第三届《新人力外包联盟》大会

　　　

　　时间：2011年11月22日星期二

　　地点：亮马河会议中心（一层万黛D厅）

　　主持人：

　　大家下午好！首先欢迎大家再次来到下午的会场，参加易才的第三届《新人力外包联盟》大会。我是易才集团市场部的张维，感谢大家来参加我们这次会议。我先给大家介绍一下今天到场的嘉宾：易才集团总裁李浩、易才集团渠道总经理于强、易才集团市场部总监曹运金、易才集团福利产品事业部销售总监胡鸣。

　　《新人力外包联盟》大会是第三次举办了，去年有很多合作伙伴参加，今年又多了很多新的面孔。在过去的这一年当中，大家对于我们易才外包联盟组织给予了很多支持和帮助，我们也通过联盟组织跟很多同业合作伙伴之间建立了非常深厚的合作友谊关系。我们也希望在新的2012年里，将更加完善联盟平台的服务功能和一些其它产品，使我们联盟跟会员之间的合作更加紧密。我们也希望大家能给我们平台提出更多的意见和建议，我们也非常愿意听取大家的意见和建议，也会积极改善。

　　首先，有请易才总裁李浩先生发言。

　　李浩：

　　大家好！从最早我有一个做联盟的想法，当时纯粹是为了我们全国服务，到现在这个行业其实是很大的，包括不同的地区，不同的业务结构层次里有不同的供应商在里面。所以，希望使这个平台让大家越来越有所成就，价值有所体现。这次等于是我们的市场部门和我们的渠道部门联合来推动未来的新平台的建设。难得有这个机会大家一起聊一聊。会后大家也可以增强一些联络，因为我们各地都有分支机构。

　　我们2010年、2011年、2012年，去年我去开联盟的沟通到今年，从过去单一的供应商，到现在搭一个平台，大家有更多的市场、产品、战略和业务发展层面的合作。到今后，我们是不是把人力资源外包行业平台搭成一个行业链。这是我们更高的期望。

　　我们的合作方式也整理了一下，比如今天在论坛里有一些是产品合作，我们现在有一个自主开发的应对新的技术平台，也有整体的外包、咨询等等，我相信产品类的合作也一种很好的方式。本身也会有一些市场合作，市场合作比较典型的，我们每个月在全国各地都有很多不同的市场合作，现在有一个项目在推动，HR的新人力社区，我们也有新人力的杂志，当然也包括一年一度的大的峰会。今天来现场的可能有全国比较大的客户，这其实也是一个展示的机会。

　　当然也会有一些战略合作，比如今天参加我们活动的新华社，我们跟新华社共同合作开发一个人力资源的频道。还有一个美国的上市公司，我们就在探讨共同开发一些产品，这里面有一些战略合作的空间。当然我们在不同的地方，不同的细分领域合作模式不尽相同，但大家都可以去探讨。

　　像渠道代理、产品代理，我们合作伙伴对于自己的定位和发展是什么样的预期，有没有往前走的更远的想法，真正做的时候落地实施也很关键，这也需要一定的项目团队。

　　目前与外包联盟达成合作的会员已达140家左右。从最早只是一个想法，到现在国内国际同步推进，今天国际业务的副总斯蒂夫也在，我们在海外也有100多家供应商，有的是做软件服务的，有的是做人才开发管理等等不同的类型。实际上我们现在这种合作渠道已经扩展到了全球的合作当中，包括我们在香港、美国也定期有一些市场活动，特别是今年年初开始在香港和新加坡，有一些活动还是非常成功的。如果我们联盟的成员有感兴趣的，也可以走出去看一看，因为人力资源整个外包行业或者这个产业链，最成熟的还是欧美或者日本这样的国家。

　　我相信2012年，如果市场和渠道的联手的速度会更快。当然数量只是一方面，重要的是大家有没有在这个平台上真的建成很深层次的合作共赢，是一个生态链，是一个紧密的合作联盟，这是很关键的。这也是我们未来的一个工作重点。

　　合作联盟易才是一个很重要的战略，基本上我们也会定期跟进，大家讨论以后有些共同的问题，我会跟我们的市场部门、渠道部门等一起来落地。非常感谢大家的支持，都是新人力联盟一家人，也希望我们未来合作更加愉快。

　　主持人：下面有请易才负责渠道的总监宋军先生。

　　宋军：

　　感谢大家到场。对于大家来说，我可能是个新面孔。简单做一下自我介绍，我是来自易才集团渠道部的副总裁宋军，今天我代于总给大家做一个沟通。很荣幸能够站在这里跟大家沟通这个话题，本身这个荣幸来自于哪里呢？我觉得这个话题是一个共赢的话题，对于易才，对于我们的合作伙伴，通过这个平台可以实现同步增长的话题。今天我跟大家开始话题的分享，从以下几个方面进行探讨：人事外包是个朝阳行业。为什么选择易才。渠道合作模式。合作关系探索。营销手段。

　　人力资源外包是一个非常热的话题，2008年的《劳动合同法》不说家喻户晓，基本所有的企业员工都知道劳务派遣的概念。其实早在89年德鲁克管理大师曾经有个预言，说10到15年之内，在企业中任何不创造价值的应该外包出去。”

　　到2012年以前人力资源外包行业会以每年22.6%的复合增长率来发展。换句话说，我不知道有没有算过，这个复合增长率达到这个标准，也就是说这个市场在五年之内会扩大近三倍。所以说这个行业的发展是非常非常快速的。我这里头强调的是人事外包是一个朝阳行业。

　　为什么选择易才呢？易才也是在这样一个大的潮流下成立，2003年成立以来取得了非常快速的增长，远远超出了三倍的市场容量。选择易才是最优的，一方面易才有最大的服务网络，我们有近两万家的服务客户，拥有近48万的雇员，自有的服务范围可以覆盖到300家城市，包括我们的拉萨、香港以及海外，有近2000名员工，而且是我们在所有分公司均有当地劳动部门核发的资质。因此，易才是一个合规而且是高速发展的机构。在这样的一个平台上，如果选择跟易才合作，从一定角度上来说，大家也就拥有了很好的一个服务平台，通过这个平台跟易才的客户，还有您的客户来进行更多更有效的交流。另外一方面，易才通过这八年的发展，已经锤炼出来很适合市场的一个产品线，当然并不是最完备的。目前来看，从我们最开始的人力资源外包发展衍生出来的BPO（流程外包），包括整合行销、呼叫中心和软件外包，以至于接下来我们会重点跟大家分享我们的福利产品，有我们的易得薪。

　　大家在跟易才合作的时候会经常遇到一个问题，你们如果发现易才的产品是非常适合你们客户的时候，你们省掉了研发的过程，你们完全可以直接把这个产品介绍给你们的客户。另外一方面，如果你们的产品在当地很有特色，很有竞争力，我也不排斥，希望大家跟我们交流来完善我们的客户服务，提高我们服务的特点。

　　谈一下渠道合作模式。我们实际上是一个平台，提供的是一个规模化的服务，我们这边有百余家合作单位，同时我们跟政府、企事业单位、工商联都会保持着很好的官方关系，同时我们有一个很好的平台搭建好易家人。易才和合作伙伴这边会通过很成熟的服务协议，中间我们约定双方有哪些资源是可以互补的，双方有哪些产品是可以组合的，双方会通过什么样的营销手段合作推广，共同开发市场。同时，会针对彼此的特点给双方的销售团队进行培训辅导，以至于帮助大家更好地掌握我们的服务理念和产品。这样合作伙伴在推介自己产品和客户沟通的时候，就能有效地进行服务需求的一个推进，同时协助我们这边进行跟单，以至于在一些项目当中，我们可以给客户提供一站式的解决方案。

　　易才要做的就是依托这么大的平台，我们的服务经验，工作规范，很好的服务流程，为客户提供最好的服务。这个过程中，相信我们也会在客户的沟通当中挖掘很多需求，这个需求出来之后，我们也会从合作伙伴当中筛选，看看哪些是更能匹配客户需求的，这样一方面能够提升客户的满意度，一方面也实现了易才和合作伙伴之间的三赢关系。

　　合作关系。我这边简单做了一个总结，有三点：互补关系、增强关系、代理关系。怎么理解呢？互补关系，在座的同行业应该非常清楚，我们产品上是类似的，我们的产品可能从服务范围内有一些差异，从当地一些政府的服务公关能力上有一些差异，这方面我们是可以通过互补形式操作的。增强关系从两点来说，一方面我们的产品上可以有一些合作，我们的目标客户是相似的，当产品结合之后，会更有市场竞争力的条件下，我们达成合作的可能性会比较大。另一方面，通过市场活动的推进，发现效果要远比自己攻一个陌生市场容易的话，被我们列为增强关系，双方进行市场方面的合作，签定渠道合作的可能性也会非常大。代理关系，最近刚刚有一些显现，很多公司非常深刻易才的产品和服务，比如说传统的人事外包，包括易才的员工福利，我们的Payroll系统，他们经常询问可不可以代理我们的产品。目前来看，易才在渠道商比重上来看，80%是集中在咨询培训业、人事外包行业和招聘猎头。我们在未来的这一年（2012年）在这个领域内继续加大合作，在座的如果有兴趣可以跟我们的销售团队联系。

　　营销手段。有了这个平台，大家签了协议，易才会提供哪些支持？我们从三方面给大家更多的支持，首先是网络媒体，新人力精英俱乐部。线下也会有平面媒体，还有线下的俱乐部平台，可以给我们的渠道商这边和渠道商客户提供培训、市场活动（一年一届的高峰论坛、沙龙活动、中国薪酬论坛），同时我们还会有一些政府平台、法务咨询服务平台、员工保险福利平台等等。从线上线下的合作，渠道商的参与，今年一年我们在北京、上海、成都三个城市进行了比较多的合作，线上线下活动几十余次，在2012年我们会把成功的经验推广到易才各个分公司。

　　案例分享。其实这个案例并不是很有特色，只是说我们跟北京的一家培训公司合作，他在跟进一家酒业公司的时候发现他们有外包需求，就把易才介绍过去跟他们沟通。因为及时得到了信息，加上易才的品牌在行业内还是比较不错，前期沟通很顺利。后面也可能他们的财务总监又引进了一个新的公司，并且有很强的易价能力，我们曾一度出现了跟进的困难，这时候通过合作伙伴跟他们的高层有了一个深入的沟通，目前这个客户在我们这边的服务人数全国已经超过500人。从这个案例上来说，只能说从渠道获得信息要远比做陌生拜访会容易，而且双方都可以带来收益。这个过程中，如果没有达到规模化可能不会就这么好的效果。

　　分享这么多，其实我想跟大家说“拥有好的产品不一定能称霸市场。相反，如果有能力，管理好不同的渠道，并吸取他带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。”最后，真心希望各位能够携手易才互为渠道，共赢未来。

　　秦皇岛外服的潘总：

　　我们秦皇岛外服成立的时间也不是很长，2003年，和易才合作时间也是比较长了，还有易才下属的全国各省市分公司，合作的机会都比较多。我们总的感觉，跟易才合作很愉快。但是秦皇岛现在是一个中小城市，整个人力外包市场比较混乱，我这次会议上也是想跟宋总会下进一步协商。

　　主持人：其他的朋友还有什么问题没有？

　　陆总：北京人力外包跟劳务派遣，国家税务政策是不是统一？

　　宋军： 人力资源外包包括劳务派遣的概念，包括劳务派遣和代理。

　　陆总： 劳务派遣，因为国家2003年文件规定，把工资、社保分离出来，这个北京目前有没有调整？

　　宋军：北京还是按劳务派遣的模式分离出来。

　　陆总： 我跟易才合作，我们主要分包了易才下属在我们台州地区的社保的缴纳，包括工伤事故、医疗事故。有一个问题，杭州的资金受总部的控制，到月底的时候缴纳的时候都欠款，按合同协议是违约的？

　　宋军：您提的这个问题我回去和杭州公司交流一下，看看是什么情况。

　　陆总：他说要得到你们的审批，现在社保缴纳不是缴纳问题，我们浙江省文件是地税征收，跟住房公积金一样。

　　宋军：易才肯定选择像您这样有实力的公司合作，这个问题很好，我会进一步和杭州公司沟通。

　　主持人： 下面有请福利产品事业部的胡鸣先生跟大家做分享。

　　胡鸣：非常感谢大家的光临，今天我们给大家介绍福利产品。给大家讲这个产品之前想跟大家共同沟通两个问题。之前参加过联盟大会的伙伴们可能听我说过我们合作的一些基础，今天跟大家沟通的内容是，第一、我们为什么要合作？第二、怎么去合作。会有很多伙伴奇怪，易才开发出来这个产品为什么拿出来提供给我们呢？大家会有这种疑问。在回答这个问题之前，想跟大家共同探讨什么是员工福利。实际上员工福利从官方意义上的解释，除企业给予员工除了薪资以外的一切物质待遇和精神享受，我们的合作伙伴说我们是做人力资源外包的公司，你为什么要跟我们说商业保险呢？为什么说健康管理呢？为什么要说员工关爱呢？这需要我们共同去探讨。实际上现在很多企业在运营的过程中，我们客户会有一个需求，很多客户会告诉我，第一，我不知道我的员工福利怎么去运作。第二，我希望通过员工福利合理的发放去帮助我人力资源实现一定的管理。从他提的需求上面反馈出一个问题，其实员工福利不是一个个体，员工福利恰恰是我们人力资源管理轴非常重要的一环，而且越来越多的企业遭遇到招工难，用工难。

　　员工福利是我们所服务的企业共同的一个需求，在这个需求的基础上，我们的市场点就出现了。我们作为一个人力资源外包的企业，给企业提供的是完整的人力资源外包的服务，福利同样也是可以外包的。在很多中小型企业，自己在运作员工福利的时候，是非常复杂的。因此需求在这儿摆着，在座的每位我们的合作伙伴，我们盘旋一下我们有多少服务人数，有多少客户，这些人的员工福利我有没有给他提供。我在给他提供人事的代理，人事的派遣等服务的同时，他员工福利的发放我们有没有办法去解决，这块同样也是一个非常大的市场。现在全国有一个粗略的统计，整个员工福利的市场一年一共是14000亿。这个市场就是我们很大的一块目标市场，因此我们有动力。

　　又要给大家解释一个问题，易才为什么会把这些员工福利产品拿出来给大家？员工福利所涉及的很多，除了我们提供了系统，提供了各项服务之外，还涉及到一个很关键的采购，因为我们作为人力资源外包企业，不可能提供体检，不可能提供各种各样的礼品，我们不可能生产这些东西，我们只能作为一个中间方去提供这些服务，但是是通过我们进行整合。那就意味着我们要帮我们的客户进行采购，一旦采购有两个影响因素（成本和服务），成本和服务都关乎到怎么样去获得优质的服务，怎么样获得较低的价格，因为成本越低我们卖给客户的价格就越低，这个成本怎么样才能最低，这个服务怎么样才能最好？什么是最关键的？服务人数，也就是我所能够谈价钱的本钱。易才目前的服务人数是48万人，跟所有客户在谈的时候，也是拿这48万去谈，但我们认为这不够。我们需要所有的联盟，所有的合作伙伴统一在一起大家集中去谈，100万人，200万人，这样的规模去跟供应商谈，我们的易价能力就会很强。我们怎么获得优质的服务，现在有一点信息的不透明，怎么办？我们找专业的人士，可以充分地了解这些体检机构，这些礼品公司，各个福利的供应商，包括保险公司，我能了解他费用的底线在哪儿，这样我才能获得最低廉的价格和最优质的服务。这样我们团结在一起，相当于我们做了一个企业的团购。员工福利真正的魅力在哪儿？怎么获得价格，就是大家团结在一起获得一个团购的优势，我们拿1万人去谈和拿100万人去谈，不同的待遇。

　　易才为什么在新人力联盟推出福利产品，为什么大家团结在一起去推动，我们真正的想法是这样的。很多人会问为什么你愿意把成本给到大家？因为只有大家团结在一起，我可以把现有的成本再砍掉，我不会赚合作伙伴的钱，我们在合作的过程中盈利点不在这儿，我们真正的盈利点在供应商那儿。同时还有一个很关键的，自己手上的客户资源可以得到充分的开发。我们分享一个概念，银行以前挣钱是靠存贷差，现在银行真正挣钱是在中间业务，什么叫中间业务？银行现在可以卖保险，银行现在可以卖基金、证券，这些中间业务所能带来的客户收入占到它整个收入的70%，银行现在已经充分把它的客户资源挖掘出来了。如果仅仅银行靠存贷差，银行的工作人员不可能发那么多的工资，而我们也是一样，我们的价值就是在于我们所服务的客户的员工，他们是我们未来最大的价值所在，也是我们向更深层次发展的一个基础。因此，我们要做员工福利。

　　接下来给大家介绍怎么去合作。前一段时间我们做过合作伙伴的一些活动，主要给大家介绍的是单个的产品，这一次想给大家做一个完整的介绍。整个2011年的发展，易才的员工福利已经形成了一个完整的产品体系，以及完整的操作系统。易才目前也是在整个员工福利市场上领先的，第一个把员工福利作为一个单独的领域去重点发展的机构。我们目前已经形成了一个完整的专门用于员工福利电子商务化运作的商务平台，这个电子商务系统可以完整实施整个员工福利的发放，以及整个管理制度的实施。关于易福网，通过产品链的形式把涉及到员工福利的所有项目整合在一起，员工福利点多面广，什么都可以是员工福利，给员工一声祝福，可能也是员工福利。我们通过产品链的形式整合在一起，通过系统平台完整实施，它的服务功能包括员工账户分级的管理，分为管理师的账户和个人使用式的账户，还包括福利规则的制定。前期我们和李宁合作的时候，通过我们的福利积分制度规则的设置，帮助李宁实现人力资源的管理。他给我提出来的就是一个目的，让员工入职到离职期间延长一个月。

　　同时，我们通过产品的管理，包括福利制度的实施，客户服务的支持，最终形成一个完整的员工福利管理的一体化的解决方案。等于说企业的整个福利，人力资源部以后不用再管我的福利到底怎么发，要去找哪些供应商，企业只要制定出一个预算，以及我所要达到的目的，就OK，剩下的全部就可以外包。这也是未来市场的一个发展方向。

　　很多企业目前都是在自行办理的阶段，未来要实现弹性的管理，包括员工对于福利自主的选择权，包括员工福利在发放过程中的方便与快捷，包括员工福利在发放过程中打破平均制的制度管理，实现真正员工福利和人力资源管理的策略相结合的目的，这都是在员工福利外包的一个模式的发展方向的，这也是我们着重通过我们的易福网系统实现的这么一个平台。

　　从未来的角度来说，我们会把易福网打造成国内第一家员工福利外包的供应商。市场定位，我们会把它打造成企业福利管理的专家，这里面为企业帮助人力资源部降低工作量，尤其一些中小企业，人力资源部是发放员工福利时候的主导部门，员工福利不仅仅只是一个供应商，要涉及到多个供应商，他需要有一个第三方降低他的工作量。第二，在整个福利发放的过程中，我们也能够帮助他解脱出来，而企业的HR只要管企业的预算是多少。同时，我们还可以提高可操作性，通过电子物流的配送，可以把福利直接送到员工的家，这就使福利在发放的过程中，企业就不用操心。我们打破了原来企业对于员工福利项目的主导权，让员工对于自己的福利更多的可以自己选择，员工自己喜欢什么，就可以选择什么。员工福利是自己挑的，员工对于企业给他的福利是不是最满意的，而不像以前企业发福利的时候，更多的是自己进行挑选，强制发放给员工，导致员工很多时候对这些项目并不满意，我们会帮助企业把这种矛盾转移出来。同时，还可以帮助企业放大整个预算，我们通过易才自有的客户，大家集中在一起，我们所能获得的价格比任何一个企业自己去洽谈所能获得的价格都更为低廉，甚至相应的服务政策更为好，帮助企业花小钱解决大问题。

　　既然有这么一个市场定位以及市场方向，目前对于整个市场的体系是怎么分割的呢？首先，商业保险，还包括健康的管理，以及员工关爱。商业保险解决企业在用工中的用工风险的回避，以及员工相应的以来费用的支出。健康管理是把员工的健康管理进行前置，提高感受度，把员工的自身健康抓起来。员工关爱是这三大产品体系系列里面最复杂也是最丰富的，包括员工的健身，包括员工纪念日的关怀，包括深入到员工生活的各个方面，简单而言就是吃喝玩乐，商业保险就是生老病死，健康管理就是健康干预，提升健康。这些就包括的整个员工福利所能涉及到的各个领域，通过我们的引导，使客户的员工福利更为清晰。

　　这里给大家展示一下我们目前的平台，它包括产品体系实行模块化的功能。其次，根据特定的服务执行项目建立快捷的通道，包括商业保险理赔查询、电影票在线兑换等等，都可以快捷通道实施。同时，我们还建立了会员注册的功能，实现个人账户与企业管理账户之间的一个配比，企业对于整个员工的管理可以调取对应的表格，分析他的员工福利执行过程中的一些状况，通过管理账户能够实施，个人账户可以进行个人信息的调整。

　　最重要的是我们现在有一个更丰富的功能，就是积分商城，积分商城更加拓宽了我们员工福利选择的点和面，这就是我们在和李宁合作过程中，通过积分商城进行实施，员工可以兑换出他想要的任何喜欢的商品，前提条件是积分要够，这样员工的福利积分就可以积累，这些积分的积累带来了员工的留存，使员工在选择员工福利的时候有更为广泛的选择面。

　　目前我们通过对应的产品对客户进行专业化的引导，包括节日福利、生日福利，每个产品里面背后附加值的服务都配比不同，这里面分为产品服务卡，客户可以针对单项采购对应的产品服务卡。还有一个管理功能卡，员工福利整体外包之后，管理功能卡就是一体外包，包括体检、商业保险、节日福利、生日福利，都会通过感觉的功能卡进行实现，通过这张卡可以实现企业账户和个人账户共通的一些管理。

　　从服务体系上来说，我们把它称为“三网合一”的服务，“三网合一”是指什么呢？第一，易福网电子平台。第二，全国统一服务热线（4000—900—111）。第三，分布于全国专署客户服务网络。

　　通过整合式的合作，分子机构的合作，建立起了一个完整的针对每个领域的专业化机构，因为专业的领域必须得通过专业化的机构来进行运作。

　　早期前面的活动之中，更多的是谈产品，这次我们已经有平台了，通过这个平台我们把早前给大家介绍的，包括雇主责任保险、体检等等一系列的产品，整合在一起，通过电子商务平台实现一个集约化的服务，提供出一个完整的产品体系，截止到目前我们针对员工福利形成一个完整的体系。我们最终的目的是建立一个专业化的员工福利服务公司。

　　接下来给大家介绍针对化的产品。第一个是节日福利卡，现在很多企业一旦到了节日期间，都会给员工发放一些福利，这款产品主要针对元旦、春节阶段，企业给员工发放福利品时候的产品。这个产品里面的内容，主要是企业员工福利的发放，包括企业之间的商务礼品的馈赠。这里包括15种套餐，还有一个“+1”是我们的积分商城，如果员工对这15个套餐都不喜欢的话，可以选择进入到积分。通过这样的形式，增加了员工在节日福利发放的过程中的选择面。这里面可以兑换到健康体检、私家车的服务，都是和员工的生活息息相关的。这里面的价格主要分为100、200、300、500、800五个档位。我们还有一款叫套餐的定制计划，每个人的预算是200，全国各地28000人，可以采取定制计划的方案，也就是说给员工大致定几个方向，员工通过登录我们的网站之后，选择他所喜欢的类型，这个产品直接配送到员工的家里面，同时所有的包装全部是以企业的Logo体现。这样更多体现出一个企业对员工的关怀，包括从形式上，从内容上。

　　积分商城目前已经上市了，有两千款商品的选择。整个商品的特色，最重要的是员工可以自己去选择，尤其针对中小型客户更为喜欢，比如他要去买月饼，员工可能只有20人，供应商可能都连理都不理他，这时候我们给员工更多的自选度，同时又能获得更低廉的价格。同时配送系统化的服务，多样化的服务内容，包括商品的兑换，以及物流配送到家等等服务都会整合在一起。从产品的效应上实现了两点：第一，员工更多的自己选择。第二，价格是便宜的。企业在发福利的时候，预算是放大的。这款产品目前更多的是以实物的发放为主。

　　其实我们还有很多的产品，可以提高到员工的精神享受，也就是说员工福利在发放之后，能不能够真正起到效应，这是很多企业非常关心的事情。这时候我们提供了生日祝福卡的产品，它主要包括四方面的内容：生日蛋糕、生日礼物、祝福短信、祝福贺卡。蛋糕是可以自选的，在里面选择他喜欢的蛋糕形式，同时也可以选择蛋糕和礼品组合的方式，企业也可以去定制对应的一些礼品套餐。同时，还可以通过短信，在员工生日当天自动的一个短信过去。还有一张贺卡，这个贺卡是由客户老板签字的，同时我们还有一个更好的服务，叫老板祝福。我们在跟客户签定合同之后，我们会拿着合同找到客户，让老板说一句祝福的话，我们导入到系统，在员工生日的当天由系统自动拨出这个电话。我们认为员工福利30%是在物质待遇，而70%是在精神享受，我们很多的产品更多的是开发怎么样提高员工的精神享受上的满意度，这也是我们现在产品跟所谓的礼品公司不一样的地方。我们更多的要站在人力资源的角度考虑员工福利怎么去发放，我们在所有产品的开发过程中，更多倾向于考虑怎么样提高员工福利的感受度。要说只采购一些商品，我可能比不过礼品公司，但是在刚才讲的所有附加服务上，这是所有的礼品公司考虑不到的，因为他不是做人力资源的。

　　健康体检卡，这是我们合作中重点合作的方向，尤其是在入职体检。现在在很多企业，入职体检的时候是非常麻烦的，有些企业员工比较少的时候会遇到一些问题，员工入职了，先去体检，员工拿着发票回来。这里有一个问题，我个人去体检机构体检的时候，价格是没有折扣的，再就是，我拿着发票回来，每来一个人报销一次，这企业管理是很麻烦的。我们是根据当期的采购量直接采购，我们会告诉员工这是企业给你的第一项福利，同时价格是优惠的。这个体检为什么非常值得做，因为体检价格上下浮动空间是非常大的，大家手上劳务派遣的员工比较多，员工流动性也比较大，我们如果把入职体检产品抓在自己的手上，一个人就可以挣几十块钱，把这些人全部集中在一起，相当于另外开拓了一块收入的渠道，而且这个体检企业自己去做，它的价格是不一样的。因此我们在体检这块，由于它上下浮动空间非常大，给了我们赚取毛利的一个很大空间。

　　我们目前体检的产品，包括年度的体检套餐，企业还可以定制对应的套餐，同时还有一些特色的体检，包括提供给个人一些体检服务卡，等于我们的产品已经涵盖了体检的各个方面。这样提高多样化的选择。我们还提供了一个全国体检自由行。比如我去上海出差，想顺道把体检做了，这在传统上面是不可以的，我们提供的是体检机构可以自选，同时我们还可以帮助客户获得较低的价格，我们也有了毛利收入。这个产品市场潜力是非常大的，国家规定每个企业都是需要体检的，同时我们还可以解决客户的一些需求。打个比方说，现在国家规定企业是不给检查乙肝的，员工自己去体检机构查的时候，体检机构会不会查？不给查。但很多企业又想了解员工有没有这种需求？怎么办？完全可以拿着定制卡去，乙肝并不是一定查大三阳小三阳，可以通过其它环节，保证可以查出的准确率70%到80%，这必须通过团购的渠道才能享受这样的项目。

　　员工福利保险产品，目前我们可以和保险公司联合开发产品，大家在资料里可以看到一个雇员工伤产品，它是专门针对劳务派遣需求的。应对目前新的工伤保险政策，工伤保险政策有两个一次性：一次性伤残就业补助金和一次性伤残医疗补助金。很多企业说已经给员工上了保险，我可以坦白地告诉大家，大家买的团体意外伤害保险，出了工伤之后一点用都没有，为什么？从法律上面的定义，企业给员工上的叫团体意外伤害保险，这个保险叫人身保险，人身保险的受益人是员工本人或者员工的继承人，跟企业没有关系。保险公司理赔给谁呢？员工，以及员工的家属。这个赔款下去，代不代表企业的相应责任就消失了？没有。我们在劳务派遣的时候，千万不要给员工上团体意外伤害保险。雇主责任险相对来说是比较贵的，我们推出的这款产品价格就便宜了，为什么？因为我只承担残疾，根据工伤条例规定，企业主要承担的责任是一次性伤残就业补助金，这个就业补助金主要是针对伤残的。这块我们重点解决掉就OK了。我们的产品特色是价格全国统一收费，我们只买伤残这块，满足到主要的风险就OK了，我的价格就是最低的。同时，完善了法律关系，赔款是赔给企业的，政策根据各个省市的政策不一样，赔款根据各地的政策进行理赔。这个产品是目前连保险公司都没有的，给予易才独家销售的产品。这是我们站在人力资源的角度，帮助大家解决劳务派遣的工伤风险这块。

　　这款产品，市场体量有多大？比如我一个月做一万人，一个人可以挣两到三块钱，这个利润是净利润。一个月做一万人，第二个月再做一万人，当我规模达到十万人的时候，10个月收入了50万人次，每个人两到三块钱的净利润，这样就有100万的净利润。这款产品现在在深圳在社保窗口统一卖，一年卖将近600万，苏州高新园区是40多万。说明是有这个市场的，如果我们大家集中在一起做，这款产品人数能够打破10万人，我可以把现在的价格再让出两块钱，如果达到30万人，还可以再往下砍，因为它有个规模效应。一起做出规模之后，我们跟供应商打出来的是毛利，我们互相有利益的共通点。

　　我们整个产品系列已经非常完整，包括员工补充医疗的服务、意外险、用工风险等等，我们都能够提供。同时，新的工伤条例里面，连事业单位都包含在内了，这使我们面对方向的点更为扩展。有很多企业员工福利还会提供一些由员工到员工家属的服务，像安居类的，包括家庭财产等等服务，也都能够实施。

　　商业医疗保障套餐，发给大家的资料里都已经有了具体内容，这儿就不详细描述了。这些商品可以定制，满足客户的任何个性化需求。像安顺这款产品，尤其针对50人以下的小客户是一打一个准，50人以下的客户想买这一款产品，去保险公司买不来，我们为什么可以？因为大家集中在一起20万人，我在保险公司面前是20万人，所以可以实现。

　　以上主要把我们三大系列的产品系统地介绍了一下，相关的资料也发到各位的手上了，如果大家对于哪一款产品有兴趣，或者您这边的客户提出主动购买的意向，我们易才会提供服务。希望通过我们这个平台，能够共同达到一个目标，使我们的福利产品规模突破100万，这样跟供应商谈判更有价值。同时，通过这些产品希望能够帮助大家把客户深层次的需求开发出来，也能帮大家开拓更多的渠道，也为我们的客户提供更为多元化的服务。好，今天给大家介绍的内容就到这里。谢谢大家！

　　陆总：你这个产品设计的比较好，你的产品跟我们的劳务派遣跟人力资源外包范围里，能拓展到没有劳务派遣的公司吗？

　　胡鸣：也可以。我们本身也是在做这个产品领域，看到我们的劳务派遣企业遇到一些风险，我们希望把这个风险分散到保险公司去，同时针对一些用工密集型的企业，发生伤残特别多，一旦发生这种事情企业就可能受很大的影响，而我提供这个产品，就可以把风险帮企业分散了，也帮助员工获得赔偿。为什么我们还是站在企业的角度解决这个问题，就是这个赔款一定要先打到企业，企业再赔给员工，这样完善了一个法律关系。我们的创新就是这个钱一定要赔到公司，再就是我们是全国统一收费。我们更多是站在劳务派遣角度考虑这些事情才出来的这个产品，这个产品跟保险公司推出的产品组合不一样，这个产品是通过保监会专门备案的全新产品，这款产品即将会在重庆、长沙、深圳和苏州都会做全面的推广。

　　陆总：这个产品对行业有没有限制？

　　胡鸣：只是价值上的区别，除非石油平台这些，特别高风险的会有一些特殊的限制，因为现在行业分类是很复杂的。我们有几十万人的服务基础在这儿，跟他们谈判的强势度是比较高的，一到三类一个价，四到六类一个价，不会像他们说的职业分类那么细。    

　　提问：三个问题：第一，我对工伤保障方案比较感兴趣。我们一次性交费，全国统一收费。但是保险公司是不是在地方上有分公司？

　　胡鸣：因为在保险监管里面有一条很麻烦的事情，比如上海的必须找上海的保险公司进行投保，广州的必须找广州的。但是，在这里面有一个空间，叫结合式保单，可以通过易才的分支机构，集中在易才作为投保方，这样可以跨区。同时，我价格为什么能便宜，因为保险每个地区是有地区差异的，我现在在找哪个地方最便宜就找哪个地方。

　　提问：有易才分公司的地方可以，像我们三线城市呢？

　　胡鸣： 可以。

　　提问：第二个问题，我们这个社会保障方案前提是不是在给员工缴纳社保的前提下？

　　胡鸣：必须是缴纳社保的前提下，如果没有缴纳社保我们建议交雇主责任险。

　　提问：各地方的社保政策不一样，像我们那地方必须是捆绑的，想单独交工伤是不可以的。

　　胡鸣：对，很少的地方有这种政策，大部分是捆绑的。工伤是一个亏本的。我有两款产品，没有社保的上雇主竹责任保险，但相对来说会比较贵。有社保的价格就便宜了。

　　提问：第三个问题，派遣行业内的员工没有问题的，还可以开发新的客户。开发新的客户，这个客户不是我们派遣的客户，保险福利计划也好，或者工商保障方案也好，盈利点在哪里？

　　胡鸣：主要还在产品的易价。打个比方，每个客户自己买都相当于是零售，我先从供应商那儿批发，我作为一级代理商再零售给他，价格可能就会打折。他自己买是没有折扣的，但我从供应商那儿可能拿到八折。现在我们没有信心打折扣的就是iphone。像保险服务类的价格，成本核算是很虚的。

　　提问：新的客户也可以买我们的保险，我跟客户的合同是什么样的形式体现？

　　胡鸣：我们现在更多的是一种易价的形式，你这边，我们会给你提供一个标准化的合同模板，您这边有模板了之后跟客户签定这样的协议，给客户开具服务费。你这边打给我就是成本，剩下的钱自己节流就行了。

　　提问：因为合同上面要体现收益。

　　胡鸣：客户是打全款给你的。咱们这个东西所有的成本全部是商业机密，千万不要告诉客户。合同就是收取的整个服务费。我们在所有的合同里只体现销售价，成本是商业机密。

　　提问：以人事代理还是员工福利外包的合同去签的？

　　胡鸣：我们现在主要合同的模式是以人事外包合同为主体，其它的作为附加内容服务项目，包括商业保险，如果大家签福利卡的话就更简单了，福利要求不一样，客户所要求的发票的类型是不一样的，我们不能通过人力资源公司来做，有的客户说要开成服务费怎么办？福利卡这块的合作，我们给大家提供客户直接和我这边签，签完之后我直接返还中间的费用。商业保险，我会给你一个标准的合同模板，这个合同是以人力和劳务派遣为主体，把商业保险的采购作为一个服务其中的一个子项目，上面包括他保障的内容，还包括后期理赔的一些须知，作为附件的形式附在主合同的后面，这样就不会受到其它政策的影响。在发票这块，在毛利里都会考虑到开具的全额服务费的发票的税点。

　　提问：商业保险作为附在合同后面的，如果我跟这个客户只有商业保险呢？

　　胡鸣：

　　到时候我给您一个标准合同，您一看就明白了。我们整体的是一个跟人事相关的服务的合同，但是主合同一定要体现出人事相关的内容，但是其它的服务具体的某一个子项目的内容是作为附件的形式在后面体现的。这从整个政策上管理来说是比较合理的。

　　提问：如果我代理易福网，我们这边有什么样的利润？

　　胡鸣：我们现在标准的给到大家的是10%（销售额），根据你的销售量。当然还会涉及到一个情况，有的客户在采购的时候，反而要求我们把价格往上抬一抬，像这种单独核算我给你的费用。但是，如果您这边代理我的标准化产品，我给到你10%，但根据规模还会增加。

　　提问：易才本身自己在这个产品上也跟商业保险赚差价？

　　胡鸣：商业保险不是赚差价的，我们做的很多产品保险公司直接跟我们竞争的时候，他是没有优势。第一，我可以做小客户。第二，我可以把价格压下来。第三，我有很多定制化的服务。可以说现在的商业保险产品，因为有我们人力资源外包公司在中间运作，我们更多的和企业的社保，企业的人力资源结合在一起，所以它又跟保险公司所做的业务不完全一样，我们更为灵活一些。

　　提问：你们自己做这个平台，一方面是面对企业客户，另一方面可能还面对一些商家，我不知道你们自己针对哪边收费？

　　胡鸣：我们对于商家这块，更多的是走低价模式，对于供应商这块，目标是价格往下压，价格压下去，这些钱就直接留存在我们这儿了。比如我遇到一个上千人的客户，往往这时候保险公司也来了吧，这时候一竞争就麻烦了。但是我们有一些商业保险和代理捆绑在一起做。

　　主持人： 下面有请易才集团北京公司的产品经理李治发言。

　　李治：

　　大家好！我是易才集团技术公司的产品经理，我叫李治。我讲的是安全及时高效，薪酬服务之道。作为薪酬服务发展的历程，80年代开始通过手工操作的方式，到了90年代随着计算机的发展，有单机的操作。到了2000年以后，出现了服务器。到了2011年，我们易才集团推出了自己的payroll产品，它的特点就是快速、低成本、安全。

　　我们的产品理念是由一个payroll服务的提供上为客户提供全方位的服务，按照企业的需求，帮企业获取我们的薪酬计算能力和薪酬服务。服务形式现在有两种：第一种是易才集团的客服全方位的落地服务，代理或者派遣的业务，由客服做服务，payroll在里面就体现出来了，这是通过我们内部的HRA系统实现。第二种是由客户租用的形式。我们有一款产品叫易得薪，客户来租用我们的系统，通过我们的系统来实现薪酬的定制、计算和在各地落地的服务。

　　我们产品的主要模块，包括自定义薪酬的账套，什么叫自定义薪酬的账套？可能一个企业里面针对多个部门的员工，我们俗称的工资条，发工资的模式是不一样的。比如我作为一个促销员，体现的是卖了多少产品，提成是什么样。针对办公室人员，可能主要体现的是他的基本工资，或者说是一些出勤。针对销售可能是提升，针对工人可能是计件工资。这些点都是可以自定义的。包括计算服务，社保福利的管理也是在里面可以体现的。包括个税，工资条，包括电子的或者书面的，加密打印的都可以实现。所有这些最后都会体现在客户端上，开放给我们的客户或者给我们的员工。

　　我们的优势之一，就是全国的网点，我们所有的服务都可以在多个地区落地，我们每个地区都有自己的服务团队，为客户做这种payroll服务。优势之二，实时更新的全国社保的政策库，包括地方上发工资的一些地方性政策。我们提供了从高端人力资源规划，包括组织架构的设计、薪酬与绩效，招聘、派遣和代理、社保管理、商业保险与福利、薪酬福利，我们易才可以为大家提供一揽子的解决方案。

　　这个产品给企业带来的变革是什么？我们叫零付出。企业用户不需要花钱购买专业的payroll处理软件，不需要花钱配置一个数据中心，也不需要花钱购买非常昂贵的服务器。我们有统一标准的薪酬工作界面，有非常良好的薪酬处理功能，还有一套完善的线下服务系统。payroll服务可以被服务企业的增长随时扩展，也可以随时增加。

　　我们做了很好的技术设计，以便于应对将来不断的发展。我们搭建的是一个技术平台。我们的服务都是在一个很好的平台上，为了以后的发展打下很好的基础。从技术上讲，是一个从孤岛到网络的一过程，最传统的模式是孤岛模式，一个企业只有一个服务器，服务器底下有N多的客户端做，这样可能局限于企业内部。针对这种形式，我们对我们的服务器，包括我们的应用程序，变成了所谓的网格结构，这其实就是云概念的一个雏形。

　　网格计算的优势，从虚拟化到集群化的过程。首先，我们可以做到同一个资源被多个地方同时利用，比方说一个地区的社保政策有了一些变动，但是我们整个体系都会根据这个变化有一个联动，所有点上都能体现到这个变化。集群化还有一个优势，对客户来讲可能没有什么感觉，开的是同样一个程序，做的是同样的工作，只是后续平台上有了新的东西，从这同一个口里都可以看到。然后，通过网格计算的方式可以进行共享和整合。这种形式有几个好处，可以按需购买，根据客户的需求逐步可以一个一个加。它的好处是从财务上不需要一次性投入很多钱，而是根据客户的需求慢慢慢慢扩大容量就可以。使用网格计算可以很大程度的提高我们的服务质量，比如最早的只有一台服务器的情况下，这个服务器突然停掉了，这在现在来说是不可想象的。我们使用网格计算模式之后，这个问题就会被避免。作为客户来讲，使用的时候会觉得比平时慢一点，但是它不会出现服务中断的状况。

　　我们的平台搭建了最全面的的网格计算。这些都是世界一流的网格计算方面的软件，比如数据库使用的RAC集群的方式。包括灾备管理，我们现在北京、上海和深圳有三个数据中心，这三个数据中心之间实行秒级数据备份的机制。我们采用了世界上最先进的加密解密的处理技术。

　　我们最安全的处理机制。薪酬服务的安全性是一个多维度的需求，它要从应用程序的安全、物理设备安全等各个层面都需要有考虑。为了这些策略，我们寻求一些第三方认证，最著名的是ISO27001，SAS70。ISO27001是英国皇家认可委员会，这是世界上最权威的认证机构，它管的是很细的。通过这个认证，表示我们易才的薪酬服务在信息安全控制方面，可以和一流的金融机构比肩。ISO27001通过认证的在国内只有五家。SAS70是美国会计师协会制定的，针对金融服务机构向客户提供的内部控制安全保证，集合监督措施审计的一个标准。这个标准在今年被升级为SSAE16。这个认证在国内只有三家。

　　刚才讲的基本是我们已经实现的功能。我们的服务在未来会有一些更完善的东西。因为智能手机的应用，我们以后会出现移动应用管理的概念，PaaS的概念可以有大家自己在上面进行二次开发。在这里强调一下，我们的payroll服务提供了全套的一揽子的解决方案，针对人力资源的所有领域。

　　我们这个产品的部分功能，是以薪资计算为核心的薪资计算平台，我们存储薪资计算的基础数据、关键数据和结果数据、设定薪资计算相关的计算规则、与薪资管理相关其他延伸模块、客户自助系统和管理系统。还有以后的门户系统，打印系统，报表管理系统，客户自定义系统，与易才内部管理系统进行无缝链接，与线下服务的无缝链接。

　　下面我对易得薪进行一下介绍。易得薪对外是一种租用的方式，针对某一个客户先定义一个薪酬模板，我们可以在这个模板下定义一些薪资的项目，比如基本工资、津贴、加班费等，这些项目都是可以自定义的，它有很多的属性，包括它的数据来源，税前项还是税后项，还包括数据来源是通过手填，还是通过导入等，这都是可以定义的。数据进入的过程，我们主要是采用导入的方式，导入的方式是很灵活的。

 　　客户端产品，客户在我们这儿做了服务之后，他可能需要从我们这儿获取相应的一些数据，这些数据最传统的方式可能是跟我们的对口客服进行邮件沟通，但是这种方式有一定的不方便性，所以我们针对企业有客户端系统。这个系统分为两类人群：一是作为企业的HR人员，他看到的是我在你这儿服务的一个全貌。二是员工个人来登录。个人登录的时候，可以去看自己每个月交社保记录，包括发了多少工资，工资是不是到帐，主要是这样的一些信息。

　　我们登录界面上可以选择个人登录和企业登录。作为企业登录的时候，企业的HR人员能看到的基本功能点就是这些：公司信息、合同信息、部门管理、用户管理、雇员明细列表、材料收缴、雇员人数统计、雇员入离职统计、雇员工资查询、社保公积金查询、账单查询、应付账款查询、付款查询、社保报表查询、社保汇总表、工资汇总表、成本一览表、服务月报、平均工资。

　　比如，部门管理可以设定客户内部组织架构，这是我们特定的。用户管理，企业的HR给新来的员工开通个人用户。雇员明细，可以根据本公司的雇员分布城市、分状态等条件查看。材料收缴，可以看到下属的这些雇员材料到哪个地步，对每个员工的跟踪是很到位的。雇员入离职统计，可以按时间查询，也可以按部门查询。社保公积金查询，可以查到每个人每个月，他的实缴情况是什么样。雇员工资，就是查看每个雇员的工资或者是工资的汇总。账单查询，可以查询客户付款方，对客户来讲就是他的成本中心，每个月账单的明细是什么样。应付账款查询，它可以根据时间段分类等细项查询，这查的是社保实缴的情况。

　　员工的自助系统：个人信息、实缴社保福利、劳动合同、材料交接、工资发放、月平均工资、薪资变化曲线。比如，工资发放，可以看到每个月的工资和实际到账的情况，这里面都有反馈。

　　基本上就是这些内容。谢谢大家！

　　主持人：如果大家没有什么问题，今天下午的会议到此结束。剩下的时间大家可以互相交流一下。