手机版|
二维码|
“空降兵”小周始终想不通，自己按照市场管理销售原则布局中天水务集团矿泉水营销的工作原本进展顺利，却遭遇“被离职”的命运。在盘根错节的国企，有多少人都是像这样“忽”的空降下来，又莫名其妙的去了“枉死城”？
半年前，小周从欧洲一家大型企业高层的职位离开，受邀加盟大型国企中天水务矿泉水项目公司的市场总监一职。在上任之前，相中她的“伯乐”赵总安排了一次会议，议题是“相面”——让小周在这个会议上，跟公司总部董事长等主要负责人见面。所有在商场上打滚多年的人多少都信点邪，相信点气场、面相、风水、流年、因果之类。小周如此的初次亮相，多少就有点相面的意思。
别扭的“相面会”
这种怪异的感觉，让小周不得不对中天水务的内部关系产生了怀疑。而老总们对此项目各种毫无来由的豪情壮志和荒诞不经的构想，也让她心里打鼓。
这样的亮相，在中天水务这样的大型集团企业中，政治意义远远大于商业意义。所以，当小周早上一来到老赵的办公室，作为中天水务集团的董事副总经理兼矿泉水项目执总，老赵抓紧时间指点了她各位老总们的脾气个性、背景关系。
小周是在欧洲大型企业从基层到高层一步步成长起来的，此前虽未经历过中天水务这类公司的洗礼，但也有较丰富的职场经验，深知国企组织架构的“水很深”。凭着老赵的介绍，再看看办公室的分配，每个人在总公司的地位高低、资历深浅一目了然——老赵的办公室“仅”一百多平米；代表投资团队的中天水务董事总经理张总，办公室可比老赵的大了一倍；而中天水务的上级控股公司那位神龙见首不见尾的李董事长的办公室，光走廊里的陈列山子，据说都是百万级的！
在这个“相面会”上，小周被老赵引荐给董事总经理张总——老赵的顶头上司，也是该项目所成立的矿泉水公司的董事长与法人代表，以及其他与本项目无关的各位总经理们。中天水务下属产业众多，小周即将参与的高端矿泉水项目与主产业关联性不大，所以除了张总以外，其他人员对她提不起兴趣，她也记不住这许多人名和关系。而真正与该项目密切相关的几个关键股东（当然同时也是中天水务的董事）都未到场。
这次会面，让小周感觉相当不舒服。她感到，张总每每和她说话的时候，目光都不在她身上；而当小周和别人说话的时候，却总能感受到张总从隔座斜盯着她，一旦他们目光接触，张总又立即把目光移开。这种怪异的感觉，让小周不得不对中天水务的内部关系产生了怀疑。而张总及其他各位老总们对此项目各种毫无来由的豪情壮志和荒诞不经的构想，也让她心里打鼓。比如“矿泉水是没有成本的”“国外高端水在国内卖几百元的都有，咱们也可以”“当年就回本，3年内上市”“请成龙来代言，销量就不成问题”……一听就知道是外行话。小周不得不担心他们过于急功近利而苛求销量的增长，不由得对该项目的前景产生了忧虑。
“小姑娘”走马上任
小周非常清楚，老赵这位她都得叫声“叔叔”的领导愿意把如此重要的岗位授予她这么一个“小姑娘”，除了对其才能的赏识以外，更多的是基于对其人品的基本判断。
在邀请小周加盟之前，老赵已经就高端矿泉水开发项目和她谈了好几个月。在老赵看来，之前的“免费咨询”充分展示了小周对事的缜密思维和快消行业经验，以及对人的诚恳坦荡。他决定力邀小周加盟该项目的核心管理团队，并为此向顶头上司张总陈述了如下理由：
（1）小周时年三十出头，实践经验、理论基础都比同龄人耀眼、镇场，当打之年，又没有家庭负担，是可以全心投入干营销出成绩的好时候；
（2）中天水务这种以水处理为主业的老牌改制国企，总部核心领导集团清一色的都是背景相似、年纪相近、经历相仿、脾气相投、甚至大多来自同一学校的男性，下级项目如果引进一个与他们完全不同的“空降兵”，还是选择一个年龄小一大截的乖巧女性比较好掌控——至少不容易红脸；
（3）之前已经陆陆续续让小周就这个项目免费咨询了近半年，对这个项目的了解程度，小周绝不比任何直接跟进人员差，若再找其他人接手执行小周设计策划的经营方案，事倍功半；
（4）最关键的一点——这个项目对中天水务而言是一个全新领域，现有管理层对快消行业完全一抹黑，只能依靠小周这种内行、又比较让人放心的人操作。
小周心里也非常清楚，老赵这位她都得叫声“叔叔”的领导虽然在快消行业缺乏经验，但有着非常丰富的国内外大型企业高管经验。他愿意把如此重要的岗位授予她这么一个“小姑娘”，除了对其才能的赏识以外，更多的是基于对其人品的基本判断。世有伯乐，然后有千里马。
老赵本人加入中天水务时间也不长，与张总和几个董事都是校友，一加入就兼任了好几个下级公司的法人代表。虽然作为本项目执总，张总也口头授权老赵对涉及该项目的人事任免拥有绝对话事权，但中天水务毕竟是个庞大的组织，权限之外还有很多需要顾及的地方。对于老赵引入小周的安排，张总的表示是“还是请各位领导见见再做决定吧”，于是就有了文章开头的那场“相面会”。
虽然“相面会”并不轻松愉快，但张总最终对小周的认命投了赞成票。而小周的想法是，碍于老赵的盛情邀请与信任，加上自己已经为此事付出了大半年的精力，以及她亲眼看到的中天水务的种种所谓“硬实力”，实在找不出理由拒绝这么一份工资待遇优厚、职务诱人、发展前景看好的工作。很快，她就以该项目新成立公司的市场总监身份走马上任了。
上任三把火
凭借在老牌外企历练多年的管理经验，小周上任伊始就大展身手。赞助活动成功后，老赵说服张总签发了正式任命函，将小周提拔为全国营销总监。
中天水务的高端矿泉水开发项目是一个政企合资项目，由北方某省的地方政府以水源、土地等资源入股，中天水务出资，合作开发当地天然的矿泉水资源，以期望打造全国性高端矿泉水品牌。由于当地已经有一家正在从事矿泉水开发与经营的民营企业，因此，该项目启动后首个行动便是在当地注册成立公司，并购当地同类公司YY饮品。
打拼出来的民营企业家都知道，“哭穷永远比摆阔来得实惠。”而相比之下，中天水务的张总却是“含着金钥匙”出生的，以往打交道的不是有求于他而刻意逢迎之辈，就是与他同级的大型企业领导或政府官员，哪里会懂得那些民营企业的小道道？加上他主要负责谈投融资的大方向，对矿泉水开发这一纯商业活动几乎没有概念，因此，在与李老板就YY饮品的收购谈判过程中，稀里糊涂地签下了天价的收购协议，将YY饮品的厂房、办公室、设备等一切现有设施高价估价入股，所有人员全数保留，包括生产、营销、行政财务人员。这一切都在小周上任之前就已尘埃落定。
对一个立足未稳的新品牌来说，市场指导销售是硬道理。小周上任伊始，便要重组并购企业现有营销体制，包括梳理既有团队人员结构、制定营销战略战术、设计营销管理规范等等。而赵作为她的直接上级，对她的工作是非常支持的。虽然老赵也担心她会不会由于太年轻而缺乏处理企业重组所需的为人处事的智慧，或者她会不会由于长期在外企工作而无法适应目前的工作环境。但对于小周是否能够全身心投入工作、是否能坚守职业道德不受诱惑，他从来也没有怀疑过。小周对老赵非常感激。正是基于这样的相互信任，小周的工作很快按照其预期规划启动起来。
首先是整顿既有营销团队。被并购的YY饮品原有的营销总监老肖，年纪比小周大得多，又是李老板的发小，一直深受器重。并购后突然变成了北方区域销售总监，比小周还低了一级，心里自然老大不高兴，早就酝酿着如何给她一个下马威了。
但一经接触，老肖发现小周早有准备，不但对他所在的北方地区竞争情况、行业发展了如指掌，对本行业在全国的发展态势也都有着深入了解与理性分析。老肖本想拿当地即饮渠道普遍流行的“收瓶盖”难为小周，也凸显自己在即饮渠道的业绩，没想到小周听了老肖的一番吹嘘后，笑了笑，问：“现在瓶盖价格越炒越高了吧？”
“这倒也是，”老肖不得不承认，“店家胃口也越来越大了，甚至故意挑动我们和竞争对手竞相抬高收瓶盖的价格，有的店我们都已经收到2.5元了，实在没有利润了。”
小周点点头，说：“其实这种情况华南地区90年代末都经历过，这是一种专门针对无法派驻人员促销的即饮场的渠道促销方式，虽然能够刺激终端主动出货，但大大提高了终端的价格敏感性，而且由于操作方便，易于模仿，在行业内很快形成恶性竞争，最终N败俱伤。目前咱们虽然还在使用这种操作方式，但很明显各品牌的承受能力已经到了极限，没有实力挺下去的小品牌会陆陆续续被拖垮。说实话，咱们现在表面上看着有量，但实际上没有任何利润可言，还占用了大量销售人力资源。对于那些缺乏忠诚度、竞争过激的卖场，咱们索性先高调与其他品牌拼瓶盖回收价，等他们跟进到毫无利润的高价位后，再主动退出，把他们的人财物力都困在这种‘食之无味弃之可惜’的鸡肋场。我们则宁可慢慢收缩，淘汰鸡肋场，把精力集中到关系铁、利润高的终端上。要知道，营销工作最终要看的还是利润啊！”
老肖一听，知道自己遇上明白人了，进而对小周提出的渠道政策改革方案也表示认同。有了他的认同，其他人的工作就好做了。
与此同时，新的营销管理班子也应运而生，其中少不了小周通过关系挖来的强援。老肖的“领地”当然是不能碰的，况且他那点“江山”仅限于原产地周边，在新的营销战略中属于二级区域，已经被边缘化了。小周通过行业人脉，在重点区域内就地“策反”的业内精英立即被任命为区域经理。这些人都是带着资源“投诚”的，很快就靠铺货实力立稳了脚跟，与老肖形成分庭抗礼之势。就这样，一个新老搭配的营销团队初步搭建起来，各项工作有了对应的责任人，很快便实施起来。老赵看在眼里，对小周的信任感与日俱增。接下来发生的事，更坚定了老赵把小周扶正为营销总监的决心。
那是小周开始对南方市场进行市场渗透初期，正赶上一场影响力巨大的体育大会在某省会城市召开，小周在不申请动用任何市场经费的情况下，拿到了其演出的独家赞助权。不论现场宣传效果、使用者反馈，还是在这之后所形成的持续性影响，都证明了此次赞助在市场和销售两方面的效果都是非常理想的。她从一开始所制定的项目计划、工作分解，到每周两次的进度报告，乃至为此制订的一切市场活动都严格执行了“五表制度”，充分保障了项目的可控性。通过进程控制使得结果可控，这是老牌外企成功生存至今的法宝。这次赞助活动后，老赵说服张总签发了正式任命函，将小周提拔为全国营销总监。
忍不完的关系户
小周只好用老赵对付她那套来应付区域经理们的投诉：“忍忍，再忍忍，好赖都已经是一家人了，家和万事兴嘛！”
然而小周并不知道，就在她紧锣密鼓地跟进赞助活动的同时，中天水务的某下级公司领导由于该下级公司分拆出集团而赋闲，通过张总表示希望加入矿泉水项目做营销总监。虽然此人原来管过生产，也管过行政，但从未管理过营销工作，更未在任何快消行业企业供职过。但是，人家就是感觉自己能够胜任此项目的营销总监工作——张总似乎也这样认为，所以把他推荐给老赵，让老赵“仔细评价”。
老赵当然是又好气又好笑。但此人既然能通过张总提出这样的要求，就必然有不能轻易被拒的理由。直到老赵把小周每天晚上提交给他的各种计划、报告、控制表格一一摆在此人和张总面前，问“这些你能做么”时，张总自知对方做不到，才悻悻地签了小周的任命书。
对于这些“小动作”，小周并不在意。她想，自己毕竟靠的是实力，而且还有好些“硬仗”等着呢，譬如眼下最令她头疼的就是经销商网络。
对几个重点区域的经销网络，小周早有自己的部署。然而，她还没来得及和准备发展的经销商谈区域合作，张总就嘱咐了两家指名要做重点区域独家经销商的企业。其中一个是中天水务某董事的姐姐，另一个是集团下属同级子公司——中天集团公司下面什么时候冒出了个食品经销商？小周真是无语。都是“硬关系户”，老赵也推不掉，才不得不把他们甩给小周来解决的。
既然推不掉，小周就硬着头皮和他们接触了一下，果然很“硬”！人家开口闭口都是“我们没干过，你得扶持我们，帮我们销货，董事们会看到你的努力的。”小周干快消行业营销工作这么多年，还是第一次听到经销商嘴里说出这样的话。她自然也能想象，他们在自己安排的区域经理面前会有多么跋扈了。每次月会上，这些区域的区域经理都得诉苦自己如何被他们呼来喝去，经常被雷得外焦里嫩，而小周也只好用老赵对付她那套来应付区域经理们的投诉：“忍忍，再忍忍，好赖都已经是一家人了，家和万事兴嘛！”
“被离职”了！
小周百思不得其解，只觉得老赵这一走自己异常孤独，四面楚歌，毫无来由地树了这么多敌，自己却连原因都不知道。
这天下午的阳光特别妩媚，阳光下一切都显得很美好。小周的办公室却突然响起一阵急促的电话铃声。
“小周啊，是我！”这是老赵特有的招呼方式。
“赵总好！有何指教啊？”小周半开玩笑地问。
“有一件比较麻烦的事，我现在不方便和你细说，晚上再详谈。”老赵的态度异乎寻常的严肃，“你赶紧把所有人手里正在进行的工作叫停，等我们晚上谈完再做决定。”
小周立刻感觉到了事情的严重性，她小心翼翼地问：“怎么了？是不是我有什么事情安排不妥？”
“别想太多，晚上就知道了。不管多晚，我一定会打给你的。”老赵压低声音说完便挂了电话。
小周的脑子里立刻“嗡”了一声——这可不是好征兆！
晚上接到老赵电话之前，小周已经把各种可能性都设想了一遍，有好的，也有坏的。综合她升任营销总监以来所经历的种种事情，估计坏情况发生的可能性更大。老赵的电话在晚上11点才响起，事实再次证明她的直觉是多么精准。
原来，就在这天上午的董事会上，老赵和张总这一对校友兼工作搭档彻底翻脸了。所谓翻脸，是件非常微妙的事：为了某些分歧而激烈争辩乃至愤而开战，最终拂袖而去，这不叫翻脸——因为他们之间无心可伤，这个脸总有翻回来的时候。而一旦为了某些牵扯到双方利益的问题产生激烈争论，就很有可能迅速上升到人品大对决，尤其是当在场的其他人也是他们的朋友的时候，争取支持者的控诉大会就此展开。
导火索是矿泉水的销量问题。虽然在这个问题上，小周早就和老赵打过预防针——“千万别在第一年连渠道布局都还不稳的时候和我谈销量”，但张总毕竟代表投资方，他可不吃这一套。于是，两人便在“我早就解释过这是不合理的”与“我现在就是要看销量”这样翻来覆去的扯皮中，把各种陈芝麻烂谷子的旧账都翻了出来，战火不断升级。这种脸一旦翻了，就很难再翻回来了。
结局当然是以一方主动退出告终。张总是法人代表、董事长，退出的只能是作为总经理的老赵。
老赵把这些情况原原本本告诉了小周，并希望小周不要受影响，好好干下去，因为张总手下的确没人，他必须依靠现有营销团队继续干下去。而小周听到这样的消息，心里又怎能不受影响？为了安慰小周，老赵特意说：“放心，你的能力我是非常认可的。我们几个大股东让我推荐一个人接我的班，我立马就向他们推荐了你……”
小周脑中突然一片空白。“完了，”她想，“就冲着你推荐我接班，张总势必把我干掉，而且是立刻干掉！”
此后不到1个月，老赵的正式离任令便下来了，由张总亲自兼任总经理。随着总经理的撤换通告下来的还有一份有趣的通告，宣告小周“因个人原因申请离职已获准”，这令小周自己哭笑不得——她都不知道自己居然已经“因个人原因申请离职”了！这份通告还同时宣布解散整个营销部门，各地办事机构就地解散。
通告激起了轩然大波！要知道，营销部门可是公司最大的职能部门，总人数占了公司一半左右，这么多人，毫无理由地就要解散，于情于理于法都是完全不能接受的。各地员工纷纷要求张总给个明确的说法，事情越闹越大。
躲了一周以后，张总迫不得已通过电话采取了怀柔政策，一边把责任推到行政人员身上，宣称通告是他们乱发的；一边安抚小周等关键人员，说自己确实也不了解这个行业，还需要他们多多支持，但公司目前面临困难，投资团队对目前这不到一年的业绩和进展不满意……
面对这样的乱象，小周早已不报任何幻想，她知道这些都只是张总的缓兵之计。她一身疲惫，不由反思：“这一切是怎么发展到今天这一步的？老赵和张总之间的矛盾源头真是在我身上吗？不会吧，张总仅仅见过我一次面而已啊！是我的理念有错吗？不会，我们现在所取得的进展已经抵得上竞争对手两三年的铺市成绩了。是我的工作方式有问题？内内外外对我的评价都还不错呀，即使是那两个最难搞定的‘硬关系户’，我都尽量满足他们了，我忍得都快没原则了……”
小周觉得自己没有错，但没有错却沦落到现在这样尴尬沮丧的境地，这本身就是一个巨大的错误。她百思不得其解，只觉得老赵这一走自己异常孤独，四面楚歌，毫无来由地树了这么多敌，自己却连原因都不知道。在这种盘根错节的大企业之中，有多少人都是像这样“忽”的空降下来，又莫名其妙的去了枉死城。这究竟是谁的错呢？
