某公司销售部经理,一次招聘推销人员时,在前来应聘的人员中发现有一个小伙子,相当聪慧,谈吐流利,又是名牌大学本科毕业生,一看就知道此人聪明精干,于是就把他录用了。小伙子被录用后,分配其负责华东地区某市的市场开拓,因为聪明,花点子很多,开展了几次促销活动,东奔西跑,走南闯北,忙得不亦乐乎。可年终总结时,他的销售额名列倒数第一,而销售费用开支却名排榜首。
销售经理对此大惑不解,如此聪明的小伙子,怎么销售业绩会如此差呢?其实,在招聘推销人员时,这个销售经理犯了一个普遍性的错误:单凭聪明和学历来考察销售人员,而忽视了其它几项最重要标准。优秀的推销员应具备以下素质:
一、良好的心理素质
良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强,遇到困难与失败时,能保持情绪稳定,以高昂的精神状态去面对环境压力。推销是一种极具挑战性的工作,尤其是现在,形形色色的推销员对于各类消费者“轮番轰炸”,造成了社会对推销员的普遍反感和排斥,推销员所面对的挫折失败比比皆是,其心理压力是很大的。如果没有良好的心理素质,没有直面困难和战胜自我的坚定信心,就不能成为一名优秀的推销员。
二、敏锐的感洞力
感洞力,即洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题。这首先要求推销员善于倾听,能察言观色。善于抓住客户的潜意识。另外,还要能设身处地地为顾客着想,帮他们解决各种困难,解除其后顾之忧。敏锐的感洞力是一个优秀的推销员必备的素质,如果不能清楚地觉察到消费者内心的真实想法,又怎么能将产品推销给消费者呢?
三、富有可信度的外在形象
一个优秀的推销员不一定要西装革履,但着装一定要整洁大方,给人一种忠厚老实的感觉。那种一看上去很精明,生意味太浓的人往往让人一看就像是推销员,顾客就会预先在心中建立起一道防线。经调查,顾客喜欢和偏爱的推销员往往是诚实可靠、有知识和乐于助人的人,这一切,都需要以极富可信度的外表形象来表现。
四、高成就欲
高成就欲就是强烈地渴望有所作为,有想达成销售的强烈的个人意识。只有具有一种强烈的成就欲,才会竭尽全力地完成推销工作,并且永不满足。
五、销售经验
招聘有销售经验的人作推销员有利有弊:有经验者上手快,有可能带来客户;但其忠诚度较差。这对于急需开拓市场而又无实力培训其销售人员的小公司比较合适,而对于大型企业而言,由于有自己的培训部门,所以并不十分重要。
六、产品技术知识
有些高科技企业或专业性很强的企业,其产品的推销必须有专门知识,所以对推销员的素质要求相对较高,最好聘用本专业出身的人搞推销。
只有具备了以上这些基本素质,工作绩效才能发挥。