破解战略密码:总裁教练的一段辅导谈话

　　某君的对手提出了新战略,号称“以产品为依托;服务为中心;品牌加连锁”,问如何破解?

　　我们通常不能获知对手战略细节,但从一贯的竞争感觉加上概念的解析还是可以作出八九不离十的判断。

　　“以产品为依托”,这意味着他一切战略的基础还是保住市场份额,它需要销量。这是他战略的平台,他的一切战术行动必将是建基于这个平台之上。因此暂时不会有重大转型,但很可能在产品、营销上出台动作。这些动作应该是为了销量,因此从市场竞争的点,去揣度他的思路是正确的。

　　“服务为中心”,两种可能:一是,“服务”就是增加销量的手段,那么就以业内的感觉继续猜测这会是什么服务,对他的动作保持观察,一定可以弄明白;二是,它有可能作出某种业务转型,把利润区向服务转向。可以作出推理:哪种服务可以狠狠绑住产品?如果存在这样的服务,那么产品就会大大打折造成突出的价格优势增加销量,然后在必不可少的服务上把失去的补回来。这是业务模式转型,杀伤力很大。破解艺术的关键在于捆绑,他在产品失去的一定在后续可以补回来。否则他输不起。

　　“品牌加连锁”,这很明白。他的渠道重点要转换了!但市场驱动力放在了品牌力量。今年他的广告投入可能有所增加。

　　接下来,要把三句话连起来破解:品牌、渠道、服务与销量是何关系?销量是为了服务的盈利?品牌是服务品牌还是产品品牌?品牌诉求有变化?

　　破解建议:

　　首先,我断定这是一条内部战略,故资金来自内部。于是跟踪了解之后,就可断定预算范围;

　　其次,以上提出的几个问题就是警戒题目,不要妄猜,保持观察,随时增加的信息有助于排除一些猜测,缩小可能范围。

　　第三,提前针对各种可能作出防范布局。避免我的势力范围受损,或者趁机瓦解他的策略,或者剑走偏锋使之对我无伤。比如,破坏它的销售增长计划,造成一切战略落空;或者使它销售在负债下增加,在服务端展开后发制人的竞争,于是断了他服务盈利的后路,使之断血。

　　第四,或者趁他策略一定,判断得体,立即转向突破发展,从而把它甩在后头