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如果仅透过调整销售团队组合，而无需额外招聘，就能让交易成功率提升超过26%，企业是否会考虑采用这一策略？香港中文大学（中大）商学院的一项最新研究以房地产行业作为应用案例，发现透过更科学的组队方式，企业可在严峻的市场形势下有效提升收益。
关键发现
•最佳团队成员：最成功的团队并非由顶尖销售精英组成，个人表现中等的经纪人才是最佳的合作伙伴，能显著提升团队整体的交易成功率。
•避免能力错配：简单地将高绩效员工与低绩效员工配对并不能保证更好的业绩，能力差距适中的团队往往比能力差距悬殊的团队表现更佳。
•越人口统计信息：经纪人的性别和教育背景等因素对业绩有一定影响，但其过往绩效更能准确预测团队的成功率。
该研究题为《异质的合作兼容性与团队设计：以地产经纪人为例》，由中大商学院市场学系副教授胡曼恬联同弗吉尼亚理工学院暨州立大学、香港大学及约翰霍普金斯大学的研究人员共同完成。研究团队开发了一种数据驱动的量化模型，基于经纪人的过往业绩及合作效能，优化房产销售团队的人员分配策略。
研究人员分析了中国内地头部房产经纪公司链家在2011年至2017年间聘用的484名房产中介的交易数据，并基于他们的成交能力，将经纪人划分为六种绩效类型。研究结果挑战了传统的团队构建认知：
•中等绩效的经纪人是最佳团队成员：他们更适应协作型工作环境，能有效提升团队整体业绩，并成为大多数类型经纪人的理想搭档。
•顶尖经纪人单独作业时表现最佳：最高绩效的经纪人在独立工作时能促成更多交易。
•能力差距适中的搭档组合效果最佳：过大的技能差距会降低生产效率，而适度的能力差异则能促进团队协作。
•人口统计因素影响有限：团队中若至少有一名女性成员，且成员之间教育水平相近，能略微提升交易成功率，但这些因素远不及基于绩效的团队分配策略重要。
研究表明，若按照该模型优化团队配置，房产中介公司的交易成功量可提升26.6%，而无需额外招聘。因此，这种优化策略带来的业绩增长将直接转化为利润，对人手短缺或招聘冻结的企业尤为重要。
尽管该研究聚焦于房地产销售行业，其发现亦适用于其他依赖团队协作驱动绩效的行业。胡教授建议，"当新员工加入公司时，管理层可以考虑利用基本的人口统计信息来组建具有性别多样性的团队，或是把具有相似教育背景或年龄的经纪人分配到同一个团队。一旦新员工在公司工作了足够长的时间，就可以评估他们的销售业绩以进一步优化团队构建。"
