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过去,包括现在,我们很多公司和管理者在培训和教育我们的员工往往是老三篇,为人实在,爱岗敬业,能吃苦耐劳。但是时过境迁,随着市场环境的改变,培训员工早已不能是过去的填鸭式教育,一些老问题已经不再是问题,而一些问题在已经延用的培训教材上还没有系列归纳和出现。
在实际工作中,我们遇到的问题一般都是市场上的问题,不是销不动就是区域要开发,需要业务人员勇往直前和执行到底,而现在遇到的问题往往是对竞争对手区域发言权的争夺,对消费者心理的揣摩,运去是以产品为核心,现在则是以客户为中心。
突破才是大问题!过去的4P,现在的4C,业务人员的素质与时俱进的提高,在众多的基本素质面前,哪一个才更重要呢?新形势下首当其冲的是“能力”与“沟通”的提高,这两个方面必将成为今后培训的重点。
能力是一个业务人员最重要的,也是基本前提,其实查钢在这里所说的能力,并不是指的某一方面的能力,而是一个综合能力的统称。市场的高速发展,经济全球化一下子缩短了国人与世界的距离,改革短短的三十年,相当于走过了西方的百年,业务人员的素质要求如火箭般的升级,行政管理要会无纸化办公,信息传播要求会网络技术,与客户交流,外语显得日益重要,且不说还要一些驾照、护照之类的选修项目。而且,这种对能力的压力弥漫在整个社会,从幼儿园开始,培优计划就开始实施。
为什么要如此重视能力呢?过去没有能力不是照样生存呢?还是因为现代社会的生活节奏太快,从粗放型经济到集约化发展,在能力上也会形成两极分化,清者自清,浊者则浊。时代需要英雄,企业也需要那种坚韧不拨,慧眼识炬,能带领企业一路凯歌的人出现。经济的概念现在已经深入人心,在经济面前,业务人员只有更加坦诚,为了那1%。我们就要付出100%的努力!在很多企业里,要求员工是一岗多能,要有“张力”,即是有弹性的工作空间,过去是要求一个萝卜一个坑,现在则是一个萝卜多个坑。是社会没有人才吗?是公司招不起人才吗?都不是!其实,对于企业来说,真正需要的人是具有全面经营视野,能独挡一面,能在全局处理经营事物的人!这才是公司发展的核心力量,因为,市场已是全球市场。企业成立的出发点不是只是为了做一个城市, 一个省,一个国,如今有着越来越多的跨国企业,如果月球上有定居点,肯定有很多企业在上面设立办事处。
为此,我们要加强学习,不光学生没有经验,连老师都没有经验,因为,我们都在学习,本来就没有可参照的经验。在强效的工作压力之下,业务人员必须是要适应企业对复合型人才的需求,人多力量大并不合适所有公司的发展。公司要长大,首先是员工的长大。
为了能迅速长大,能力尤为重要。
美国的国务院其实就是美国的外交部,是美国的第一大部门,其影响力令世界关注国务院做什么?就是沟通,与世界进行沟通,不管是文化还是意识形态,不管是经济还是霸权政治,都需要沟通。越是强大,越需要沟通。正如美国的新国务卿希拉里所说的一样,沟通就是“巧实力”的体现。“巧实力”才是衡量一个国家的综合能力,共同价值观的形成必须是要通过沟通实现的。
新形势下的业务人员离不开有效沟通,沟通是保持公司良性发展的润滑剂,不管是销售还是管理,沟通无处不在。马斯洛的五大需求早已是深入人心,从最基本的生理需求到归属感和自我价值实现,越往上走,沟通就越发显得重要。红海里企业厮杀得一片泛红,蓝海空间也是越来越少,现实的市场面前,想割据一块市场是不现实的,没有哪一个产品背后没有一大批竞品。是竞品有优势吗?是竞品的科技含量真的超越吗?在发展中,这种可能性是越来越少了,产品都是一样,所体现的价值不同在于产品品牌的附加值。真正的差异化还是体现在企业的品牌力和社会美誉度上,第三产业的发达才能真正体现一个国家的发展程度,企业文化归属认同是需要通过沟通来完成的。
如果说能力是内涵,那么,沟通就是外在,在沟通中传播信息,加深理解,加深互信,加深互动,就是为企业的生存环境营造一个良好的氛围。在一个共同价值归属的氛围中,企业才能有效的整合上下游资源,全面发展。
查钢 市场营销实战型专家 经营师 / 原武汉市蜂业协会理事、湖北玥华药业公司副总经理/ 现任武汉市多家公司营销、培训顾问、为《中国会议营销》杂志顾问、《酒世界》杂志营销顾问及品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 为《中国营销传播网》《全球品牌网》《价值中国》《品牌中国》《中国营销咨询网》《中国管理传播网》等专栏作者和撰稿,有数十万字市场营销、策划文章发表在相关专业报媒(如《医药经济报》《华夏酒报》《湖北日报》《财经时报》《杭州日报》《中华工商时报》《酒类营销》《酒世界》《新华商》《特许与连锁》等杂志)。主从事医药、保健品、食品等市场领域销售工作多年,中小企业成长的关注者!擅长于营销咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。联系电话:13517234133 电子邮件:wh_zhagang@163.com
