构建高绩效团队的秘诀

在经济形势严峻时期，通过组建高绩效团队来提升生产力是企业关键的生存策略——而近年来，很少有行业像房地产这样持续面临如此严峻的挑战。

但如何科学地将具有不同特点和绩效水平的员工进行组合搭配以打造更高效的团队？尤其是在管理者需要现场分配任务，或无法有效评估员工所具备的、对团队合作至关重要的素质（如软技能）时？

一项新的研究提出了一种量化的方法， 能在具有显著差异的潜在特征与绩效水平的房地产经纪人之间实现最佳组合，从而建立房地产交易成功率最高的团队。

这项题为 《异质的合作兼容性与团队设计：以地产经纪人为例》的研究由香港中文大学（中大）商学院市场学系副教授胡曼恬，联同弗吉尼亚理工学院暨州立大学助理教授徐妍（第一作者）、香港大学教授楚军红，和约翰霍普金斯大学教授程达天合作完成。

研究发现，房产中介如果按照这种量化的方法重组经纪团队，可显著提高租售交易的成功促成数量。由于房产中介佣金通常按成交价比例抽取，即便交易成功率的小幅提升也能转化为显著收益。

胡教授强调这项提升销售业绩的团队重组策略具有重要的实践价值：“鉴于內地房产的平均价值为216万元人民币（约合32.4万美元），这意味着财务层面的显著提升。” 她进一步指出： “更重要的是，这种重组策略无需承担额外招聘成本，因此预期产出增长可直接转化为利润，这对面临人手短缺或招聘冻结的企业尤其具有现实意义。”

基于海量实证数据

研究人员将该量化模型应用于内地头部房产经纪公司链家。对其 在2011 年到2017 年期间聘用的484 名经纪人进行了实证分析。这些经纪人分布于北京北苑商圈的17家门店，收入主要来自成功促成交易的佣金。研究期内，他们共参与56,146套房产的租售服务，最终成功促成17,842笔交易。

“当业主首次到链家门店挂牌出售或出租房产时，门店经理需要现场做出构建团队的决策，” 胡教授指出。“第一位接触业主的经纪人将自动加入该房源销售团队。此外，经理可能会根据经纪人当时的工作状态，将其他空闲人员编入团队。” 她补充道：“管理层尤其注重保持各经纪人间的工作量的公平性。”

将低绩效和高绩效经纪人组队不能改善团队表现。

研究人员获取了每位经纪人的完整团队配置记录及其所负责房源的特征数据。通过分析单人团队与双人团队（合计占研究期内处理房源量的94.4%）的工作效能与协作数据发现：当根据经纪人独立作业能力（成交率）将经纪人划分为6个类型（最低效为1类，最高效为6类）时，简单将低效（1类）与高效（6类）经纪人组队，并不能保证双人团队的成功率提升。

基于此，研究人员开发了一种运用前沿技术的量化模型，用以测算经纪人之间的潜在合作兼容性。该模型同时整合了经纪人性别、籍贯、教育程度及年龄等观测数据，为后续团队绩效分析提供多维支持。

最佳团队成员

研究发现，具有平均个人表现（潜在类型4）的经纪人是最优秀的团队成员。对于所有经纪人类型而言，除了最佳个人表现者（类型6），与类型4搭档时达成交易的概率最大。由两名 4 型经纪人组成的团队，其成功率最高。其次分别是4型跟5型，以及4型跟 3 型经纪人的组合。

类型 6经纪人在单独工作时表现最佳。将绩效低的类型1或2经纪人与高绩效的类型5或6经纪人组合在一起工作时，整体生产效率低于当类型5和6经纪人单独工作的效率。

“将同一类型经纪人组合在一起通常不会比两个不同类型的经纪人组合产生更好的绩效，除非是类型4，” 胡教授表示，。 “另一方面，不同类型差异很大的经纪人组合也会降低绩效。这些发现表明，我们应该将工作能力差距适度的经纪人进行组合。”

研究人员发现，多人团队在工作中通常须要互相配合，可能更适合具有特定工作风格的经纪人。类型6 的经纪人可能非常独立，不善于跟別人协调；而 类型4 的经纪人则更适合协作式的工作环境。根据以上模型重组公司内的所有团队后，中介公司达成交易的数量将能增加26.6%。

如果团队中至少有一位女性成员，并且成员年龄较大或受教育程度较高，则达成交易的可能性会更高。

性别和教育亦不容忽视

考虑到性别和教育水平等人口统计学因素，研究人员发现，如果团队中至少有一位女性成员，并且成员年龄较大或受教育程度较高，则达成交易的可能性会更高。然而，团队成员之间的年龄或教育程度差距不应该太大。

改变团队的性别组成，使其优化到最佳水平，会使预期产出增加2.3%，而将所有教育水平相似的经纪人组队，整体绩效仅提高 1%。与之前提出的策略（增加 26.6% 的产出）相比，现行的基于可观察到的人口统计信息对经纪人进行组队的做法无法实现最佳效果。

胡教授指出，这项研究的主要结果显示，通过采用她们提出的模型以及历史团队协作绩效数据，管理层可以更有效地重新分配现有员工，从而提高整体绩效，这将优于基于人口信息的分组策略。

“当新员工加入公司时，管理层可以考虑利用基本的人口统计信息来组建具有性别多样性的团队，或是把具有相似教育背景或年龄的经纪人分配到同一个团队，” 胡教授建议。

“一旦新员工在公司工作了足够长的时间，可以评估他们的销售业绩，管理层就可以判断他们属于哪种合作类型。有了这些信息后，就可以进一步优化团队的构建。”