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回首历程,在杨总的直接领导下,我非常荣幸地参与了睢宁、沛县天丰公司的成立与团队组建等工作。初到一个陌生的环境,开始一项自己从没接触过的工作,在这其中有成功的喜悦,也有艰辛的磨练。一路走来,认识了许多人,我个人亦收获了很多东西。
在与地方经销商交往的过程中,我看到了他们的不足之处,也发现了他们之所以能够成功的特性。田老板的吃苦耐劳,袁老板的精打细算,魏老板的亲切随和。从对成立公司的种种误解到全力配合公司的各项工作开展,我们交锋了很多次,在我感觉无法继续开展工作的时刻,杨总给与了我很好的建议与信任,促使县城经销商从误解到理解,从阻挠到配合,继而使×××在县城的发展又上升到一个新的高度。或许开头的第一步走的不是很稳健,但是随着公司与员工的不断学习与成长,县城公司的未来必将和公司领导所期望的结果一样。在县城工作的过程中给与我最大的体会是:对于合作伙伴,只有充分的信任与放权,才能精诚合作,为双方共同的利益全力以赴,合作公司才能正常、迅速的发展壮大,目前可喜的是各公司正以健康而稳健的姿态成长着。对于工作中遇到的问题,要及时上报给领导,并和领导一起探讨解决的方法。
现在我回到铜山县工作已近一个月,在与各县保持联系的同时,我更深深地融入了我当前的工作之中。从5月31日至6月25日,我随车共走访乡镇集市62个,整理终端资料668家,资料包含客户位置、店名、联系人、联系电话、其所销售的×××品项与规格,在登记客户资料的同时,我同业务人员共同更换物料,整理货架,客情沟通,新品推荐及设定拜访路线,共同探讨弥补工作中的不足之处,其中感觉李宁的工作方式与工作态度有了很大改善。其他同事更强化了对终端包装与客情沟通的信念。
农村市场真的前景无限,施勇的一个小粮油店×××大米销量可观,李宁的一个小干货批发部×××芝麻油卖的很好,钟宜华的小街批发部元宝油亦很受欢迎,印象最深的还是王士海区域中一个叫后象的小村子,窄窄的街道有6家客户,一周就可以消化掉30多箱×××5升大豆油。现在农村的婚丧嫁娶一次就要60多斤食用油,用5升×××就是6瓶,有许多终端就是靠这样把油卖了出去。像我们生活在农村的年轻一代已深深的接受了桶装油的健康消费理念,基本上不再主动去打散油。当然,就目前来说,农村市场还远没达到市里的消费水品,我们大多数的货物还是积压在客户的仓库里。在农村开展工作,我认为最重要的三点是:一,全面的形象包装;二,良好的客情关系;三,让终端库里的货尽快销售出去。简单的转库不是根本,协助终端客户把油卖出去,给客户带来摸得着的利润才是最实际的工作。在与同事走访的过程中,我们探讨了很多相关的问题:把客户的店当成自己的店,把客户当成自己最好的朋友,站在对方的立场考虑问题,多听,多看,多想,少说,多做,尽自己的力气帮助客户做自己份外的活,从而赢得客户的好感与信赖,把客户培养成我们最忠诚最专业的一线促销员,和每个商超里的相关理货员结为最好的朋友,试问,在这样的销售环境中,竞品如何能挤进客户的心里?
“予人玫瑰,手留余香”一个小小的赠品,一句温暖的问候,我们在真诚帮助他们的同时亦是间接聪明地帮助自己。在现在的市场经济体制中,谁能赢得客户的心,谁就赢得了市场。在具体的市场操作中,在公司领导的指点下,我认为以下4点可以有效的强化我们的团队与服务理念:
1、“细节决定成败”
恶语寒三伏,好话暖三冬。工作中无小事,一个细节可以赢得客户的好感,一句话亦会丢失一个终端。因此,公司在注重业务人员专业技能培训的同时,也要培训业务人员与人交往的礼节与技巧。注重个人的着装与言谈举止,静坐常思己过,闲谈莫论人非。
2、“赢在执行力”
优秀的品牌,良好的策略,没有一个优秀的团队去推广,去执行,那它就一文不值。如何能打造一支执行力强的团队呢?首先,公司领导要以身作则,制定销售计划时不朝令夕改,不要轻易承诺,承诺了就及时去兑现,关心员工的生活和身体,制定各种营销方案时把制定此次方案的起因和前景全盘向业务人员说明,制定合理的赏罚制度,不要轻易偏向只有罚款才能管理好团队这个理念,执行不到位要罚款无可后非,执行到位后的奖励能切实的执行到位吗?一次的失信也许就失去了工作人员的心。公司对员工和客户负责,员工则会对公司和客户负责。在市场中我也发现了以前对福临门和盛洲大豆油很有好感的客户,可是对方没有一个对客户负责的公司,没有一个能够执行公司业务标准的团队,以至于现在的客户由爱生恨,看到他们的工作人员时不再配合,直接导致了在很多终端没有一瓶他们产品的现况。我们工作人员是与终端接触最亲密的一个环节,我们和很多客户都成为了朋友,我们要对我们的工作和朋友负责。如果有一个很好的方案能给公司带来效益,能给朋友带来利润,能给自己带来好处,我们还会有什么理由不坚决执行到位呢?
3、“用力做只能称职,用心做方可优秀”
同样的工作,同样的环境中,有些人工作起来如鱼得水,而有些人则举步维艰。我经常和我的同事讲,我们不是搬运工,我们的工作不是简单的移库,我们有很多细节要去注意,我们也有很多关系要去维护,当你站在终端客户的面前时,你有许多种身份要去考虑,用力工作了,大家都会说你是一个合格的业务员,用心去做了,很多看是阻碍你前进的障碍后是“柳暗花明又一村”。一句话换个语气去说,一件事换个方式去做,就会收到意想不到的结果。比方说同去一家终端推销新品,一个业务员运用很专业的知识把自己说的汗流满面,而你则在第一时间里和终端客户成为了朋友,进而在朋友式的闲聊中再把你产品向对方推荐,请问,对方会较容易接受哪一个人呢?
4、“尺有所短,寸有所长。”
公司领导不应只看到员工自身的缺点,而是要会发现他们的优点。人无完人,金无足赤,在实际的市场表现中,领导在指出员工不足的同时更应肯定他们做的好的地方。一句表扬的话,一个肯定的态度,会让业务人员自觉的自省其身,改正缺点,发扬长处。
最后我想说品牌固然重要,一个能够和公司连成一心,和客户融成一体,执行力强的团队才是公司最大的财富。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。“
我自身还有很多的东西要去学习,同时我也相信,在公司领导的英明领导下,徐州天丰公司的明天必将更加辉煌!
