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【IT168 专稿】国内某知名e-HR软件厂商的销售总监张楚这几天非常头痛——他刚刚掉丢了一个项目的单子。实际上他为获得这个单子已经精打细算，报价几乎已低到极限，但竞争对手报的价格只有他的三分之一。在硝烟弥漫的价格战中，张楚对e-HR的市场感到有点看不清了。
e-HR市场缘何爆发价格战？
现在市场上的e-HR软件真是不少，价格也是五花八门。从几千块钱到几百万元一套，差别之大真是让人咋舌；而且有些e-HR厂商的初次报价和最终报价简直是冰火两重天。可是e-HR究竟值多少钱？价格战会不会成为e-HR永远的痛呢？
不管众说纷纭，e-HR市场不断升温与无序市场后面隐藏着无限蓬勃的生机。无序的市场首先体现在国内e-HR市场纷繁复杂，市面上知名的专业厂商不过十余家，但各地不知名的软件厂商约有上百家。从价格来看，两极分化明显，低端软件售价几千、几万元一套，高端数百万元一套，而中端几十万元的供、需都相对较少。而从应用来看，大多数企业只用到e-HR软件中最浅的薪酬计算、人事档案管理功能，达到人力资源管理如绩效管理，人力资源战略决策等更深层次应用的企业很少。这些都说明e-HR市场正处于商机无限和市场混战的交织阶段。
e-HR价格战的直接原因是客户的不成熟和市场无序两个因素造成的。笔者认为可归结为三个方面:
①e-HR还是一个新兴的市场，新兴的市场必将是从乱到治，从无序到有序，不少具体的项目中，厂商之间的竞争还比较低级，价格成为重要的因素。
②客户对HR需求还不太明确，存在经验不足或规划不善。面对eHR系统时，对其具体的目标、未来的扩展方向说不清楚。但与此同时，企业对eHR管理有迫切的需求，希望通过软件来提升工作，最终造成好花没结出好果。
③软件厂商的产品确实还有待进一步完善。
因此，在HR产品还不成熟的市场上，客户对e-HR没有形成清晰地认识，没有共同认同的产品标准和体系，所以任何一家公司都可以向市场推出自成标准的产品，形势非常混乱，有些公司为了生存下去只有挥舞着最容易找到、最容易使用的武器——价格。许多一些地方性小厂商，除了把价格压得很低，当项目遇上竞争激烈的时候，也不管能不能把项目做好，还会使出“捣乱”这一低层次的价格竞争。
目前人力资源软件可分为三类。第一类是实现人事管理电脑化，主要是一些事务性工作处理，如工资、报表业务，功能比较简单，用户要求也比较简单。目的是提高工作效率，如行政事务管理、组织机构管理、薪酬福利管理，这几部分工作占用管理者大量时间，手工操作不仅效率低，且容易出错。因此，这类软件首要解决的是如何提高人事工作效率。
第二类是人力资源管理方面的需求，如绩效考核、培训、全员参与等需求。这类软件的需求主要实现人事业务流程化，保证系统中数据准确性和及时性。例如规范人力资源的业务流程：招聘管理、绩效管理、培训管理。这类软件能将相关的工作职能完全覆盖并划分清楚，且能将经过优化后的流程体现在系统中。
第三类是对人力资源的深入应用，主要是知识型组织、人才资本和集团管控等方面的需求。例如在线培训、能力素质模型、集团管控、数据挖掘等，涉及业务更复杂，人员更多，功能要求更强。这类软件着重于战略性人力资源开发：员工发展、职业生涯规划、人力资源成本评估、人力资源战略决策。
综上所述，按理厂商针对不同的用户，提供不同的e-HR解决方案，相应e-HR价格也不一样，从根本上说，不存在打价格战的基础。然而实际从市场的角度来看，无论任何产品，当它的市场发展到一定程度的时候，就都得接受价格战的洗礼，这是一个规律。也就是说，无论我们支持不支持价格战，或早或迟，总有那么一天，我们会遭遇价格站，e-HR市场也不例外。
e-HR价格战的利弊
一般来说，只有恶性价格竞争才能称为价格战。那么，价格战到底是有利还是有弊呢？价格战的利弊犹如金庸小说里的“七伤拳”——七伤拳的拳功每深一层，自身的内脏便受多一层伤害，实则是先伤己，再伤敌，价格战亦然。
价格战的确是行业的痛，但价格战也是最有效的清理对手的手法，没有人能够跨越价格战的硝烟，只有正视价格战并投入其中，认真研究e-HR软件的利润点和利润率，找到突破利润的方法，否则只能选择放弃。
e-HR的发展也可能会像其他管理软件，尤其是和ERP一样， 先是热情如火，然后是掉进万丈深渊，接下来是理性反思，然后才可能是稳步前进。
笔者认为，这场价格战将带来以下几个负面影响：
①造成行业恶性竞争。它带给整个行业的破坏，最终的结果是两败俱伤。价格战从来都是企业之间互相打击的低级竞争手段，完全背离了为客户创造价值的最基本的市场理念。
②表面看来价格战的受益方会是最终的顾客，实际上可能深受其害。厂商卖的不仅仅是软件本身，更多的是对用户整个管理过程的全线跟踪和支持，解决方案和服务是体现产品价值的核心因素。价格战追求的是短期利益，主要目的是打击竞争对手，而不是为客户创造价值，按照目前有些厂商的服务水平来看，在盲目扩展市场，追求用户量的同时，服务上必然会捉襟见肘，在软件上打折扣，在服务上也必然打折扣。最终客户将无法得到产品应有的价值。
面对价格战，e-HR市场究竟会走向何方。这里有几点普遍的认识值得和大家分享：
①市场会逐渐规范下来。打价格战后剩下的厂商会逐渐趋于正常。价格战实际上都遭到痛恨，而价格战后，客户会不只是将目光盯在价格上了，会更加注重软件产品的规范和更好的服务。
②市场逐渐出现几家比较成熟的e-HR厂商，而另外一些厂商可能会退出这个市场。注意产品和服务的厂商由于顾客的积淀以及口碑的传递，会逐渐得到市场的认可。
③客户逐渐会认识到需求到底是什么。一般来说，软件需求并不是把手工作业的业务流程完全照搬到计算机上来实现，而是一种新的操作模式，这种HR操作模式是经过软件专业人员和HR管理专家总结的最佳业务实践，而非现在市场上某些所谓的专家随便弄出来的一堆人云亦云的所谓客户个性化需求。
④客户对e-HR系统管理价值的认可。产品真正的管理价值对客户来说就是对经营会产生什么样的推动作用。目前真正从这个角度来设计的产品和实施成果都非常之少，这也是目前e-HR系统没有被企业高层完全接受的原因之一。当e-HR软件能真正满足客户关心的问题时，软件的价值就会得到客户的认可。
所以，现阶段的价格战是不可避免之痛，但不会成为永远之痛。而是一个洗牌的过程，是发展的一个必然阶段。
如何应对价格战？
e-HR价格战此起彼伏，高潮迭起，造成厂商利润下降，不利于厂商技术创新，也不利于客户的长远发展，但却有利于在竞争中实现优胜劣汰和产业结构调整。
笔者认为应对价格战的关键是聚焦品牌和服务。软件的销售模式一般有基于产品和基于服务两种，基于产品的e-HR好处是软件的通用性高，维护及升级方便。基于服务的e-HR好处在于客户满意度高，但后期的升级和维护比较困难。
两种模式其实反映了eHR软件作为高度客户化和柔性化的特殊产品，其价值在于产品与客户具体HR管理模式需求结合，即“产品+服务”。软件从单纯的项目销售，到产品销售，再到服务销售，不仅显示了产品不断的进步，而且是整个产业链的专业分工协作的结果。基本上，e-HR可以划分为人事管理、考勤管理等基础模块和绩效考核等增强模块。前者是所有企业比较共性的人力资源管理内容，而后者是与客户的行业特色，甚至个性化密切相关的。所以在基础模块之上，基于个性化的解决方案服务才是必由之路。
各e-HR软件厂商应对价格战应该关注以下两个方面：
①e-HR团队的专业性。由于e-HR的专业性，客户现在更加强调软件厂商对HR管理和最佳业务实践的理解。现在的客户在选择软件时，都会明确选择具有专业HR知识的团队。
②e-HR产品管理价值点。现在市场上的e-HR产品本身的管理价值点很少，实施成功的客户体现的管理价值点更少。管理价值点是优秀产品和劣质产品、优秀实施顾问团队和劣质实施顾问团队的分水岭。
没有人怀疑价格战的威力，最原始的竞争手段是价格战，杀伤力最强的竞争手段也是价格战。但价格战是一把双刃剑，它在杀伤对手的同时，也常常使自己血肉模糊丧失自我。软件厂商必须要清楚：要想在市场上保持持续竞争能力，仅仅依靠价格战是远远不够的。
