留住人才贵在企业的诚心与真心

在竞争激烈、产品同质化越来越强的建材领域，营销是企业经营工作的龙头。然而，企业老板们面临的一个难题就是营销队伍的流动性太大，好不容易培养的营销人才却另谋高就，给企业带来不小的损失，也制约了企业的发展。那么营销人才流失的原因是什么？以及如何留住营销人才呢？就笔者为企业咨询服务的过程中发现，营销人才的流失主要有两大原因。

一是营销人才在企业没有归属感，无法将自己与企业融为一体而离职。目前的建材企业，绝大多数是民营企业，民营企业往往存在家族化管理，管理规范缺失和企业文化的不足等问题。家庭成员控制了企业的重要部门和环节，优秀的营销人才缺乏施展才华的舞台。企业的发展思路和管理方式得不到营销人才的认同而萌生去意。

二是营销人才因福利待遇原因离职。营销人员长期出差在外，工作辛苦，生活不便，失去了与家人共享天伦之乐的机会，因此，对福利待遇有较高的要求。但一些企业尚没建立起基于行业竞争优势的薪酬体系和基于业绩和贡献为导向的薪酬机制。营销人员感到同样的付出，收入差距这么大？他们以多年历炼出的营销能力和经验，渠道和关系，在竞争对手的高薪待遇和职务诱导下另谋高新了。

那么企业如何留住营销人才呢？

第一，事业发展留人。人无远滤，必有近忧。企业也是同样的道理，必须通过确立自己的发展目标，凝聚人心，引导员工前行。企业目标即在未来3年、5年或10年大胆实现的目标，企业渴望达成的状态。目标应力求明确，比如到2010年，在某产品类或服务类的竞争中规模有多大、市场占有率有多少、股本收益率或投资利润率有多高等。随着企业规模的扩大和市场竞争的剧烈，民营企业创业老板的时间、经历和能力受到挑战。选拔优秀的职业经理人，特别是营销人才进入管理岗位是推动民营企业发展的重要力量，也让企业的营销人才看到企业的未来和自己职业生涯的希望。

第二，薪酬待遇留人。在企业生产经营活动的诸要素中，人是最活跃的，最能动的因素，起决定性的作用。培养和留住营销人才必须按照价值创造、价值评估和价值分配的理念设计薪酬激励政策。一方面保持薪酬待遇对外有竞争性（否则无法吸引和留住营销人才），一方面保持企业评价业绩的公平性，待遇分配上的公平性。既要不断激励营销人才创造业绩，又要满足其工作成就感。销售是一项极具挑战性的工作，销售人员在工作中会遇到更多的挫折，容易感到沮丧，丧失信心。合理的薪酬是激励他们克服困难，争创业绩的法宝。因此，确定一个推销人员工资水平时，应考虑行业和地区收入水平，并根据销售人员的能力、经验及业绩的差异，决定其收入水平。底薪提成制是很多企业对营销人员支付薪酬的方式。企业应用时要视具体情况选择底薪与提成的比例。知名度高，管理体制成熟，客户群稳定的企业，企业的销售额更大程度上取决于公司整体规划和品牌推广的投入，企业可以采用高工资，低比例提成。企业处于起步阶段，依赖销售人员不断拜访客户，开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，低工资，高提成比例更能激发销售人员的积极性。从长远考虑，为了使核心营销人才与企业同呼吸共命运，企业可以建立利润分享、股权设计等长期激励机制，与核心营销人才共同发展。实现了风险共担、收益共享，达到了长期激励及留住核心营销人才的目的。

第三，企业文化氛围留人。人作为有情感的高级动物，除了满足其基本的生理需求，也要满足其情感需求。因此，企业要以良好的文化氛围留住营销人才，使每个营销人员都把企业当成家。如通过定期举办销售人员座谈会，销售人员家属联谊会等活动，及时解决营销人员在外出差期间家里发生的难题等，增进人与人之间的沟通，增强营销人员对企业的归属感。留住营销人才，贵在企业的诚心与真心。只有真正把营销人才当作是企业最宝贵的资源和企业发展的合作伙伴，并以切实可行的举措，营销人才才会尽职尽责，对企业忠诚到底。 周彦平简介周彦平先生 北京和君咨询有限公司业务合伙人 副总经理 清华大学职业经理训练中心特聘讲师。曾任东北制药集团公司总经理助理、结构调整办公室主任、股份制改造办公室主任、苏宁房地产公司副总经理、联友通讯设备公司营销副总裁等职务。

 1993年在国家经济体制改革委员会生产体制司工作，负责国务院试点企业集团的治理结构与组织管理调查研究。深厚的理论功底，极具系统、结构化思维，多年大型国有企业、民营企业和政府工作背景，丰富的企业管理实战经验。九年管理咨询经验，长期工作在企业第一线，是“帮办式”管理咨询模式的代表人物，被誉为企业变革的专家，专长于变革管理、企业发展战略、母子公司管理控制、全面预算管理、组织和人力资源方面的咨询服务。培训特点：量体裁衣、因材施教、学以致用。管理理论与最新实践、案例相结合，针对企业实际问题，注重学员特质；培训内容极具实操性，擅长沟通，善于解答企业运营中的实际问题。周彦平领导的管理咨询团队经手的管理咨询客户包括：湖南白沙集团、北汽福田、中国外运集团、新疆新中基集团、河北旭阳焦化集团、山西沁和能源集团等数十家。培训客户包括：中国兵器设备集团、中国铝业集团、中国电子科技集团、广东烟草工业公司、湖北神农大丰集团、重庆建工集团等上百家。向管理咨询客户和培训客户均承诺“不满意退款”。