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对于商业银行来说，一般有三种人才不可缺少：一是管理人才，二是专业人才，三是客户经理。客户经理是银行与客户之间联系的桥梁和纽带，在现代商业银行运营中起着至关重要的作用。因此，打造一支优秀的客户经理队伍，对银行的长远发展具有重要的战略意义。
究竟什么样的人才能胜任客户经理的角色呢？针对此问题，智鼎公司对商业银行客户经理胜任力进行了深入地研究。我们通过对各大招聘门户网站中国有商业银行、股份制银行和外资银行的招聘广告、以往的研究文献、职位说明书进行收集，运用编码软件对招聘内容和资格条件进行编码，提炼出关键胜任力指标，最终生成了银行客户经理胜任力模型。
在对原始资料初步分析的基础上，我们对原始资料按照硬指标和软指标两个维度进行特征编码，初步确定了客户经理的胜任力体系。硬指标是指明确要求候选人需要具备的条件，这些条件是较为容易衡量的资格条件；软指标也是要求候选人需要具备的工作能力或素质，但这种能力并不容易从简历等资料中被识别或衡量。其中硬指标包括：1.工作年限；2.工作经验；3.年龄；4.证书；5.学历；6.专业。其中软指标包括：1.客户资源；2.熟悉本地市场；3.以往业绩；4.知识技能；5.行为能力。
硬指标和软指标的分类具体如下：
其中，软指标中，行为能力包含的素质如下：
知识技能包含的素质如下：
根据以上分类，对数据进行编码，通过分析各项指标的频次，得出了如下结论：
（一）招聘银行客户经理的硬指标
通过对收集到的数据的频次进行统计分析表明：在硬指标方面，各个银行之间对客户经理的要求并不存在显著的差异。一般要求工作年限三年以上，年龄在35岁以下，学历以大学本科及以上为主。然而企业对人才的需求是多样的，因战略发展的不同，对人才的要求也不尽相同。从工作经验来看，股份制银行和外资银行更看重候选人银行业的工作经验，其次是同岗位工作经验。相比较而言，国有商业银行的条件较为宽松，有金融业从业经验即可。通过上述差异可以分析得出，股份制银行和外资银行更希望新招聘来的客户经理能够把其他银行的工作经验带到本单位来，在较短时间内就能够胜任岗位，为单位创造效益。而国有商业银行在进行客户经理招聘时，能够从培养人的角度出发，只要应聘者有金融业从业经验，可以在此基础上给候选人一定的培养期。
（二）招聘银行客户经理的软指标——知识技能
本研究中知识技能维度主要包括以下内容：银行业务知识、企业财务知识、金融法律知识、风险防控能力、信贷分析能力、市场分析能力、客户关系能力、英语能力、计算机能力。统计分析表明：从知识技能角度看，股份制商业银行最看重的是对银行产品和业务的熟练掌握，其次是企业的财务知识；外资银行更看重的是熟悉银行业务和产品以及对市场的分析判断能力，在此基础上，外资银行对英语能力都提出了普遍的要求；国有商业银行最看重的是对市场的分析判断能力。分析上述区别可以看出，股份制银行更多希望招聘来的人能够立刻上手，而国有商业银行没有提出对产品和业务的较高要求，而是更看重客户经理对市场分析判断能力这一更重要的标准。
（三）招聘银行客户经理的软指标——行为能力
软指标中最重要的指标是行为能力，所谓行为能力是指不同的人在动力、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征等方面的区别。本研究中行为能力维度包括的内容有：敬业精神、抗压能力、组织管理能力、服务意识、市场拓展、沟通协调、积极进取、职业道德、团队合作。研究结果表明，国有商业银行看重的行为能力依次是职业道德、市场拓展、积极进取、沟通协调；股份制银行最看重的是市场拓展、其次是沟通协调、职业道德、团队合作；外资银行看重的行为能力依次是沟通协调、积极进取、市场拓展、团队合作。
综上所述，选拔一个优秀的客户经理要根据商业银行的性质、所处的战略发展阶段、以及组织文化和用人理念的不同，把握住客户经理不同的关键胜任力指标，找出与组织最匹配的客户经理人选，从而增强用人决策的科学性和准确性。
