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我怎么才能说服我的老板接受这个想法呢?高管培训师经常会听到这个问题。发问的人通常是寻求担任中层领导的人。要回答这个问题,让我先讲一个故事。
罗纳德·里根(Ronald Reagan)因为加速了美苏冷战的结束而为人称颂。虽然他一直都倡议核裁军,但是在看完电视科幻电影《浩劫之后》(The Day After)以后,他才更加有了个人动力。《浩劫之后》刻画了堪萨斯州劳伦斯市因发生核爆炸而毁于一旦的情形。大卫·霍夫曼(David Hoffman)在其最新出版的冷战史书《死亡之手》(The Dead Hand)中提到,这部电影让里根总统情绪低落了好多天,使他更加下定决心实现核禁止。有人可能会对此嗤之以鼻:要拍一部电影才能影响总统啊?!但是正像霍夫曼在全国公共广播电台(NPR)的“新鲜空气”(Fresh Air)栏目里所说的那样,电影帮助塑造了里根的世界观。
试图影响老板的经理们没有几个有钱去拍一部电影,但是很多经理却能够运用自己的聪明才智,想出巧妙的论证办法来说服老板。正如我在我的新书《领导你的老板:向上管理的微妙艺术》(Lead Your Boss, The Subtle Art of Managing Up)里所说,要想使你的观点让人信服,关键是要围绕业务情况展开:为什么公司听取你的建议会对公司有利?如果你的建议不是以改善或挽救业务为基础的,它就不可能被人接受。只有以业务为基础,你才能迈出第一步。
为此,你必须像设计广告语一样设计你的论证,还要采用能够吸引决策者的方法。下面是具体的做法。
1.站在老板的立场上看问题。马歇尔·戈德史密斯(Marshall Goldsmith)告诉我,如果你想影响CEO(首席执行官),那么你就需要用他们的眼光看世界。当然,他们是从公司范围的宏观绩效角度看问题的,不过,每位CEO在产品和服务、员工士气或他们想留下什么等方面都有一些急待解决的问题。如果你的老板注重节约成本,那么就可把你的推销语包装为削减成本,或者至少是减少开支的一个手段。同样,如果你的老板注重客户问题,那么就把你的说辞包装为提高客户服务质量或产品价值的一个手段。你的推销语取决于老板的兴趣。
2.描绘前景。我们已经看到电影是如何影响里根的。那么想一下你的老板喜欢什么样的信息。他可能喜欢一目了然的电子表格,也可能喜欢叙述性的商业计划。要投其所好,但这还不够。如果你的想法是宏伟而大胆的,那就使用视频或者照片来体现这种效果。这样做非常有效,特别是在体现客户所关心的事情时。一名客户表达自己的愿望或对产品的不足提出改进意见的视频,会非常有说服力。如果你的构想是关于内部改进的,那就采访那些将因采用你的构想而受益的人。
3.带老板进入活生生的世界。当富兰克林·罗斯福(Franklin Roosevelt)还在追求他未来的妻子埃莉诺·罗斯福(Eleanor Roosevelt)时,她带他到纽约的低东区,去看她一直在救济的穷人,主要是移民。带贵族出身的富兰克林出入这个衰败的社区,让他亲眼见识了世界上真正的贫穷。因此,为了说明你的论点,可以把你的老板带到行动的核心区。例如,如果你想推动工厂车间地板的改进,那就把他带到现场,把你的计划展示给他看。或者,如果你想说明一项客户需求,那就邀请你的老板参加同客户举行的焦点小组讨论。没有什么比现实世界的例子更能证明你的论点了。
让你的论点生动起来的这些步骤的确有用,但是要想成功,还需要另外一样东西——你的信誉。如果你想说服老板,你需要让老板相信你是有能力的。所以,如果你是新来的,要想说服老板就比较困难,除非请你来就是让你来改革(用新思路来改变原有的体制)。信誉是需要通过例证来获得的,特别是需要在一段时间内把你的工作做好。此外,对于那些中层管理者来说,通过展示与同事协作的能力来提高你的信誉很关键。
把你的想法向上司提出来并付诸实施,对于向上领导(leading up)的过程至关重要,而向上领导在本质上要求把公司需要展望的宏伟蓝图与日常工作的现实平衡起来。在向你的上级,甚至是CEO推销你的想法时,重要的是你要相信你有能力带来积极的变化。改革需要上层认可是没错,但它需要中层工作人员把它变成现实,这本身就是一个有说服力的论点。
翻译:王艳
