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每当在大学,面对数百个稚气未脱的面孔,想到他们在不久之后的将来会面对的就业压力的时候;每当想到在他们在面对压力,不得不低下高昂的头,去委曲求全,甚至有寄人篱下之感的时候,就很希望多讲授自己在职场中的一些独特的感悟,以使得他们在职场中少经受一些挫折,早一些确定正确的前进方向。
比如真正跳到管理者或者经营者的角度去感悟并跟他们分享,知道他们内心有多苦,知道他们的压力有多大,知道他们在为哪些事情闹心,让他们把你当成知己,如此你就从同一职位的其他竞争者中脱颖而出;比如从投资方的角度,对资金的合理使用,节省机会成本、取得更高的工作效率等方面进行更高的要求与建议——至少你不会拖企业的后腿,成为经营管理者的累赘;比如从对自己肯定的角度进行充分的认识,并对那些已经有丰富经验的人对企业有可能会导致的一些停滞不前甚至损失有清晰的判断,在老板面前表现出足够的自信。
在这方面,总是有人持不同观点,比如人肯定是要先低头忍受常人难以忍受的屈辱,然后才能取得常人难以取得的成就,这就是老辈人所教诲“吃得苦中苦,方为人上人”的道理。过于顺利对个人的职业生涯甚至终生都没有什么好处。
新人的优势就在于能吃苦,具有可塑性,甚至忍辱负重,对领导安排的工作,花再长的工作外时间都要尽力做好,虽然经验欠缺一些,但经验太多了就会去钻营,就会去耍滑头,自作聪明地偷工减料,就会在执行力上大打折扣,还不可避免地文过饰非,甚至参与办公室政治、拉帮结派,这些都是在职场中“经风雨、见世面”的人难以避免沾染的坏习气。那种习气一旦形成了气候,轻则导致工作效率低下,重则导致组织涣散,甚至有政变之隐忧。
本人感觉,相对而言还是新人对企业的价值更直接一些。
至少他们不晓得跟老板讨价还价,不会由于拥有了一定的资源而要挟企业,并做出有损东家利益的背叛行为。初生牛犊固然不怕虎,但变成老油条势必会在谋略上有所提高,不排除成为狡猾的狐狸,甚至成为潜伏在公司里的“双面间谍”——那确实是企业的灭顶之灾。
虽然这些弊端未必都是“老油条”只所为,从本质上并不会随工作经验的增加而增加,但人都是习惯于归纳经验、吸取教训的。一旦经验丰富了,从业时间长了,就难免倚老卖老,凡事都不身先士卒地去冲锋陷阵了。
比如,在没有明确的定位之前,参加社会活动只是知道去收集名片,去接触来自不同方向与领域的资讯,拓展来自不同领域、面对不同资源与需求的人脉关系,每天淹没在浩瀚的资讯海洋中,但却不知道那会对自己所从事的事业有多大的帮助,也没有太多的条理,甚至连自己都说不清,为什么要去某一次展览会,为什么要与某个人去进行一次交流,往往是进行过表面的接触之后就不再进行深层次的整理,更不用说去挖掘了。
经过多年积累,每个人都可以积累大批各行业的名片,其中有相当多的一部分是由于没有时间与精力去整理,而在很大程度上就形成了一种浪费。因为那需要用自己的“闲暇”时间,有意识地将其分类整理,成为一种数据库,这会将其中有用的人脉资源梳理成为一个网络。企业随时在成长、成熟的过程中,人的职位、职责随时有可能会发展变化,企业的名称、办公室、主营业务也随时都有可能发生变化,一个人有可能依然在原来的公司、更有可能会进入到另一家公司,或者到另一个城市,也有可能会进入另一个国家,甚至是另一个世界,所以经常进行人际关系网的整理也是新人必要的功课。否则就很难把基本信息转变成为有用信息,自己被淹没在浩瀚的信息海洋中,逐渐把那些人脉资源转变成为自己的核心优势。
但新人还是需要以冲击力作为核心竞争力的。但很多新人却难以坚持下来。把工作冲击力与执行力方面的优势淡化为劣势。
先以电话营销这种非常普遍的营销形式为例。如果你的业务简单得能够用三句话概括出来,利用电话,你每天都可以与至少50个人讲你的业务,而如果你的电话简单到一定程度,这50个电话完全可以在4个小时之内完成。20天就是1000个人,这仅仅相当于普通的一个月的工作日,而100天就是5000人次,这在半年之内也可以办到。这是一个非常庞大的数字,即使是再笨的人,这样的工作都会给自己整理出来庞大的客户与准客户群。当然,这5000人次未必都是新人,而有可能会是给同一个人很多次电话。
这样简单而重复的工作对业务是非常有帮助的。
但有多少人会在最了新人开始半年之后依然可以保持每天50个人次的电话频率呢?!
说起来容易,通常的情况是:一旦自己所在的公司不做硬性规定,能够持续地使用电话营销这个工具的人又有多少呢?确实是凤毛麟角。关键是新人有没有那种持之以恒的状态。而更关键的是自己所做出的“硬性规定”能否被一些外部的因素所改变,自己是否会战胜那种天生的懒惰心理。
再以“扫楼”这种方式为例:如果你的准备充分,你也可以在半个工作日内走完整栋大厦或整条街道,收集到整栋大厦的客户资料并与他们交换你自己的资料。以北京这样的城市为例,能够走遍在提供办公用的公司写字楼、公寓与饭店,或者是走遍城区内主要的大街从理论上讲也都是可行的,而且是在三个月之内可以完成的。但又有多少人是以此为目的呢?
再以在某相对固定的地方散发资料或进行陌生人的访问的方式为例:如果你有卓越的表演才华与适当的表演欲望的话,其实这种方式是最有效的方式,就连政客都从在大街上演讲起步,美国前总统杜鲁门就是从在大街上演讲开始进入政坛的。而在商业上,专业的展览会就是提供这样的机会的合法场所。
从广告与传播的角度讲,这种在会展上进行宣讲的形式是最有价值的。因为,所参加的即使不能说都是你的客户与准客户,也是同行业内的人,你的宣传在特定的时间与地点向相对比较专业的人士进行直接的诉求。
一般的展览会都会有上数以百计的厂商参展,也会有数以万计的参观者,而这些参观者,不管是从你自己的专业的角度开始从他自身需求的角度看都具有一定的价值。如果你能够一如既往地参观展览会也能够在短时间内与许多的人建立其联系。
可惜的是,并没有人有意识地去这么做。如果一如既往地有意识地去做,成功是显而易见的,就印证了“所谓成功就是去不停地做最简单的事情而不是去做复杂的事情”这个原则。
有多少人是将扫楼与打电话作为开拓业务的一种手段,而仅仅是使自己能够有足够自己留在公司里面而不至于被炒掉,一旦有了业务都会自己地减少在新的业务拓展上的投入力度,将这样的工作形式加起来能够达到两个星期(或者说是14次)就已经相当不错了。
当然,还需要有精力去进行客户资料的整理与研究,如何跟进直致达成销售,如何在销售之后维护并不断更新,以确保下一次的销售能够如期到来?并能够制定出相应的推荐新客户的奖励政策。
有相当多的公司是非常重视业务开发的,但其业务代表具有各自不同的优势。
从个人性格上讲,有的人适合面对面的交流,有的人适合通过电话交流;从工作程序的角度讲,有的人适合开发方面的交流,有的人适合整理与研究,更有一些人适合跟进与促成销售,而所谓的业务考核也没有始终如一地贯彻公司的思路,而是被业务人员牵制。逐渐的将业务拓展就变成了业务人员在公司安身立命的目的,而没有达到公司的预期目的。
人首先其实人在很大的程度上都是在浪费,连同我也是一样。
如何能够加强业务管理,让新人站在更高的起点去进行业务拓展与自身的管理呢?
如果能够在业务目标确定的前提下,把业务按照流程细分成开发、跟进、签约、催款与售后服务等等,当然业务的开发是重中之重,将开发划分成为不同的形式,如打电话、扫楼、展会、电子邮件等形式,而跟进则包括适当的问候以加深感情投资,并从付款的角度对于对方的各方面资信状况做系统的评估。并能够针对自身的业务制定出特定的客户资源数据库以及管理系统的。
这样的数据库是需要涉及从人员的管理与评估,培训与晋升,从内部到外部,从开发到销售再从催款到下一次销售,从销售的管理制约与激励机制,从内部人员的销售到外部人员的推荐,从主动的销售到被动的接受咨询,从推到拉的一系列的问题。
任何一家都需要这样的数据库与管理系统,但每一类的公司所需要的系统都是不同的。如果能够将市场充分细分并从自己最擅长的小市场切入,这将是非常具有潜力市场。
