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学习如何通过有效的沟通，来化解商业领导们对于eHR项目的抵触心理。
作为HR经理，我们的工作要求我们跟踪能够帮助我们获得竞争优势的新技术发展趋势和新的管理方法和工具。但是同时，我们所在的公司却经常对于这些新的管理方法和工具的运用心存抵触。这些抵触有时候是出于预算考虑，而有的时候是因为人与人之间的关系或者公司内部的政治原因。有些时候，我们面对面地遇见了这些心存抵触的人，但是却没有做好处理这种状况的准备：他们认为计算机，“技术”，还有其他一些事情都不过是愚蠢的追逐时尚的行为，这些行为迟早会像过去五十年里出现的各种各样的商业骗局一样破灭。
作为HR管理人员，我们很难对此抱有相同的观念。我们经常在闲谈中，议论那些拒绝使用电子邮件的执行官们、那些把新技术称为“破坏者”的决策者们，把那些愿意为技术项目进行投资的人称之为“沉迷于过去的人”。这种态度是伴随着我们的文化和信念而形成的，但是这种态度却把已经很复杂的局面变得更加复杂。可是，就像我的导师曾经向我指出的那样，我们应该更加注重聆听和理解，帮助我们克服心中的畏惧，甚至是愤恨。
人们为什么会说“不”
假设我们能够有足够的预算，我们有一个非常清晰的商业案例，传统的智慧告诉我们能够实现任何我们梦想的技术计划。但是在现实中，非技术专业出身的决策者经常会在还没有仔细聆听我们的计划之前就打断我们。为什么？更重要的是，我们怎么才能知道如何能够帮助我们打破这种僵局，用我们的计划为我们的公司带来我们梦想中的是收益。
很多年以来，我不断碰见人们因为下面这些非技术的原因不同程度的抵触我们的项目：对收益缺乏信心，抗拒不能控制的变化，一种在自己不熟悉的领域内无能为力的挫败感觉。
虽然我们关注的重点是在eHR技术上，因为它已经成为了我们商业活动的核心，但是非HR专业的决策者和管理者们面临的问题中，IT仅仅是一小部分。在他们生存的那个世界里，时尚的潮流来了又走，川流不息。每一种流行的时尚都声称能魔术般地改变他们的人员、流程、能够帮助技术更新，配置更加有效，从而能够帮助这些管理者们过上更轻松的生活。
不幸的是，这些时尚中，绝大部分都不能够达到自己的宣传目标。从实用的角度看，这意味着任何一位稍微具备一点点经验的管理人员都本能地不相信那些声称能够改善这个、改善那个的解决方案。
与此相似，绝大部分经理，无论他具备怎样的经验，都由于今天“快节奏的”商业环境，对于看起来偶然出现的变化没有耐心。变化，通常被认为是同商业无关，给他们在各个方面都带来麻烦。在十次变化中，起码有九次都没有给任何经理领导的商业单位带来任何帮助。所以有的时候由于压力，他们会出现在某些变化之中，但是只要一有机会，他们就会逃离这些工作。
这就会形成一个恶性循环，我们又会陷入更深的危机之中。有些时髦过的想法大都是来源于正确的管理和心理理论上的，我们只是没有花足够的时间来实现它们。而另一些则完全是在流行心理包装下的空想，是那些想一夜暴富的人试图让我们接受的东西。后面一种“方法”可能会是好的想法，然后在过了一段时间之后重新出现在我们的面前。
经历丰富一点的经理，曾经经历过几十次甚至上百次这样的过程，因此他们的不信任感也特别强烈。我认识的一位经理这样解释他的感觉：“Shannon，你刚才说的听起来非常了不起。我以前曾经听说过这些东西，不过是在20世纪70年代。他们没有能够将它成功实现。我凭什么认为这一次会不同呢？”
聆听和学习
最后一个问题“它有什么不同”为我们提供了最大的机会，但同时也是我们当中最多人遭遇失败的滑铁卢。我所认识的绝大部分的IT经理投入了大量的精力来解说新项目中的技术细节和让人觉得冷冰冰的技术，他们希望这些陈述能够从某种程度上回答这个问题。
虽然项目计划和技术互相之间确实有“不同”，但是他们确实没有给提问者他们想要的回答。大的问题不是“这些工具有什么不同”或者“你如何能够花更少的钱，在更短的时间内完成它”，他们的问题实际上是“你怎么能够保证它带来你所说的那些商业效率上的提高，而不会如同以前那些失败例子一样让人失望？”
如果我们能够用有说服力的语言，详细描述新技术对于商业流程的影响和改变，以及它能够带来的好处，那么这个问题将给我们最大的机会。这是一个机会，让我们闭上自己的嘴，用心听听我们的用户想说什么，如果我们只是一味卖弄自己的学识，就会让这个大好机会白白溜走。
我喜欢问下面这些问题，而不是做例行公事的演示：
是什么使你认为这个项目同以前你见过的其他项目是一样的呢？
你认为是什么导致其他那些项目失败？
这个项目里有没有什么东西能够让你觉得很独特或者有趣的？
用这些问题开场之后，你们之间的谈话通常会持续好几个小时，甚至一整天。在谈话过程中对方所给你提供的新的信息，帮助你了解他对于这件事情的理解，与你部门毫无关系的人的领导风格，以及你在其他地方不能了解到的企业的发展历史。更重要的是，一旦你开始聆听，你就能够同对方建立起一种和谐的关系。即使你不能够向他解说你的观点，这种和谐的关系也能够在他和你之间建立起某种信任，从而打消他的抵触心理。
如果你开始聆听，通常你会发现你的项目所声称的那些“革新”所带来的价值确实在70年代就已经有人这样鼓吹过了，当然他们并没有成功实现他们的许诺。更糟糕的是当年妨碍那些项目成功的因素（比如商业流程或管理失败、缺少对于行为信息的清晰理解、毫无意义的数据等等）今天仍然存在。你能够做的很大程度上取决于你的处境、你自身的经验、以及你运作所处的环境。
虽然有时候，在聆听之后，我们发现在我们项目中有些东西是我们从来没有意识到的：除了实现革新的热情之外，项目是否能够带来清晰的收益，而不仅仅是时髦的把戏。而且这种价值对于我们的用户和客户来说，可能和我们的想象有出入。有的时候，一些看起来微不足道的界面或者系统设计的改变能够为我们的客户带来全新的价值，或者帮助他们解决某些问题，而那些问题，我们甚至从来没有意识到它们的存在。
