与“强硬派”过招

　　如果当你在谈判桌上遇到“强硬派”时,应该恭喜自己,“胜出”的机会非常大!

　　“其实和你们谈,完全是浪费时间。”

　　“你们愿意谈就谈,不愿意的话就算了。”

　　“你们压根就没这个实力。”

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　　在日常的谈判中,相信类似这样措辞尖刻、态度坚决的话语,每位职场人都曾遇到过。事实上,人们也经常能够遇到类似的谈判“强硬派”——对你和你的同伴不仅言辞激烈、苛刻,还以怀疑一切的态度,相当地冰冷或者是傲慢对待你,压根让你感受不到沟通交流的诚意。

　　与这样的“强硬”人士谈判,相信许多职场人都感到束手无策,事实上,却并不是这样,面对这样类型的人物,你同样有办法应对他们。

　　四两拨千斤

　　Step 1 控制情绪

　　如果你不幸遇到了“强硬派”,首先需要你做的并不是立即“猛烈反击”,而是控制自己的情绪。一般说来,人们会有两种状态,一是因为对方的强势,自己产生畏惧情绪;而另一种就是被对方的态度所激怒。

　　强硬派之所以“强硬”,就是因为占据心理优势,从而为己方争取更大的利益。从谈判的定义可知,谈判的目的是人们为了协调彼此之间的利益关系,满足各自的需求,通过协商对话以争取达成某项交易的行为和过程。显然,占据了心理优势的一方,讨价还价的余地会更大。

　　其实大可不必产生畏惧情绪,之所以谈判就是为达成某种目标,在这一问题上,双方的目的是一致的,所以遇到这种情况,需要给自己一些心理暗示。“没关系,对方也需要达成目的,他是在虚张声势。”

　　至于被对方态度激怒从而立即反击的做法则更不可取。可以想象,面对着谈判桌的那边一位或者几位措辞尖刻,同时还在质疑你的能力和可信度的“恶人”,相信任何当事者也都确实很难控制自己情绪,绝大多数人的自然反应也肯定会是出于本能地自我防卫、猛烈回击对手,甚至是“双管齐下”。但事实上,带有情绪的回击对推动谈判进展不仅毫无用处,往往还适得其反,落入对方“陷阱”——强硬派之所以会对你的诚意或者某个问题进行贬抑,许多就是在设置“情绪圈套”,转移你的注意力——使你无暇专注于从整体的层面去面对谈判的内容,从而无暇为己方争取最大的利益和关切的事项。如果落入圈套,就某个问题展开非理性的“舌战”,其实在谈判态势上就处于下风。

　　Step2 修正对方的逻辑

　　在控制好自己的情绪之后,需要你做的就是开始去控制场面。

　　一般说来,强硬派的言辞,大多是有意地在“搅浑水或者强词夺理”,事实上,很少有人会在核心议题上会没有诚意的发难。所以此时你要做的就是明确地指出,谈判的内容已经发生了偏移,并将双方的注意力拉回到谈判进程之中。例如你可以说:“我认为我们被一些旁枝末节的问题打乱了,你谈到的问题,等一下整体构架谈完,你就会清楚;或者是在整体谈完之后,我再为你做解释。”至于对手的言行举止,现场“剑拔弩张”的气氛,你完全可以装作视而不见。

　　Step3 实施“火力”压制

　　如果对方依然不依不饶,态度还非常“强硬”,此时最好的方式,就是反客为主,就对方提出的问题进行“客气”地反问,进行“火力压制”,让对方疲于应对。其实许多关于谈判的教材中都或多或少会提到这一要点:谈判中掌握主动权的并非是口若悬河的一方,而是提出问题的一方。例如“我们知道你的经验丰富,你如何看待这个问题?或者是在你看来是否有更好的解决方式?”

　　此时切忌去回答对方的提问,因为及时你能很完美地应对对方的第一个问题,很可能还会有第二个、第三个……甚至是第N个故意令你难堪的问题在等着,你总不能也不可能“不露破绽”地全部招架下来。

　　Step4 扣帽子让他出局

　　“谈不下去就拉倒吧!”

　　要知道,谈判双方能够决定坐下来协商,一般说来,双方在意向上是非常匹配的,只不过在具体的利益问题上有所争取,没有人愿意主动背“导致谈判破裂”这口“黑锅”。如果在经历前三步之后,还有人非常“不知趣”,这时不妨就当面直陈,以平和的方式抢先给对方“扣帽子”,立即指出对方的行为属于没有诚意的举动或者严重失礼,使他孤立于谈判环境气氛之外,从心理上达到“封杀”对方的目的。你可以委婉地表达,自己曾经面对许多跟他背景类似的企业或者人士,却并没有遇到过同样的情形,这样一来,既达到了教训对方的目的,同时也顾及到了对方的脸面。

　　不过需要注意的是,这种方法一定针对其中的某个特定人士,例如最强硬的、或者是级别较高的(决不能是最高的),不能“一棒”打倒一群人。

　　寻找突破口

　　“当有人对我满怀恶意时,我最不想做的事情就是了解对方的立场”。相信很多人都有过这样的感受,可事实上,追随这样的感受前行往往却会让“胜利”从你的手中溜走。事实上,本刊采访众多谈判高手之后发现,“强硬派”其实也是为谈判取得突破最好的切入点。

　　所以每当此时,我们要去想的恰恰是对方的立场是什么?最主要的利益、动机和需求是什么:检视某人行为背后的动机,这反倒将有助于我们找出更好的解决方案。正如一位谈判专家所说,谈判中,默不作声的对手才真正难以对付,因为你不知道他在想什么。

　　既然对方能够摆出一副“强硬”的架势,那他就不得不为自己的“姿态”找到合适的表达理由。比如某人对某个提议表示出不屑一顾,他肯定对自己之所以不屑的原因要作出详尽的阐述。实际上,通过倾听对方表述自己的观点,能够进一步的了解相关信息,使自己在接下来的沟通中变得更为主动。

　　在这一过程中,也有小技巧可以供我们使用:对方在表述完毕之后,你一定要重述所听到对方的说法,而且愈精确愈好,这样做,就是有意让对方有机会去进一步地修正他的资讯,让对方表述得更为精确,从而也给自己提供更精准的材料。

　　另外通过这样的方式,也能够了解到对方对自己的依赖程度。例如通过对方表述的原因,可以判断、甚至直接获得谈判对方有没有可能从别处获取所需的可能性——说不定桌子对面的谈判对手已经从其他人或者企业身上,找到了令他满意的东西。如果是这样,可能就需要你改变方式方法,开出更好的条件;如果不是,那意味着你找到了之前还未被善用的谈判筹码。

　　所以,如果当你在谈判桌上遇到“强硬派”的时候,应该恭喜自己,“胜出”的机会非常大!