手机版|
二维码|
一、人物设定和角色分工
在一次成功的现场调查里，需要调查人员扮演的角色有三种：
1、营销人员-通常是领导
（1）负责与老板聊天，缓解调查的紧张气氛（唱红脸的）；
（2）说开场白：
“今天到访是按照行里的规定，进行现场调查”（说明下今天呼压压来一帮人，问一坨问题，收一堆资料是王八的屁股-规定，争取客户的配合）
“我们行里搞这次尽职调查是为了把企业的情况详细的汇报给分行，了解的越是深入，才越能容易在上会时获得行领导的认可，也有利于争取更好的授信政策”（向客户说明配合进行调查所能获得的好处）
（3）介绍尽职调查的流程：（请企业配合流程做出相应的时间和人员安排）
“今天的尽职调查会占用半天的时间”（讲明总时间）
“分别是跟老板或者了解企业情况的人做个简单的访谈，了解下企业的经营”（突出“简单”，老板一般都很忙，“或者了解企业情况的人”是为了防止老板没空，但一般老板都亲自介绍）
“然后跟财务收集下相关资料。为了提高效率，这里是资料清单，可以安排财务先去准备，我们调查完就能带走”（先去准备资料，一方面工作提高效率，另一方面也实现老板与财务的背对背交叉访谈）
“最后是参观下企业的生产现场，我们需要拍几张照片，可以安排了解企业生产的人，按照生产流程带我们参观下”（按照生产流程参观，一方面对企业有直观的理解，另一方面实现了对生产人员的访谈，但通常都是老板或财务带着参观的）
2、主访谈人员（主办客户经理）
这位通常是写报告的人。
写报告的人自己问，如果写报告的人不是主访，写报告的人也要负责补充提问。（写报告人，自己负责问清楚所有的问题，避免推卸责任）
（1）带着打印的工作底稿（列有访谈的提纲，访谈时能避免遗漏；笔记记在工作底稿上，客户会感受到：“这次访谈很正式，要积极对待”；“确实是行里规定的，人家有打印的工作底稿”）
（2）记录访谈笔记（一方面是记录；另一方面，写字时可以思考下面要问的问题，应对忘词的尴尬时刻）
（3）根据访谈的内容，列出需要补充的资料清单。（企业情况不一样，统一的资料清单需要调整的）
（4）核对收集上来的资料完整性。（协办去跑腿，但是最终还是主办写材料，自己核对很重要）
访谈的主体问题，第二部分专门介绍。
3、辅助访谈人员（协办客户经理）
不要以为协办就没责任就不用心，角色会互换的。
（1）记笔记。（主办负责问，很多东西来不及记录，协办要保证自己记录的笔记内容全面，新员工什么都不懂的时候，通过记录，也比单单去打个酱油学到的东西多）
（2）收集资料。--收集资料的一定是协办，下文会有原因。
第一种情况：时间比较赶的时候，需要主办问的同时，协办去财务那里协助收资料；
第二种情况：主办问完了，协办去配合财务收资料，以减轻财务负担，安抚不满情绪（很有必要，需要有营销能力）；
第三种情况：协办配合财务收集资料，以核实资料真实性，并收集其他相关信息（这需要协办也很有经验）
以上各种情况，都是协办收集资料。为什么？这叫增加营销和尽调的层次感。通常收集资料时候会遇到各种抵触情绪（不是因为资料不真实，而是因为资料多比较烦）。协办专门干打杂的事情，是为了突出主办是“领导”，这样协办沟通不了的事情，再请主办出面协调，往往会比较顺利。
（3）拍照。
第一、看生产现场的时候，主办负责问问题，协办要负责拍照。
强调下拍照，“要会拍”，我们到底要拍什么：
A、企业占地规模要从照片中看出来，纵横向都要拍；
B、企业建筑物类型，（砖混、钢结构，不同类型造价不同）
C、生产现场（整体状况，设备先进程度，生产流程）
D、核心设备
E、设备参数（设备额定产能决定了企业销售的上限）
F、库存量（包括原料和产成品，要能通过照片看到数量，并推算价值）
第二、重要的资料，纸质资料里没提供的，要拍下来，回去分析。
A、生产任务安排（车间里有，按日、按周、按月的都有，也有分产品种类的，拍回来自己看看很有趣）
B、人员排班表（多少人上班，一天开几班，一周上几天，看看企业景不景气，贷后时候来看一眼也很好）
C、其他资料。根据实际情况。
注：上文讲的是三个角色的分工。如果正好有三个人，每人扮演一个角色最好。如果只有两个人，这就需要有人分别饰演两个角色
1、营销岗和主访（主办客户经理）合体。这时候又要唱红脸（营销），又要唱白脸（访谈），拿捏尺度很重要。往往会重视调查质量，但影响了客户关系；或者客户关系维护的不错，但调查的不细致。
2、主访和辅访合体。这样营销岗负责唱红脸，调查的唱白脸，会形成很好的配合，客户关系也维护好。缺点是要想调查的比较细致，主访会比较辛苦。
3、拆分主访。营销岗负责访谈，其他全部由辅访负责，辅访需要积极补充提问，因为营销岗访谈时，仍以维护关系为主，涉及到比较尖锐的问题，一概不问。这种模式分工比较清晰，现场节奏也很好；缺点是要求辅访人员经验也比较丰富，适合两个强手客户经理组团营销。
4、营销岗、主访、辅访合体。陪同的就是打酱油的。这个不说了，说说都是泪。
二、尽职调查要问哪些问题
1、老板的创业史
老板您是怎么进入这个行业的？/为什么创办这个企业？/基于什么样的机缘创业的？
分析老板创业的背景，以及对现在公司运营的影响。
（1）原来在甲公司工作，现在就给甲公司供货；（提供了销售渠道）
（2）原来在甲公司工作，甲公司就是干这个的；（提供了从业经验）
（3）干了几十年了，从小作坊、简单产品做起；（行业经验、经营经验）
（4）原来干销售，后来自己生产；（提供了销售渠道）
（5）我们镇上都是干这个工作的；（环境影响，有正面有负面）
（6）我爸爸开这个厂，我富二代接班；（罩不罩得住？）
。。。。
2、主要做的什么产品，用在哪些方面？
（1）对产品有个形象的概念，方面下面提问。（现在社会分工越来越细致，很多产品是不知道干什么用的）
（2）产品种类非常多，可以分类介绍，注意不要分的太细，分成大类；不需要太全，选择占销售比重高的。
比如：铝合金铸件，用在电动工具上的，占80%，其他还有用在安防设备、汽车配件、航空配件。
再比如：钢材、木材、建筑材料（瓷砖、地板等），分别占50%，30%，20%。等等。不再举例
3、产品主要销售给哪些单位？怎么结算的？
前五大客户明细，应收账款明细，资料里都有。但这里还是要问。
（1）从另一个角度了解下游客户，积累经验；
（2）可以了解每个下游客户的结算情况，判断其应收账款收回的可能；
（3）将回答的情况和资料的比对，判断老板对经营的了解程度和对授信的态度（比如老板介绍的回款周期与资料上不对，可能是老板不了解实际情况，说明老板对经营参与的不深入；也可能是下游回款不好，老板想从银行贷款，没敢说明真实情况）
（4）挖掘供应链项目。
注：先问销售，一方面顺着上文产品顺下来；另一方面，老板对销售普遍是很了解的，容易打开话题；第三，一开始问成本，会引起老板不愉快（亲身经历，都是泪）。
4、行业内主要竞争对手有哪些？
（1）了解行业竞争对手，特别是行业龙头是谁，有助于上网搜索行业分析。
（2）在行业中，借款人的竞争优势在哪里（分析老板的经营思路）。
（3）与行业优势企业的差距（判断行业地位，和未来发展前景）。
（4）产品和原料价格走势（判断行业竞争情况）。
（5）产品的替代性（行业的外部竞争）。
其实大部分行业分析都是跟老板问出来的。
5、生产方面
（1）技术的先进性、替代性；
（2）设备的采购成本；（核实固定资产、判断行业壁垒）
（3）产能、产量、（核实收入，判断销售潜力）
6、采购方面
采购哪些原材料、供应商有谁、价格变动如何、怎么结算的？
（1）与报表核对，是否占用供应商资金；
（2）原材料价格波动对企业成本控制的影响；
（3）企业生产成本的构成；（很难收集到，但对积累经验很有帮助）
（4）企业成本是如何管控的；
（5）老板对销售了解是基本技能。要是对成本控制也算的清楚，才是加分项。任何行业老板算不清成本的，都会大大影响企业盈利，贷款偿还都有隐患。
7、员工数量、管理架构、考核机制
（1）对于规模大的企业，更要详细了解
（2）缴纳社保吗？工资怎么结算（有一年一结算、给利息，这类实际是民间集资的，要注意）
（3）管理层来源、分工、现行管理架构有效率吗？
（4）考核机制如何，员工队伍尤其是高管队伍的稳定性。
（5）涉及到规模大的企业，管理层来源、管理架构、考核机制往往比生产经营更能影响企业的发展。
8、公司未来发展规划
（1）企业老板有太长远的规划，也不现实；（有长远的规划，也需要分成若干阶段来实现，并且存在变数）
（2）“现在也就是过一天、算一天，活着就行”。（这老板实诚）
（3）再长远的规划，也是靠脚踏实地一点一点走出来的，知道现在要干什么、下一步要干什么，已经不容易。
（4）大的企业发展规划，要分别问下董事长和总经理（看看俩人观点一致不，进而判断公司法人治理和内部管理）
9、有没有对外投资、关联企业
10、现有银行负债情况、保证措施。
三、最后补充
1、现场调查之前，提前做足功课（看看企业资料，上网查行业信息），调查时重点会更加明确。而对行业提前了解，访谈时老板也会对你更加认可。
2、问的时间久了，经验丰富了。有时候就偷懒了，很多内容按照自己对行业的理解，就不去问了。不可取，每个企业情况都是不一样，真正问下来会有很多新发现的。
3、这里讲的主要是生产型企业，其实还有很多类型的企业，没有涉及，需要自己工作中积累。比如做货运代理的，经营怎么问？
4、每次跑一个新的企业类型，对现场调查尤其是主问的人，都是挑战与学习的过程。比如，光伏行业，销售是按照“千瓦时”为单位的，这是什么东东，怎么都跟制造过程（拉棒、切片）、原材料衔接不起来，怎么办？
