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“天下万物生于有,有生于无”“道生一,一生二,二生三,三生万物”,万物根源是道,而道是看不见的,无形的。海尔掌门人张瑞敏先生曾说过“企业的文化就是企业的灵魂,是道。是无形的,却是最重要的。”一个团队,组织框架是骨格,文化是其灵魂,没有灵魂的团队,好比一部缺少润滑剂的机器,磨合往往出现故障,效率不高、内耗甚多、管理成本较高。在我们的日常销售管理工作中,常常会遇到很多的销售经理痛斥自己下属的无能、执行力匮乏、自私、没有思路与激情。是否有一种好的方法或途径可以改变这种现状?这些问题产生的根源实质上都可归结于团队文化的建设出现了问题,我想最重要的是你的队伍缺乏一种共同的价值观,缺少默契,默契来源于团队文化的熏陶与渗透,建立一个团队的文化应该是每一位一线销售经理不容忽视的问题。徽商新锐史玉柱可谓大起大落,但有一支20多人的销售队伍一直紧随其后,不任在其辉煌之际,还是在落破之时,他们一起经历着“巨人”的沉浮,中国俗有的“树倒众猴散”,是什么让这“二十几杆枪”一直跟随史玉柱起落沉浮。我想应该是种文化,一种忠诚的团队文化。历史上的“戚家军”、“铁军”都是一种团队文化的最好佐证。
建立起你团队的文化,你将会创造出一支驰骋“沙场”的强力队伍,我现任安徽真心食品有限公司广州分公司经理,管辖着一支30多人的团队,团队管理是我日常工作的重心,为有效提高这支队伍的营运效率,我有计划有步骤地初步建立起了一种“敬业、责任、高效、诚实”的团队文化,并显现出强大的作用与威力。下面是个人团队文化建立的一些思路与具体做法,恳请指教!
首先确立独特的团队文化主基调:“不做工作狂就下岗!”,“不做工作狂就下岗!”是冯洪江先生曾发表在《赢周刊》上的一篇文章,我们将此文作为学习材料,复印下发至所有部门的人员,让大家参与讨论,形成一种“你不得不努力工作”“哪一天闲下来,哪一天就下课”的敬业氛围。我下属的30多人,平均年龄约25岁,年轻富有激情、求知欲强,处在职业生涯的起步阶段,最重要的需求是接受培训,找到一个合适自己的主管,获取实战体验,学习技术常识,增强自己职业上的自信心,形成自己的“核心竞争力”。比起创立一个良好的“职业”基础来说,薪资报酬也就不重要。
其次根据我们团队的特征,在确定了“不做工作狂就下岗!”的团队文化主基调后,积极拓展其内涵与外延,让每一个在职人员都明白什么是“不做工作狂就下岗!”。
(1)、时间概念:“上班争分夺秒,下班模糊不清”讲的是上下班时间的界定问题,上班时间早8:00是迟到一秒钟都不可以的,迟到必须受到处罚,不给任何解释的机会,“对不起,我迟到拉!我愿意接受处罚!”是迟到人员的标准用语;由于销售工作的机动性比较大,下班时间往往我们不能准时按规定晚6:00就离开办公室,我们将一些培训都安排在晚间,让大家形成一种积极求知的良好习惯,人人皆自觉积极的参与,怕自己漏了学习提升的机会。
(2)、生存态度:“斤斤计较、死路一条”,如果你在团队中事事斤斤计较个人的得失,对别人漠不关心,你就没有生存空间,所谓“舍得”先要“舍”方能“得”!形成一种相互融合相互支持的“大家”氛围,业务工作中一改以往部门间相互扯皮推诿、出事没人负责的现象。
(3)、工作目标:利润是企业存续之本,利润来源于销售,销量是销售人员之“护身符”。基层销售人员是战略目标的具体执行者,销售指标的完成与否在很大程度上取决于基层业务人员的实际执行能力,否则战略也就变成纸上谈兵,时刻明确自己的销售目标,时刻有种紧迫感、压力感。
(4)、执行力:“没有任何借口!”我们用美国西点军校200年来奉行的最重要的行为准则作为我们的行为准则,“强化每一位销售人员想尽办法去完成任何一项任务的意识,而不是为没有完成任务去寻找借口,哪怕是看似合理的借口”,积极倡导“成功的人找方法,失败的人找借口”!的理念,炼就高效的执行力。
(5)、技能保证:“挖掘潜能、燃烧激情”是我们的培训理念,人的潜在能力是无法估量的。步步升销售培训、体验式拓展训练每周、每月都进行,并诚邀一些优秀的外公司一线销售人员来进行“现身说教”,下载了大量的网上培训资料,积极吸取他人经验。基层业务工作是一个繁琐而又倍受挫折的工作,业务人员很容易形成懒惰、气馁的思想,日常的“监管”是件比较头疼的事情,我们明确界定“道德与技能”的关系,工作时间你偷懒,逃离市场,在家蒙头睡大觉,这是“道德”问题,必用“重典”;你勤跑不得要领,是技能的问题,可以通过培训予以提升,我们的内训专题很多,针对性强,业务人员基本都能活学活用。
(6)、压力管理:销售是一项具有挑战性的工作,业务人员压力管理是我们主管日常管理工作的重要内容之一,为有效减轻业务人员心理压力负担,首先突破其心理防线,灌输新思想、加大业务人员的承压能力,利用节假日组织集体(包括员工家属、朋友、客户等均可以参加)跑步、爬山等活动,组建真心“篮球队”、真意“羽毛球”女子队!
一个团队文化的形成,主管个人的管理做事风格往往起到十分重要而又微妙的作用,当你所带领的团队逐渐建立起“敬业、责任、高效、诚实”的文化理念,将大大提升团队凝聚力、在竞争激烈的市场上你可以打好每一场销售战役!
(作者卓智华:一线资深销售经理与策划人,6年一线销售与管理经验,从基层助理业代干起,先后从事过电动车/摩托车、快消品等销售与管理工作,擅长于基层团队建设、直营与区域市场操作实务、实操销售培训等,有较多的实践经验与独到的见解。现任某大型食品集团公司广东大区经理。电子邮件:ksj2000@163.com)
