业务员绩效评价体系

　　一、设计原则

　　1． 业务员绩效评价，既要看结果，又要看过程，还要看代价（成本）。任何一方均不可偏废。

　　2． 营销结果与营销过程之间的关系是“相互否决”的关系。只做表面文章，过程好看但没有实际绩效，这样的过程是无效过程。只讲营销结果不讲营销过程，营销结果没有可持续性，公司不支持这样的结果。因此，在绩效评价时，营销结果与营销过程之间是相秉的关系而不是相加的关系，如同产品质量和产品数量之间的“一票否决”关系。

　　3． 由于营销结果与营销过程之间具有滞后效应，今年的绩效可能是去年努力的结果，而今年的努力可能明年才产生绩效。因此，绩效评价以半年（或一年）为一个时间段。

　　4． 公司既追求行业地位（销量和市场占有率），也追求利润。公司坚持以有限代价做市场的原则。因此，区域市场的赢利水平也是绩效考核的目标之一。

　　二、业绩指标

　　1． 回款额——回收货款才算完成销售，因此，以回款额而不是以销售额作为绩效考核的主要指标。

　　2． 回款率——没有回收的货款是对公司的损害而不是对公司的贡献，因此，凡是在规定的期限内没有100%回款的销售（进入市场初期的铺货例外），业绩都应打折扣。

　　3． 销售目标任务完成率——由于各区域市场的成熟度和前期投入不一样，因此销售目标任务完成率这样的相对指标比销售额这样的绝对指标更具合理性。　　

　　三、营销过程指标

　　1． 信息反馈——及时准确地按照公司要求反馈市场信息。

　　2． 营销记录——认真、及时、准确地记录每天的行销过程。

　　3． 执行公司政策——准确理解并认真执行公司政策执行情况。

　　4． 终端销售情况——驻外机构和经销商直控终端客户的数量、终端销售所占比重。

　　5． 终端促销的执行情况——POP在销售现场的张贴率、现场导购情况等。

　　6． 终端陈列——本公司产品在终端货柜的陈列情况。

　　7． 公司要求的其他过程考核指标。

　　四、赢利贡献

　　赢利贡献——驻外机构（或业务员）所销产品的毛利（不含销售费用）减驻外机构（或业务员）的销售费用（包括促销费、业务经费等），即为驻外机构（或业务员）的赢利贡献。

　　考核赢利贡献的目的，一是让业务员尽可能多销高利润产品，以便调整产品结构；二是让业务员平衡做市场的投入产出，坚持以有限资源做市场的原则；三是规避业务员过度降价（促销）的倾向。

　　五、特别表现

　　1． 特别优异的表现——在营销创新销售思路和策略、对销售工作的认真负责等方面超出公司要求和一般业务员之表现，要求有可靠事实依据。

　　2． 不良记录——在人格、态度、对企业忠诚和执行公司政策方面的不佳表现，要求有可靠事实依据。