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那么,究竟什么是高效的营销团队?针对以上的现象,该如何去解决呢?事实证明,一个营销团队要想真正高效起来,团队成员之间的配合是基础,自动自发的高效的工作是目的,而过程管理是营销结果完成的保证,制度是根本,激励是动力。因此,营销团队要真正高效起来,必须完成以下几个方面的工作:
一、配合:发挥各人所长
团队之所以称之为团队,就是因为这个世界上没有完人,红花还需绿叶配,正是有了绿叶,红花才显的更加娇媚。所以,一个成功的团队,一定是发挥团队成员中每个人的长处,相互配合,达成目标。个人英雄主义的时代已经逐渐结束,要想成功,必须依靠团队的力量,团队的力量来自那里,来自于相互之间的配合与合作,发挥你所长。
F药业北京分公司根据市场现状,决定引入电话营销的方式,采用远程沟通,获得目标人群的信任,达成销售。分公司成立之初,销售团队只有6个人,怎么办?
老严(男)是50多岁的退休医生;小章(女)是刚毕业的大学生,声音甜美,普通话标准;小黄(女)有一年电话营销工作经验;小李(男)是医学专业毕业,两年工作经验;其他两位是经理和企划员。销售的主要工作就落到了小章、小黄、小李三个人身上,怎么给他们分工,发挥各人所长,相互配合,完成销售呢?
第一步:先由小章给目标客户打电话,说明自己的来历,由于其声音甜美,普通话标准,容易赢得客户的好感;第二步:由于由小章的铺垫,小李给目标客户打电话,解答一些基本的医学问题,比如病情分析等,赢得客户的初步信任;第三步:由小黄给客户打电话,因为她做过电话营销,容易抓住客户的心理,销售工作的最后一步由她来完成。第四步:如果小黄没有搞定客户,需要留下话题,比如我们有著名的心脑血管专家严教授(老严),周三会过来坐诊,你的问题可以向他请教,等待进一步沟通。
那么,在这个销售团队中,每个人都很重要,环环相扣,成员之间密切配合,最后达成目标。
二、无性繁殖:知道自己该做什么
自动自发的工作对于很多企业来说都是一种理想,别看前两年《送给加西亚的信》、《自动自发的工作》等经管类书籍红火,企业都在学习,专家都在讨论,但真正能够让企业的员工能够“把信送给加西亚”“自动自发的工作,我相信寥寥无几。那么营销团队真正做到无性繁殖,自动自发的工作,每一个成员都知道自己该做什么,首要的一点就是要不断的培训,对他们做的工作不断的强化,使其能够明白每一天的工作内容。
我们看一下F药业北京分公司是怎么做的?在电话营销的过程中,总会出现很多问题,企划员每一天都要抽出半个小时的时间与小章、小李、小黄、老严进行沟通,就出现的问题寻求最佳解决办法;小章是诱饵,要做的工作是说明自己的来历,让客户产生好感,对于客户关于疾病方面的问题,小章首先会稳定客户的情绪,进而把这项工作转到第二棒;小李会根据小章反映的客户需求,需要解答那些方面的问题,有的放矢,用自己的医学专业知识去影响客户,让客户产生信任;由于客户的信任已经产生,第三棒就由小黄顺水推舟,趁热打铁,促成销售;如果第一次没有促成销售,就要抽出固定时间研究这个客户的需求,根据需要,再行沟通;在这个销售团队中,老严的主要工作是帮助客户下决心,因为他是权威专家,再者在前期的沟通中,每一个团队成员都会有意识的提醒客户,公司有这么一位心脑血管方面的专家,已经帮助很多客户恢复了健康,专家会抽出固定时间来解答客户的疑问,从而让客户产生一种企盼的心理。
对于F药业公司的销售团队成员,每天都会抽出时间进行培训,培训不见得就是课堂,F药业的培训就是每一个客户的案例研讨,界定每一个人的工作范围,使团队成员非常明白自己的角色,知道自己该干什么。
三、过程管理:分解目标,落实到人
一个营销团队必须有明确的目标,这个目标最好是团队成员集体制定的。在制定团队目标的过程中,要进行详细的目标分解,落实到人,为了防止有些团队成员工作过程中的怠工现象,这个分解后的目标必须要有管理。怎么管理?
F药业北京分公司是这样进行过程管理的:第一个目标分解:填写目标客户登记表。这项工作每一个团队成员都要做,每天每个人至少打200通电话,之后把目标客户确定下来,进行登记。第二个目标分解:根据每个团队成员在销售过程中的角色,要回访不少于30个目标客户。目标客户回访之后,要对目标客户进行分类,(有希望购买的多少,犹豫不决的多少,没有感觉的多少,彻底放弃的多少)分类之后填写当天的回访登记表。第三个目标分解:每周至少要达成7单以上的销售。这意味着每周不休息,每天至少要成功销售给一个客户产品。为了完成这样一个最低的任务目标,团队成员会详细的分析目标客户,如果有希望购买的客户没有成功,就要分析问题出在那一个环节,由经理主持,大家在一起分析,不存在个人情绪。最终的目的是找出原因,避免犯同样的错误。
F药业通过数字目标的分解(200通电话、30个目标客户、7个成交量),达到每个团队成员都有自己的目标,通过最终销售目标的分解,使每个团队成员明白自己那方面做的不足,迎头赶上。
四、方与圆:无情的制度,有情的管理
没有规矩不成方圆,这是说制度所具有的约束力,要约束团队成员的行为,达到一种有秩序化的运作。反过来看,制度都是人定的,是一种固化的东西,可在具体的管理过程中,也不能处处拿制度来说事,还要做到有情的管理。“方”是政策、制度,“圆”是这些政策、制度的处理方法。所谓天下没有一件事是不可以变通的,就是这种道理,一刚一柔,方能做好管理。
2006年3月13日晚上央视的《对话》栏目播出的内容是村官如何管理村民的事,其中一个村官这样讲如何管理村民执行政策的:先动之以情,谈感情,拉家常,找他喝酒;之后再讲道理,摆事实,做到以理服人;如果还不能解决问题,好吧!国家有政策,让执法部门来解决这个问题。
五、激励:不得不说的故事
作为市场最前沿的营销人员,有些企业的营销团队能够不断创造出更高的业绩,他们的动力来自那里?而有些企业却每况愈下,为什么?我想,这与每一个企业的激励机制有关。对于每一个高效的营销团队,激励都是不得不说的故事。什么样的激励可行?什么样的激励需要改进?这就像鞋子在你的脚上,合不合适只有自己知道。
前文所说的H奶业公司,从产品上市到市场相对稳定的这个阶段,在销售团队的激励上采取的措施值得借鉴。
上市初期:无论自己所辖区域的销售状况如何,零售网点的销售人员保证基本工资400元。如果开发出一个大客户(零售点),奖励销售人员50元,标准是平均每天纯奶销售额在200元以上,公司所有产品在400元以上。如果在自己所辖区域能够开发出5个这样的大客户,除下现金奖励外,还可以上公司内刊(面向全市所有零售网点发放)的一个栏目《精英风采》,有个人照片,简历,业绩等。同时在月底进行优秀员工评选,占所有销售人员的30%,优秀员工获得的奖励有:一是可以获得100元现金奖励,二是可以获得公司提供一个月的免费牛奶,三是可以上公司销售总部的光荣榜。在产品上市初期,只要员工有创新,能够增加销售量,都会有不同程度的奖励。所以,整个销售团队热情空前高涨,在很短的时间内产品就铺到了全市的各个角落,随着市场的逐渐稳定,这种激励措施已经不能起到作用,比如大的销售网点开发,已经趋于饱和。市场销售相对稳定,销售团队的激情也趋于平静,怎么办?
首先要找到原因,整个销售团积极性不高,是因为他们的工资水平比较稳定,随着他们对所辖区域市场的熟悉,每个月的工资他们自己就能够估计出来,针对这种情况,又制定了新的激励政策,从而整个销售团队又焕发出了活力。
市场稳定期:销售团队成员干好干坏每个月都是400元基本工资,因此必须打破他们这种想法。逐步取消基本工资,新的激励措施是:销售团队成员自己决定是否拿基本工资,共分三类:一类是拿基本工资的,第二类是拿200元基本工资的,第三类是不拿基本工资的,同时也设计了不同的销售提成办法。新的激励措施公布以后,反对声音不断,但销售人员一算帐,拿200元基本工资比较合算,比原来的收入只会多,不会少,而不拿基本工资,有风险。真正体现了销售这个行业的特点,多劳多得。所以,新的激励措施得到了广大销售人员的拥护,市场销售节节攀升。通过激励措施的不断更新,H奶业已成为当地市场中低档产品的老大。
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