌业绩的经济魅力。如把那些在传统零售业中销售量不佳的小众产品全部聚集在一个宽广的渠道平台上，将能够与已有的大型主流市场相匹敌，甚至超过大型的主流市场。为此，长尾与在中国红透半边天的“蓝海战略”相比，对开辟一个更为宽广的新市场做出了更为精准的说明，而思科CEO约翰·钱伯斯认为，长尾是掀开了一个新商业时代的序幕。但也有一部分并不是很熟悉，那就是长尾理论与培训的产业，特别是互联网培训产业的发展瓶颈和战略机遇。

　　互联网培训必须激活强有力的短头

　　事实证明，至今为止，大部分关于长尾的讨论都是基于和围绕着安德森先生最初的想法，把长尾理解为只是对二八定律的颠覆，如果真是这样，那样的论断显然是过于简单了。比如，长尾绝不意味着仅仅是把众多分散的利基市场聚合为一个大尾巴，而是还需要一个坚强有力的头部，以及头部与尾巴之间的有效联系。这一观点往往被投资者忽视了。长尾理论创立者安德森本人也曾提到：“没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱和无序；人们需要一个亲切的开端，然后通过信任的推荐，去浏览不熟悉的地方。”这一观点往往在国内的传播中被忽视了。其实，长尾理论本身最大的硬伤在于仅仅有效地解释说明了成功者以所以成功的表现，却没有告诉我们成功的方法。

　　事实证明，20%的畅销品或者80%的大客户，自从长尾理论的发现在娱乐和互联网领域甚至是传统的领域，甚至可以做到畅销品和非畅销品的收入是差不多的，是可以达到50：50的，就像书，畅销书和非畅销书是差不多的，这样长尾理论被越来越多的人群所重视。安德森认为，长尾理论必须满足三个法则，第一个是使任何商品都可以购买得到。比如说亚马逊使消费者几乎可以像购买新书一样便利地找到和购买二手书。规则二，现在就开始降低价格，对在线音乐来说，通过公平定价、方便的服务、稳定的质量，你也能够同免费同行竞争。长尾商业市场余地下（盗版）市场中间存在着一个合理的分界线，两个市场都将会同市继续存在下去。比如RealNetworks旗下的Rharsoty的需求一直源源不断，亚马逊网上书店一半以上的销售量都来自于它销售排行13万位之后的图书，Netfix有五分之一的租赁收入来自于排名在3000位之后的DVD。还有Google的绝大多数收入就来自于写小广告商（广告市场的长尾）。总体来说长尾也就是聚沙成塔，很多小鱼会比一只大鱼还要大。

　　事实证明，长尾不是简单的对二八定律的颠覆，不意味着仅仅把众多分散的小市场聚合为一个长尾巴，需要一个坚强的头部，以及头部和尾巴之间有效的联系。像中国总裁培训网这个新型模式的培训机构，高度的稀缺性的品牌化的短头，跟产业链中的受训企业进行合作就成为关键，特别是在目前的环境下，带宽环境、成本，视频技术的长尾在中国对互联网培训目前的发展有一些阻碍。上网速度不能保证，在许多地方，由于受到带宽等基础设施的限制，上网速度很慢。有人将WWW（WorldWideWeb）戏称为WorldWideWait（世界范围内的等待）。许多受训者由于等待时间过长，常常放弃登录。由于互联网培训的这一缺点，使其有效性大打折扣。另外，并非所有的培训内容都适用于互联网培训，如关于人际交流的技能就不是能通过网络便能学会的。因此，由于中国的宽带环境和互联网培训发展的不成熟，使得边际成本对于长尾的末端是很高的。要想凭借长尾吸引足够广、足够多的受训企业依然要靠短头的内容与互联网培训来实现绝大部分利润，否则受训企业培育期的投入代价会很高。一旦积累了一定受训企业之后，就会出现由于带宽增长不足，跟不上受训企业的增长，严重影响受训企业的体验，这个时候受训企业会背叛，长尾就会变短。互联网培训长尾的发展目前面临的窘境意味着专业制作的互联网培训短头内容仍然是目前互联网培训机构的产品重点。受训者来到无论是虚拟还是物理的培训机构，如果摆在面前的都是冷门的培训产品，这个时候会离开。虽然长尾市场逐步实现，但是已经习惯了一种冷门文化和一站式服务，仍然需要头尾兼顾的服务商。

　　尽管中国互联网培训由于诸多因素的影响，但是由于本土企业对于人才的知识结构和业务水平的要求越来越高，快节奏地工作和学习也已经成为人们生活的一部分。互联网应用技术的成熟，让更多的人因互联网培训而受益匪浅，互联网培训以其快速、便捷、实用的优势，越来越受到人们的关注。经过几年的快速发展，国内的互联网管理培训市场逐步走向成熟。管理培训的产业化，国际化发展，使管理培训机构，特别是中国总裁培训网为代表的培训机构（中国总裁培训网致力于为培训公司提供一个展示培训成果与企业品牌形象的舞台；为广大企业提供一个获取全面培训资源的网上培训超市；为中国培训市场的供需双方提供一个便捷、顺畅的在线互动网络平台。），得到了空前的发展。在一些大城市的管理培训市场现已进入高度竞争时期，不仅是培训产品的竞争，也是培训、营销手段的竞争。大量的管理培训机构迅速进入这个市场，管理培训的种类从最初培训教材、公开课到目前各种职业资格培训，管理培训的种类不断推陈出新，而管理培训的形式也是日新月异，从最初简单的互联网培训到如今的视频培训，互联网培训越来越变得人性化、真实化。

　　据ASTD预测，到2010年，员工人数超过500人的公司，90%都将采用互联网培训。随着世界经济一体化的纵深发展，中国企业为了加强自身的核心竞争力，以及对培训的渴望，中国管理培训市场的潜在份额高达3000多亿元，如此庞大的市场需求为互联网培训行业提供了难得的发展机遇，互联网培训作为一个朝阳产业迅速崛起，越来越显示出其强大的生命力。面对这一巨大的市场机遇。随着知识更新速度的加快和社会非学历教育需求的进一步扩大，加之我国互联网应用环境的完善，基于互联网的远程培训的市场将空前繁荣。这将给中国总裁培训网带来新的战略机遇，同时会给中国总裁培训网挖掘互联网培训长尾中的长尾增加更多有利的机会。

　　作者简介

　　周锡冰：中国企业管理协会培训中心资深管理专家，中国本土化管理资深管理专家，区域经济研究青年学者，浙商研究专家，北京华夏圣文管理咨询有限公司首席咨询师，中国总裁培训网首席培训讲师、中国总裁培训网高级顾问，中国管理传播网专栏作家，重庆天地源企业管理咨询公司高级管理顾问，《培训》杂志特约记者，签约财经作家，发表财经作品数百万字，常年研究联想、海尔、青岛啤酒、国美、娃哈哈、格力、蒙牛等大型企业。著有《格力非常道》、《命门：中国家族企业死亡真相调查》、《青啤百年攻略》、《国美攻略》、《领导潜规则》、《家企之路》、《从发现到解决：基于问题管理的四大学问》、《学校后勤社会化运作与创新管理规范实务全书》、《雁阵规则》、《激情决定成败》、《海尔零距离》、《联想零距离》、《娃哈哈营销革命》、《宝洁品牌攻略》、《可口可乐不规则营销》、《沃尔玛连锁经营》、《惠普之道》、《大管理》、等财经管理著作。