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回顾华为18年的商业实践，在屡败屡战的全球化进程中，走过了土狼时代的冲动和无忌，一条“不战而屈人之兵”的间接路线战略日渐清晰。一本名为《间接路线战略》的书是被誉为“20世纪最富有创造性和有影响的战略家之一”德国人利德尔?哈特的代表作。利德尔?哈特通过对2500年的战争史进行研究分析，发现了一个有趣的悖论：从历史上大量具有决定性意义的战役中，采取直接路线获胜的例证是如此之少，采取间接路线获胜的例证又是如此之多，以至于能很自然地得出一个结论：间接路线是最合理和最有效的战略形式；可是在整个历史的漫长岁月中，直接路线似乎是一种正常的现象，而对于在不利条件下凭借间接路线所取得的决定性胜利，常常没有得到足够重视。统帅们常常不懂其中的奥妙。利德尔的警示，不幸也被无数的商战所证实。而华为历史上的决定性战役，无不印证着战略家关于间接路线战略的现实性和有效性。
“土狼时代”的间接路线
华为还局限于国内市场打拼的时期，被誉为华为的“土狼时代”。这个时期，华为还处于劣势，避实就虚的间接路线智慧，渗透在华为打造和经营客户关系这条生命线的始终。
“农村包围城市”
1992年，华为自主研发出交换机及设备。通讯设备的主战场当然在大城市和省会城市，那里由阿尔卡特、朗讯、北电等跨国公司一统天下，华为没有什么高层关系可以依赖，只好从跨国公司无暇顾及的县城做起。比如，爱立信当时只有三四个人负责盯黑龙江的本地网，华为却派出200多人常年驻守，每个县电信局的本地网项目都必争。当时华为最锐利的武器，是对突发性事件的快速反应和完美解决。2000年春节，黑龙江的一个本地网交换机中断，网上运行着多种机型，不知道问题出在哪个厂家的设备上。华为的技术人员在1天内从深圳赶到黑龙江，发现问题不在华为。偏偏出问题的厂商迟迟没有回应，华为将自己的接入网改接到另一路由，通话恢复了。用户大喜过望，由此结下了铁打的关系。
迂回常常最直接
1999年，华为进入山东省菏泽地区，举目四望，已是朗讯和西门子的天下，自己连电信局的门都进不去。头两个月，华为打着解决老产品(如华为电源)问题的旗号，设法和客户接上头，绝口不提销售，有机会就讲华为的企业文化和过往的华为人与事。到第三个月，局方高层终于点头答应到深圳参观华为，此时华为仍绝口不提销售。第四个月开始，华为分批将局方从中层到基层所有相关人员50多人请到深圳参观。大半年后，菏泽新一轮整网招标，华为胜出。1999年华为进入四川，当时上海贝尔在四川的市场份额是90%。起初，华为仍然绝口不提销售，主动将自己的接入网免费给客户使用，借此在四川各本地网都布上了点。而对手忽略了华为的小动作。随后，华为又将接入网的新增点抢了过来，逐渐把点连成了面。网上运行的华为设备数量有了突破性进展后，华为又伺机将接入网的优势顺理成章地延伸到了交换机，最后将华为的交换机变成和上海贝尔交换机并存的第二种制式，跻身主流机型。后来，华为已占四川新增市场超过70%的份额。
“一五一工程”
1999年，华为帮郑州本地网做的网络分析和规划送到了河南省局高层的桌面上，获得了高度认可，省局还追问：“是谁做的？”华为高薪聘请IBM公司的专家，打着“飞机”给华为各地客户进行国际电信发展趋势和经营管理的培训，这份规划是身价不菲的IBM专家做的。客户关系管理在内部被总结为“一五一工程”——一支队伍、五个手段(参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究)、一个资料库。为经营好客户关系，华为人无微不至。华为员工常常能把省电信管理局上下领导的爱人去深圳看海、家里换煤气罐等所有家务事都包了；能够从机场把对手的客户接到自己的展厅里；能够比一个新任处长更早得知其新办公地址，在他上任第一天将《华为人报》改投到新单位。这些并不稀奇的“常规武器”，已经固化到华为企业制度和文化中了。
客户关系资源的非本地化
华为诸多非正常市场行为实施时，却从来没有把相关人员带进行贿受贿的陷阱，还保证了在企业奇迹般地没有陷入无法管理的混乱。这得益于华为的间接路线，即不搞销售提成和办事处非本地化的体制。客户资源和市场人员的一言一行，从来都牢牢控制在总部手里。不用“销售提成”的刺激方式，是为了避免销售人员重短期收益而忽视长期客户关系维系。华为非本地化的政策一直就很明确，本地人不得任办事处正职，办事处只允许5%～10%是本地人，一般销售人员定期在各办事处间轮岗。这样有效遏制了独霸一地客户资源的现象，又把一线员工的精力引导到长期客户资源的经营上。
群众运动的妙用
1996年2月，销售额年增长200%的华为召开的集体辞职大会就是一次著名的群众运动：所有办事处主任、市场部的正职向公司集体请辞，然后接受公司的再挑选。这次运动带头发起的是时任营销部总经理现任董事长的孙亚芳。那一年，华为市场体系高达30%的人真的下岗了。据说，这次群众运动的真实用意在于，任正非先发制人，手段又高又狠，从此开创一种风气：升谁免谁，可以没有任何先兆，不需要事先酝酿，不需要理由。华为的干部是没有任期一说的。一线销售人员一旦有3年销售经历了，因惧怕他们会失去做简单事情的激情而不得不安排转岗。
用合资公司固化跟客户的关系
这是华为历史上最绝也最富争议的一招。当初，华为与各地用户组建了很多合资公司，如和当地电信管理局成立的沈阳华为、成都华为、安徽华为、上海华为等。这些合资公司自诞生起就是个空壳，与通常意义的合资企业使命迥异。华为从来没有把产品特别是有技术含量的产品放进去。当地运营商投资合资公司的资金，甚至可以先由华为垫付。很明显，这既促进了华为的销售，又疏通了长期客户关系。不过还有更高明处：让合资企业的人向作为股东的客户收款是个绝妙的主意。而且，这种利益捆绑还可能在企业危机时发生微妙的作用。现在这些合资公司已经完成历史使命。华为还把他们打包卖给了跨国公司。
在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的捷径。任正非凭借许多间接路线战略，经营出最令竞争对手侧目的客户关系。这样既保证了客户的自然与坦然，又保证了团队的凝聚力和向心力。令那些为了抢到订单而给一线员工和关键客户毁灭性诱惑的公司难以想象。在本土市场上，这种间接路线战略的熟练运用，使得华为集中了足够的能量去冲击全球市场。1999年，长期专注于电信设备制造的华为第一次在中国推出了自己的数据产品：接入服务器。一年之内，市场攻击性极强的华为就抢到了中国新增接入服务器市场的70%。随后，华为开始延伸到路由器、以太网等主流数据产品。2002年，华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科，成为它最大的竞争对手。或许局部的胜利，给华为团队注入了某种激素，使他们认为保持一往无前的冲击者姿态，就可以在全球市场上无往不胜。这个观念给华为带来了麻烦。这就是2003年1月思科发起的知识产权诉讼。
思科诉讼：华为全球化战略转折点
思科华为诉讼，是一次改变信息产业格局的大诉讼。此前，人们说“信息产业因为思科而改变”，此后人们说“思科因为华为而改变”。我看实际上被深刻改变了的，正是华为自身。在诉讼过程中，华为的既定战略作了重大调整，一种走间接路线的全球化战略逐渐成形。
华为与思科的直接交锋，始于中国。2002年，信心大增的华为大举进攻美国市场。6月，华为美国公司FutureWei成立。思科以往的合作伙伴如EDS等公司也掉头与华为谈合作，希望通过系统集成方式代理其数据通信产品。思科的第一代竞争对手3COM公司更积极地就成立合资公司与华为紧密接触。在美国初露锋芒的华为，毫不掩饰对思科份额的觊觎，它在美国媒体上刊登的广告具有强烈针对性和暗示意味：“他们唯一的不同是价格”。图案背景是金门大桥，这正是思科公司的标志。在全球数据产品市场中，美国市场占到了30%，思科是这个重镇的当然把守者。那一年还有一个插曲，让思科很是光火。2002年秋，在巴西举行的招标中，华为的数据产品击败思科再次脱颖而出，拿到了400万美元的订单。第二天，思科负责招标的经理就被公司辞退。
在中低端市场，华为提供低于思科产品50%的价格。在美国分析家看来，尽管华为和其他一些低成本的竞争对手目前并没有对思科的地位构成严重的威胁，但是它们最终必将影响到思科核心的交换机和路由器业务的利润率。这些产品占据了思科的销售额和利润的80%。2003年第一天，路透社的社评发出警告说：“华为将是思科全球性的噩梦。”
隐忍的思科一直在等待着机会，准备给华为致命的一击。2003年1月23日，思科系统在德克萨斯州美国地区法院提出起诉，指控华为抄袭它的路由器代码，甚至连代码中的错误也照抄不误。诉状称，华为甚至给自己的产品编上了与思科产品一样的号码，以便客户能够更容易地转而采用价格较低的华为产品。思科请求法院下令禁止华为出售这些侵权产品，并要求华为给予经济赔偿。华为迅速作出反应，停止在美国出售被思科系统指控的产品，将这部分产品资料从其美国网站上撤除，回收在美国售出的此类产品。同时华为就思科起诉的条款，组织团队集中攻关，以期拿出全新的解决方案。
任正非亲自指挥的这场“围剿战”持续一年。寻找强援是任正非最漂亮的一招。是年6月，华为与美国3COM公司在香港成立合资企业华为3COM，在美国市场上将华为的路由器产品冠以3COM品牌出售。3COM正式介入诉讼，要求判决与华为合资生产的产品没有侵权，以保证其与华为的新合资公司产品的顺利销售。10月，思科与华为达成一个初步协议，同意引入独立第三方进行技术审核。审核的结果令世界瞠目。华为路由器产品的核心源代码与思科截然不同。但是在用户界面、命令接口、产品外观等边缘技术与设计上，却与思科产品完全类似。华为的技术攻关很快奏效，拿出了全新版本的设计交给第三方审核。事实证明，华为完全有技术能力拿出自己的设计，只不过一种跟随策略的惯性，使华为忽视了边缘技术模仿所可能带来的麻烦。2004年7月28日，思科与华为各自发表声明，宣布这场持续一年半之久的官司以庭外和解的方式结束。
这场官司的重要意义在于：它是华为全球化战略的一个分水岭。
思科本想遏制华为，却帮了华为的忙。第三方近乎苛求的检验，给华为一个向世界展示自己的机会。2000多项自主创造的技术，让思科和世界真正知道了华为的分量。华为在这场明显不利的诉讼中，所启用的最有效手段之一是与3COM的合作。美国人可以看不起华为，但不能忽视3COM的存在；可以不听华为的申辩，但是不能不拿3COM的作证不当一回事。可以说，诉讼的胜利很大程度上可归功于间接路线的胜利。
在此之前，外界的普遍认识是：中国公司靠模仿和照搬跻身技术公司行列；在此之后，强大的竞争已经迫使华为在核心技术层面勇敢推进的同时，勇敢革除跟随战略的惯性，华为新推出的高端路由器产品上，其型号编号已经与思科的产品完全不同。循着这样的战略意识，官司结束一年多，华为在核心技术与边缘技术上并驾齐驱，现在更以日进三项专利技术的速度突飞猛进。华为在美国、印度、俄罗斯等地成立研发中心，密切关注跟踪当地客户最新的大小需求动向，以开发出最适合的技术和产品。
思科诉讼，使华为直接品味到了结盟战略的意义。在进入陌生市场时，华为与当地公司成立合资企业，因为对方更了解本地市场。任正非把这个问题提到了一个高度。近期，上海贝尔阿尔卡特明确宣布以华为是直接竞争对手，而任正非则在媒体上发表文章称：“我们把竞争对手称为友商，我们的友商是阿尔卡特、西门子、爱立信和摩托罗拉等。”他说：“我们要韬光养晦，要向拉宾学习，以土地换和平，宁愿放弃一些市场、一些利益，也要与友商合作，成为伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。我们已在很多领域与友商合作，经过五六年的努力，大家已经能接受我们，所以现在国际大公司认为我们越来越趋向于朋友。如果都认为我们是敌人的话，我们的处境是很困难的。”
以土地换和平，以市场换友商，以利益换伙伴，以价值链共荣！这是血的代价换回的认识。可是，结盟有时也会成为障碍。尤其是对快速成长中的华为来说，竞争格局每时每刻都在迅速地改变着。局部的胜利，常常会挑战现有的结盟关系。华为3COM正经受着考验。
华为3COM合资公司的方向感
2003年成立合资公司时，拥有51%股份的华为向合资公司注入了包括其产品、技术、制造，以及相关知识产权许可在内的针对企业网的业务；拥有49%股份的3COM除了把1.6亿美元和整个中国区业务注入，还授权新公司使用相关的IP许可。企业注册地在香港，总部设在杭州，华为公司总裁任正非为CEO，董事会主席由3COM总裁BruceClaflin担任。华为3COM形成了中国、日本市场归华为开拓，其余市场归3COM的承诺。当初合资协议中有一条规定，3COM可视具体情况在两年内将股权比例提高到51%。现在两家公司正在进行谈判，2%股份归属问题将成为焦点。对于华为可能的选项是继续维持股份现状、出让2%或是出让51%。这要看双方利益的博弈。
3COM会志在必得。中国网络建设蕴含的市场潜力惊人。中国正在逐步推动IPv6下一代网络的建设，网络规模的扩大和商用系统的推出预示着IPv6路由器市场的日趋成熟。这是一个蕴藏千百亿元的大市场。这个数字刺激着所有电信设备提供商的胃口，对华为、思科来说，谁都不会放弃其中的巨大商机，3COM自然也不愿错过机会。不过，3COM也很清楚，股权谈判可能不会成功，此项交易需要获得中国政府的批准。
任正非是最善于反思的人。当在合资公司框架协议基本谈妥时，他就意识到了问题，于是坚持将数据通信的电信级高端核心路由器产品拿出来放在华为内部，合资公司只做企业级市场的产品。后来发现，3COM只在美国有影响力，一到了欧洲就借不上力。华为不得不跟西门子建立渠道联系。为遵守对3COM的承诺，华为不以自己的名义而是以“华为3COM”的名义跟西门子合作，这样，通过跟西门子合作每赚100元钱，就有49元归属3COM，在看得见的利益面前，3COM也做出了妥协。
现在，任正非一定在进行更为深层次的反思。合资公司既然是一个间接路线战略的样板，那么华为就要直接面对是否能够对合资公司投入真诚与责任的考验。从华为与西门子的合作看，当初签下把中、日以外的市场都给合资公司的协议，显然有欠考虑。实际上，在通讯网络绝大部分工程日益推广招投标，和各种各样的通讯展日益频繁的背景下，过去既定的渠道有多少还能发挥王者作用，是一个未知数。戴尔在美国发明了量身定制的生产和销售渠道模式，靠电脑和网络取代了传统意义的市场推广部，也跳过分销商的制衡，迅速把IBM和惠普甩在了后面。
新近华为在印度的投资引发的波澜，进一步验证间接路线战略的重要性。华为增资1亿美元在印度扩建研发中心和制造基地，可是印度方面先是延缓审批华为的投资，接着便提出共同搭建平台。这或许是华为避不开的选择。把间接路线战略贯彻到底，华为要成为一支全球化力量的重要标志，不是百分百纯种华为膨胀到多大，而是看华为主动建立多层次的正向战略联盟有多强大。那个从头到尾靠自己的时代已经过去。西门子或许提供了有价值的借鉴。西门子在中国有60多家公司，每家公司都是西门子控股，并且吸收若干中国投资伙伴加盟。据媒体报道，为更好融入当地商业环境、实现本土化，也可以使本土的投资者与公司一起分享成长与发展的成果，西门子正寻求一年内在上交所上市。本土化这条现实的道路，早就进入任正非的视野。毕竟，这才是王者之师的根本。
印度事件再一次把华为全球化路子下一步究竟怎么走，推给了任正非。2005年7月份传出华为拟收购英国电信巨头马可尼，可以视作任正非对结盟战略的深刻反思，也是华为全球化战略意图的最新展示。
从跨国公司组织形式的变化看华为竞购马可尼
中国公司今年接连上演跨国并购大戏，引发了一大批专家学者的质疑。就事论事地评论华为竞购马可尼，很可能陷入思维的泥沼。我们还是跳出马可尼，从世界大公司组织形式的演变，来审视一下华为竞购马可尼所体现的商业理性。
亨利?福特，发明了汽车流水线，流水线也就从那个时候起捆绑了人类。直到上个世纪晚期数字时代的到来，颠覆了许多不可一世的教条，也包括一般的公司组织形式。最为深刻的变化出现在制造业的世袭领地。这一点中国企业界重视不够。以至于当出井伸之提出，消费类电子产品大规模生产时代2006年底行将结束的判断，中国企业界甚至不知所云。作为知名商业领袖和商业理论家，出井伸之的判断是对现实商业的总结。戴尔是一个鲜活的注脚。
戴尔从大学生宿舍小作坊用了不到20年的时间，就雄踞世界500强前列，而且还连续几年蝉联全球最受尊敬的十大企业之一，其间显露出来的商业智慧和模式意义，早已进入出井伸之、张瑞敏和任正非的视野。戴尔公司从缝隙切入，从客户的直接订单做起，以无以伦比的速度，在限定的时间内集中出货。凭借先卖后供货之量身定制和直销模式，一举击败IBM、惠普等的大规模生产，使美国制造业发生了逆转。数字网络的适时监控和电子商务的发展，还使得公司组织形式发生了实质性的变革。像中国这样大的市场和生产制造基地，对于戴尔来说，形同一个车间和一个互联网终端，现金流处于美国总部集中一贯的严格监管之下，财务更是统收统支，这里已经没有传统意义上的子公司、分公司之说，这里只是公司整体的一个有机部分。庞大的中国公司，成了一个组装配送中心和支持服务中心。这里没有了令制造业头疼的库存管理，甚至没有了中间商。戴尔公司形式的变革，已经不是特例。
近来，跨国巨头公司业务外包已渐成趋势。据2005年9月初的报道，荷兰金融服务集团荷兰银行(ABNAmro)已与印度信息技术业相关公司签下外包合同，为期5年的计划价值至少18亿欧元(合22.4亿美元)。预计从2007年起，为期5年的合作将使荷兰银行每年节省2.58亿欧元技术支出。该交易将使荷兰银行把IT员工从5300人削减至1800人。荷兰银行在全球其它地区的业务引入相似做法后，每年可节省6亿欧元。印度IBM从这笔交易中赚到的利润将最多，它在5年的合同期间将得到15亿欧元，另外3亿欧元为印度两家信息公司获得。
IBM进军信息服务市场的步伐相当迅猛。2005年5月，IBM在中国大连又启用了一个能容纳1000人的新服务中心大楼，这个扩大规模的新服务中心将提供包括客户关系管理(CRM)、财务和会计到人力资源等BTO服务。所谓BTO服务，是IBM近年向商业服务变革的重要举措。这一业务的重点是利用研发和咨询队伍首先改造和优化客户旧有的运营流程方式，然后由IBM的运营中心为之提供外包服务。这家少为人知的公司目前已经雇佣1200名员工，其中85%以上是具有大学本科学历的日语人才。
美国通用电气GE更是开跨国公司离岸服务先河的公司之一，1997年，GE第一个在印度建立为美国的金融业务进行后台支持(back-office)的服务中心(GECIS)。后来，GE相继在北美墨西哥、东欧匈牙利和中国大连建立了另外3家全球服务中心。这四家公司按照区域，分工明确。印度主要服务美国；墨西哥服务中心负责北美。匈牙利服务中心立足欧洲。而2000年建立的大连服务中心主要为GE在日本的非银行金融业务提供后台办公室的支持，包括数据加工、财务处理、IT服务等。2004年11月，GE全球将GECIS60%的股份卖给两家美国的风险投资商，从而引入外部资本将GECIS推向市场，开始在BPO领域拓展外部客户。
在全球化的今天，土狼的说法有点过时了。土狼就是土狼，不可能变为狮子。先前华为曾经自比土狼，那么现在华为更愿意把自己比作一支全球力量。一支全球化的力量，需要开阔深邃的全球化视野，需要有多层次的全球化理念，包括产品的全球化、技术的全球化、资源配置的全球化、客户的全球化、服务体系的全球化、公司运作方式的全球化、资本募集的全球化以及思维方式的全球化。中国企业习惯了以产品来开拓全球化，习惯了以制造业来打头阵，中国凭借人力资源成本优势在世纪末找到了自己的位置。而这样一种全方位的全球化则比较薄弱。中国公司还要伏下身来好好跟跨国巨头们学习。尤其是走在最前边的华为，有着重要的标杆意义，随着在欧美接单越来越多，技术服务支持、本地化的程度、公信力的建立、品牌的认知等等，会成为发展的制约因素。从华为全球性力量的架构来看，马可尼有可能填补华为现在的这些短板。
马可尼是老牌英国高科技企业，去年还是英国贸工部颁布的8大高科技公司之一，机构遍布100多个国家，在世界电信发展史以及电信设备行业中有着深远影响力，是历史上英国最大的电信设备公司。2000年9月，马可尼宣布放弃非核心业务集中发展电信业时，马可尼股票成为英国股民追捧的对象，最高峰时市值曾经高达350亿英磅。而大公司的惯性，却使其错失了市场的敏锐性，新的产品开发乏力，缺乏有竞争性的新产品出现。但是其基础研发还是有相当的积累和实力，而且有一支过硬的通讯设施服务队伍，和很好的品牌效应。马可尼是上市公司，在伦敦和纽约交易，买下马可尼将让苦思上市的华为获得一个借壳上市的机会，立即就拥有一个世界品牌并连通全球资本市场。
实际上，过去的几年中，华为正有意无意通过模仿思科的收购模式来成长。比如，为拓展美国市场，华为趁全球高科技产业处于低靡期，在美国展开了一系列小规模收购。2002年初，华为完成对光通信厂商OptiMight的收购，加强了自己在光传输领域的技术实力。2003年中，又完成对网络处理器厂商Cognigine的收购，以此加强其在交换机和路由器核心处理器方面的能力。另外，华为还在硅谷投资了一家叫作LightPointe的自由空间光通信（FSO）厂商，并借此取得OEM该公司FSO设备的资格。一系列收购强化了华为在传输与接入领域的优势。在国内，它也采取同样的收购策略。去年5月，它以1000万元收购了宏智科技在湖北、青海的BOSS项目及湖北、青海、新疆的BI项目的合同权利和相关知识产权。这些项目主要是宏智科技与中国移动签定的软件服务合同，而这是华为此前的触角所没有触及的。
按着任正非的一贯风格，对任何一单生意，他都喜欢能够装到他总体战略的框子里。每当他筹划大图谋的时候，他已经在一些现实的演练中反复摸索，摄取了充分的经验和智慧。并购马可尼是一次吸引世界目光的大演练。华为已经积累了在通讯市场最为稀缺的资源——把握前卫技术的力量和迅速应对变化的模式力量。从这样的视角来看待华为收购马可尼，无疑会得出许多商业理性的解释。
谈判正在进行之中，已经能够熟练运用间接路线战略的华为，在谈判的进行中或许会有新的间接路线出现，可能互相持股，可能形成新的战略同盟，也可能形成我们预测不到的双赢局面。对华为来说，成，可以加快在全球建立一支全球力量的步伐；不成，也已经发出一个明确的整合信号，马可尼不归旗下，会有更强大的力量归于旗下。因为同戴尔模式一样，华为模式无疑在电信设备领域具有相当的能量聚集效应。
太阳底下没有哪一样东西是全新的。商业领袖就是那些善于使真理和人们所受到的限制调和起来的人。他们既能经常保持固定的目标，在追求这个目标时，又能够适应环境，并随时改变着间接路线。利德尔?哈特指出：“纯粹的军事战略必须接受‘大战略’的指导，因为只有‘大战略’才会有更深远的预见和更广博的视野”。战略家在任正非这里找到了知音。他抵御着各种伪装成陷阱的机会，坚守着在通讯设备供应行业建立一支全球力量的大战略，而同时熟谙驾驭、整合和运用各种内外资源以求达到公司目的的艺术，捕捉实施最适应环境的间接路线战略，以取得决定性的胜利。
