卖云的生意

　　通过一站式的人力资源外包和云服务，CDP成为国内领先的人力资源外包服务商。

>> 创始人王炜（左）和首席运营官吕威希望将人力资源外包做成一个技术密集型的业务。

　　对于人力资源外包公司薪得付信息技术有限公司（以下简称CDP）创始人王炜来说，云服务不是一个未来和虚无的概念，而是一个实实在在的生意。

　　人们谈论的“云服务”似乎一直集中在IT、电子商务领域，但事实上，人力资源行业对“云”的应用在六七年前就已经开始了。

　　正是通过一站式的人力资源外包和云服务，CDP在短短几年内成为国内最大的人力资源外包服务商之一。“我们在做的是一个技术密集型产业，关注的是效率指数。”王炜说，每个运营员工能够服务的客户数是他很看重的指标。

　　算上近期在昆山花桥新设分公司时刚招募的员工，CDP的员工总数还没有到400人，其中负责运营的团队不到80人。而这个团队，需要负责250多家客户企业、35万名员工的人力资源外包服务。据王炜提供的数据，公司2011年的收入规模超过了5000万元。

　　但在2004年创办时，这家公司只有不到10名员工，也没人了解他们是做什么的，甚至很多企业的HR不知道人力资源业务可以外包。“以前都是打电话出去找客户，而且对方听说了我们的外包服务之后，第一反应往往都是拒绝—‘包给你们之后我们HR做什么呀？’”市场总监李翊记得他们拿下第一个客户就花了大半年的时间。

　　不过王炜倒是从来没担心过。在美国工作了16年的王炜曾经是SAP美国公司的第3位员工，在软件、投资、管理等行业有过四次创业经历。

　　“我回国后发现，国内当时在人力资源行业还是在追求劳动密集型的规模化的方式，这是必然要转型的。我们用信息手段进入人力资源这个传统行业去做整合，就是看到了行业里这一机遇。”王炜说。

　　当时，中国只有不到5%的企业采用了人力资源外包的服务。而在美国，有85%的企业的人力资源工作都是外包出去的，提供人力资源外包服务的供应商中有8家已经上市，在薪酬福利领域领先的ADP公司2005年收入已经达到了85亿美元，客户数超过50万家。

　　2005年，全球最大的商务软件公司SAP在全球授权了6家HR BPO（人力资源业务流程外包）合作伙伴。这些接入SAP平台的人力资源外包供应商，能够基于SaaS（Software as a Service，软件即服务）架构，为客户提供人力资源业务外包的“按需服务”：客户从供应商处租赁服务器空间，通过网络直接管理外包给供应商的业务数据。

　　CDP成为SAP当年在亚太区选定的唯一一家HR BPO供应商，最开始的业务主要针对企业客户的薪酬计算提供业务流程外包服务。在CDP的服务器上，统一部署了为客户提供薪酬福利计算服务的软件，客户企业的HR只需在网页上登陆系统就可以完成薪酬福利数据的查询、录入和交付。收费则是按照定购的服务多少和时间长短计算。

　　像IT行业一样，人力资源领域的“云服务”同样具有低成本、安全性和灵活度高的优点。

　　在企业搭建一个处理薪酬数据的系统，将人力资源业务中的薪酬服务外包出去，这并不是什么新鲜事。在CDP处理数据的模式与Excel手工操作之间，早就存在以C/S（Client/Server，客户机/服务器）和B/S（Browser/Server，浏览器/服务器）两种系统架构搭建的薪酬福利外包系统。根据系统软件已经设定好的公式，HR只需要将基础的薪酬数据导入，就可以进行薪酬福利的计算和管理。

　　最大的问题在于成本。这两套系统软件都需要企业在内部搭建服务器来维持系统的运营，这就意味着需要处理人力资源数据的客户，除了要购买高性能的服务器、网络设备和存储设备外，还需要申请和购买软件许可证，并承担软件维护、技术支持的人力成本以及之后的升级成本。仅初期的一次性投入一般都要达到几十万元，甚至上百万元，而软件后续每年的维护升级费，基本也要达到当初买软件的18%左右。但根据CDP目前的报价，使用“按需服务”的客户，依据服务项目的多少，每月每名员工的人事数据处理所需的服务费在20元至100元之间。

　　对于有薪酬福利外包需求的客户而言，根据使用量按月支付的服务费极大地节约了成本。而对于CDP，一次性投入硬件设备和进行软件的基础开发的成本是最大的投入，之后新增客户所需的成本增加则会逐渐减少。

　　2006年10月，CDP从InvestorAB、FAV（富达国际）和住友商事亚洲资本手中拿到了1000万美元的第二轮融资。CDP将这笔资金投入到壮大销售队伍、拓展业务范围及扩大地域覆盖上。

　　在最初创立时，CDP主打的业务是在SaaS架构上提供薪资外包服务。但在谈下几个客户之后发现，客户对一切可以通过交给第三方供应商处理数据来节约成本的业务都有兴趣，于是就在薪资外包的基础上，增加了社保、福利和在线绩效管理的服务功能。

　　“我们的‘一站式’服务是从员工入职开始，覆盖到离职为止的完整雇佣生命周期的所有与人力资源相关的服务。而无论员工的绩效考核、学习、发展、考核，这些最终都会反映到员工的工资上。”李翊表示，CDP的强项在薪酬福利管理上，他们的“一站式”服务项目也都是在薪酬福利管理的基础上根据客户需求逐步添加完善起来的。

　　2010年，CDP又加入了外籍员工服务功能，帮助有外籍员工的企业解决诸如税务、签证、外国人工作许可证、健康或医疗保险以及报销流程。这些复杂的服务功能背后，每家公司客户都只有一位客户经理来负责，“面对客户需求的时候，客户经理就有权力集中和调用不同业务线的顾问和资源。”CDP高级经理马刚说，对客户而言，省去了与不同业务部门沟通的麻烦，获得“一站式”的服务。

　　“线上与线下的融合是一个趋势。我们是做客户端从线上起家，并得到了客户的认可，它们也希望能够在CDP得到更多诸如社保代缴、管理档案等线下的服务。”李翊表示，CDP的业务目前覆盖中国180多个城市，接下来的拓展模式也将主要是依靠在当地发展合作伙伴来代理线下业务。

　　在同一行业，人力资源管理的模式会有类似的部分。这是CDP在积累了一定的客户后发现的新商机。他们定期会将业务覆盖的35个行业中的最佳实践提取出来，融入到产品的优化中。

　　“比如快消行业的人员流动率很高，快消公司又普遍注重员工的短期培训，以及单个员工能够为企业带来的成本减少，因此我们针对这些特点，在为快消行业客户提供的解决方案中，会附加一套招聘体系和培训方案，同时在数据库中提供单位员工平均成本费用追踪、与企业利润比较等数据支持。”马刚主要负责销售业务，在与各个行业的客户谈合作时，常常拿出这些有针对性的服务作为重要筹码。

　　除了创业初期在SAP平台上搭建的系统服务外，CDP还有一套自主研发的Easy HRO系统，其服务价格较SAP平台系统更为便宜。这套系统原先吸引的大都是中小型公司，但近两年，一些人数上万的大型跨国企业出于成本考虑也倾向于选择Easy HRO系统来发薪酬算福利。这些大型公司对服务品质的要求很高，机房断电都需要CDP赔付。而与此同时，大客户的到来对原先搭载在CDP自己机房中的系统负载提出了挑战。

　　IT系统平台是CDP整个业务运行的基础，其稳定性直接关系到了核心业务的服务水平和客户的满意度。去年，CDP将自己的系统数据中心基础设施也外包了出去，以缓解客户数增加所带来的系统负载。由于薪酬福利外包服务的系统在发薪阶段需要承担密集的访问量，其他时间系统负载不足10%，在他们正在搭建的“云”平台计划中，还有一个更节约成本的设想—与IT基础设施外包商采用按时段而非按月的更为细致的计费方式。

　　CDP最直接的竞争对手是2006年进入中国的ADP公司，它是目前国际上最大的人力资源业务流程外包服务公司。随着ADP在中国收购China Link本土人力资源外包解决方案商，并将HR外包“云”服务的概念拓展到移动客户端，与CDP在人力资源业务流程外包市场上的争夺已进入白热化阶段。

　　今年4月，CDP宣布获得了宽带资本、Investor AB及华禾投资的1亿人民币融资。首席运营官吕威称，这笔资金将用于云技术升级、人才储备和培养、产品研发和传统产品升级中。