用拜访流程评估考核业务员

　　对业务员销售拜访流程评估由地区销售经理/副经理制定并指导。一般来说，包括业务员拜访前的计划（占20％），业务能力（占25％），店头／区域操作能力（占33％）。

　　销售拜访流程评估的制定

　　1.业务员个人状况评估

　　（1）外表及健康状况：业务员的穿着应适合工作场合，并且代表公司树立一个专业的形象，Ｔ恤或汗衫及凉鞋应予以摒弃。

　　（2）表达能力：业务员应该能够清楚并且很自信地与顾客、同事以及DSR（销售代表）进行沟通，能在一对一的交流以及会议中，让对方了解自己所要表达的事实真相。

　　（3）工作及产品知识：业务员应该对公司所有产品的功能、用途、市场占有率及规格等有充分的了解。并且对自己的工作角色，尤其是对销售员的“基本拜访程序”相当清楚。

　　（4）工作态度及知识：业务员在拜访客户及公司内部会议中应该保持乐观进取的心态。对重要的相关时事应有一定的了解，以与客户间有更多一致的话题。

　　2.拜访前计划评估

　　（1）周拜访计划和永久行程计划：业务员销售公文包里应该有一份经主管同意的周拜访计划和“永久行程计划”。每一个业务员都应按照拜访计划进行客户拜访。

　　（2）客户资料卡：业务员必须将每次的拜访作详细的纪录，包括客户的库存量、订单的取得及在拜访中确认将要采取的行动、答应客户的事项。业务员在每天出门前，应根据当日的拜访行程，在销售公文包里准备足够的客户资料卡。

　　（3）活动计划：每次拜访之前，业务员应该熟悉周期活动内容，事先演练将与客户沟通的活动重点，并且按照活动的优先顺序来整理销售公文包内的资料。每次拜访前，业务员应该做到：

　　●针对该次拜访，明确活动的优先顺序。

　　●回顾在上次拜访记录中应该在此次拜访中有行动的事项。

　　●将此次拜访时，需要向客户额外加多推销的产品及活动日期清楚地注记在客户资料卡上。

　　●对每次的拜访都必须设定清楚的目标。

　　●针对要达成的目标，要做到能很有自信地回答客户的问题：“为什么你认为我应该按照你建议的数量下订单？”

　　（4）销售辅助材料及工具的准备：业务员在出门之前应该在销售公文包内准备好当日拜访所需的一切销售辅助工具。例如，陈列工具、陈列辅助物、产品样品等，并确保其足以维持一整天需要。尤其是“带货销售”的拜访一定要保证有足够的货物随车。

　　3.业务能力评估

　　（1）客户关系：业务员应该熟悉每一销售网点的关键人员，如经理、采购、资深员工等。销售员应定期拜访他们并且能够很自然地聊到公事。

　　（2）利用销售公文包及销售手册：销售公文包是帮助销售员组织和作拜访计划的有效工具。销售手册则利用平面彩图的形式，在业务员向客户介绍时提醒业务员该产品和活动的主要卖点并给予被介绍者视觉上的感官认识以加强简报的有效性。

　　（3）有效简报能力：业务员应该具有引导客户对产品或活动产生兴趣的能力，即使客户不认同，销售员也应该有能力说服客户以达成目标。

　　（4）坚持原则和机智应变：业务员应该保持负责任的心态，让产品在店头卖出并得到订单。运用自己的坚持原则和机智应变，使企业的目标和客户的需求达到一个平衡点。“坚持”是为了达成目标而对客户做必要的要求，而“机智”是指懂得在适当的时候让步并适可而止。坚持与机智必须灵活运用。

　　（5）当月目标达成情况：考核业务员各月目标达成情况。目标考核包括销售额以及与活动相关的指标（如陈列、货架调整及铺货）。

　　4.店头/区域操作能力评估

　　（1）铺货、品项完整性及店内库存：每次拜访，业务员要使被访问的商店达到公司要求的有关铺货品项要求。库存量是对店内库存量的评估。标准是指在两次拜访间不能有缺货的现象，确保企业产品在店内的陈列要比竞争品牌更好。

　　（2）店内陈列情况：业务员在做产品陈列时，不仅要保证其数量，同时要有创意，并且充分利用公司提供的陈列辅助工具，将产品陈列在店内人流量比较高的适当位置以吸引消费者注意。

　　（3）货架排面及位置：业务员应当将企业的产品陈列在最适当的位置，要对公司有利，还要考虑到消费者是如何做购买决策的。排面的大小及数量应至少达到市场占有率的比率。

　　（4）陈列技巧和辅助器材的运用：业务员应保证所有的正常货架、端头架、大堆头、各种材质的独立陈列架的陈列达到公司的要求标准。店内每个区域的陈列应保持干净、货量充裕，并充分运用陈列辅助器材以及清楚的价格标示。

　　（5）拜访时间的控制：业务员应注意分配与客户沟通以及做店内陈列所花时间，必须有效平衡花在客户沟通、店头陈列及交通上的时间以提高效率。

　　（6）竞争品牌及竞争环境的观察与分析：业务员应确保公司对各类商店的建议售价在店内被确实执行。业务员应密切关注竞争品牌的促销活动、新品上市、业务活动的重点及其价格，并且随时提供竞争品牌的信息给主管。企业各项活动在店内的成效应当在会议中报告，并提出适当改进建议。

　　（7）产品品质控制：业务员应确保所有企业产品在货架上保持清洁、卖相良好。

　　（8）车辆保养/安全状况：业务员应确保所有车辆（包括自用和分销商所使用的货运车辆）保持良好的状态。人身安全与车况的好坏息息相关，尤其是轮胎和刹车。业务员应确保相关车辆符合安全标准并具有有效的审验合格证明才能上路。

　　5.行政管理能力评估

　　（1）报告内容是否清楚：业务员交给地区销售经理/副经理和公司的报告应该清楚明了，内容有事实根据，而非一再重复的传言或者陈词滥调。

　　（2）报告和订单是否定期汇报：业务员必须将所有应该汇报的资料正确填写，并及时汇报给区域办公室。例如，订单、价格监控表、竞争品牌的活动信息、分销商或客户租金申请、货架/陈列租赁契约、陈列点的照片等。

　　销售拜访流程评估的指导

　　完成拜访及讨论之后，业务员应在报告上签字，表示同意接受任务安排，并且备留一份，继而采取必要的行动，达到改善目标。在预定完成改善目标的日期前，业务员应填写“行动执行”栏目，注明哪些重点工作已经完成，哪些尚未完成，将采取哪些新的行动。填写完毕应呈交一份给主管。

　　1.在拜访过程中的指导

　　●在预定时间之前抵达会面地点。

　　●事先与业务员沟通将如何引见你给客户以及你应当扮演的角色。

　　●拜访前应该和业务员做好以下的沟通：拜访理由、拜访对象、拜访目的、拜访程序计划。

　　●观察及记录拜访时达成的各项目标成果。

　　●比较此次与上次销售拜访时业务员的优缺点。

　　●记录哪些方面需要改进，哪些方面需要更多培训指导。

　　●和销售员沟通拜访成功的效果。

　　●每次拜访都应重复以上程序。

　　2.在拜访结束后的指导

　　●和业务员讨论当次拜访的结果，包括成功之处及尚需努力的方面。

　　●就业务员的优缺点达成共识：正面的成效、需改进之处、需待进一步培训指导的方面。

　　●完成销售拜访报告，与业务员沟通结果应鼓励业务员给自己做评价，并在签字前让销售员有机会表达对此次拜访的感受及建议。

　　●讨论拜访报告时，主管应鼓励业务员在以下五个考核项目中具有积极的工作态度和习惯、个人状况、拜访前计划、业务能力、店头/区域操作能力、行政管理能力。

　　●应尽可能地发展、激励和鼓励业务员，帮助他们建立自信。

　　●评估目前的工作绩效、优缺点，也就是你在此次拜访中的所见所闻。

　　●必须确保公司形象及政策得以维护和执行。

　　●发扬团队合作的精神。

　　●报告内容必须是公正无私的，包括对业务员的培训、业务员的进步及潜力发展方面。