咨询的价值

　　北京方德智业营销咨询机构王健

　　咨询公司的价值何在?业内有两种不同的观点:咨询万能论和咨询无用论。

　　咨询公司万能论。持这种观点的大部分是咨询公司本身。咨询公司和客户夸下海口:只要一合作,保证企业销售提升XX倍,等等。无数企业,在大名鼎鼎的“咨询大师”面前,只有签字的份。而实际结果呢,很多咨询公司并不能帮助企业实现自己的承诺,而咨询公司呢,拍拍屁股走人,把责任丢给企业,说企业执行力太差、老板太固执等等。试问,企业找咨询公司的目的本身就是需要提升企业的执行力,而改变企业现状的首要前提就是改变老板固有的思维模式,如果知道了这一点,我想这个咨询公司,其本身就是没有提供咨询价值。

　　咨询公司无用论。持这种观点的大部分是深受咨询公司“忽悠”之伤害的企业。近十年以来,由于市场竞争的加剧,众多企业为了能够做大做强,纷纷邀请咨询外脑智囊团。通过咨询公司的“指点迷津”,很多企业成为行业黑马。咨询的价值被无限扩大,于是乎众多公司纷纷请咨询策划机构,试图通过咨询公司的一个“金点子”一夜成名。当白酒行业,由于口子窖率先引进咨询公司一举成名之后,咨询公司被众多酒类企业奉为神灵。而更多的中小企业由于没有正确认识到咨询公司的价值,不知道如何选择、如何利用咨询公司,盲目引进咨询策划公司,企业花了钱并没有取得预期的目的,更可怕的是,由于咨询公司的“负价值”,使得很多企业走进失败的边缘。正如很多企业评价国内某著名的广告公司一样“邀请XX大师的企业,不成为黑马,就会成为死马”。

　　两种观点均是站在各自立场上的片面观点,咨询外脑公司作为市场经济发展的产物,其产生、发展、壮大均是由市场经济决定的。咨询机构作为专业外脑服务机构,属于智力行业,由于咨询行业的特殊性质,其咨询师绝大部分都是在某一行业、某一领域内具有一定的经验,甚至很多是颇有建树的专业人士,被企业美称为“老师”,为企业诊断开药方的“医生”。

　　咨询的价值到底何在?咨询公司首先是企业的智囊团;企业聘请咨询公司,一定要聘请专业的咨询公司。为什么呢?咨询公司的首要价值就是给企业指明发展的方向,也就是战略规划和战略咨询能力。这就需要咨询公司要深刻洞察一个行业的发展趋势以及发展的内在驱动力,能够给企业指明发展的路径。什么行业都能咨询策划的公司一定不是专业的咨询公司,它一定不能给企业提供专业服务。让一个酒类专业咨询公司去给房地产行业作战略咨询,那一定会出问题的。方德智业就是一家快速消费品专业咨询公司,我们也从不会接受任何非快销品的企业咨询策划的邀请。

　　咨询公司成了企业的“人力资源部”;绝大部分企业寻找咨询公司的一个目的就是改变企业现有的人员,尤其是营销人员的执行力问题。咨询公司一介入企业内部,首先要帮助企业重新整合规划组织架构,同时帮助企业招聘、培训新人员,改变企业内部老员工,尤其是企业中高层领导固有的思维习惯以及行为模式。正如一位咨询客户老总说的一句话:“今天我们请来了北京方德智业咨询公司,那么在以后我们企业所有人员,包括企业高层领导,不换脑子就换人。”。可见,咨询外脑公司成为企业的“人力资源部”。很多咨询公司和企业最终不欢而散,最大的原因就是和企业内部的人员不能有机融合,导致受到来自于企业内部相关利益人员的强烈反对,使得咨询策划很难执行到位,最终分手。

　　咨询公司成了企业的市场部;帮助企业提升企业品牌形象是咨询公司最重要的功能,也是咨询公司最拿手活,很多咨询公司都是从广告公司摇身一变而成咨询公司。因此,咨询公司成为企业的市场部是咨询公司最应该,也是最有资格担当的角色。很多中小企业在发展初期基本上没有市场部,或者即使有也是名存实亡,给别人看的。就在一个月前,我到内蒙古包头给“内蒙古经销商论坛”作培训时候,一个经销商朋友问我“王老师,市场总监是做什么的?”。可见,市场部在很多企业还没有被完全被理解。绝大部分企业把市场部和销售部混为一谈,错把市场当销售,其实现在的市场环境下,以消费者为导向的市场部比其单纯以产品为导向的销售更为重要。但是,在企业还在较小的时候,成立一个健全的、有效的市场部对企业来说并不是一件很容易的事情,因此咨询公司的价值就被充分的发挥出来,很多咨询公司实际上成为企业的“市场部”。

　　咨询公司成了企业的销售部;当咨询成为企业的销售部的时候,咨询的价值发生了很大的变化。如今,很多咨询公司和企业形成了战略性联盟,咨询不完全是咨询本身,企业对咨询公司提出更高的要求,咨询要和企业的市场完全挂钩。

　　当咨询超出了咨询本身,他必然会出现问题。一方面,很多企业并没有正视企业自身问题,简单理解只要找了咨询公司,企业的一切问题都能迎刃而解。而另外一点更为可怕,很多咨询公司并不能给企业提供真正有价值的咨询服务,或者说很多咨询公司是靠“忽悠”、靠“关系”取得了企业的咨询服务,这种超出咨询价值之外的咨询,必然导致咨询的失败,最大的受害者就是企业。

　　企业既怕咨询公司,又离不开咨询公司。笔者认为,在现在的市场竞争环境下,企业要寻求更好更快的发展,必须要借助外来力量。咨询外脑作为一个专业服务供应商,能够为企业提供有效服务,但是请企业擦亮自己的眼睛,选择咨询合作伙伴。

　　如今,咨询公司成了企业的鸡肋,弃之不舍,请之无用。

　　王健,方徳智业(北京/安徽)营销咨询机构快速消费品事业部总经理。酒类行业实战营销策划人。中国快速消费品研究中心(CNFMCG)资深研究员,中国酒类商学院(WMBA)首席培训师、咨询师。先后深度咨询服务口子窖酒、陕西太白酒业、四川泸州醇酒、江苏洋河酒业、湖北白云边酒、黄鹤楼酒、浙江善好黄酒、苏州云中鹤黄酒、河南月山啤酒、安徽龙津啤酒、河北味道府酒、中华肉质酿造第一酒——羊羔美酒、安徽徽府酒业、北京中外名酒城等数十家国内快速消费品企业。欢迎与我沟通观点:wangjian526@126.com咨询策划/培训热线:1390560426213739299099