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谈判经常是关系到企业重大利益的一种战略性行为。有时候,一个谈判失败可能导致企业1年的辛苦“付之东流”。而在企业的关键客户开拓、战略合作、兼并重组等方面,谈判可能对企业的命运产生完全不同的结果。
在涉及到企业战略层面问题时,谈判也必须从战略的角度来分析与规划。这时候,谈判要涉及到“道、法、术”三个层面的综合考量。现在,市面上有很多关于谈判的书籍、文章,他们的特点是实际、通用、可操作性强。但是,他们主要局限在“术”的层面,或者说“技巧”层面,因为技巧是谈判双方“你会、我也会”,因此往往对谈判结果的影响力有限。还有部分内容谈到了“法”,也就是方法问题,将谈判作为流程来分析,然后将谈判过程中的关键因素与问题进行分析、归纳与提醒。在“法”的层面,规则、规律性的抽象内容已经开始占主导,需要读者认真的思考,然后自己定做谈判方法。
谈判中最值钱、最有力量、但同时也是最难把握的,具有决定性意义的就是“道”。从我个人的研究与经验来看,“道”已经超越了谈判本身,站在更高的视角看问题,因此往往能够把握要害,“一击必中”。“道”包括三个方面:首先要“知己”,要全面分析企业本身的优劣势、企业可以利用的显性的或者隐含的综合影响因素,然后还有企业的自身需求;其次要“知彼”,对方的优劣势,对方可以利用的“砝码”,还有对方的需求;第三要“知势”,也就是明确“战役”与“战争”的关系,并进行“运筹帷幄”。这其中包括,哪些是“战略制高点”、必须“攻坚”的,哪些是“战略重点”、尽量争取的,哪些是“肥肉”、要考虑“顺带”了的,哪些是“鸡肋”、可以用来交换的,还有哪些是“陷阱”、尽可能自己不碰、要让给对方的。
很多中国企业都吃亏在“道”上。我们发现,中国企业在与欧美企业谈判过程中,很少能够达到“对等”的,大部分都吃很大亏。其中主要分两种情况:其一是本身自己就没有一个明确的价值“立足点”,不知道自己“何去何从”,因此很容易就被“牵着鼻子走”。另一种是“夜郎自大”或者“刚愎自用”,甚至有个别企业态度“傲慢无礼”。这种情况,最初可能还保持一定的“底线”,但是当欧美企业以高度理性的方法击中这些企业的“软肋”时,“心理防线”被“击垮”,形势急转直下,很快做出自己都觉得“不可思议”的让步。
守“道”的第一步是明确“自我立场”。这时候,企业文化起到核心的作用。如果企业有清晰、明确、有效的理念导向,就能够很快通过分析归纳,总结出来,企业要通过这个谈判1、达到什么目的?2、在谈判中,什么“底线”是不可打破的?有了这两个要素,谈判基本上就在可控范围之内。
第二步,是梳理“自我优势”。企业文化仍然是核心。企业文化最关键的作用之一,就是梳理与总结企业的核心优势及成功做法。有了企业文化的引领,企业就不用临时“东拼西凑”。尤其是在谈判到艰苦的阶段,系统化通过企业文化来表明“自我优势”,强化优越感有时候会达成意想不到的“突破”。这是很多欧美公司常用的一种操作方法。从谈判开始,不是卖产品或者卖服务,而是卖企业,卖企业价值观。通过持续地强调企业文化中的精华部分,在“不知不觉”中,就把对方“洗了脑”,使对方“自觉不自觉”就开始跟着自己的思路走。
第三步,分析判断对方状况。谈判中,各方的心理都是在“确定”及“疑惑”之间摇摆。因此,有效抓住对方的疑惑,然后推翻对方的确定,谈判就成功了一大半。当企业有鲜明、有效的文化做依托,就能够通过自己的文化的“镜子”,检验出对方的不足。而从我们过去的经验来看,我们看到对方不足的地方,往往是对方担忧、焦虑,但却难以解决的地方。然后,强调我们的优势,反衬出对方的弱点和问题。这样,就能够在谈判中占据领导地位,获得相应的优势,在转化为实际的价值。
第四步,对“外势”进行系统规划。如果双方“势均力敌”,都对对方采取相似方法,以影响对方,那么效果往往就会相互抵消。这时候,“运筹帷幄”的力量就显现出来。通过企业文化的总体导向(愿景或者价值观),通过文化导向进行梳理,总结出最重要、次重要、一般重要、不重要等内容。然后在理念导向下,通过系统规划来找出“双赢”的方案,然后引导对手向“双赢”的方向思考。
第五步,企业文化的保证作用。竞争对手往往对企业文化内容比较关注。这是因为,在谈判过程中,双方都在通过“蛛丝马迹”来判断对方状况,并采取相应的对策。而企业文化如果做的具有活力、方向其较为固定,重点突出,很容易引起欧美人的认同。而这种认同在谈判中,经常就会变为“砝码”,影响双方利益的平衡。在我顾问的企业中,有一位领导就是持续强调优质产品、优质服务。他专门在北美建立了一支服务队伍,提供优质服务,响应客户需求。此举的益处是,通过强化服务的理念,赢得了一个大客户的认可,现在他供给这个大客户的产品价格比其它的价格高将近30%,但是客户仍然坚定选他的产品,并介绍其它企业也来购买产品。
以上这些步骤方法,都是由以企业文化为核心的“道”延伸出来,在过去经过证明,行之有效的。如果企业能够坚持文化核心,通过各种较小的谈判锻炼使用企业文化获得最大利益的方法,那么随着对企业文化与“道”的理解的深入,会显著提升综合谈判能力,让谈判成为创造利润、加速企业发展的重要力量。
