管理培训行业中的“潜规则”

　　近10年来，随着改革开放的进一步深入，在经济发展过程中很多企业、单位和个人碰到的问题都需要通过专业的培训来解决，随着培训需求的不断增大，培训行业也得到了巨大的发展。到目前为止，中国企业培训业的市场规模有近500亿人民币，并且以每年30%的速度增长，可以说市场前景非常广阔。

　　但是由于发展过于迅速，行业内存在种种浮躁和乱象，在全国约7万家培训机构中，不成熟的培训公司有很多，一些培训公司特别是中小培训公司为求发展，采用一些虚假宣传、骚扰，甚至欺骗的方式对客户进行“忽悠”，给人们造成恶劣的印象，也给培训行业的健康发展造成损害。

　　很多企业和单位的人事部门甚至老板经常会接到培训公司业务员的电话或邮件，推销某某大师的课程，宣称能为企业带来多少变化，为公司带来更多的利润，等等。面对那些无孔不入的业务员，人们往往不胜其烦，管理培训真有那么神奇吗？企业培训到底是怎么一回事呢？

　　近日，本刊记者对此进行了调查，了解到了管理培训行业的一些内幕和“潜规则”。

　　成立一家培训公司很容易

　　想做培训的话，首先需要成立一家公司，然后才能开展业务。那么，成立一家培训公司难不难呢？行业内人士覃先生介绍，据他所知，成立一家培训公司并不难，只要按开公司的一般流程到工商局注册就可以了，而且对人员和资金的要求并不高，也不需要教育主管部门的特别审批。如果你愿意，三五个人也能开一个培训公司，最重要的是需要有业务来源，培训讲师在市场上是明码标价的，只要价格谈妥，基本上任何人都能请来讲课。场地可以选在企业内部，或者在学校等地租赁都可以。培训公司的门槛其实很低，只要有业务量，任何人都能开培训公司，讲师、场地、资质等都不是问题。

　　记者为此专门打电话到北京市海淀区教委，社会力量办学管理科一个姓王的工作人员告诉记者，如果是成立培训学校，是需要教委的审批，如果是成立培训公司，到工商局注册就可以，至于这两者之间的具体区别如何界定，王先生说他也不太清楚。接着打电话到工商局朝阳分局，他们的回答是依据培训公司的经营范围核定，有的需要教委审批，然后工商局注册，涉及职业培训的，需要劳动部门的审批。

　　查看《社会力量办学条例》和《北京市社会力量办学若干规定》，上面对各类教育机构的管理审批有详细的规定，但是对于经营性的管理培训公司的审批却没有明确的规定。可见我国对于管理培训公司的管理比较模糊，很多公司借此大打擦边球，只在工商局注册经营性的咨询顾问公司，而实际上却涉及大量的培训业务。很多小公司更只是注册一个公司作为开发票等财务来往的实体，而经营上多是打着著名讲师或合作单位的名义进行招生，收费没有一个行业标准，师资力量也没有保证，给行业的种种混乱留下了很大的空间。

　　像包装明星一样包装讲师

　　培训业务要进行下去，除了培训公司这个平台外，还需要有讲师来上课。实际上，在培训行业讲师的作用要比培训公司大得多，有些著名讲师的个人品牌也要比培训公司更有影响力，业务员在联系招生的时候也往往大打名师牌，而不会过多地提培训公司的名称。

　　在这种情况下，培训讲师受到前所未有的重视，千方百计要打出名气。但并不是每个讲师都有一大堆值得炫耀的头衔，大部分讲师开始的时候都是默默无闻，要想迅速出名，在业界打出名气，就需要进行包装。覃先生透露，像包装明星一样包装讲师是一些培训公司的拿手好戏，也是业界通行的潜规则，比如可以通过很多方法弄到一些著名高校的学历，经历也可以写得好看，如去某个学校讲了一次课，在简介上就可以写某某大学的客座教授等。还可以通过出版自己的书籍来提升理论水平，因为图书就是理论水平的成果，针对这个需求，有的出版公司专门做讲师的出版业务，然后要求他们回购自己的书，“我们公司出版了很多这样的书，每次要求作者回购1—3000册不等，有的作者尽管不太情愿，但最后也会妥协。”某出版公司的编辑杨小姐这样说。

　　通过如此种种手段进行包装后，培训讲师们的个人简介看起来很是光鲜，而且每个人都有自己的特长，如以国学应用大师著称的翟鸿燊就精通国学管理之道，简介上写着“国学应用大师，书道家，演讲家，国际TAT（思考力、行动力、表达力）学术体系创始人，清华大学、北京大学、中国人民大学客座教授，中国国际人才工程学院院长，中国十大国学应用金牌导师”。而号称中国实战领导力与执行力培训第一人的张锡民是“南京理工大学MBA培养客座教授、北方交通大学企业管理咨询协会客座教授,香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师；并出任国家通用管理能力认证考试四个主任讲师之一，出任外国专家局下属的美国认证考试的主力讲师”，能讲一百多种课程。实际情况是如此吗？中国文化报年在一篇名为《且看一位“国学大师”的表演》的报道上对翟鸿燊的种种情况进行了披露。而张锡民，一位请他到公司讲过课的人力资源主管说，“那天的课讲得实在太糟糕了，我真后悔请他来讲课，（效果）完全不是宣传的那样好”。

　　由于社会上对头衔的片面重视，一些培训师进行包装也是无奈之举。如果说这些无奈的培训师还有一定的水平的话，那么，更为恶劣的是有些讲师毫无内在的水平，只会进行夸张的虚假宣传，头顶上的光圈一大堆。曾在某培训公司工作过两年的小空介绍，这些人大都学历不高，但经历丰富，善于学习模仿，演讲口才尤其了得，通过从另外的培训公司偷学来的几门课程内容，加上励志、成功学和心理学上的一些东西，套上一张企业管理的皮，摇身一变就成了管理学专家。平时把稿子背熟，并在公司内部演练多次，像相声表演一样，什么时候抖包袱，什么时候高潮都编排得一清二楚，讲课的时候按部就班表演，加上娴熟的演讲技巧和会场控制能力以及助教们的气氛烘托，能把课程讲得精彩纷呈，让现场听众感觉良好。可是这样制造出来的培训又有什么用呢？

　　培训讲师的身价方面也是与知名度挂钩的，据覃先生介绍，像他这样的培训师讲一天的价格大约是一两万元，“其实有时候一天七八千或五六千也不是不可以，但是做讲师不能掉价，所以还是不能答应”，大学里的专家教授讲一天则大概是三四万元，而那些社会上的著名学者，如于丹这个级别的一般是一天七八万元。在讲师和培训公司的利润分成上，讲师是拿大头的，但由于培训公司的运营成本很低，所以培训公司的获利也很可观。

　　招生的种种绝招

　　培训公司要开展业务就需要有人来听课，舍得出钱的话，讲师是容易请到的，但是学员怎么招来呢？没有学员就没有生意，为了招生，很多培训公司绞尽脑汁，各出奇招，研究出了很多“实用”的技巧和经验。

　　首先是拉关系，在中国做生意关系是第一位的，关系过硬的话业务就会滚滚而来。就培训而言，业务员主要是跟大中型企业的人力资源部门联系，因为每个企业，特别是国有企业每年都有固定的培训计划和培训预算，而这笔培训预算怎么花，花在哪里，主要就是由人力资源部门的领导来决定的。所以，跟人力资源部门的领导搞好关系至关重要，大型国有企业都不差钱，只要搞定一个大型企业，对于一个小培训公司来说，就可以活得很好。不过天下没有免费的午餐，如此便宜的事不可能只靠关系硬就能搞定，大部分业务都会涉及一定的回扣——利益才能让生意更有保障。

　　其次是骚扰战术，主要是进行电话沟通。如果找人力资源部门的领导不方便或者没有效果的话，很多中小培训公司会直接找公司老板。可是老板不是那么好找的，电话一般也不会公开，那么怎么办呢？据小空介绍说，培训公司会专门有一个部门进行电话营销，一个房间里十几个人每天的工作就是打电话，重复一遍一遍的说辞，直到对方答应或愿意面谈为止。这些人打电话的说辞也是专门研究过的，有一套经过千锤百炼的话术。以要老板电话为例，某公司业务员的招数是这样的：

　　你好，请问是XX公司吗是的，您哪位我这边是XX快递公司，有一个寄给XXX(董事长的名字)的私人包裹。请问你们这边有XXX这个人吗有，请你直接邮寄过来吧。

　　这个包裹在运输过程中，外包装摩擦受损了，上面注明的他的联系方式摩擦受损看不清楚了，需要登记清楚，麻烦你帮我看一下XXX的电话是13几的这样的招数有很多个，业务员正是以这样的方式获得关键的电话，然后软磨硬泡地要公司老板来参加培训，很多老板被烦得不行，就答应了。当然也有不答应的，电话营销的成功率并不高，但是业务员的提成收入也不低，所以还是能一步步干下去。

　　还有就是免费的培训体验，很多公司都会安排这样的免费培训，每半天安排一位大师级人物出场演讲，讲到精彩处便蜻蜓点水，课程末尾便开会宣传自己封闭式的小班培训，原价3—5万元不等，现场促销1—2万元，限量10名，赶紧签单啊！现场营造出一片紧张抢购气氛，很多人头脑一热就刷卡了。

　　培训效果很难界定

　　管理培训的效果不像其他的培训一样那么容易界定，如教育培训可以看学生的成绩有没有提高，职业技能培训可以看学员有没有掌握某项技能，有没有通过考试取得证书等。但是管理培训的内容一般理论性比较强，没有硬性的标准和尺度，学员的评价也不太一样，高低不一，难于让人信服。

　　正是由于这个特点，很多学员在听课的时候感觉很好，但是回家就找不着激情了，正是“听着激动，路上晃动，回家一动不动”。覃先生对此表示，培训的效果不好界定是一个原因，另外很多课程没有操作性或者操作性太差也是很大的原因，还有就是每个人的需求和悟性不一样，有的人能虚心学习，就能有所得，有的人比较浮躁，不愿意倒空自己，带着成见来听课，效果当然不会好了。培训行业内有一个共识，就是几乎每个讲师都会有属于自己的“绝招”，一个为期—3天的课程听下来，学员哪怕只是学到了一两点，也是有所收获的，也是值得的。

　　而学员是怎么想的呢？他们真的有收获吗？有的人恐怕会不理解，像为期三天的国学课程，收费两三万元，那些公司老总们为什么愿意来呢？不觉得不值当吗？“我来参加这个班，主要是能认识很多企业界的朋友，能扩大人脉，另外有的课程确实能学到点东西，我们的企业发展到现在正经历一些瓶颈，来听听课，扩大思路也许会有用?还有学了这些易经、老子等课程，我到别的地方可以跟朋友显摆显摆嘛，至于两三万元的费用倒不算什么。”某位参加过华夏儒商国学院课程的老总这样回答记者的提问。

　　自1999年7月北京大学经济学院企业家特训班开班以来，经过10多年的努力，中国企业需要培训的意识已经在企业家心里扎根，培训行业也因此蓬勃发展起来。但是管理培训行业暴露出的这些问题也是真实存在的，未来管理培训业要想进一步发展，必须正视这些问题，国家需要加强对培训公司资质和审批方面的管理，行业的收费也需要有一个科学的标准，加强行业自律，规范培训公司和业务员的行为，提高培训师的职业精神，细分市场需求，走专业化的发展道路，为中国企业的做大做强提供不竭动力。