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师者,解惑也!自古好为人师者大有人在。市场发展很快,在成长的过程中肯定有许许多多的问题,市场细分得越细,所延伸的行业就越来越细,所遇到过的层出不穷的市场问题也越来越多。如今,管理顾问公司已经不是一个很陌生的词。如同人类的生存环境一样,管理顾问公司就是公司的“医生”。一夜之间,我们处于发展中的企业“看病”方便多了,几乎是每个写字楼都有类似的公司存在,处于亚健康状态的公司是不在少数,再则说,很多管理顾问公司还承担着一些服务职能,全心全意为企业主服务,如申办广告批文、进行ISO质量体系认证、招生培训、包括营销模式策划、产品设计等业务,反正是搂草打免子,先要生存不是?
笔者倒不是说管理顾问公司不好,只是市场上大多数的此类公司的综合能力是不具备这个能力的,如果国家对于这类公司进行硬性考核,如像医药行业达标认证一样,恐怕市场上就没有几家知名招牌了。市场在发展,一切都是在不规范中走向规范,从不成熟中走向成熟。一个国家的GDP第三产业要占很大的比重,我想,作为公司实体中的管理顾问公司也是同样的道理。管理顾问行业在国外非常普遍,但在国内市场的发展时间不是很长,这还是一个观念问题,当西方企业在国内市场大搞市场调查之时,我们认为是虚架子,当外企在对消费者全程服务时,我们认为产品的消费者何止千万,用得着一一服务吗?甚至有些外企在街头大发促销品和试用装时,我们的企业把钱纷纷砸向中央广告,认为这样才不是浪费钱,而至今我们的很多企业还在招商书中为经销商计算,如果全国13亿人每人一生买一次产品的话,那也是利润惊人,这种“纯学术”的观点让这些企业乐此不疲。而管理顾问公司正是帮助这些走错而不知错,发热还没有发烧的企业修正企业的经营策略,使之健康成长,因此顾问公司的存在是很有必要的,从目前来看,虽说成为一家成功强大的管理顾问公司在国内还比较少,但我们终是要发展的,笔者认为一家有持续竞争力的顾问公司应当有四个关键因素。
方向对了,路就不会很远。
团队——团队体现着人的素质,一家成功的管理顾问公司拥有高素质的人才是第一位的,在人才方面,容纳吸收和人尽其才是确保团队稳定的关键。人不是全才,在专注研究领域方面公司更加要具有广泛性和包容性。特别值得提出的是,公司团队一定要开放,要注重各类专家的见解,也要听取行业内营销执行者的看法,还要与同行业交流,这样,做出的诊断结论才有说服力。切不可按模式复制,生搬硬套。那么是不是每一件工作都要如此呢?这有一个度,张驰有法,团队的决策者应当具有敏锐的市场观察力和事物的分析力。根据笔者的调查,市场上很多公司的团队并不是很强大,主要都是因为某人在某一行业或领域上有一定的行业经验和社会资源,公司的关键人物的个人魅力被万分放大,如在教育行业或是政府资源上,或是广告上等等,以此而起家,先做了再说,以点带面,一白遮百丑,为了某个项目而硬性拼凑一个项目组,这样的团队看似四平八稳,其实不能解决客户的根本问题,服务不堪一击。
一支优秀、务实的团队应当具有以下几个特征。
1、专业、敬业、对行业内外了解。
2、敢于实践、有敏锐洞察力、保持内部和谐。
3、有效的激励机制。
4、学习型团队。
5、专业人做专业事,分工明确,项目中人尽其责,确保整个团队效益的最大化。
战略(目标)——没有方向,一定要明确方向。明确不了方向,也要制定一个短期目标。好的方向能让公司具有强大的凝聚力,每个公司都在成长,把握好成长过程中的增长点,公司发展会快得多。战略不需要定是多么伟大,但一定要实在,因为,对于经实体来说,先生存后发展是一个古老命题。在现实市场中,我们的很多顾问类公司自身并不是很完善,不管是人还是财,还包括指导思想。作为一个顾问类公司不是一块高高在上的光环,自我不足也不是一个不光彩的事,笔者认为,顾问公司优于其它公司一个显著的地方就是它的学习力。善于学习应该是顾问类公司持续的内驱动力,从工作找到方法,从方法中总结经验。
1、资源利用(环境、社会、人脉),先整合后逐一放大。
2、分步骤制定适合公司发展的经营战略,作为日常经营的指导思想,并告之团队中的每一个人。
3、生存与发展,最大的关键是切入点的转换,公司是以赢利为目的,短期目标与长期目标要得到平衡。
工作方法——工欲善其事,必先善其器,这是很多公司的文化之一,顾问公司提供的产品就是服务,服务也是有质量和效果评估的,如何做到科学、简单、规范、严谨、高效呢?这就是顾问公司要做的事,服务企业不光是提供结果,更重要的是演示过程,并且顾问公司还要为企业提供一系列有操作性的文字东西,如问题分析方法、操作手册或全套的企业文化标准、VI、CI设计,还有为企业内训准备的各项资料。这一切都需要用正确的工作方法和工具去完成,好的工具是实践和智慧的结晶,善于归纳和找到问题正是顾问公司的根本要求,对于此,笔者主张,在工作方法中,顾问类公司要注意如下几点:
1、对内不断增加有效、简单、可复制的工作工具是成功的关键因素。
2、对外,信息收集(业内及行业领域内)和参与发声(善借多种渠道)是必要条件,积累资源和不断提高综合分析能力是工作效率的保证。
3、做好每一步,逐步形成自己的核心竞争力(工作方法中传达的品牌核心力)
4、在业内外要修练品牌,内敛品牌。
推广策略——执行计划好定,执行力如何深入,其实,这是每一个公司实体都头痛的问题,对于公司经营中出现有问题,我们都知道问题,但是关键是要解决问题,解决?如何解决?在这方面,顾问类公司尤其要注意方式方法,在市场的生存方面同样会遇到竞争、谈判、客户沟通、服务投诉或是业绩不好,效益太低等市场问题。一个顾问公司的发展离不开经营,在这方面,顾问类公司更应是身先垂范,通过把市场方法用于实践,不断提升再提炼,形成规范操作模式或总结要点,从于生活更要高于生活,否则就是说的一套做的又是一套,自己都不用的方法给别人会有效果吗?找问题谁都会,可是顾问公司更要准确的找出问题,服务就是利润,为了利润我们要做些什么呢?在市场推广中,万物同源,笔者认为,所有业务都是这样做出来的。
1、我们的客户在哪里(第一迫切解决根本问题),我们的客户群在哪里(有没有可再生资源,值不值得潜力开发)。
2、把握哪些客户的需求是最迫切的?解决是解企业根本还是追求表面上的见立竿见影?
3、客户是找出来的,还是拉出来的,还是被我们吸引出来的?
4、借势大于造势——广告传播和建立沟通平台同样重要。
查钢湖北某药业公司副总经理/经营师/品牌中国产业联盟专家/原武汉市蜂业协会理事/《医药经济报》特约撰稿人/《中国会议营销》电子期刊专家顾问/《酒世界》杂志营销专家顾问/近10年市场工作经验,从事医药市场营销、策划工作多年,立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入,对公效益优先。擅长于咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、市场推广,对市场具有敏锐的观察力和分析力,为《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国医药会议营销网》《中华品牌管理网》《价值中国网》《融资网》等专栏作者和特约撰稿人,有百多篇营销文章发表在相关专业报媒、网站(如《医药经济报》《酒世界》《华夏酒报》《酒类营销》《湖北日报》《财经时报》《新华商》杂志《特许与连锁》杂志《中国营销传播网》《中国管理传播网》等)联系电话:13517234133电子邮件:wh_zhagang@163.com查钢工作室:http://zhagang.umgr.com在百度、Google搜索“查钢”实名,即可获相关信息。
