专业中介教你谈判

　　好的谈判技能对你的职业生涯有极大影响—不管你是做交易的销售人员、还是试图获得好任务或者让邻居安静下来的入门级员工。

　　“大多数人只有在需要得到更多的时候才想到谈判。” Tammy Lenski一位帮助全国性大学和企业做冲突管理的专业中介人士。“现实是在工作中，几乎每次谈话都是一个谈判。你们会商谈截止日期、质量水准、终止什么项目以为这个优先项目腾出时间空间、以及承担那个项目你会得到什么好处。你早上走入办公地点的那一刻，你就开始谈判了。”

　　Lenski说谈判错误很寻常—人们要么过于对抗，要么易于认输，因为他们害怕问一些基本问题。“如果人们把谈判更多地当做一次谈话而不是要赢的什么东西，他们会做的更好。”她补充道。

　　以下是Lenski给出的让你变成更好谈判者的小忠告—它们能改善你的工作情况：

　　根据情况使用策略

　　因为每天都需要和同事一同工作，在办公室采取强硬态度会产生反效果。“你和这些人保持着关系，试着不要弄得太僵。人们需要停止认为谈判是带给我更多，即意味着带给你更少。”Lenski说。

　　相反，找出别人的需求，然后试着达成一个结论使其既能帮助自己又能帮助对方。Lenski说，“最好的谈判是有效运用好的人际关系技巧。不是逼迫、说服或者操纵其他人，而是让他们明白他们需要什么以及你如何能帮助他们得到。”

　　问好问题

　　在谈判中，你知道你要什么。但是你也需要知道对方需要什么。最有效率的是你直接公开的问出来。

　　10年前Lenski刚开始她的私人业务时，她提出了为一家动荡的公司提供冲突管理服务的价格。那位部门经理要求她降低20%的价格。Lenski说这是她的底线，但是部门经理说任何事都可以商量。

　　Lenski问了一个必要问题：“为什么你相信任何事都是可以商量的？”这个部门经理解释说财务经理会问她是否讨价还价并达成一个好的交易。那时，Lenski删去了原始费用，并写了一个新的，提升了25%。“这个怎么样？”她问道。

　　部门经理说，“好吧，我给你比这个价格低20%。”然后他们成交了。

　　你不会总得到这样一个清楚的回答，但是如果你能找出他人的目标，这只能增加你的机会。

　　解决眼前的问题

　　与其保持沉默因此而愤慨，“谈判能弄清楚如何凸显出使你烦恼的事情以便于能够清理它们。”Lenski说道。

　　谈判根据性别有所不同。“很多女人不太善于发问，或者当她们收到工作邀请时，她们倾向于思考是该接受还是拒绝。但是男人们倾向于把它当做一次可以谈判的开放空间。”Lenski说道。

　　与其仅仅考虑什么使得你完成目标有难度，不如立刻和你的上司聊聊那些问题。“总体上考虑什么情况下你可能完成目标以及你怎么能帮我完成目标，会更加的有帮助。”Lenski说道。

　　Lenski最近被要求在一个会议上发言，这个大学提供她旅行费但是没有会议费和宾馆房间。她发现参加附近一个会议展位的同事所有的花费都由另一个学院承担。没有感觉困难，Lenski联系了院长，问道“同样使这个学院扬名，难道我做的不一样多吗？”当她指出差异时，他提出按照她的要求承担费用。

　　人们太经常害怕以至于不能进行这些强硬的对话，而抑制他们的愤怒。“如果我没有问，而是烦躁的回家，我就不会得到那笔钱。”她说道。

　　做正确的家庭作业

　　Lenski说人们倾向于浪费大量时间担心令人提心吊胆的谈判情景。“他们进入谈判情景时想的都是出错误的所有可能，”她说道，即使通常谈判结果显示比预期的要好。“相反，他们应该把时间花在从其他人的角度想这件事。什么可能使得他们想要加入你们解决事情？不是什么会使得他们改变想法，而是什么会使他们想要和我一起解决问题。邀请他们联合解决问题。”

　　这个策略不仅能使得谈判成功，也能使得你的同事对你刮目相看。“你应该保持观察你工作地点的大多数人，他们会有很多反馈显示你是否进步了，”Lenski说道，“你会希望以被认为是团队成员的身份接近他们。”