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生命人寿保险股份有限公司成立于2001年12月28日,由国内外知名大型企业投资组建,股东资金投入超过20亿元,是目前国内保险公司中资本实力最雄厚的公司之一。公司总部在上海,目前在全国主要城市设立了11家分公司、近30家支公司及逾百家营销服务部,已经成为全国性大型专业寿险公司。2005年保费收入超过32亿元,所服务的客户近30万。根据中国保监会公布的2005年保费收入及市场份额数据显示,生命人寿以159.92%增幅名列中资寿险公司首位(2006年2月26日《中国保险报》)。生命人寿创造了业内三个第一,首年机构开设速度最快,保费突破10亿元,并在新开设的金融机构中率先通过ISO9001质量管理体系认证。由于公司强调规范经营并将合规落实到实处,在2005年度中是惟一没有被保监会行政处罚的中资保险公司。在机构、业务高速发展的同时,生命人寿致力于企业的公民责任,多次向中华慈善基金会、希望工程、海啸地震灾区捐赠。是什么让生命人寿在很短的时间里取得了如此骄人的成绩呢?从其独特的用人以及培养人才的机制或许能看出个中原因。
现代企业的用人观和人才选拔
员工满意→客户满意→公司满意→投资者满意→社会满意,这是生命人寿的价值链。从其价值链中可以看出生命人寿对人的重视。
在很短的时间里,生命人寿已经拥有一支2万余人的内外勤团队。公司高级管理人员是一支国际化的团队,分别来自美国、日本、英国,他们的共同特点是都拥有良好的教育背景、具有丰富的海内外实战经验。他们充分理解人才对企业意味着什么,并制定了一系列引才、聘才、用才、留才计划。总公司后援支持系统人员除要求受过良好教育、具备专业知识外,更要具备实际解决问题的能力,同时还要看与工作是否匹配,这就是生命人常说的“将恰当的人在恰当的时机安排在恰当的岗位”。这种务实的用人观念决定了公司在招聘人员时的慎重。
相对于总公司内勤人员的筛选和正式录用,成为生命人寿的代理人也绝非易事,从现场听取招聘说明会到与公司签订代理人合同,要经过7个步骤、2次考试,最重要的是,通过岗前培训并最终通过中国保监会规定的代理人资格考试才能代表生命人寿开始展业。
如何避免人才的流失也是企业重点关注的问题。生命人寿是通过一整套的富有吸引力的薪酬体系和奖励机制发挥每个员工的潜能,让员工真正体验到通过勤奋工作、恰当的工作方式获得物质方面的满足。同时,公司为帮助员工缓解工作压力,定期举办心理辅导及丰富多彩的娱乐活动,促进员工之间的交流和沟通,创造良好的人际氛围,使员工保持愉悦的心态。
培训是贯穿公司成长过程的主旋律
“我们的一个目标是打造学习型的组织,将员工培训成知识型的员工。只有通过不断学习,才能预知变化、才能引领市场”。(摘自2006年4月14日本报对李政怀总经理的专访)
生命人寿的培训体系也是别具特色。除引进国际上最权威的培训机构LIMRA和LOMA内容,还结合公司的实际发展需要添加丰富多样的其他种类课程。员工培训总体分成两大类,技能培训和情商培训。技能培训主要包括管理
技巧、沟通技巧、消费者行为等等,主要根据岗位职责要求的技能编排培训课程。情商培训(他们也叫边缘培训)。这类培训目的是增加员工的知识宽度,课程种类繁多,包括人力资源管理、时间管理、财务管理、商业问题分析等课程。
代理人员的培训更是注重实用性。在内容方面,主要以传授保险专业基础知识为主,还适当增加包括各种个人理财规划、健康饮食、子女教育等等。这些课程设置的目的是帮助销售人员在与客户沟通过程中拉近与客户的距离,能够理解客户的需求,正确宣传公司产品卖点,并与客户达到深层次的共鸣、分享。
按照代理人加入团队的时间,在培训类别上分为岗前培训、衔接教育和晋升培训,岗前培训主要帮助新人了解熟悉保险基本原理、公司情况并帮助他们最终获得代理人资格证书。正式成为代理人之后,接下来的便是频繁的衔接教育,这个阶段主要是让代理人熟悉产品组合并不断提高销售技巧。晋升培训是针对那些有“百万圆桌会议”梦想的代理人培训,这个阶段培训的目的是让学员掌握如何组建团队、管理技能,如何实施目标管理和绩效管理。除此之外,公司通过培训挖掘具有潜质的年轻人,并有意向业务骨干方向培养。例如生命人寿上海分公司中外运营销服务部的李姓经理,凭着年轻人拼劲,大学毕业之后毅然投身保险行业,在不到两年的时间里已经建立了一支100多人的销售团队,月销售额达到70万,他个人的年收入也达到70多万元。通过自身的努力和公司提供的各种培训,有理由相信生命人寿不少优秀代理人在不远的将来会实现许多保险人梦寐以求的“百万圆桌会议”的梦想。
在培训形式上,生命人寿除传统的课堂形式讲授外,还借鉴保险发源地英国的“学徒式”培训方式,或者业内称之为示范训练。在新人未获得代理人资格证书之前,徒弟可以介绍客户,师傅则向徒弟示范整个销售流程。这种培训方式又很类似德国的“双元制”职业教育。即在成为正式代理人之前,实际上有课堂和生产车间的两个师傅,这样做的好处是帮助新人从经验中了解保险,使获得资格证书变得容易起来,在获得证书之后又省掉了从理论到实践的过渡期,减少由于理解错位而造成展业初期的挫折感。
公司视诚信为生命
生命人寿通过培训将公司的核心价值——诚信传递到每个员工和代理人,使其理解诚信对一个保险公司的重要性,要求学员记住“内诚于心,外信于行”这句富有哲理的话。他们并没有停留在喊口号的层面,而是付之于具体的行动中,他们是这样诠释诚信的:产品开发讲求从客户需求出发,切实为客户利益着想; 营销服务讲求对客户真实告知,杜绝夸大、误导现象; 售后服务讲求实事求是、认真负责,杜绝推脱责任。
当记者问到有客户投诉时公司是如何解决的,生命人寿营销部负责人徐振波先生回答说:“我公司目前全国有近两万名代理人,管理这样庞大的队伍确实是件辛苦而又复杂的工程。偶尔出现个别代理人假借公司名义做出违规之事的个别现象时,我们会在第一时间进行调查。如果发现情况属实,立刻做出处理决定,包括经济和行政处罚。我们非常清楚品牌不是简单的做广告,它是客户心目中的公司形象,是一个由里到外的过程,当客户购买你的产品或服务除满足功能性利益外,更要满足情感需求,任何不实的承诺或行为都会对损害客户的形象,对公司品牌构成危害。”
