那些不懂课前调研的培训经理

在市场营销中，市场调研是一切的基础。厂家的产品是按照市场需求，生产出来的，是满足，甚至是引导消费者需求的，因此在产品开发、上市、服务等的各环节，市场调研必不可少，这是营销中的常识。

培训也是个产品，要满足企业的需求，要让学员满意，当然也要做课前调研了，那些不做课前调研的培训，讲师和培训经理，都很危险。我记得2011年中，有一次应邀去邯郸上课，前一天晚上去布置教室，培训经理跟我说，他们公司是直销的，可能渠道管理的课程不适合。我大惊，问他，既然你觉得不适合，那你为什么选这个课程？他说，老总有分销的意思，如此等等。我急了，你这不是让我去死吗？最后讨论，决定上管理课程，连夜做讲义，蒙混过关。培训经理不做调研，就采购课程，真是害死人呀，害人害己，天诛地灭！

但课前调研怎么做？我经常收到培训公司的要求，让我在课前一周，给客户电话，做课前调研，甚至还让我调研四个以上的学员。我心里就嘀咕了，培训经理已经认可了我的课程，已经给学员发了上课通知，宾馆定了，讲义做了，我的机票也定了，什么都准备好了，这样的调研有意义吗？难道要临时调整课程吗？难道要讲师拼凑课程吗？我看这样的调研，只能让那些不专业的，无能的培训经理，找到安全感，找到定制的感觉吧，如此而已。

培训的课前调研，一定是在采购课程之前，比如在课前三个月，培训经理做了一个课前调研，发现学员在管理技能上有问题，而公司在不断壮大，需要造就很多合格的管理者出来，因此准备采购《中层管理者管理技能训练：MTP》，或郝志强讲师的《管理者的三维领导力》之类的课程。或调研后，发现问题不是靠请外部讲师，上课能解决的，而是要内部探讨交流来解决，甚至靠改变公司管理制度来解决，于是通过行动学习之类的方法，或提出专业管理方案，来解决问题。

各位培训经理们，你们懂了吗？课前调研一定是发生在采购课程以前，而不是采购课程以后。但凡职业讲师，他们的课程都是成熟的，不可能根据培训经理的所谓“需求”，来随意调整。培训经理和职业讲师，谁懂培训？当然是职业讲师。培训经理和职业讲师，谁了解学员的需求，当然是职业讲师。人家是靠上课挣钱养家的，人家有多年的实践经验，而你这个培训经理，只不过是毕业两年的小家伙，你懂什么？你什么都不懂！你还满足于调研之类的，你不是害人吗？你们这些不专业的培训经理，折磨培训公司，培训公司折磨讲师。最后一些讲师打着调研的旗号，给你们拼凑出一些乱七八糟的课程来，你不是害了学员吗？

各位培训经理，你去买车，你可以让车厂，根据你的需求，给你生产出一款独特的新车吗？你买得起吗？人家宝马和奔驰，是把自己成熟的车型，卖到全世界，人家不定制。人家在生产车以前，就做过丰富的市场调研，人家比你更懂车。职业讲师就是个车厂，他的课程就是宝马车，你的任务是找到，合适你们公司的车，然后采购，如此而已。你已经确定了讲师的时间，还让讲师来回地调研，莫非是为了修改课程？讲师根据所谓调研资料，修改的课程，重新做的大纲，这样拼凑的课程，你真的放心吗？你以为这就是好课程了？你是相信讲师多年工作经验的总结，多年授课经验的总结，还是相信几个学员的所谓调研？你要是坚持不买上过几十遍的成熟课程，讲师多年经验总结的课程，甚至是版权课程，而非要坚持买一个拼凑的课程，那我要佩服你的专业了，你真的是传说中的“砖家”。

当然在课程开始前，讲师对学员的了解，那是可以理解的，那叫沟通不叫调研。比如和企业懂业务的人通个电话，比如和培训经理通个电话，而不是做什么大规模的调研，妄想调整课程。即便在这样的调研以前，培训公司也要做好如下三个准备。

首先在电话沟通前，培训公司要把所有的资料，都发给讲师。客户公司的网站，客户的介绍，客户沟通人的职位，都要让讲师知道，不要当成“商业秘密”。不能只给讲师一个电话号码，就要求讲师沟通。我给你一个电话号码，让你和他沟通专业问题，你怎么和他沟通呢？你什么都不知道，你要从ABC问起，像个傻瓜，客户也会感觉讲师什么都不知道。所以不要把客户的信息，对讲师保密，要把所有的，一定要记住，你知道的所有的信息，都让讲师知道。否则客户对讲师的印象，可能会是“哦，讲师很多情况不了解，培训公司和讲师的沟通有问题，显然不专业”。这样的沟通，会影响客户的感受。

其次在电话沟通前，要确保客户的人，完全看过讲师的大纲。大家就大纲来讨论，才有目标。客户什么都没看过，客户会问一些ABC的问题，讲师来解释，浪费大家的时间。拿着大纲来沟通，才是正道，否则就是空对空。

第三最好安排三方通话，培训公司的人，培训讲师，企业的培训经理，在电话里沟通，中国电信就有这个业务，拨打进去就可以了。这样的沟通，所有人说的话，别人都能听到 ，防止误传，或断章取义。

各位培训公司的销售，请你们客观地想一下，我们前面说的调研，后面说的电话沟通，是不是有道理。动不动就拉讲师做调研，培训经理要什么，你们就给什么，你们的水平真的很低呀，你们满足于，被不专业的培训经理折磨，还意淫说“我们是客户导向的”、“我们在服务客户”。你们这些培训公司没有对企业负责，没有对学员负责，更没有对讲师负责，你们在培训市场中，没有哪怕一点点价值！