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各位同仁:大家好!
非常高兴,认识大家。我来自北京总部,我叫张春健。张,是弓长张;春,是春天的春;健,是健康的健。整合这三个字的意思,就是“张开双臂,拥抱春天,和大家一起健步奔向灿烂的明天!”。
名字没有什么好介绍的,不过请大家记住这三个字,记住你们这样一个真诚的朋友:张--春--健。
春健我在销售这个行业里,摸爬滚打了十几年。在这十几年的生涯当中,我经历了许许多多的风风雨雨,艰难坎坷,酸甜苦辣,这里面有成功的喜悦,也有失败挫折的痛苦,积累了很多的经验教训。在今天这样一个时刻,我打算花一个小时左右的时间,把一些我的经历和感悟分享给大家,目的就是希望大家少走弯路,减少大家在黑暗中摸索的时间,给大家一点帮助。
昨天公司开了一个会,这个会开得很好开得很成功,是一个非常务实的会,既是一个总结经验的交流会,又是一个鼓劲加油的誓师会;既是一个压任务教方法的培训会,又是一个宣传动员的招商会,可以说达到一个一箭几雕的目的。
再过几天就是五月份了,五月,人们都把他称为“红五月”,这个月对成都市场来说是至关重要的。形势喜人,形势也逼人,这一仗打得好不好,对今后几个月乃至一年都起着举足轻重的作用,我们一定要拿出干劲来大战“红五月”,这一炮一定要打响。昨天,会开了,任务分解下去了,货也铺下去了,宣传品也发下去了,我们是不是就坐在哪里守株待兔,等客上门,或者追求表面的轰轰烈烈?不行!我们必须主动出击,千方百计,想尽办法促使他们把货买出去。可以说目前的铺货、宣传工作,只是万里长征的第一步,今后的路还很长,任务还很艰巨,还有许多具体的工作要做。如果我们的工作做得不细、不扎实、不到位,铺货的高潮,接着就是退货的高潮。
据我了解,过去我们也开了不少会,文件也发了不少,我看了公司的一些文件和资料,也跟成都公司的朋友聊了一下,我发现你们很多东西过去都有,而且有些东西是很不错的,如果能按照这些东西扎扎实实地去做,成都公司一定会更上一层楼。现在的问题是:为什么有些工作老是落实不下去,有些工作总是做得不好。这就是一个执行力的问题。
为什么执行不了?一是下面出现“肠梗阻”,你说你的我做我的,工作没有计划,没有章法,会开了,文件发下去了,事后怎么样?全部抛到九霄云外去了,打一个转身这些事全给忘记了。这个事谁来负责?谁来落实?我可以说:谁负责谁也不负责,谁落实谁也不落实,你追究起来一个都找不到人。很多事情都是这样:说在嘴上、写在纸上、贴在墙上、落不到行动上!
如何解决?一句话就是:听话照做,没有理由。什么是听话照做?就是公司怎么说,你就怎么做,不允许另搞一套,一定要坚定不移地贯彻执行董事长的指示,按照公司领导的意见办事,理解的要执行,不理解的也要执行,错了不要你负责,由领导负责。当然,我这样说,不是不让大家提意见,意见可以提,董事长有句话:充分民主,高度集中。公司一旦决定了的事,就要不折不扣地坚决执行,哪怕你肚子里有意见你可以保留但必须坚决执行。这是一个原则问题,不然事情没办法做。这跟部队是一样的,军令如山倒,军人的天职就是执行,这一点不能含糊!
执行不到位的第二原因是:团队素质不高,办事总是打折扣。可以这样说:不同的人来执行,效果一定不一样。
下面,我想和大家谈三个问题,怎么讲?虚的实的都要讲,“虚”是一种高度,是一个人思维的格局,胡锦涛主席经常说:要加强领导干部的理论学习,亲自担任中央党校的校长,大家想一想:为什么?没有这个理论作指导,行动就没有指南。你们是一方诸侯,公司把这一方阵地交给你,你都没有这个高度,你下面的人肯定也没有这个高度。“实”:就是任务要求。这二者不能偏废,二手都要抓,二手都要硬,一个都不能少。
一、先武装自己,再武装别人
今天我在这里讲“学习的心态”,不是来跟大家讨论为什么要学的问题,而是来讲怎么学,学什么?怎样把你知道的变成做到的问题,把今天我在这里讲的,化为业绩的问题,化为生产力的问题。
现在是个学习型的社会,学习型的公司、学习型的团队。现在各行各业竞争都非常激烈,你不学,学得没别人快,肯定是不行的。
没有进,哪有出,有的没有学习新资讯,过去的老本早已经透支,都是过去的哪些陈词滥调,语言不生动,肚子里没有货。你这样下去怎么行?你不能适应社会的发展。发展就没有后劲。你这个团队就没有后劲。也谈不上大发展。
有的人不太重视学习,抱着无所谓的态度,天天在哪里瞎跑,你跑得越多,死得越快。比如说:你要去看日出,你往哪里跑?你拼命往这边跑(西边),你跑得越快,你越努力,离你的目标越远。所以,我们一定要好好学习,端正这个态度,把学习这个议事日程提高到一个高度来认识。
怎么学?
首先要有一个归零空杯的学习心态。我这里有个茶杯,如果这杯水是满的,你往里面倒牛奶、咖啡、可乐装得进去装不进去?装不进去,全部会溢出来。你只有把这里面的水倒干净,你才能装得进去。
我这里还有二座山峰:(见图)过去你可能在某个行业、某个领域、某个岗位你干得很不错,你是一个高人,有的人甚至成为这个行业顶尖的人物,已经成仙了。但是你今天来到我们XXX公司,你要登上我们这个行业的高峰,没有什么捷径可走,你必须老老实实地下到谷底,放下自己的身段,把自己变成一个俗人。
你今天要登上XXX这座事业的山峰,你不要去问你的家人、你的朋友对不对,要如何如何,你应该去问山顶上走下来的人,你要问胡总、问彭总,因为他们在这个行业里面做成了顶尖,他们是成功人士,他们一定有经验,有套路,有教训,他们最有发言权,他们知道那条路该怎么走,那里有坎,那里是捷径,你们要多听听他们是怎样讲的,你要看看他们是怎样做的。你一定要听话照做,按着他们指点的方法去做,千万不要傻,不要自己去摸索,千万不要自己去另搞一套,这样你会付出很大的成本和代价。
因为我们有些人,过去在别的公司,做过一些事情,取得了一些成绩,有过一些荣誉,有过一些辉煌。所以,这些人在开始做XXX的时候,就放不下这个架子,心里就比较骄傲,当别人在讲的时候,他这也知道那也知道,听不进别人的话,但一到战场上就败下阵来。
所以,好汉不提当年勇,你一定要放低姿态,放下身段,从零开始,从头学起,千万不要太自负了,太骄傲了。因为时代不同了,你过去的有些老皇历已经过时了,一定要与时俱进,不断学习充电,否则,你就会被这个时代所淘汰。这是我要对新朋友讲的话。
我还要对老朋友说几句话,我们有些老朋友,在这个XXX公司里,做了很久,学了很久,听了很多的课,也参加过各种培训,有的自己也给别人讲课,当我今天在这里讲的时候,有的朋友可能会说:“怎么今天又讲这些东西,这些东西我都听过了,我都知道。”所以,他就不虚心了,不认真了。但今天我劝你还是要静下心来,以一种空杯的心态来学习,听一听别人是怎样讲的,那怕有一点可取的,你都要好好听一听。
因为我们的事业是个复制的事业,也就是说简单的问题重复讲,简单的动作重复做。我知道,你过去可能听过了很多,但是新朋友没有听过。即使你听过了同类的课,但每个讲师讲的可能不一样,肯定有值得你学习的地方。所以,你作为一个上级,作为一个主管,作为一个老朋友,那怕你听过了千万遍,但你一定要带头作笔记,带头鼓掌,给下面的人作出榜样。如果你都不认真,那下面的人会怎么想,怎么做?这是个心态问题。
有个小和尚--5岁进了少林寺,18般武艺样样都学了。18岁要下山,要杀富济贫。师傅听到,认为徒儿还不够成熟,说:徒儿,你用那个木盆到山下装满石头上来--来到山下的河边,装满--飞也似地来到师傅的身边,得意地说:师傅,徒儿回来了。师傅看他还没有开悟--再装满沙子上来--水--学无止境啊!
虽然内容一样,但每次你吸收进去的东西不一样,理解的深度也不一样;同一主题,不同的老师讲的也不一样;即使同一老师讲,不同时期他的资讯和感悟也不一样。可以这么说,哪怕有一点可取的,你都要好好听一听,哪怕有一句话,你感悟到了,你都值。
所以,新老朋友都要有个空杯归零的学习心态。
怎么学?在这里,我还送大家二句话:学习最便宜的是请教,学习最快的捷径是模仿。孔子说过:“三人行,必有我师。”每个人都有值得你学习的地方。
就是要向老业务员学,向成功人士学,向书本学,在课堂上学,还要在干中学,在学中干。要站在巨人的肩膀上登高望远,踏着成功者的脚步走。在这里,老的要传、帮、带,扶上马送一程,新的要学、赶、超,自已要学,讲,做、教,传,特别是这个“做”,不是这个“坐”字,坐肯定是没有收获的。我们要做在人生的道路上留下脚印的人,而不要做天天在沙发上看无聊电视留下屁股印的人。
另外,业务员之间,高手之间要互相学习,取长补短,共同提高。
学什么?
●基本知识
就是对XXX的知识、乳酸菌的知识,一定要先学懂弄通,再用通俗易懂的话把他说出来,只有学好弄通,到时才不会讲外行话。现在我问大家几个问题:(提问:略)
你们都是业代、省代,对一些基本知识一定要懂,特别是对这些问题,比如:你怎么样介绍我们的公司;什么是乳酸菌?我们产品的买点在哪里?如何给经销商造梦?人家说我们的产品贵,你怎么去说服别人?如何铺货?如何促销?如何路演?如何在社区、在农村促销,如何与超市谈判……这一套大家都要会。如果你自己都阿弥陀佛,连这些基本的东西都讲不出一个123来,你怎么去说服别人,你怎么去打动别人。
●沟通学
沟通对任何行业都需要,每个人都要学会。在这个世界上,你沟通的能力越强,解决问题的能力就越强,征服世界的能力也就越强。
怎样沟通才有效?比如,我这里有个门(见图)我要从这个门进去,外面的人想进去,怎样才能进去?这个门必须从里面打开才能进去,对不对?
.比如:说服经销商与我们合作问题,你要这样跟他沟通:你为什么要做生意?赚钱!对不对!只要你按照我说的去做,我不仅能帮你赚钱,还没有一点风险,我公司给你什么什么政策,你先给他说,你先拿货,买不了可以退货,而且我的利润还比蒙牛、伊利的要高,你问问自己,你买蒙牛、买伊利你只赚八毛几,你买XXX赚几块,你是愿赚几块还是赚几毛?另外,我们是大品牌,有广告、促销品、促销活动支持,有培训教你怎样赚钱,你考虑一下,你是跟我们合作,还是跟别人合作?我希望我今天来不是最后一次,我们希望跟你长期合作,如果你没有这个眼光,找我们的人,排着队在哪里等,你过了这个村就没有哪个店,等等。你这就是抓住了他的需求。
任何人都有需求,抓住了需求,任何人就一拨就倒,没有抓住需求,你说一百句一千句也没有用。因为你说的不是他想要的。这就是沟通学。人都是这样:想赚钱,又怕亏本,还想知道如何让他快速地赚钱。
同样,沟通的时候,首先要让对方打开心门,心门不打开,你说得再多也没有用。如何打开?心门只有从里面打开,他愿意跟你谈,你才能进入他的心田,你的话才有作用。有句话叫着:同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。
在我们这个世界,任何东西都可以用沟通的办法来解决。怎样的沟通才能有效地进入对方的心里,这里充满了艺术。这是一门专门的课程,有机会再讲。
●口才学
商场上有句话,就是“要当老板先练口,要当总裁先上讲台”,在现代的社会,口才比内才更重要,如果你能在众人面前,在大庭广众之下,坦然地说上10种话来很好地表达自己的思想,你就已经具备了百万富翁的素质。
我刚才听了一下你们的发言,有的讲得不行,一定要加强练!因为我们这一行,是靠知识、靠智慧来营销的,你要让别人买你的产品,首先要买你这个人,怎么来买?你光心里知道还不行,你还要很好地表达出来,要表达,就是要通过你的嘴来买。用你的舌头来征服这个世界。
所以,我们一定要重视口才,随时随地去练,抓住一切机会练,增强自已的说服力、感染力、鼓动力。用舌头去打天下,用自己的舌头去打开客户的钱袋子。
●心理学
在商场上,人性是买卖的基石,只有掌握了人性,利用了人性,你就会无往而不胜。比如,在面谈的时候,我们不要随便打断别人的讲话,不要随便乱插嘴。对方讲话的时候,一定要认真听,要学会听的艺术。每个人都有自我表现的欲望,都想成为别人关注的中心,都喜欢别人来听自已讲。我们在与客户沟通的时候,就要满足对方的这种心理,让他心里感到高兴,他就愿意和你打交道,他就会把你当朋友,成了朋友会怎么样?一切都好办,当然就会买单啰。如果你这个人从头说到尾,全部包场,他肯定不喜欢你。不喜欢你,你的产品再好,他也不会跟你做生意。所以,很多东西都是“功夫在诗外”。
当然,要学的东西很多,因时间关系就谈这些。刚开始,有的人会认为自己什么都懂,干了一段时间以后,就认为只懂40%,干到最后只觉得自己懂得一点点。我们这一行是靠学习来创造利润的,你学得越多,悟得越深,发展就顺利,业绩就提高,否则,就搁浅,断线,四处碰壁,头破血流。
(玩个文字游戏:少学多错)。图示
有的朋友没学好,就仓促上阵,结果谈一个死一个,谈两个死一双,谈一串死一片,最后连自已也死了。这就好象新兵打仗,你连打枪都不会玩就上阵,到了战场就只能乱放枪,甚至把自己人都给打死了(破坏了市场)。
什么叫学习?学习,学习,就是又要学又要习,习就是练习,就是多练。就是边学边做边行动边教别人。什么叫学问?学问、学问,就是学了问,问了学,再在肚子里,打了几个滚,这才叫着学问。所以,我们一定要好好学习,要学习学习再学习!
二、要创新高,必须突破自己。
为什么这么多年来,我们许多人的生活、事业没有改变,我们这个市场为什么没有一个突破性的进展,这就是我们常说的遇到了瓶颈。为什么会出现瓶颈?问题就出在你没有突破自己,没有跳出过去的老框框。
下面我们来玩个游戏:
游戏:画四条线一笔穿9点,有谁会画?
如果你不突破这一点,老在这个框框里做文章,你就画不出来。
现在这个游戏又有新发展,你又要改变,如果张老师今天只会玩这个游戏的话,那早就被这个培训市场淘汰了。
新的玩法是:三条线,串点。有谁会画?
做法:首尾相连--用Z字型线条串起来,因为两条不平行的线条一定有交点,只不过是这个交点在很远的地方,这就叫“突破”。
小结:如果你跳不出这个无形的框,你就永远不会有这个结果。如果你不跳出这个点外来,你永远画不出这个图来。所以,我们不要老是在过去的生活、工作、思维圈子里打转转,一定要超越自己,要有新思路,新套套,要善于吸取外面新鲜的资讯,这样才能突破生活、事业的瓶颈。
这次四川的投入力度是空前的,发展速度也是空前的,如果我们的思想观念,还是停留在过去的老框框、老模式上面,完成任务是不可能的,今后的压力会越来越大,任务会越来越重,我们要迅速转变观念,跟上飞速发展的形势,要树立“大思路、大手笔、大格局”的思路,突破自己。没有压力就没有动力,有压力才会有动力,压力越大,动力才会越大,人不压不成才。大家一定要转变观念,树立大干快上的思想,完成公司交给的任务。
三、掌握积极的思维模式
我认为:人和人之间,没有多大能力上的差别,差别就差在思考模式上。如果说今天你认为没有别人成功,没有别人业绩高,这不仅仅是你能力的问题,而是你思维方式跟别人不同。也就是说,你的思维方式决定你未来的成与败。成功者与失败者的思考模式,肯定是不同的。
先看失败人,他有两个典型的思考模式
一是总对机会说:不。在失败者的字典里,总是出现一个“不”字!英语里叫“NO”就是否定的意思。什么“我不行,我没时间,我没有钱,我没有学历,我没有胆量,我没有能力,我没有一个好爸爸,我没有……我没有……我不是一个好种,我生下来就不是个好种”。事情还没做,就把自己给否定了。
二是总喜欢抱怨发牢骚。做事情总有一千个理由,一万个理由,不发发牢骚,不抱怨抱怨,心里就不舒服。
举例:有一次,我和一个朋友吃饭,就听到这么一件事:现在的中国,抱怨已经成为国民最好的一道下酒菜。
只要大家留意一下,在夏天乘凉的时候,三五成群的在一起干什么?聊天,发牢骚,在夜宵摊子上,留心一下就会发现,到处有人发牢骚,大到国家的政策,小到单位领导,骂完了中央领导就骂物价,骂完了物价,就骂社会治安,骂腐败,还有什么单位上加工资,分房子,评职称等等。在我们的公司里面,就抱怨公司,抱怨产品,抱怨下属。骂这个,骂那个,骂累了以后,检查一下战果,收获很大,一盘花生米,二串腊肉,三瓶老酒全报销了,然后打狗散场回家睡觉,就这样年复一年,日复一日。但是,抱怨以后,情况怎么样?困难克服了没有,现状改变了没有?依然如故。既然这样,抱怨有用吗?没有用!所以我们不要去抱怨。
有的朋友跟我说,他在这里活得很累,特别是心很累,心累比什么都累,人的体力累一点,心情高兴一点,还没有什么,最怕的就是负面的环境。我有这样的体验,处在这样的环境中,人确实很难过。
在我们的团队里面,我们有的朋友是问题专家,专门研究别人的问题:上级又是怎么无能,下级又是怎么不努力,团队又是怎么没有凝聚力,公司怎么怎么样,某某人又是怎么怎么样……整天就看到他说三道四,指责这个,批评那个,别人都不好,就是他自己最好。所以,我们不要说负面消极的话,要管好自己的这张嘴。不要整天往外倒垃圾,否则,你是会有大报应的。
我们有些团队里也有极少数中层领导同志和主管,自己不以身作则,自己不努力,没有把团队搞好,专门强调客观理由,强调这个,强调那个,就是不检查自己,不检查自己做得怎么样。你这样的一种心态,你这样做下去,在团队里面会造成什么样的影响,你的团队不散、不倒才怪呢,你的业绩不下滑才怪呢!
所以,我们有这种心态的同志要自我反省,不要再找借口了。你现在做得不好,你不要去怪别人,要怪就怪你自己,就是你自己的无能。
所以,从今天开始,一定要停止抱怨。因为抱怨是一个腐蚀剂,它使你的团队人心涣散,离心离德,没有战斗力。
但是,现实社会里,往往有这种情况:火气大的人喜欢抱怨、骂娘、发牢骚,火气小的人喜欢找理由,一旦找到了理由,任何现状都能忍受,一旦找到了理由,就会心安理得地享受失败。“这个事为什么没有成功?是因为这个原因,是因为那个原因”,他会找出一大堆理由来。反正不是我的错,反正不是我的原因,都是因为什么什么,把自己推得一干二净。这就是失败人思考的模式。
例:西班牙有个美男子,叫唐莹,英俊潇洒,风流倜傥,曾迷倒了无数少女和贵妇,在社交场合真是得心应手,如鱼得水,深受欢迎。他想得到的女人,可以说是战无不胜,攻无不克,但是唯独有一位贵族小姐见了唐莹不买帐,她说:“唐莹不过如此嘛,我说呢有什么了不起,只不过是那些女人自已贱。”
这个话传到唐莹耳朵里,因为唐莹是个勇于挑战的人,所以就使出了浑身的解数去追求她,去打动她的芳心,请她跳舞,她不去,因为一去跳舞的话,自己就成了一个贱女人;喝杯饮料吗,不喝;送花丢掉,唐莹就这样一次,二次,三次不断地追求但都被拒绝了。唐莹自出道以来还从来没有碰到这种情况,但他还是不放弃,总结经验换过一招。于是他做出很诚恳的样子来到小姐家里,表达了他对小姐的敬佩之情,作为一个女孩子,看到唐莹确实失败了,心里也感到很高兴,其实这位小姐从内心来说还是蛮喜欢唐莹的,只是自己不想做贱女人而已。
小姐就开始和唐莹聊天、喝饮料,喝完饮料之后,唐莹突然说:“嗯,小姐,你没发现这饮料味道有什么情况吗?我在饮料里面放了迷魂药。”小姐一听,头发晕,脚发软,扑通一下倒到了唐莹的怀里。其实他在饮料里什么也没有放,只是给了她一个理由,这个理由是什么?--一个贱女人。
后来,有的人说,你跟唐莹谈得很好,还倒在别人怀里,她说:“那里呀,我可不是那种贱女人,我只是因为喝了迷魂药,我能抗拒吗?”这就是在找理由。
我们存在一些什么问题?举例:在费用上报的问题上,存在一个拖字,我在火车上就听成都人有一个特点:喜欢拖。懒散。问题突出的一个说法就是:忙,没有时间,我说白了,谁不忙?你总没有胡总忙,你总没有彭总忙,我说你你就是懒,时间哪里去了?你以为我不知道,打麻将去了,按摩去了,我知道有这么一个业务员,能力还可以,他的舞姿很不错,他可以不吃饭,但跳起舞来,是不要命的。要合理地安排时间。没有很好的计划。我们在座的不要老叫困难,讲理由,哪里没有问题和困难,什么人没有问题,只有一种人,就是睡在棺材里的人,死人。市场是靠人做出来,不同的人去做是不同的,最近我到下面转了转,我上午听一下汇报:某某是一个新来的业务员……他去的哪个市场,基本是一个真空市场地带,
某某去了之后,情况发生了很大变化,建起来了,昨天签了二个百万单。
成功者也有两个典型的思考模式
一是面对任何事情总是说:“我行,我来试试,我肯定可以,请相信我,给我机会。做了再说,错了再改”。他永远是积极的。这个社会就是这样:“智者创造机会,勇者争取机会;愚者等待机会,弱者失去机会。”
二是在问题面前找方法,把80%的时间和精力放在自己想要的结果上。面对任何问题和挑战,不退缩,不消极,千方百计寻找新的方法,一次又一次,一遍又一遍,坚持到底,直到成功。
难怪有人说:成功者找方法,失败者找理由。理由和成功不住在同一个屋檐下。这就是富人、成功人的思考模式。
四、如何建立强有力的团队
我不知道大家注意没有?一个成功的团队,它后面都有一个秘密,就是有一个强有力的团队。可以说,在任何行业、任何成功者的后面,一定有一支强大的团队。现代的社会,不再是靠个人单打独斗,而是靠组合资源,抱团打天下。你个人的能力再大,即使有三头六臂,你一定做不大,而且会累得半死。世界前首富保罗?盖帝说过一句话:“我宁愿用100个人--1%的努力来成功,也不愿用个人--100%的努力来成功。”
我们经常讲团队,那么,什么是团队?有谁知道?有的人说:”团队就是一群人。”这不是团队,团队是一群为共同目标奋斗的人。
举个例子:一列火车上的人是不是一个团队?不是。下车以后,大家各奔东西。一辆公共汽车上的人是不是一个团队?也不是。但是,如果这个时候车子坏了,车上的人全部下来一起推车,这个时候这群人就形成了一个团队。所以,团队就是一群有共同目标的人。
我们今天坐在这里的人是不是团队,不一定!如果大家各吹各的号,各唱各的调,一盘散沙,这不是团队?这叫乌合之众。如果大家心往一处想,劲往一处使,拧成一股绳,形成合力,这才叫真正的团队。
团队的三大理论:
一是划船理论。
什么是划船理论?我们大家都看过龙舟比赛。船头上站着一个,中间有个人打鼓,两边的人,随着号子,踩着鼓点,嘿哟,嘿哟,整齐划一,所有的人拼命地向终点划去。大家想一想,在这个比赛的时候,有的人用100%的力,有的人只用80%的力,情况会怎么样?在团队里面有没有这样的人?
我举个例子来说,我们搬一个重的大衣柜到楼上去,有的人嘴里喊着“嘿哟嘿哟,上,上!”其实他的手是悬空的人,根本就没有用到力。在我们的团队里面,有没有这样施反力的?(做一个向反方向划的动作)有。这种人专门捣蛋,说一些负面消极的话,专门拖团队的后腿。我们都是一条船上的人,大家一定要齐心协力,心往一处想,劲往一处使,拧成一股绳,这样你团队这艘船才会飞速向前。
二是杯子理论。
我这里有一张纸,我这样围一下,这个东西像什么?像个杯子。我现在这里撕掉一块,我现在问大家一个问题:如果说这个杯子,水要装得多,取决于哪里?是取决于上面?还是取决于下面?取决于下面。为什么取决于这里?因为这里缺了一块,这个杯的长度就短了一点,整个的容量就要受到影响。所以,这个杯子装得多,不是取决于最高点,而是取决于这个最低点。
一个团队要做强做大,有时不在于你有几个高手,有些捣蛋的搅屎棍会拖整个团队后退,把团队搞得一团糟,影响整个团队,这种负面的杀伤力极大,这就是所谓的“一粒老鼠屎打坏了一锅羹”。所以,要把一个团队经营好,必须把落后的消极的人都带上来,不要使每一个人掉队。
三是系统复制理论
通过对这个行业多年的研究,我发现这个行业,其实就是在经营两个东西:一是系统,二是复制。
什么系统?系统就是光盘、书籍、资料、会议等传递声像信息的各种工具。也叫工具流。
系统的作用
系统可以在最短的时间里面,快速准确地复制同一个信息;
系统是灯塔、导航图,指引成功的方向,减少黑暗摸索的时间,少走弯路;
系统是信息的河流--在你眼前打开一扇世界的窗口,四面来风,把各种新咨询输入你的大脑;
我们的系统是什么?我建议:把每次公司领导工作会的讲话,刻成光盘,发下去,他们经常可以看,有的经销商文化素质低,记不住,记不全,会后就忘了,有了这个回去就可以经常看,成本只要几块钱,可买一个摄像机6000至7000块钱,这个工具一定要准备。这就是系统。我们100问,董事长的讲话,公司的文件、制度等,有的可以搞成漫画,PPO文件,全部发下去。
善于使用系统,还有一个最最重要的就是统一复制。系统一定不能乱,要有一个统一的模板,这套模板具有“简单易学易教易复制”的特点。所谓复制,就是要一模一样,不能走形变样,不能另搞一套,也就是我们常说的“听话照做”。
麦当劳为什么能在全世界发展这么多的连锁店?因为他有一个统一的销售运作模式,从标识、装修、灯光到食品的制作,服务流程等,都有一套严格的规范。我有一个朋友,在麦当劳店里当经理,他告诉我说:“光炸薯条,就有一本小册子,每一步的操作都有一个详细的说明。”这就叫复制。
有人不懂得这一套,喜欢按自己的想法做。因为他开始没经验,没有切身的体验,没有这种感悟,或者说自己的层次没有这么高,自己存在肓点,对这套东西,可能有想法。但我要告诉你,一定要听话照做!要按照董事长、按照公司、上级的要求去做。理解的要执行,不理解的也要执行。因为这些东西都是经过无数人的成功经验和失败教训总结出来的,符合本团队的实际。你按照这套系统去做,是对公司的负责,对你团队的负责,也是对你自己负责。否则,你就会踩地雷、碰钉子,碰得头破血流。
如何管理团队
1、以身作则,树立榜样,用自己的言行和品格去影响带动大家。
如何管?如何带?首先你自己要行得正,站得稳,你去管别人、带别人,别人才会听你的。中国有句俗话:己不欲,勿施于人。意思就是说,你要别人做到,首先你自己要做到。你自己做不到,做不好,你也就没有资格去管别人带别人,别人也不会听你的。中国还有一句话:“喊破嗓子,不如做出样子。”行动的力量是巨大的。
下面我们来做个小活动,大家看着我学着我的样子做:请大家把手放在你的下巴上(我故意把手放在额头上,结果很多人跟着我,都把手放到了额头上)为什么会这样?这就是行动的力量。中国还有一句话,叫做“上梁不正下梁歪,中梁不正下乱来。”有什么样的领导人就会带出什么样的团队,团队出现任何问题,都跟你这个区域经理有关系。行动是一种无声的语言,这就是我们中国说的一句话:言教不如身教。
2、管观念,管心态。
团队如何管理?不是靠人去管,也不是用制度去管,而是用观念去管,用一套企业文化去管。用观念去改变他们的心智模式,营造一种氛围,形成一种企业文化,得到大家的共识,统一他们的思想,让他们知道做什么,不该做什么。只有达成共识,才会变成一种自觉的行动。这种管理既有人性中的自由,又有自律中的约束,这种方式比硬性的制度和人治要好得多。
共和国的缔造者毛泽东值得我们研究。毛泽东,用毛泽东思想统一了全国人民的思想,带领中国人民推翻了三座大山。现在我们国家的领导人,经常讲:要和党中央保持高度一致。把所有的思想都统一到经济建设上来、国家社会稳定上面来。这是在抓观念。
日本轰炸珍珠港,组织了几百人的飞机敢死队,要让他们为国家献身。巴勒斯坦为什么有那么多的汽车自杀性爆炸事件?就是因为给他们灌输一种思想:为国家为民族献身是最伟大最崇高的事业。他们的观念一通,就变成了一种自觉行动,甚至争着为国家民族去献身。这就是改变信念、观念、心态的结果。
所以,聪明的团队领导人就是首先要去管团队的观念和心态。观念、心态一旦改变了,他们就会产生一种认同感,行动就会自觉去遵守和维护,这比你直接去管人要好得多。
3、学会弹钢琴
什么是领导人?我们先看一个这个领子,左边是一个令字,就是说你是一个发号司令的人。有些事情不必要事必躬亲,什么都自己做。你的职责就是引领、指引、带领大家朝着目标去奋斗。
在我们的团队领导中,你会发现这种情况:我们有的人非常优秀,他算得上是一个超级业务员,他的演讲水平也很高,虽然他的业绩也很高,但是,你会发现他的业绩基本上都是他一个人赚来的。
再一个,他还是一个超级“救火队员”,哪里起了“火”,他就冲锋陷阵,第一个跑到那里去救火,累得满头大汗。为什么会这样?因为他的团队,还没有成长起来,他的领导人还没有培养出来,他什么事情都是自己干。他一离开,团队一没有了他,他的团队就倒掉了,就垮掉了,所以,他做得非常累。
这就好象一个老鹰,老是把他的小鹰夹起来飞,从来都没有让他自己飞,有一天,你终于飞不动了,这个时候,他不是被活活累死,就是被一起摔死。
你必须学会弹钢琴。如果你学会了弹钢琴,你的工作就会变得很轻松。不然,你就会累死。比如,你先画一块饼让他看着,然后给他一个舞台让他站着,然后给他掌声让他听着,这个时候,你只要在下面拼命地为他鼓掌叫好就行了:你是最棒的,你是最优秀的。让他拼命地去干,然后,你把这一点也告诉他,让他也按照你的方法去做,这样,你的业绩就会快速地倍增,这就是我们前面讲的系统复制。
所以,我们要学会弹钢琴,做领导人该做的事情,一定要转变角色,明确定位,知道自己现在到底是干什么的,把80%的精力放到服务你的下属身上去,一层抓一层,层层抓落实。这就叫领导的艺术。
今天在这里我还要对我们的业务员说一句话:“一个人一定要有梦想,如果人没有了梦想人生就没有意思了。”还有,人不管在顺境还是在逆境,都要有一种精神,就是一种不服输、败、顽强拼搏的精神。特别是我们从事销售业务,要做到“四大一小”:胆子大,口气大,决心大,步子大,脾气小。
胆子大:就是要大胆拜访客户,大胆打电话。不要不好意思,不要顾虚荣,不要怕拒绝,碰钉子。有时别人给你脸色看,有时你用“热脸去贴别人的冷屁股”是很难过的。但命运总是照顾那些胆大的人。俗话说:“撑死胆大的,饿死胆小的”。只有敢做别人不敢做的事,只有做别人做不到的事,你才能得到别人得不到的东西。
口气大:不是叫你狂妄自大,目中无人,而是让你自己要看重自己,正确认识自己,对自己有自信。你每天要在心里暗示自己;我是最棒的,我是最优秀的,别人能成功,我一定能成功。你每天在心里这样说了,才会充满自信,才不会害怕拒绝。
决心大:过去我们做过很多事情,为什么没做成?就是因为没有决心,中途放弃了。那么,这次不管碰到什么困难,一定要下定决心,坚定不移地做下去。
步子大:就是目标要订得大,前进步伐要快。就是要向成功者看齐,踏着成功者的脚印,大踏步前进。“一万年太久,只争朝夕”。
脾气小:做销售是一项需要别人帮助和支持的事业。要得到别人的帮助和支持,就要脾气小。在做销售工作中,我们会碰到很多不愉快、不如意的事情,比如被人家冷落,受到客户的拒绝等等,这个时候一定要忍住,俗话说:“忍得一时之气,解得百日之忧。”,能控制自己情绪的人,才能控制自己的未来。
你们还要做到“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”。这是什么意思呢?
铜头:就是不要怕碰得头破血流,就是要大胆地拜访,大胆地打电话,勇敢地出击;
铁嘴:就是千言万语,到处游说,一定要多说;
蛤蟆肚子:就是要有一种宽容的心、平常的心,要受得了气,要有宽广的胸怀,人的胸怀是被委屈和冤枉撑大的;
兔子腿:就是千山万水,走村串巷,腿一定要勤。我们的业务都是这样跑出来的。
我们这个事业是“三水换一水”的事业:就是口水,汗水,泪水换来可喜的薪水。总之,我们要有“一颗火热的心;二条不知疲倦的腿;三寸不烂之舌;四层不怕拒绝的厚脸皮;五体投地的敬业精神。”
(作者简介:张春健,中国赞助第一人、中国广告俱乐部副主席、中国培训协会副会长、中国国际营销节专家委员,湖南太子奶集团总裁特别助理;著有畅销书《广告赞助实战手册》、《赞助运作指南》、《团队实战教练》、《创业空手道》;在销售和赞助行业摸爬滚打10多年,操作过许多富有影响的活动和项目,具有丰富的实战经验。)
